九芝堂股份公司營銷管理整體報告某管理顧問公司(81頁)-銷售管理-預覽頁

　

【正文】 營銷網絡尚未完全有效形成，需要時間來調整人力配備、商業渠道開發、強化企業品牌 – 驢膠、六味 兩產品開發省外市場需要大量資源，需要額外的資源來支持補腎固齒丸的大規模推廣 OTC產品 處方產品 驢膠補血顆粒 六味地黃丸 裸花紫珠 斯奇康及 系列產品 ? 2020年需要整合銷售組織結構、優化營銷管理系統 ? 甲芪肝纖顆粒需要準備相關的臨床資料以及進行直銷試點，建議在2020年后半年開始考慮推廣 產品策略 健胃愈瘍 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 26 頁 營銷組織改革方案 ? 建立股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司，實現 OTC產品和處方藥分開運作，樹立不同的產品形象 ? 在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客戶管理等職能 ? OTC及處方藥的重點產品設立產品事業部經理，保障各自領域銷售增長的最大化 ? 建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心 ? 辦事處可以統一辦公 營銷組織 結構 項目小組通過充分討論，提出了通過營銷組織改革，以解決九芝堂所面臨的問題，適應外部環境的變化，和支持長期發展的總體方案 版權所有 169。 OTC體現于市場拉力及終端推動的執行力；處方藥推廣體現學術性，多層次、多手段地對專家、醫師進行推廣和學術支持，積極參與科研臨床活動。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 31 頁 客戶需求及渠道的發展趨勢將直接影響九芝堂對客戶的價值取向進行細分，從而制定不同的市場策略，最大限度地滿足客戶需求 醫院客戶 ?醫院環節將有結構性的變化，不同的醫院對產品將存在不同側重的需求 ?對普通非特異性藥品來講，雖然灰色推廣在短時期內不可杜絕，但以企業行為與醫院建立伙伴關系從長遠將顯得更為重要 ?對于處方藥，學術推廣、對專家、醫師的業務支持和幫助將成為醫生處方的重要依據 ?重視廠家的企業形象，品牌形象 ?追求高品質的服務 醫藥公司 /連鎖藥店 /社區醫院 /鄉鎮醫院 ?GSP的實施和市場竟爭使渠道發生結構性的變化，大型跨區域代理和區域、專業性優勢的分銷商將不斷涌現和成熟、大部分縣級商業公司將難以維持 ?九州通類似的快批已發展成全國性網絡 ?連鎖規模越來越大、平價超市勢不可當 ?社區醫院、鄉鎮醫院、診所已是產品廣覆蓋，深度分銷不得不進入的市場 ?對企業、品牌形象和高品質服務的追求 外部環境發展趨勢 九芝堂應采取的相應措施 ?加強公司、品牌形象的宣傳 ?加強與大型跨區域醫藥代理及專業、地域性優勢突出的商業公司的合作，共同成長 ?集中商務管理，向商業提供廣泛的產品選擇，以提高商業公司對九芝堂的轉移成本 ?不斷提高對重點客戶的服務，同時管理好快批、連鎖和平價超市 ?市場潛力大的產品在重點市場要覆蓋社區和鄉鎮醫院和診所 ?市場策劃部應根據新環境下客戶需求的變化進行客戶價值取向的細分，以指導公司統籌市場定位策劃的進行，包括：產品、價格、促銷和渠道 ?對 OTC藥和處方藥采取兩種不同的市場促銷原則和兩種不同的銷售隊伍： OTC藥要提高品牌著名度，忠誠度；處方藥的推廣要強調學術性，對專家、醫師的幫助和業務支持，以及推廣人員的專業知識 ?加強公司整體形象的宣傳和不同品牌定位管理 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 34 頁 總之，九芝堂必須建立起一個靈活和有效的營銷組織去適應新的競爭環境，保證策略的實施和持續的發展 ?切實解決九芝堂的三大問題：銷售增長無力、渠道沖突、銷售費用升高 ?適應目前醫療體制改革、市場變化的需求 ?面對外部環境變化的靈活性和應變能力 ?符合股份公司長遠的戰略發展方向 ?易于策略的貫徹和集中管理 建立組織的原則 長遠利益 外部競爭 環境的變化 面臨的三大問題 ?實現 OTC藥和處方藥分開運作，樹立不同的產品形象 ?處方藥分專業推廣，并設立產品經理，保障專業領域銷售增長的最大化 ?在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客戶管理等職能 ?建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心 ?各地區辦事處統一辦公地點 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 37 頁 此模型一方面能夠最大限度發揮整個營銷系統的協調性，同時形成三大網絡的格局 營銷副總經理 財務副總經理 生產副總經理 行政副總經理 研發副總經理 處方藥總監 財務總監 OTC銷售總監 市場總監 商務總監 總經理 營銷組織 結構 根據建立組織的原則，群英咨詢公司和九芝堂項目小組提出了最終的股份組織模型 版權所有 169。 3，市場部將進一步加強區域營銷活動的監督 營銷組織 結構 版權所有 169。 ? 薪資原則：參考行業水平和企業 8個省份2020年收入現狀 ? 薪資結構： 保障收入 +獎勵收入 – 保障收入：包括基本工資 +補貼 +福利，目的在于保障銷售人員的日常較為穩定的生活所需， 基本工資需交納個人所得稅 – 獎勵收入：周期獎 +年終獎勵，目的在于激勵員工并控制階段目標的達成 ? 考慮營銷中心即往財務計算周期為 1次/月和 2020年的商業政策時間段設置，建議采用 2個月 /周期進行獎金單元設置 ? 