定價(jià)策略培訓(xùn)教材(ppt66頁(yè))(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 而質(zhì)優(yōu)壽長(zhǎng)的卻滯銷 。 為什么 ？ ? 中國(guó) 、 印尼都向美國(guó)出口雨傘 ， 中國(guó)雨傘質(zhì)量過硬 ，壽命可達(dá) 10年左右 ， 價(jià)格也高；相比中國(guó)雨傘 ， 印尼產(chǎn)品質(zhì)量很差 ， 價(jià)格很低 ， 但卻很暢銷 。 （七）產(chǎn)品供求關(guān)系 ?企業(yè)定價(jià)時(shí)應(yīng)從以下幾個(gè)方面把握供求關(guān)系 宏觀上 即本國(guó)經(jīng)濟(jì)的總體發(fā)展?fàn)顩r上把握； 產(chǎn)品的生命周期 測(cè)量某一行業(yè)的供求狀況：通常處在產(chǎn)品生命周期介紹期和增長(zhǎng)期或是供不應(yīng)求 ， 或是需求不足 ，而成熟期常常是供過于求； 長(zhǎng)期和短期的 角度考慮供求關(guān)系：特別是農(nóng)產(chǎn)品 、 原材料等大宗交易的產(chǎn)品 國(guó)際視角考慮 供求關(guān)系：這是經(jīng)濟(jì)全球化和加入 WTO的必然要求 第二節(jié) 定價(jià)的程序與方法 一 、 定價(jià)的程序 選擇定價(jià)目標(biāo) 測(cè)定需求價(jià)格彈性 估算成本 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 選擇定價(jià)方法 確定最 終價(jià)格 二 、 定價(jià)的方法 （ 一）成本導(dǎo)向定價(jià)法 （二）需求導(dǎo)向定價(jià)法 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （ 一 ） 成本導(dǎo)向定價(jià)法： 從內(nèi)向外延伸的定價(jià)方向 （ CostOriented Pricing) ? 含義： 又稱 “ 標(biāo)高定價(jià)法 ” 或 “ 加額法 ” ， 是指在產(chǎn)品總成本的基 礎(chǔ) 上 加 一 定 的 加 成 率 （ m ） ， 就 構(gòu) 成 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 ：P=ATC(1+m） ， 經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)踐已經(jīng)證明 ， m= –1/1+E（ E為產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性 ） ， 企業(yè)能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 。 ? 評(píng)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單易行 ， 便于操作 ， 同時(shí)為企業(yè)提供了一個(gè)最低的獲利界限 ， 保證售出的每件產(chǎn)品都可獲利 ， 在國(guó)際市場(chǎng)上常被利用 。 缺點(diǎn)： 忽視了市場(chǎng)需求 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況和顧客對(duì)價(jià)格的期望值 ， 難以制定出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)價(jià)格 ， 定價(jià)過高會(huì)失去市場(chǎng)份額；定價(jià)過低會(huì)使企業(yè)收入減少 。 ? 計(jì)算例題： 假定某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的變動(dòng)成本為每件 10元 ， 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)量為 500 000， 總的固定成本為 2 500 000， 若產(chǎn)品的價(jià)格彈性為 5， 該企業(yè)產(chǎn)品應(yīng)定價(jià)多少 ？ （ costplus pricing) %2511 ????Em 550 00 0025 00 000 ??AFC(1) 計(jì)算加成比率 (2) 計(jì)算單位固定成本 (3) 計(jì)算單位總成本 ATC=AFC+AVC=10+5=15 (4) 計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格 P=ATC(1+m)=15(1+25%)= （ breakeven pricing) ?含義： 又稱“保本定價(jià)法”或“損益平衡法”，是指以企業(yè)總成本與總收入保持平衡為依據(jù)來確定價(jià)格的一種方法。 AV CQTF CP ??AVCPTFCQ???前提： 一是企業(yè)的總成本能夠明確地劃分為固定成本和變動(dòng)成本兩個(gè)部分；二是假定企業(yè)不存在銷售困難，銷量等于產(chǎn)量。 ?評(píng)價(jià)： 優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)單易行，便于操作，為保證企業(yè)不虧損提供了一個(gè)最低界限；同時(shí)它既考慮成本又考慮市場(chǎng)需求，更加接近市場(chǎng)實(shí)際 缺點(diǎn)： 因市場(chǎng)供求變化不定，很難準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)的銷量，所以產(chǎn)量也難以把握。 （ marginal cost pricing） ? 含義： 又稱 “ 增量分析定價(jià)法 ” 或 “ 變動(dòng)成本定價(jià)法 ” ， 是指企業(yè)在特殊情況下 ， 不考慮產(chǎn)品的固定成本 ， 只要產(chǎn)品價(jià)格高于單位變動(dòng)成本 ， 其邊際收入就大于零 ， 銷量增加增收入就增加 ， 該價(jià)格就可以接受 。 即以高出或補(bǔ)償產(chǎn)品的可變成本為基礎(chǔ)的一種定價(jià)方法 。 ? 特殊情況： 一是企業(yè)在生產(chǎn)能力富余的情況下 ， 為了接受新任務(wù)；二是在開工不足的情況下 ， 企業(yè)為了減少虧損 ， 維持生產(chǎn)；三是企業(yè)生產(chǎn)相互替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品時(shí)；四是在賣主競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)為了迅速開拓市場(chǎng) 。 ? 優(yōu)點(diǎn)： 這種方法極易掌握降價(jià)幅度，即售價(jià)必須高于變動(dòng)成本，否則生產(chǎn)越多虧損越大，維持生產(chǎn)就毫無意義。 AVCP ?? 