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如何做好個促銷員(編輯修改稿)

2026-02-04 21:23 本頁面

　

【文章內容簡介】著的火柴才能點亮蠟燭，熱情能使說服獲得意外的成功，因為，人都是有感情的，當導購員“熱”起來時，也會傳染給顧客，使顧客也熱情起來。據估計，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有９０％是因為現場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務設施等方面的因素。一些導購員時常“繃著階級斗爭的臉，瞪著警惕的眼”，說話冷冰冰，態度惡狠狠，試問如何能讓顧客心動呢？三、技巧。 ? 美國銷售學家“卡塞爾”說了一句話：無論市場大小、賣出的都是我們的智慧。 ? 1 熟練掌握產品知識。 ? 2 熟練抓住顧客心理。 ? 3 推銷技巧和相關能力。 ? ① 導購員如何發現新的賣點。 ? ② 如何把產品和“自己”綜合來賣。 ? ③ 如何把產品的缺點說變成不是缺點的缺點來說。 ? ④ 如何把產品的優點讓不同的消費者來認同、接受。是產品本身原因還是銷售的原因（學會總結、日結、周結、月結）四信息的獲取 ? 1 導購員應掌握公司的情況、形象、實力、規模、行業地位、深入聯想都會讓顧客對產品人員產生信任。（公司形象來自個人） ? 2 了解產品，產品知識就是推銷力，產品技術高產品在銷售的重要性大（顧客喜歡找什么人買東西） ? 3 導購員、銷售人員應成為專家，因為顧客喜歡到專家那里買東西 ? 4 如何了解產品 ——途徑。 ? ① 聽聽專業人士怎么講解產品。 ? ② 看親自觀察產品。 ? ③ 用親自使用產品。 ? ④ 問面對疑問要找到答案。 ? ⑤ 感覺仔細體會產品的優缺點。 ? ⑥ 講自己明白和讓別人明白是兩個概念、培養自己的語言能力。五、銷售人員要了解在產品的基礎上做到。 ? 1 找出產品的賣點和獨特賣點。 ? 2 找出產品優、缺點并制出相應的對策。 ? 3 信任公司，相信自己的產品是能夠為顧客帶來好處的產品六、了解顧客 ? 顧客是銷售過程中最重要的人物，銷售人員必須對顧客的購買心理有祥細的了解。了解他的購買動機，他是出入那種需求而購買 ? ① 實用、省時、經濟這一點是顧客最基本的動機。 ? ②健康。 ? ③舒適方便。 ? ④安全動機 ? ⑤喜愛，這是帶感情的動機 ? ⑥聲譽和認可。 ? ⑦多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣了解顧客類型“ 3種”。 ? ① 以決定購買某種商品的顧客。 ? ②未決定購買某種商品的顧客。 ? ③隨意、瀏覽的顧客。顧客購買的心理變化，顧客在購買過程中思想的八個階段，這八個階段對任何成交的買賣都是大體相同的。 ? ① “產品”如果顧客對某種商品有興趣，就會足足觀看，這是最重要的階段（這個銷售說明成功了一半） ? ②“興趣”顧客興趣來源于商品和銷售人員（商品包括：品牌、廣告、銷售 POP等）銷售員銷售人員服務方式能使他感到愉悅。 ? ③“聯想”顧客進一步想象產品將會給自己帶來益處。 ? ④“欲望”如果顧客覺得自己需要喜歡的產品，就會產生購買的欲望和沖動（把握時機） ? ⑤“比較”顧客將該產品與看到過或了解的同類商品，在品牌款式性能、價格、質量等方面進行比較分析以便進一步選擇。 ? ⑥“信任”在進行了各種比較思想斗爭之后的顧客往往要爭取銷售員的意見，一旦得到滿足的回答，大部分顧客會對此商品產生信任感因素有 3個： A 相信導購員，相信導購員的優質服務和專業素質。 B 相信商品和企業，相信企業的品牌和信譽。 C 商品的信譽不佳會使顧客猶豫不決（相信公司） ? ⑦“行動”顧客決定購買并付出行動。 ? ⑧“滿足”顧客對產品和導夠的服務都感到滿足。 → 導購員要自始至終對顧客誠懇、耐心。七、銷售人員專業推銷技巧：向顧客推銷自己。 ? 在銷售過程中人和產品一樣重要。 70%之所以在你那里買東西主要源于顧客對你的信任和好感，工作人員如何做到以下幾點？ ? 1 微笑：微笑能夠傳達真誠（一個迷人的微笑是苦練出來的） ? 2 贊美顧客：一句贊美能留住顧客也能促成一比交易，也可能改變顧客的心情。 ? 3 注重禮

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