銷售人員素質(zhì)模型(新)(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡介】 題。 融會貫通：將各方面知識的精髓融為一體，得到處理不同問題的通則或經(jīng)驗方法，并將之變成為自己的東西，用它來分析現(xiàn)實中的工作問題，提出有效的解決辦法 提煉升華：從經(jīng)歷的偶發(fā)體驗或事件中，親自總結(jié)出解決問題的方法并加以運用。 2023/3/18 學習感悟解釋 責任心 定義： 認可自己的工作職責，認真的采取行動去完成這些職責，并自發(fā)自覺地承擔工作后果。 行為表現(xiàn) ? 工作認知：對工作內(nèi)容、工作權(quán)利和職責有清晰而深刻的認識，了解自己所從事的工作對實現(xiàn)組織目標的重要性。 ? 成就感：從工作中尋求自身的價值和滿足；完成工作能給自己帶來巨大的滿足感和優(yōu)越感。 ? 樂于奉獻：能夠在攸關(guān)企業(yè)和團隊整體利益的時刻，為了保障整體目標的實現(xiàn)，不計較甚至犧牲“小我”的利益得失，兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨地工作。 ? 熱愛工作：把工作當成是自己的事業(yè)來做，愿意把這里作為發(fā)展自己的舞臺。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 明確職責：明確自己的工作職責和角色，認識到自己承擔工作的重要性。 主動落實：以一種積極主動的姿態(tài)處理事情，對職責范圍內(nèi)的工作進展情況及時進行核查，對發(fā)現(xiàn)的問題采取必要的行動，以保證工作按要求標準完成。 盡職盡責：當工作中面臨需要同時處理職責內(nèi)和職責外的任務(wù)時，能主動采取應(yīng)對措施，保證不因為職責以外的任務(wù)而影響職責內(nèi)工作的完成情況。 光明磊落：主動公開地承擔本職工作中的責任問題 ， 不欺上瞞下 ， 并及時主動的采取補救預(yù)防措施 ， 防止類似的問題再次發(fā)生 。 克己奉公：支持公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，即使面臨巨大壓力或個人利益受到損失時，仍能不折不扣完成工作并承擔責任。 2023/3/18 責任心解釋 類 別 編號 素質(zhì)名稱 素質(zhì)等級要求 管理自我 成就愿望 3 自信心 3 情緒控制 3 完成任務(wù) 分析判斷 信息收集 4 分析能力 4 計劃 執(zhí)行 計劃能力 4 執(zhí)行能力 4 關(guān)注細節(jié) 4 與人相處 溝通 協(xié)調(diào) 溝通能力 4 組織協(xié)調(diào)能力 4 影響和說服能力 4 人際交往能力 4 團隊管理 團隊領(lǐng)導(dǎo) 5 培養(yǎng) 指導(dǎo) 5 綜合管理能力 定義：是管理人員需要具備的個人素質(zhì)和管理技能。 “ 綜合管理能力 ”包括 成就愿望 定義：指個人有強烈的追求工作成功的愿望，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標挑戰(zhàn)自我，關(guān)注自身職業(yè)生涯的發(fā)展，追求事業(yè)的成功和卓越。 行為表現(xiàn) ? 自我愿景：有符合社會和企業(yè)利益的理想抱負，愿意為之實現(xiàn)而不懈努力，并能夠承受困難與挫折，甚至犧牲眼前利益。 ? 內(nèi)激勵：成功體驗主要來源于做好工作本身所帶來的樂趣，而不依賴于外在的榮譽和報酬。 ? 行動性：對工作熱情投入，樂于不斷采取行動以推動事情進展，對出色完成任務(wù)、取得工作成果有強烈的渴望。 ? 挑戰(zhàn)性目標：不滿足于現(xiàn)狀，敢于冒險，毫不畏懼地為自己和組織設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標，不斷追求超越自我，開發(fā)和調(diào)動潛能。 ? 高標準：對人對事有比較嚴格的要求，愿意使事情更接近完美，并努力驅(qū)動自己和他人為了做得更好而繼續(xù)努力。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 表達意愿 表現(xiàn)出把工作做好的愿望。對浪費和低效率感到不滿和沮喪（例如，抱怨浪費時間、資源等）。 符合標準 工作表現(xiàn)符合公司制定的管理標準。 制定標準 為自己制定衡量進步的具體的客觀標準（譬如自己要把工作成績做到前十名或者像某個榜樣那樣）。 改善績效 根據(jù)所制定的進步標準，對現(xiàn)有的工作方法和內(nèi)容進行改進，以提高工作績效。 挑戰(zhàn)目標 為自己制定具有挑戰(zhàn)性的目標并采取具體行動去實現(xiàn)目標（“挑戰(zhàn)性”是指盡了很大的努力后，成功的可能性為 80％左右的目標，如同類人員中的優(yōu)秀標準）。 