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促銷策略培訓(xùn)教材(ppt52頁(yè))(編輯修改稿)

2026-02-26 15:02 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】部都有哪些重大意義 ?這種活動(dòng)對(duì)其他公司有何借鑒 ? 第十四章促銷策略主要的公關(guān)工具第十四章促銷策略營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn) ? 營(yíng)業(yè)推廣促銷效果顯著 ? 營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式 ? 營(yíng)業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意營(yíng)業(yè)推廣（ Sales Promotion， SP)：又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 SP與廣告的不同 1．廣告?zhèn)鞑ド唐蜂N售的訊息，給消費(fèi)者提供某種購(gòu)買的“理由”。 2．廣告通常都是作長(zhǎng)程考慮。 SP則是為了立即反應(yīng)而設(shè)計(jì)，針對(duì)的是短期的行銷效果，所以通常都有限定的時(shí)間。 3．廣告通常用于為某產(chǎn)品建立品牌形象，追求認(rèn)同和心理崇拜。 SP是行動(dòng)導(dǎo)向，只追求瞬時(shí)的誘惑，其目標(biāo)是即時(shí)的銷售增長(zhǎng)。 4．廣告要追求有形的和無形的 (諸如品牌形象的認(rèn)同與崇拜等 )價(jià)值，會(huì)對(duì)品牌增加某些知覺的價(jià)值。而 SP不創(chuàng)造無用形的價(jià)值，只增加產(chǎn)品銷售上的實(shí)質(zhì)的價(jià)值。第十四章促銷策略營(yíng)業(yè)推廣的方式贈(zèng)送樣品贈(zèng)送代價(jià)券向消費(fèi)者推廣包裝兌現(xiàn) 提供贈(zèng)品商品展銷向中間商推廣經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì) 購(gòu)買折扣資助特惠包裝其他贈(zèng)送樣品方法：在報(bào)紙或雜志廣告中印上樣品兌換券，并告知消費(fèi)者持券兌換樣品的時(shí)間、地點(diǎn) 在客流量大的公共所，把使用樣品分發(fā)給過往的行人把樣品挨家挨戶給消費(fèi)者送上門，放在信箱里、留言袋里、門把手上通過一些特殊渠道和職能機(jī)構(gòu)派送：如通過醫(yī)院婦產(chǎn)科派送嬰兒用品的樣品，通過學(xué)校或教育機(jī)關(guān)向?qū)W生派送學(xué)生樣品向目標(biāo)消費(fèi)者郵寄樣品或樣品兌換券在促銷商品的商店派送選擇同路的商品或非競(jìng)爭(zhēng)性的商品來附送樣品。有的樣品非常輕薄，體積小，不易破碎，克服在報(bào)紙或雜志里，送給消費(fèi)者使用為了節(jié)省費(fèi)用，幾家公司聯(lián)手合作，把各自產(chǎn)品的使用樣品放進(jìn)一個(gè)樣品帶中利用各種相關(guān)的會(huì)議 1制造商把產(chǎn)品派送給經(jīng)銷商試用。贈(zèng)送樣品優(yōu)點(diǎn) 能在消費(fèi)者中造成很高的使用率，對(duì)商品的使用，通常是人們了解、接收、認(rèn)牌購(gòu)買的必要條件。由于樣品是無償贈(zèng)送的，首先會(huì)使消費(fèi)者對(duì)這種商品產(chǎn)生好感，只要使用后趕到質(zhì)量明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品，就會(huì)萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。容易使消費(fèi)者成為促銷商品長(zhǎng)期的重視買主。樣品派送能創(chuàng)造出驚人的品牌轉(zhuǎn)化率，有時(shí)甚至是爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)品牌的唯一有效方法。樣品派送如果得當(dāng)，在短期內(nèi)促銷效果比較明顯由于樣品派送能在短期內(nèi)刺激消費(fèi)者購(gòu)買，在零售商店立刻產(chǎn)生購(gòu)買效應(yīng)，受零售商歡迎。有些商品在廣告中很難說清楚他的主要有缺點(diǎn)，樣品派送卻能輕而易舉地解決這個(gè)問題。缺點(diǎn) ? 成本費(fèi)用高。樣品有“三高”：高使用率，高品牌轉(zhuǎn)換率，高成本開支 ? 樣品能否準(zhǔn)確、完好、及時(shí)地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中，廠家很難控制。 ? 對(duì)于使用期長(zhǎng)、購(gòu)買品率低、價(jià)格高的商品，不適宜大規(guī)模的樣品派送；質(zhì)量平庸的商品也不適宜；質(zhì)量低劣的商品，樣品不但不能促銷，反而會(huì)阻礙銷售 ? 對(duì)一些特殊商品，由于其潛在顧客的名單很難搜集，樣品派送不易命中目標(biāo)，也不適宜。贈(zèng)送樣品的技巧必須同時(shí)具備下述 14點(diǎn)才能促銷成功。樣品的質(zhì)量和使用功效，必須明顯優(yōu)于同類競(jìng)爭(zhēng)商品。樣品必須準(zhǔn)確地送到目標(biāo)消費(fèi)者手中。只有商品在市場(chǎng)上的鋪貨率至少達(dá)到 50%以上時(shí)，才能派送。應(yīng)該在促銷商品的銷售旺季或銷售旺季來臨之前派送樣品。派送樣品必須與廣告宣傳相配合。大規(guī)模的樣品派送，只適用于使用期短、消耗快、重復(fù)購(gòu)買高、價(jià)格低的日常生活用品。費(fèi)用較高。個(gè)性化強(qiáng)烈的商品，也不適宜。樣品包裝的形狀、圖案、顏色必須與市面上實(shí)際銷售的商品完全相同，只是大小不同。必須采取有效措施防止派送人員私吞樣品。 1派送前應(yīng)訓(xùn)練好派送人員。 1派送樣品時(shí)，可同時(shí)派送廣告?zhèn)鲉巍? 1在大規(guī)模樣品派送前，應(yīng)做測(cè)試，只有 70%以上被調(diào)查者認(rèn)為優(yōu)于同類產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買意愿時(shí)才能在

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