太子奶集團營銷人員手冊(doc34)-食品飲料-資料下載頁

【導讀】（一）、談判技巧。（二）、準備工作注意事項。

　　

【正文】 的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息： 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 25 A、了解顧客對產品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時上報。 B、收集競爭產品價格和市場活動信息，及時上報。 C、收集商超對公司產品的要求和建議，及時上報 ，建立并保持與商超良好的客情關系，獲得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。 D、了解商超的銷售、庫存情況和補貨要求并及時上報。 建立客情： 促銷員要做好銷售的同時帶動商超的營業員和服務人員做好本公司產品的銷售，要做到： A、介紹：向營業員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售。 B、示范：促銷員可進行銷售示范，教會營業員如何銷售自己的產品。 C、聯絡：與營業員溝通感情，以激勵其銷售積極性。 （二）、紀 律 要 求 促銷員上下班時間根據各商超上下 班情況而定，不得無故遲到早退，發現一次罰款 10 元。 事、病假應上報，無故曠工一天罰款 20 元，累計三天者按自動辭職處理。 宣傳資料和非賣品短缺時應及時上報，嚴禁出現產品賣斷貨現象，促銷員應提前一周預警，斷貨一天罰款 20 元。 促銷員在促銷過程中堅決禁止與顧客發生爭吵，態度惡劣者立即辭退。 周填寫銷售報表，統計銷售情況。 促銷員必須參加公司組織的賣場促銷活動。收到通知而未參加者每次罰款 50 元。 專職促銷員無故不參加公司例會者，一次罰款 50 元，兩次罰款 150 元，三次取消當月底薪。 專職促銷員嚴禁兼職，如發現兼職促銷非競品，處罰 500 元并扣除本月提成；如發現兼職促銷競品者，處罰 1000 元并扣除當月提成，同時作自動離職處理。 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 26 八、 銷售人員十大紀律 （討論稿） 忠心對司、公平待客、尊敬領導、團結同事、誠信 為本 。堅決執行公司政策及規章制度 ，堅持公司利益第一。不得泄漏公司機密，不得做有損公司利益和形象的事情。 不得從事違法、違規和除公司規定以外的任何交易活動；嚴禁在工作期間從事與本職工作不相干的事情。 嚴禁收取客戶給予的錢財；嚴禁以任何理由向 客戶索要吃、住、玩和報銷個人費用。 及時、準確反饋客戶意見、建議和市場動態；不得以任何理由隱瞞、欺騙公司、上司；不得有欺騙客戶的行為；不得因個人因素，偏袒或刁難客戶；嚴禁超出職權范圍擅自答應或許諾客戶條件；嚴禁向客戶借款、借物、轉調貨物并長期不還等行為。 每月定期拜訪客戶，為客戶鋪貨、做好商品陳列、培訓業務員、掌握客戶庫存結構、解決各種市場問題。 認真核對市場費用執行情況；掌控市場價格，嚴禁與客戶串通勾結進行串貨、倒貨等擾亂市場的行為；嚴禁在市場上違規操作，阻礙市場正常發展。 熟悉、鉆研所負 責業務范圍內的業務知識和公司政策、規定 ,并堅決執行；掌握、弄懂產品中有關的各項標準，并運用到業務實踐當中。 嚴格遵守勞動紀律。不遲到、不早退，隨時向公司、上司報告本人在市場上的情況與行動去向、方位。有事請假，未經批準不得擅離崗位；每月必須堅持寫市場分析報告和工作日記；堅持每月在市場上工作的時間不少于 24 天。 不得拉幫結派，不得捏造事實，開脫責任，誣陷他人；不得虛報成績、堅持每月對自己的行為進行自查、自糾；堅持每月給上級、本部門提出意見和建議，揭發他人的違紀、違規行為。 嚴禁虛開、增開發票報銷費 用；嚴禁業務員收取客戶貨款或挪用貨款；嚴禁在公司的促銷活動中弄虛作假，克扣促銷品、費用，以各種方式撈取好處費等行為。 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 27 九、乳酸菌知識 一、什么是乳酸菌？ 在自然界里，乳酸菌是分布十分廣泛的一大類群細菌，它與人類的生活和生產關系是十分密切的。那么，什么是乳酸菌呢？簡單地說，乳酸菌是能夠發酵利用糖類主要產生乳酸的細菌的總稱。