負向行為表現(xiàn)： 不關(guān)心工作任務(wù)，工作中心不在焉； 滿足現(xiàn)有工作質(zhì)量，不思進取； 工作缺乏主動性，想辦法逃避工作； 眼高手低，設(shè)定不切實際的目標 。 成就愿望解釋 2023/3/18 自信心 定義： 相信自己有能力或采用某種有效手段完成某項任務(wù)、處理困難情境或解決問題的信念。 行為表現(xiàn) ? 優(yōu)勢認定：對自己的優(yōu)勢與劣勢有正確的認識，并對自己的實力、優(yōu)勢有正確的估計和積極的肯定。 ? 信念：相信自己有能力實現(xiàn)既定目標，特別在問題難度加大時，表現(xiàn)出對自己決定或判斷的認可。 ? 敢于挑戰(zhàn)：主動地接受挑戰(zhàn)，將自己置于挑戰(zhàn)性極強的環(huán)境中。 ? 堅持不懈：即使在受到阻撓、誹謗等困難境地，也不改變目標，直到實現(xiàn)預(yù)期的目的。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 顯示自信 明確表示不需要監(jiān)督或他人主動的指導(dǎo)和幫助 ，自覺工作 ， 以有信心 、 強有力的給他人留下深刻印象的方式呈現(xiàn)自己 。 自主行動 適當?shù)臅r候 ， 能夠突破他人明確要求遵守的傳統(tǒng)和標準；必要時 ，即使別人反對 ，也能獨立行動并對后果承擔責任 。充滿自信 對自己的能力有信心 ， 在同級別的同事或朋友群中 ，認為自己是專家 ， 能力比別人強 ， 是事情成功的關(guān)鍵和重要推動者；證明自己的觀點有道理 ， 在沖突中能夠清楚表達自己的立場 ， 以行動來證明自己所表達的自信心 。 敢于挑戰(zhàn) 喜歡具有挑戰(zhàn)性的任務(wù) ，對富有挑戰(zhàn)性的工作感到興奮 ， 積極要求承擔新的任務(wù)和工作；當與上級管理人員 、 客戶或其他權(quán)勢人物產(chǎn)生意見分歧時 ， 能直截了當?shù)虮蛴卸Y地表明自己不同的看法 。 無所畏懼 始終堅持自己的觀點和意見 ，不害怕與上級主管或客戶發(fā)生沖突；有意識地選擇極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)和工作 。 負向行為表現(xiàn)： 懷疑自己的能力，逃避困難的任務(wù)； 自負，對自己評價過高； 面對挫折，灰心喪氣； 面對困難和沖突，輕易放棄。 自信心解釋 情緒控制 定義： 在面對他人的反對、敵意、挑釁和壓力環(huán)境下，能夠保持冷靜，控制負面情緒和消極行為，繼續(xù)完成工作任務(wù)的能力。 行為表現(xiàn) ? 自知力：能夠通過經(jīng)常性的自我檢查和反省，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點，正確認識和評價自己。 ? 情緒控制：能夠排除來自家庭、個人以及工作挫折壓力等不良情緒的干擾，始終以職業(yè)的面貌投入到工作中，保持穩(wěn)定、專業(yè)和高效的職業(yè)形象。 ? 任務(wù)安排：能夠區(qū)分出核心與非核心工作目標，善于擬定計劃和時間表，幫助自己排除干擾，將絕大部分時間用在最重要的工作任務(wù)上。 ? 自我激勵：善于尋找工作中的樂趣和良好情緒的支點，在工作時尤其是在面臨挫折和逆境時，仍然能夠保持高昂的斗志和工作熱情。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 拒絕誘惑 有能力抵制可能的誘惑 ，不會采取不恰當和沖動的行為 。 抑制感情 在感覺到強烈的感情（ 例如：發(fā)怒 、 極其沮喪或高度壓力 ） 時 ， 能抑制其表現(xiàn)出來 。 冷靜應(yīng)對 當感覺到強烈情緒時 （ 如發(fā)怒 、極其沮喪或高度壓力 ） 時 ， 不僅能抑制其表現(xiàn)出來 ， 而且能繼續(xù)平靜地進行談話或開展工作；能夠長時間的抑制感情或抵抗壓力 ，在持續(xù)的壓力狀況下以一貫的正常狀態(tài)推進工作 。 建設(shè)性回應(yīng) 感覺到強烈的感情或其他壓力 ， 抑制住它們并以建設(shè)性的方法回應(yīng)壓力和不良情緒 ， 冷靜分析問題來源 ， 甚至能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預(yù)防措施和應(yīng)對方法 。 安撫他人 在群體人員都受到強烈沖擊時 ，不僅能夠控制自己的情緒 ， 也能鼓勵別人也冷靜下來 ， 保持良好心態(tài) 。 負向行為表現(xiàn)： 在不合適的場合，由于情緒失控而造成不良影響（例如，造成客戶的不滿或關(guān)系破裂）； 表現(xiàn)出沮喪、消沉等負面情緒； 將個人情緒帶到工作中，影響工作效率。 