ka客戶管理(ppt152)(編輯修改稿)

　

【文章內容簡介】 1）電腦功能：家樂福電腦發揮著１１大功能，即訂單管理、自動補 貨、收貨、 退還廠商、價格變動、店間移庫、課部門間移庫、庫存調整、盤點、查詢、報告；（ 2）查詢與報舉功能，進行相應的分析，對提高業績大有幫助。 （ a）銷售查詢（即時性）：銷售額、銷售量（從而算出平均價）、顧客數； （ b）商品流動報告：某種產品從生到死的報告（單品記錄），這些商品的具體走向。它是尋找損耗原因的工具； （ c）自動補貨報告：提供建議定單，供貨商編碼、定件數量、進價、售價、毛利率、贈品量件數、訂到貨天數、目前存貨、在途商品量、每天每月平均銷售、現月銷售量、建議采購量； （ d）促銷分析報告：促銷商品、價格、當天銷售量、銷售額、前四周平均銷售額； （ e）最大銷售額分析報告（２０％Ａ類商品如何管理）：單品、售價、排名、前四周占全店的百分比（前５００名商品要占店營業額的５０－５２％，占不到，品種有問題）； （ f）每日變價報告：商品、銷售量、舊價格、新價格、減價損失錢數、促銷名稱、時間。 三、系統信息? (四 )經營黃金定律簡潔的組織結構 （ 1）建立簡潔的結構 店長 — 處長 值班經理 （ 2）經營理念：一次購足、超低售價、免費停車、自助服務、新鮮品質 （ 3）現場管理企業文化 （ 1）文化表述 （ 2）資產、人力資源、商品、財務政策強烈的防損意識 （ 1）日常防損隊伍 （ 2）周期盤點、大盤 （ 3）審計制度四、家樂福操作流程 訂貨? 由訂貨組下訂單，品項和數量是按每周的銷量來訂的，必須準時送貨，在訂單取消日之前，一般為訂貨后 2天? 緊急訂貨一般需要馬上配貨送到 （一般為促銷商品缺貨，（一般為促銷商品缺貨，或團購才會出現）或團購才會出現）? 海報商品需及時送貨（如有外倉一般都送外倉收貨，送貨前與門店確認） 注：斷貨或不能及時送貨時需與對方采購及時聯系，盡量避免出現鎖碼現象注：斷貨或不能及時送貨時需與對方采購及時聯系，盡量避免出現鎖碼現象 2023年年 4月月 16日起日起 ,我司我司 EDI網上電子訂單開通，同時停止傳真訂單網上電子訂單開通，同時停止傳真訂單網址網址 :用戶名用戶名 : 密碼密碼 :五、家樂福操作流程 開單、送貨價格 確認價格是否是正常或促銷價格 ，訂單上體現未稅的供價， 價格有異議的時候， 第一時間與對方聯系，未確認之前不能開單送貨贈品 訂單 ordered qty列 Free中顯示，核實與事前商定是否一致條碼 確認條碼是否為對方報進場的系統條碼，主要針對一品多碼的商品。如出現條碼有誤，一般做拒收處理，如是海報商品可與對方門店采購聯系貼條碼收貨，一般條碼為 2角 /個，按內包裝袋來計算。此費用可現付也可帳扣 貨齡 正常送貨的商品貨齡一般控制在商品貨齡的 1/3，如出現斷貨只能 送界期產品時需與對方采購提前確認 時間 訂單上體現預計到貨日、預計取消日，如不能按期送貨， 第一時間通知門店 ,六、家樂福操作流程 帳款家樂福財務部門負責事項? 全國家樂福總部負責付款動作? 另有一個專門負責解答供應商疑問的熱線電話 02224257988 （也就是任何有關問題都能聯系天津的呼叫中心）家樂福財務對口大區? 設有四個統一收發票的財務對口大區：對口大區 財務中心 對應省份東區 上海 上海、江蘇、浙江、安徽、 河南中區 成都 湖北、湖南、云南、四川、重慶、 新疆、陜西北區 北京 遼寧、黑龍江、北京、天津、山東南區 廣州 廣東、福建、海南六、家樂福操作流程 帳款六、家樂福操作流程 帳款 (以帳期 45天為例 )六、家樂福操作流程 帳款七、家樂福操作流程 新品? 目前我司新品由總部統一報議由總部向家樂福總部對口采購報價，步驟如下：公司的報價單及樣品 [包括規格、品名、進價（未稅）、售價、條碼、生產地等告知對方采購 ] ↓填寫一份家樂福的統一報價單格式 Email給家樂福采購 ↓由家樂福采購將樣品及報價提報新品，進行討論并盡力推薦 ↓新品部門審核過后，會告訴采購的錄入時間及狀態 ↓家樂福采購會電話通知供應商的聯系人（同時新品編號生成） ↓收到通知，總部告知各營辦業務至門店下單 ↓業務收文后至各門店及時下單，及時核對正確后發貨 八、其他（一）業績提升方法? 門店維護好客情? 確保自己貨需到位，不斷貨? 品項上架率高? 促銷計劃提報及時，適合季節商品? 確保帳款良好回收? （注： 說到做到有誠信； 做不到，沒有把握，不要輕易答應，可以雙方協商其他辦法； 與客戶時常保持聯系，積極溝通）八、其他（二）門點商品維護? 門店課長可根據供應商編號在電腦系統中顯示并提供所有可訂貨的商品以及被鎖碼的品項（新品總部生成后，門店電腦會自動顯示） （注：這可解決業務對這碼到底是開還是鎖有所了解，不用完全聽信課長） ? 門店可自行下降進價，也可恢復原價，但無權將價格上調至超出原始零售價Carrefour門店操作參考要點? 訂單管理訂單的生成過程：家樂福的電腦訂單由系統在固定日期自動根據公式計算生成。生成后將由營業員對訂貨品種和訂貨數量進行檢查和確認，最后由訂單組傳真至我司。在特殊情況下，營業員可以手工更改訂貨品種和數量。家樂福訂單生成公式 : O=AS*(OD+SD+DD)CSOM 解釋 :O訂貨數量； AS平均日銷量； OD訂貨周期； SD安全庫存天數； DD延誤時間； CS當前庫存； OM在途貨物。 其中 OD和 DD是系統設定的常量，其他為變量。Carrefour門店操作參考要點訂單管理技巧和注意事項。① 促銷前備貨，需提醒營業員人工上調平均日均量 AS使電腦生成較大的訂單量或直接手工下促銷訂單。（自己估量給客戶建議數量）② 如遇到我司暫停送貨的情況（如重要節日），需提前通知客戶通過調整安全庫存 SD提高訂貨數量。③ 如果出現客戶系統中的當前庫存 CS大于實際庫存的情況（如虧損、貨物被盜、串賣），會造成訂單量數量偏低而實際反映為缺貨。這時請馬上督促營業員或課長盤點實物庫存后調整系統中的 CS。訂單管理? （一）安全庫存 家樂福沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產品／促銷檔期產品為例：每日營業結 束后（或下一個營業日開始 家樂福門店訂單組會檢查電腦內的存貨數，并回顧該產品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發傳真，或用其他方式與廠家聯系。要求送貨。銷售人員、或促銷導購主動找到家樂福的訂貨員去 “點萊 ”（訂貨）。訂貨員會檢查該產品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準 .