它們是既古老又新穎而重要的細菌，說它古老是因為公元三世紀我們的祖先已用它來制作泡菜；說它新穎是由于科學的發展，陸續發現新的類群尤其是不斷揭示出乳酸菌的重要生理功能，它們是人體內必不可少的正 常菌群的主要成員。 我們應用的乳酸菌均為極為重要的有益菌，食品及制藥工業應用的都是經過嚴格鑒定的乳酸菌純培養物，主要是乳酸桿菌屬、雙岐桿菌屬中的菌種。例如：聯合國糧農組織和世界衛生組織（ FAO/WHO）乳與乳制品法規委員會制定的國際標準規定允許添加的菌種是德氏乳桿菌保加利亞種（ ,bulgaricus）和嗜熱鏈球菌()，其后 作為 益生菌 而增補 的菌 種包括 嗜酸 乳桿菌()和雙岐桿菌 (Bifidobacterium)等，這 些菌種都是典型的有益菌。 二、乳酸菌與健康 本世紀初諾貝爾獎獲得者梅契尼可夫（ Mefchnikoff）提出了 “ 酸乳長壽說 ” ，他指出乳酸菌有利于健康長壽，這一學說推動了酸乳制品在歐洲的普及，促進了乳酸菌的研究。特別是五十年代以來隨著抗生素的推廣直至長期濫用，引起了腸道菌群紊亂等等難以克服的頑癥和副作用，使醫學界對乳酸菌的功能更有了新的認識，人們期望借助乳酸菌來以菌治菌，重新建立起腸道正常菌群的平衡，實現保健與預防疾病的目的。 經過長期研究，國內外對乳酸菌特別是雙岐桿菌的保健和療效功能已有大量報告。這 些功能可歸納為： A、防治乳糖不適應癥。 有色人種與白種人不同，隨著年齡的增長，腸道中乳糖酶的活性下降，不能分解消化牛乳中的乳糖，導致腹瀉嘔吐等癥狀。據調查乳糖不適應癥人群在我國高達 36%，但是牛乳經乳酸菌發酵后，乳酸菌對牛乳進行了預消化，分解了部分乳糖，乳糖不適應癥即可迎刃而解。 B、防治腸道功能紊亂，維持腸道菌群平衡。 乳酸菌可產生大量抑制有害菌的物質，包括乳酸醋酸等有機酸，過氧化氫、酶類、乳酸鏈球菌等天然無毒抗生物質。可抑制病原菌的繁殖，調整腸道菌群之間的關系，保持乳酸菌呈優勢狀態，在體內發揮健康衛士的 作用，從而克服因抗生素、放療、化療等因素引起的體內菌群 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 28 失調。 C、抗腫瘤作用。 乳酸菌的抗腫瘤作用是由于腸道菌群的改善，抑制了致癌物質的產生，一般認為，乳酸菌及其代謝產物活化了免疫功能，抑制了癌細胞的增殖，國際上許多專家的動物實驗證實了這種論點。 D、免疫賦活作用。 乳酸菌的抗致病菌作用的機理可能與免疫有關，就是誘導干擾素，促進細胞分裂，產生體液及細胞免疫。 E、營養作用。 乳酸菌發酵后產生的乳酸，可提高鈣、磷、鐵的利用率，促進鐵和維生素 D 的吸收。乳糖分解產生的半乳糖，是構成腦神經系統中腦苷脂的成分，與嬰兒出生后 腦的迅速生長有密切關系，它還有利于防治由于缺鐵、缺鈣引起的貧血癥和軟骨病。 F、降低膽固醇。 東非 Massai 族人食用高膽固醇膳食，但因大量飲用酸奶，血中膽固醇水平較低，有人給 53 名美國人喝乳酸菌奶，每餐 240ml，一周后可見膽固醇降低。由此推測其抗膽固醇物質，是與乳酸菌產生的羥甲基戊二酸輔酶 A還原酶有關，同時，乳清酸、鈣和乳糖也與膽固醇的降低有關。 G、控制內毒素。 乳酸菌可抑制腸道中腐敗細菌的繁殖，從而減少腸道中內毒素及尿素酶的含量，使血液中內毒素和氨含量下降。 H、延緩衰老。 乳酸菌產生的乳酸，抑制腸道內腐 敗細菌的生長，從而減少了這些細菌產生的毒胺、靛基質、吲哚、氨、硫化氫等致癌物質，使機體衰老變得緩慢。 I、抗輻射。 口服乳酸菌的動物，經放射線照射后，比未服此種菌劑的對照動物存活時間長，或免于死亡，其機制可能是乳酸菌及其發酵產物有保護造血系統和抗突變的作用。 J、對泌尿生殖系統的作用。 乳酸菌在治療泌尿生殖道感染方面積累了較為豐富的資料。體內實驗已證實，陰道內源性菌群成員具有共凝聚作用，并在陰道上皮細胞表面定植。乳酸菌是健康婦女陰道正常菌群，能與其他菌群共凝聚。當這種共凝聚作用和其產生的抑制物共同作用，就可抑制 病原菌。 如上所述，乳酸菌的生理功能的研究已有重大進展，發達國家已有很多乳酸菌及雙岐桿菌制劑用于臨床。但是更大量實際使用的還在保健飲品和食品的領域。如近年發展起來的乳酸菌飲料等。乳酸菌飲料生產技術難度較高，像太子奶那樣的高品質乳酸菌飲料為數甚少，它是乳酸菌的深加工產品，是生物工程的結晶。 隨著人民健康意識的提高，乳酸菌及其保健飲品將以其自身的特性和魅力，吸引 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 29 人們進一步進行研究和利用，為人類的健康事業作出更大的貢獻。 