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ka渠道管理培訓(編輯修改稿)

2026-03-11 15:55 本頁面

　

【文章內容簡介】報損規避：庫存退貨盤點損失有供應商承擔不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 費用率算法：合同談判：單店為計算單位進行年度銷售額預估固定返點 + 固定推廣和年節費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率規避：高估銷售額提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備：合同談判流程：數據化歷史資料收集談判內容準備確定談判目標賣場合同條款提案公司確認的合同條款公司內部談判預演目前各區域門店數目本年度實際銷售已進店 SKU數量目前帳期本年度實際費用促銷費用和檔期產品貢獻度分析賣場品類發展策略下一年度目標銷量計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判：合同談判流程：確認具體談判日期根據談判進程，靈活調整策略達成協議通知相關人員及代理商、配送商系統跟進賣場的銷售表現跟進賣場的費用支持和毛利貢獻跟進促銷計劃關注每一個 SKU的表現談判執行終端操作要素 KA管理之三項列格銷務一、品項 ? 不同的產品對應著不同的商業條碼，商超業務中進店的條碼數，也就是進店的產品品項。思考： ① 本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？有否在產品線完善方面及時向公司提出具體建議。 ② 公司的現有產品是否已全面進超市上架銷售？分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區間，每一個價位區間都有其特定的消費群，同時每一個價位區間里又充斥著各個廠家各個品牌的產品互相競爭。 —— 超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭 —— 在爭搶該超市、該類產品、該價格帶的一小塊細分市場。超市更象是一個競爭完全成熟的市場 —— 在同一個超市中某一類產品的總體銷量是相對穩定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產品之間的競爭是此消彼長，競品多賣 100箱，你就會少賣 100箱！如果你發現自己在超市的進店條碼數不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。二、陳列： ? 超市里產品可直接被消費者看到的陳列貨位思考： ① 該超市的本品排面數與競品相比誰更大？ ② 本品的陳列排面有沒有按要求集中擺放，形成視覺沖擊力？分析：

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