例題： 某產(chǎn)品的單位固定成本為 40元， 單位變動(dòng)成本（ AVC）為 60元，但市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈， 售價(jià)為（ P） 90元 ，那么，該產(chǎn)品是否應(yīng)生產(chǎn)？ ? PAVC, 應(yīng)繼續(xù)生產(chǎn)并銷售，因?yàn)榇藭r(shí)每生產(chǎn)一件產(chǎn)品還可以獲得 30元的邊際收入，能部分補(bǔ)償固定成本。 成本導(dǎo)向定價(jià)法評(píng)價(jià) ?優(yōu)越性：以上三種方法簡(jiǎn)便易行 ， 有助于建立穩(wěn)定的預(yù)期 ，因而深得財(cái)務(wù)部門和其他計(jì)劃部門的青睞 ， 而且在處理買賣關(guān)系方面也顯得十分公平合理 。 只要成本和需求水平?jīng)]有重大變化 ， 縱然市場(chǎng)需求或競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了一定的波動(dòng) ，企業(yè)也可以泰然處之 ， 保持穩(wěn)定的利潤(rùn)收益 。 ?局限性：對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)性差 ， 反映了企業(yè)的一廂情愿 ，是賣方市場(chǎng)的產(chǎn)物 。 產(chǎn)品的特性不同 ， 影響需求水平的因素多種多樣 ， 宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境 、 季節(jié) 、 品牌 、 時(shí)尚 、 產(chǎn)品的生命周期 、 目標(biāo)市場(chǎng)等都處于變化之中 ， 這些以不變應(yīng)萬(wàn)變的定價(jià)方法偏離了利潤(rùn)最大化的目標(biāo) 。 另外 ， 單位成本取決于經(jīng)營(yíng)規(guī)模 （ 反比 ） ， 規(guī)模越大 ， 單位成本越低 ， 此時(shí)企業(yè)會(huì)坐失應(yīng)得的利潤(rùn)；反之 ， 企業(yè)可能會(huì)落入即使折本也難以銷售的窘境 。 （ 二 ） 需求導(dǎo)向定價(jià)法 :從外向內(nèi)的定價(jià)方向 (DemandOriented Pricing) ?需求導(dǎo)向定價(jià)法 是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法。 ? 含義： 就是以最終購(gòu)買者理解的價(jià)格 ， 一環(huán)環(huán)倒扣掉零售商 、 批發(fā)商利潤(rùn) 、 關(guān)稅 、 進(jìn)口增值稅 、 運(yùn)費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi)等 ， 最終確定產(chǎn)品的出廠價(jià)格 。 ? 適應(yīng)性： 適應(yīng)于中間環(huán)節(jié)較多以及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中 ， 最能體現(xiàn)需求導(dǎo)向定價(jià)本質(zhì)的方法 。 ? 三步： ? 廠商了解最終顧客理解的價(jià)格； ? 一環(huán)一環(huán)地往回倒扣 ? 用倒扣出的價(jià)格比較廠商的成本價(jià)格 ， 采取不同的應(yīng)對(duì)策略 。 倒口定價(jià)法具體過程 國(guó)外市場(chǎng)零售價(jià)格 $ 扣除 40%的零售毛利 扣除 20%的經(jīng)銷商毛利 扣除 10%的增值稅 扣除 15%的關(guān)稅（ CIF價(jià)格） 扣除運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi) 扣除國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) 出廠價(jià)格 24=36 = = = =20 1=19 $ CIF（ Cost+Insurance+Feight)價(jià)格 ，到岸價(jià)格 FOB（ Free on Board）價(jià)格， 離岸價(jià)格，裝運(yùn)港船上交貨，貨物價(jià)格不包含運(yùn)費(fèi) 、 保險(xiǎn)費(fèi) . ?含義： 就是以顧客感覺與認(rèn)同的價(jià)值作為定價(jià)的依據(jù) 。 ?特點(diǎn)： 主觀性很強(qiáng)；由于信息不對(duì)稱 、 顧客認(rèn)知的個(gè)體差異和消費(fèi)中的精力 、 情緒等影響 ， 往往出現(xiàn)消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值不符 。 ?企業(yè)增加顧客告知價(jià)值的方法： ? 企業(yè)必須通過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研 ， 準(zhǔn)確評(píng)判消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值 ? 準(zhǔn)確定位 ， 符合目標(biāo)客戶的需求； ? 正確的品牌傳播策略 ， 提升顧客對(duì)價(jià)值的認(rèn)知度 （ “ 酒借文傳 ，文乘酒興 ” 的酒文化以及張賢亮 “ 天下文人皆酒鬼 ” 造就了酒鬼酒的知名度 ） ； ? 加大宣傳 ， 把信息不對(duì)稱降到最低限度； ? 通過售后服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值 。 （ 感受 、 理解 ） 價(jià)值定價(jià)法 ?含義： 是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。 ?特點(diǎn)： 這種方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取這種定價(jià)方法 ?含義： 指同一產(chǎn)品對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取不同的價(jià)格 ， 是差異化營(yíng)銷策略在定價(jià)中的體現(xiàn) ， 是一種較為靈活的定價(jià)方法 ， 其產(chǎn)品價(jià)格與成本無關(guān) ， 只與消費(fèi)者需求有關(guān)； ?具體分類： 顧客差異；產(chǎn)品差異；空間差異；時(shí)間差異 。 ?具備的條件： 企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力；產(chǎn)品有兩個(gè)或兩個(gè)以上被分割的市場(chǎng) ， 顧客不能倒賣產(chǎn)品；不同市場(chǎng)的價(jià)格彈性不同 ， 彈性大者價(jià)格低 ，反之則高 。 （三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 (Competition