三、太子奶乳酸菌飲料與一般調配型乳酸飲料有何不同 ? 太子奶乳酸菌飲料是依托現代生物工程技術 生產的發酵型乳酸飲料，經精心培育優良乳酸菌菌種連續發酵 72 小時而成，發酵是乳酸菌的增殖過程，如果原料不佳，乳酸菌是發不起來的，必須精選無污染的大草原優質鮮乳制品為原料，太子奶高標準，嚴要求，其衛生質量標準完全與國際接軌，經專家鑒定，太子奶乳酸菌飲料的品質已達到國際同類產品的先進水平。 四、 “發酵型乳酸飲料 ”與 “調配型乳酸 ”有天壤之別 乳酸菌及乳酸菌飲料在營養上的卓越功能已為國內外學術界所公認。通過乳酸菌在牛乳中的生長，除大量繁殖了乳酸菌本身外，還產生大量對人體有益的代謝產物。國內外專家學者對乳酸菌 及其代謝產物的保健和療效功能已有大量研究報道。乳酸菌在生長過程中首先將牛乳中的大分子蛋白質分解成小分子的氨基酸（其中有部分是人體必須的氨基酸），利于人體消化吸收。它還能將乳糖降解成小分子單糖，解決了部分人群因不能分解乳糖（醫學上稱乳糖不耐癥或乳糖不適應癥）而造成的在飲用牛奶后產生的腹脹甚至腹瀉。現在不能喝牛奶的人卻能喝乳酸菌奶。 與此同時，乳酸菌還大量生成維生素和酚粉、醛類等代謝物質，一方面能帶給發酵乳以天然發酵的芬香性，同時還有清除氧自由基、延緩衰老、增強人體的免疫力、調節腸胃道平衡等功能。這些代謝物質 是對熱不敏感的，即使乳酸菌死亡，這些保留在產品的物質仍然可以對人體發揮作用。 調配型乳飲料是將奶、糖、甜味劑、香精、防腐劑等混合勾兌在一起而成。甚至有些廠家為了降低成本還用質次價廉的原材料來生產。這些號稱果奶或酸奶飲料的產品，大部分根本不含任何果汁或果肉，同時含的奶成分也很有限。因而其自身所具有的營養價值相當有限，只能靠添加一些少量的營養成分來提高其身價，它不可能具有乳酸菌奶所固有的諸多優點，因而在發達國家和地區是沒有這類產品的出現的。 消費者在對比飲用下，可以發現發酵型飲料具有醇厚、芬芳的優良風味和口感， 猶如發酵型白酒和勾兌型白酒之區別。由此可見，乳酸菌飲料和乳酸或酸奶飲料僅一字之差，且它們的包裝形式相似，所以在市場上難以被區分，消費者選 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 30 購產品時一定要認清乳酸菌飲料和酸奶飲料的區別，以便給自己和親朋好友以最好的產品選擇。 太子奶是一種發酵型乳酸菌奶，是將保加利亞乳酸桿菌、嗜熱鏈球菌、雙岐桿菌等優質純正的有益乳酸菌接種于鮮奶或稀釋的優質奶粉，經長時間發酵而成。每瓶含有多達 180 億個活性乳酸菌、 16 種維持生命的元素、 18 種人體必不可少的氨基酸。 乳酸菌能抑制引起胃腸病、腹瀉、消化不良等致病菌和腐敗菌的繁殖。中國 人有36%的人群對鮮奶、乳酸奶有腹痛、腹瀉等不適應癥，是由于其中乳糖的作用所致。太子奶中的乳酸菌能化解鮮奶中的乳糖，使不能喝奶的人也能喝奶。 第三章 銷售人員崗位職責 一、大區經理崗位職責 （一）、相互關系 直接上級：南、北銷售公司總經理 直接下級：區域省經理 （二）、工作職能 對所轄市場市場進行宏觀任務分配，責任到人。 定期組織所轄市場銷售例會，并參加企業有關所轄市場銷售業務會議。 制定所轄市場年度工作目標和工作計劃，按月做出預算，及年度工作計劃，報批通過后執行。 根據統計報告 和市場反饋信息，預測市場銷量。 制定所轄市場銷售和增加量的發展戰略。 收集有關市場動態和市場信息的資料，及時調整銷售策略。 深入調查確保經銷商的信譽度。 組織建立客戶檔案，定時拜訪客戶，與客戶保持聯系。 根據業務需要有策略的發展經銷商，并對原經銷商進行考察和篩選。 參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。 1開展按計劃的推銷活動。 1根據需要對所轄市場大型銷售活動進行現場指揮。 1向營銷中心提出廣告宣傳和開展促銷活動的申請報告。 此資料來自 , 大量管理資料下載 太子奶集團營銷人員手冊 31 1按工作程序批準直接下級上報的工作計劃。 1定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定。 1向直接下屬授權，并布置工作。 1了解所轄市場工作情況和相關數據。 （三）、工作權限： 有對本區域所屬員工及各項業務工作的管理權