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bjhyf微量元素肥料的營銷策略分析市場營銷畢業論文(編輯修改稿)

2026-07-25 07:48 本頁面

　

【文章內容簡介】 STP營銷戰略和營銷組合策略來對公司的營銷現狀做一簡要介紹和分析。（1）微肥市場細分，以作物需求為導向微肥產品不同于一般的生活消費產品,農業生產資料的屬性決定了其購買者不是使用者。因為是人在購買，效果體現在莊稼上。微肥市場細分的基礎是農作物本身。煙臺大學文經學院畢業論文3（2）BJHYF 公司的目標市場選取BJHYF公司以作物需求的差異作為市場細分基礎，為了滿足細分市場足量性的條件，BJHYF 公司主打產品是多功能肥效激活劑系列土壤改良肥。把需要打破土壤板結、需要土壤改良的每一寸鹽堿化土地、需要補充微量元素的每一種作物作為目標市場。目前這種肥效激活劑系列的產品在大田作物類、蔬菜類、果樹類等大部分作物上都收到了良好的效果。（3）市場定位鑒于微肥行業產品質量良莠不一，價格比較混亂，沒有全國性強勢品牌的情況下，公司產品依托國內一流研發中心——中國農科院，針對土壤板結、鹽堿化、作物缺素癥狀而研制出具有產品獨特的效果的中高端產品—肥效激活劑系列產品。BJHYF 公司旗下的產品均定位為中高端，價格一般都比競爭對手高出 20%30%，還有包裝和產品設計上都比其他同類產品要高出一個檔次，旨在從低端產品中脫離出來，提高自己的產品定位。目的是樹立公司產品的良好形象，以建立企業高端的品牌形象，提高農民朋友對公司產品的信任度和忠誠度。公司在選擇了準確的目標市場定位，制定了一定的發展戰略之后需要考慮如何將產品推向市場。BJHYF 也不例外，在保證產品質量過關、產品定位準確、定價合理的情況下，就需要考慮以何種分銷渠道方式進入各地市場，以什么樣的促銷手段來打開市場。該公司的主要產品是小化肥，而不是生產復合肥、控釋肥、緩釋肥等大化肥。該公司主要產品有具有獨特效果的無激素植物生長激活劑、高效殺蟲劑，殺菌劑以及土壤改良肥、土壤調理劑等農資產品。并且各種產品均含有多種微量元素，其中主打產品是由農業土肥專家精心研制的富含多種微量元素的高濃度、緩釋放、改良土壤型綠色無公害多功能型微量元素肥效激活劑。另外該公司還緊隨肥料發展前沿，針對蔬菜大棚和果樹等經濟類作物開發了水肥一體化產品，在肥料市場上以市場先入者的身份進行競爭。公司在最近兩年還緊緊抓住高端肥料發展的市場機會，加大科研投入，加快了高端肥料的生產與推廣進度。主要采取地區定價策略，即 BJHYF公司的出廠價統一制定，但是批發價和零售價是結合運費和當地實際情況（如經濟作物或者大田作物，投入量大小、施肥習慣）與代理商一起來靈活制定。基于產品的實際效果和當地實際情況，公司產品零售價一般比其他同類產品高出 20%30%，因為只要產品有效果，大部分農民朋友們是愿意增加一些投入的。因為農資產品主要是農戶就近購買，肥料流動性不大，不用太擔心竄貨問題。煙臺大學文經學院畢業論文4分銷渠道的建設與發展是競爭對手很難模仿的長期競爭優勢，分銷渠道成為關鍵性的外部資源，它的建立需要一個過程，又具有強大的慣性，是無法輕易改變的。因為目前微肥與大化肥同屬于農資產品，都可以通過目前的銷售渠道來推廣產品。另外，從目前發展來看農資連鎖公司和郵政連鎖公司還處于起步發展階段，只在個別地區有，占很少的一部分。BJHYF 公司也是運用的經銷商渠道。在渠道中運用的是短渠道策略，即在銷售渠道上采用了二階渠道，制造商——代理商( 縣級)——零售商（鄉鎮級）——農戶。產品直接進入縣（市），在縣（市）級開發代理商，中間環節較少。這樣可以降低了中間環節的加價，公司與代理商一起合作制定價格，可以很好的掌控價格。也能把產品以更低的價格銷售給農民，獲得價格優勢。公司能依靠總經銷商的銷售網絡和人脈關系，所有的縣（市）級零售商可以在短時間內建立起來。BJHYF公司在長期的渠道運作中，主要有兩種促銷推廣模式：針對經銷商的會議營銷和樣板田。針對零售商的會議營銷在 BJHYF公司的整個營銷策略中占有重要地位。會議營銷也就是我們通常所說的訂貨會，但又不僅僅是訂貨。因為微量元素肥料不像大化肥一樣是大家普遍知道需要使用的，也就是說大化肥對廣大農民朋友來說是一種顯性需求，而微量元素肥料是一種隱性需求，即作物需要，而農民朋友不知道使用。公司通過召開零售商會議，通過公司領導或者公司肥料專家講課的方式將這種隱性需求顯性化，將這種施肥觀念傳達給零售商。零售商通過公司領導或者公司肥料專家的的講解，增加了對產品的了解和銷售的信心。同時，在會議現場協助代理商拿到訂單，并且收到一部分現款，這樣就減輕了縣級經銷商的資金壓力。這樣就可以促進代理商繼續和公司合作，使公司的產品在各區域獲得長足發展。在產品推廣上，因為農資產品只有施用在農作物身上一段時間后才能看到效果，所以在新產品打入市場之前，需要拿出具體產品效果的例子讓大家信服，這樣在各地區的樣板田是最有說服力的。BJHYF 公司十

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