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第五章消費者的需要和動機(編輯修改稿)

2026-03-26 05:59 本頁面

　

【文章內容簡介】互聯系的；２、每個人的需要是不同的；３、大多數情況下，人總是由最低未滿足的需要所趨動；銷售人員一方面必須了解產品本身的功能，另一方面還必須知曉消費者最低未滿足的需要，并將產品功能與之相聯系，一旦這種聯系成功，那么銷售也就成功。４、已經得到滿足的需要再也不會成為人們購買的動機。三、需要和動機對消費行為的影響及營銷策略（一）需要、動機對消費者行為的影響在一些特殊的情況下人們并非由最低未滿足的需要所趨動；６、需要可以通過不只一種的方式得到滿足。這一原理對了解消費行為有重要的意義，即必須宣傳你的產品為什么是滿足顧客需要的最好方法；７、一些早以為滿足的需要，可能會突然發現還沒得到滿足；８、銷售人員滿足顧客需要的基本方法有兩種：呈現產品的方式和產品本身三、需要和動機對消費行為的影響及營銷策略（二）需要、動機和行為策略（基于幾種類型）１、Ｑ 1 型消費者的需要、動機和行為表現Ｑ 1 型消費者主要是指那些自尊和獨立需要層次上的顧客，由于自尊和獨立需要的要求，這類消費者在其消費行為過程中往往會表現得過于自信，不相信任何銷售人員的勸說。１、Ｑ 1 型消費者的需要、動機和行為表現具體表現在以下一些方面：（１）表達自尊需要的行為有：要求銷售人員尊敬他，處處表明他是一個有權力、有智力、有競爭能力的人，且特別害怕失面子，在與他的交談中往往是以他為中心，特別擅長將話題圍繞他自身展開，而且表現得自高自大。（２）表達獨立需要的行為表現有：總是企圖控制談話中心，一需要推銷人員的任何建議，處處表現出他想做什么就做什么，既使是接受了銷售人員的意見卻也表現得這主意本來就是他自己的。２、Ｑ 2 型消費者的需要、動機和行為表現該種類型的消費者主要處于生理和安全需要的層次上，尤其是安全需要。這類消費者通常以下述一些行為方式來表達其強烈的安全需要：他們處事總是小心謹慎，對任何建議他們有所改變的提議總是表示冷漠，做決定時總是優柔寡斷，既不愿同別人分離或提供信息，也不愿暴露自己的想法。他所有的行為都表明了這樣一個態度： “為什么不讓我們自己待著呢？” ３、Ｑ 3 型消費者的需要、動機和行為表現這一類型的消費者是以滿足其社交需要為原動力的，同時安全和自尊的需要所起作

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