年終獎的設置目的在于獎勵全年表現優異的員工并對部分因周期指標達成不理想而單元獎金受影響的員工提供彌補機會，從而整體保證全年指標的達成 薪資說明 薪資標準 崗位 基本 工資 電話 市內 交通 周期 獎金 年終 獎金 省區經理 5000 400 400 5000 20200 商務主管 2500 300 300 3000 10000 地區主管 2020 300 300 提成 系數 10000 OTC代表 1500 100 200 2020 6000 推廣組長 1500 100 100 1500 6000 營銷組織 結構 版權所有 169。 ? 周期獎金基數： 5000元 /2月 ? 計算依據：公司下達回款指標 ? 提獎資格： – 回款達成率 ≥ 80% ? 獎金額度 計算方法： 獎金額度 =回款獎 +分銷獎 – 回款獎：獎金基數 *70%*回款達成率 – 分銷獎：獎金基數 *30%*分銷達成率 ? 實際獎金 =定性獎金 +定量獎金 – 定量獎金 =獎金額度 *70% – 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分 /100*100% ? 年終獎勵的計算與發放： – 提獎資格：年度回款達成率 ≥ 90% – 獎金額度： 20200*完成率 – 發放時間：與季度補發獎金同時發放 省區經理考核說明 考核指標 項目 分值 評價 標準 實際 得分 報告系統 30 ?報告準時： 5分 ?項目齊全： 5分 ?內容準確： 10分 ?內容建設性： 10分 流向準確 40 ?報告準時： 15分 ?數據準確： 25分 費用管理 30 ?支出合理性： 10分 ?核銷及時性： 10分 ?票據完整性： 10分 合計 100 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 46 頁 營銷中心 OTC代表的設立是基于 2020年地級市城市中有相對充裕的資源可以調配，起職責在于在重點城市的重點終端樹立企業和品牌形象并盡可能在管理的藥店中有所產出 ? 周期獎金基數： 2020元 /2月 ? 計算依據：公司下達的純銷指標 ? 提獎資格： ? 純銷達成率 ≥70% ? 獎金額度 =3000*純銷達成率 ? 獎金計算方法：定量獎金 +定性獎金 ? 定量獎金 =獎金額度 *70% ? 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的 80%，其余部分年終發放；完成年度純銷總指標的 80%以上才可以補發；年終總純銷指標完成率低于 80%，季度獎金未發余額不再發放 ? 年終獎勵的計算與發放： ? 提獎資格：年度純銷達成率 ≥90% ? 獎金額度： 6000*完成率 ? 發放時間：與季度補發獎金同時發放 OTC代表考核說明 考核指標 項目 分值 評價 標準 實際 得分 客戶檔案 50 ?報告準時： 10分 ?項目齊全： 10分 ?內容準確： 10分 ?內容建設性： 20分 終端建設 50 ?拜訪計劃： 10分 ?常規拜訪： 10分 ?藥店包裝： 20分 ?店員教育： 20分 合計 100 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 49 頁 群英顧問建議未來九芝堂醫貿公司營銷組織機構向完全分線管理過渡 醫貿公司總經理 副總 行政事務部 銷售行政部 副總 財務總監 醫學部 市場信息部 卡介菌事業部 裸花紫珠事業部 健胃愈瘍事業部 甲芪肝纖事業部 補腎固齒事業部 足 光 散事業部 其它產品事業部 醫學市場部 商務部 財務部 人力資源部 政府事務部 地區結算中心 裸花紫珠代表 甲芪肝纖代表 健胃愈瘍代表 斯奇康代表 商務代表 斯奇康主任 裸花紫珠主任 健胃愈瘍主任 甲芪肝纖主任 省區商務主任 商務管理 物流管理 客戶信用管理 市場主任 市場策劃部 營銷組織 結構 品牌廣告部 營銷決策委員會 總經理 版權所有 169。薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵 基本工資 ? 基本工資應是市場的平均水平 ? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上 薪資定位和競爭優勢 ? 基本工資由人員的技能和知識達標決定 ? 企業的成功發展決定獎勵部分 ? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業環境 決定薪資的因素 ?獎勵部分應在總體薪資中占主導地位 ?獎勵部分應在醫藥行業中具有競爭優勢 ?獎勵計劃要具有連續性 薪資結構 ?財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎 ?衡量人員績效的標準主要以公司的整體業績為主 ?獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標 績效衡量 薪資總額 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 56 頁 各事業部和各辦事處的獎勵分提成和獎金，宗旨是鼓勵市場占有率和對醫院銷售的提高，學術推廣的增強，以及市場投入有效性的提高 30%為表現獎，按公司表現排名 70%為業績獎，按公司業績排名 創新、學習獎 ? 學術推廣和推廣人員素質的提高 ? 保留住優秀員工率 ? 提高本員工的滿意度 外部指標 ? 市場占有率指標 ? 重點醫院的覆蓋率的增長 ? 專家網絡的建立，學術活動的參與和影響力的提高 獎金來源 獎金： 公司獎金總量的 N% 財務指標達到情況 ? 銷售量指標 ?