情緒控制解釋 2023/3/18 信息收集 定義： 根據(jù)工作的需要，不局限于眼前現(xiàn)有的資料，主動花費力氣通過各種方法收集各類相關(guān)信息并對其進行歸納、整理的能力。 行為表現(xiàn) ? 信息搜集：能夠通過網(wǎng)絡(luò)、報章雜志書籍、會議和人際交流等多種途徑，快速獲得大量信息。 ? 信息管理：能夠有意識地做好信息的分類、整理和貯存，以便在必要時可以迅速調(diào)用。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 打聽消息 面臨困難任務(wù)時 ， 想到要盡可能收集多方面的信息來解決問題；直接詢問相關(guān)知情人員 ， 獲得現(xiàn)成的信息來源 ， 并花時間匯集資料 。 調(diào)查情況 親自去現(xiàn)場對情況進行觀察 ，詢問相關(guān)人員 ， 收集有用的信息 挖掘真相 接觸其他盡可能多的渠道或?qū)ο?， 獲得他們的觀點 、 背景資料及經(jīng)驗等各種相關(guān)或潛在相關(guān)的信息；不滿足于表面信息的獲得 ， 能深入詢問 ， 挖掘問題的核心和真相 。 系統(tǒng)整理 建立相關(guān)的信息收集系統(tǒng) ， 通過系統(tǒng)的正式研究渠道 （ 如報紙 、雜志等 ） 來獲取信息；對收集到的信息進行系統(tǒng)分類 、 整理和保存等方面的管理 。 情報系統(tǒng) 形成收集信息的習慣 ，建立起能夠長期運作的信息收集系統(tǒng)；長期不間斷地使用自己的系統(tǒng)方法收集信息 ，并不斷挖掘未來可能的潛在信息和信息收集途徑 。 負向行為表現(xiàn)： 不能有效使用各種信息收集方法，例如互聯(lián)網(wǎng)、報刊雜志等； 收集的信息雜亂無章，不善于進行有效的歸納總結(jié)； 收集到無用或無關(guān)的信息，對相關(guān)業(yè)務(wù)沒有太大用處。 信息收集解釋 分析能力 定義： 對已知的事實進行分析推理，識別不同信息間的聯(lián)系，把握問題的本質(zhì)和關(guān)鍵點，提出切實可行的解決方案的能力。 行為表現(xiàn) ? 理解能力：能夠根據(jù)外界提供的信息，結(jié)合自己以往的經(jīng)驗與認知，對事物的性質(zhì)、內(nèi)涵、狀態(tài)等形成清晰的認識。 ? 判斷能力：能夠?qū)κ挛锏氖桥c非、對與錯、好與壞、真與假等品質(zhì)做出恰當?shù)脑u判和區(qū)分。 ? 推理能力：對事物經(jīng)過分析、理解、判斷以及綜合等邏輯思維過程后，得出結(jié)論。 ? 決斷力：對零散結(jié)論性信息進行整合加工，分析利弊，做可行性比較，選擇最合適的方案。 能力等級 1級 2級 3級 4級 5級 分解問題 將問題分解為各項獨立的互不聯(lián)系的任務(wù)或活動 ， 并羅列出來 。 簡單因果 將問題分解為簡單關(guān)聯(lián)的若干部分 ，認識到簡單直接的因果關(guān)系 （ 單因單果 ） ， 進行黑白分明的選擇 （ 支持或反對 ， 接受或拒絕等 ） 。 多因多果 將問題或事物分解成相互關(guān)聯(lián)的若干部分 ，認識到簡單的多重因果關(guān)系 （ 一因多果 ，多因一果的簡單因果鏈 ） 。 全面判斷 將問題或事物分解成相互關(guān)聯(lián)且重要性不等的若干部分 ， 認識到復(fù)雜因果鏈；能夠?qū)δ撤N原因或結(jié)果的可能性和重要性進行分析 ， 衡量不同行動方法的價值 。 未雨綢繆 預(yù)測可能的障礙 ，并事先設(shè)想接下來解決問題的步驟；能事先想出幾個解決問題的方案 ， 在權(quán)衡輕重 、 利弊和可能性的基礎(chǔ)上 ， 對不同方案進行判斷和選擇 。 分析能力解釋 計劃能力 定義： 工作中能夠迅速理解上級意圖，區(qū)分輕重緩急，形成目標，整合資源，制定具體的、可操作的行動方案，并監(jiān)督計劃實施的能力。 行為表現(xiàn) ? 意圖領(lǐng)會：能夠從公司戰(zhàn)略、各項工作規(guī)劃以及上級布置的任務(wù)中，提煉出指導(dǎo)性要求，并據(jù)此為自己的具體工作制定恰當?shù)哪繕撕头较颉? ? 資源組織：能在最短的時間內(nèi)，判斷完成某項任務(wù)所需資源的種類和數(shù)量，通過各種方法將其集中起來，統(tǒng)籌安排、統(tǒng)一調(diào)用。 ? 方案設(shè)計：設(shè)計和制定工作流程、細化步驟、落實細節(jié)，將目標轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。 ? 執(zhí)行監(jiān)控：對計劃執(zhí)行過程進行跟蹤，對計劃的推進節(jié)奏進行控制，對暴露的問題及時處理，并根據(jù)具體情況對計劃做出相應(yīng)調(diào)整。 能力等級 1級