以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當廠家的產品出現破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產品還在電腦系統的庫存數據中；就要及時跟進家樂福退貨。以便盡快把該產品數據從電腦中刪除。否則電腦數據將不能真實反映公司庫存情況。會導致訂貨不及時而斷貨。 說明： 保持安全庫存是家樂福各門店主要業績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產品有所不同。基本包括：滿排面數，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。促銷活動增長、淡旺季的差別。 平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行。如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調整。 如需下緊急訂單。須在次日早晨 9： 00前報訂單組。　　訂單管理? （ 二）訂貨頻率　　? 最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。有團購或促銷等額外銷售，銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。? 　（三）處理? 家樂福門店訂單并提供有效服務家樂福訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應商編號 /名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。? 訂單中各單品 SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括庫存貨品的名稱 /條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為 N，促銷價格單品為 P）是否正確，實有庫存數量等。? ，請在送貨前及時聯絡家樂福訂單組或部門課長 /助理確認，避免造成送貨延誤。銷售人員要向門店提供的服務是：? 　　定期向部門課長 /助理介紹公司的新產品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。根據貨架 /堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節變化等情況，及時提醒各店更新系統中安全庫存數量設定，共同探討合理庫存的建立。? 　　可與部門約定，推薦促銷人員協助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產品 /促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。訂單管理? 家樂福下的訂單中，有些 SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給家樂福留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發生。特別是在物流通路上存在經銷商的時候，斷貨情況的發生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經發生斷貨的情況，就要：? 　　 所訂貨品在經銷商庫存數量不足或暫缺貨，請調其他客戶庫存。　　 ? 地區銷售主管調整經銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。　? 向家樂福門店課長 /助理道歉，并知會解決辦法及相關事宜。 （四） 家樂福門店收貨作為公司大都會與家樂福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為 2天等。 家樂福收貨組在收貨時，必須看到廠商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統中為有效訂單。　 家樂福收貨組確認商品名稱 /條形碼、數量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋 章的收貨單給供應商。　 家樂福收貨組員工須使用店內配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店 內系統同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向店長投訴該員工違規操 作。 （五）家樂福退貨　　 關于退貨，不同廠家的規定不同，例如： A公司： ，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進貨金額（不含稅） %給予門店補償； 過期或公司決定不再銷售產品，可換貨。 B公司： .對于終止單品可退貨； 產品可退貨； ，剩余促銷捆綁產品可退貨。Carrefour門店操作參考要點? 送貨收貨注意事項下單前審查訂單上的要求到貨時間，計算是否有足夠的時間送貨，如果送貨時間不夠，則馬上與客戶協商延長送貨時間。 Carrefour收貨時對產品的新鮮度要求為至少剩下保鮮期的 1/2。Carrefour門店操作參考要點? 門店貨品新鮮度管理我司貨品送到客戶門店時，其新鮮度一般保持在距離生產日期 3個月之內。但如果發現貨品到貨時貨齡已超過 3個月，則須特別注意此批貨品的銷售狀況。每次促銷接近尾聲時，客戶可能會抓緊最后享受促銷供貨價的機會壓一批貨，此時應估算市場對該產品升回原價后的接受能力而控制貨量狀況。促銷完結后需檢查門店中促銷產品的庫存量，如果由于備貨過量而有大批產品未能消化，則需跟蹤此批貨物的動向。如果門店出現較多數量保質期剩 3個月的產品，則需與門店商量近期貨促銷。（可調價或增大排面）Carrefour門店操作參考要點? 新品進場注意事項由于家樂福的首張新品訂單由分店發出，因此業務人員取得 KA經理告知的新品貨號后，將其告知門店課長并提供新品樣品和衛檢證書。新品下單前在門店用收銀機試輸入新品貨號，檢查新品資料是否存在，貨品價格是否正常，如果新品資料不存在，則暫不下單并通知 KA經理。新品進場前需與門店協調好新品的陳列位置，一般新品需安排在較好的較大的陳列位置。4