華帝導購員手冊-資料下載頁

【導讀】對導購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產品賣給顧客”的觀念。購員發現或創造出更多的銷售機會。導購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方。來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據的分量在95%. 導購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易。導購員向顧客提供的服務包括金錢及非金錢服務。提供購物的樂趣和滿足感。美國營銷學家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。”秀導購員的必要條件，會說巧干才是一個優秀導購員的充分條件。POP廣告是否變色、污損？導購員在了解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買。做好賣場生動化、產品陳列和POP維護工作，保持產品與助銷品的整潔和標準化陳列。情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主。據美國紐約銷售聯誼會的統計，71％的人之所以從

　　

【正文】 保證衛生。 盤、發熱管，否則會造成刮傷。 ，請先拔下電源插頭，取出濾網，用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表， 不可將本產品浸入水中清洗 。 ，使用一段時間后會產生碳酸鈣氧化物積淀。除去方法：用水與食用白醋，按 1:1的比例放進壺內加熱，燒開后放置一晚，第二天把溶液倒去，再用清水燒開清洗一次。 電水壺導購的常見問題 ，電水壺還有必要嗎？ 答 :飲水機的水溫只有 80℃左右，使用一段時間結水垢以后，水溫更底，無法煮出開水。并且，飲水機的出水口暴露在外，容易造成水質污染。 電水壺則沒有類似問 題。 ? 23 答 :由于水質的影響 ,必須定期進行除垢 ,處理方法 :用水和食用白醋 ,按 1:1 的比例放進壺內加熱 ,燒開后放置一晚 ,第二天把溶液倒去 ,再用清水燒開清洗一次。 ? 答 :不可以浸入水中清洗 .會侵蝕溫控器及電源線插頭 ,清洗前請先拔下電源插頭 ,取出漉網 ,用去漬油或軟性清潔劑擦拭外表即可。 ? 答 :看功率的大小 ,功率大的 1_3分鐘 ,小的要 4_10分鐘。 FDA？ 答： FDA是美國食品藥物管理署的英文縮寫，它是由美國國會即聯 邦政府授權，專門從事食品與藥品管理的最高執法機關。 FDA是一個由醫生、律師、微生物學家、藥理學家、化學家和統計學家等專業人事組成的致力于保護、促進和提高美國國民健康的政府衛生管制的監控機構。 FDA必須確保美國市場上所有的食品、藥品、化妝品和醫療器具對人體是安全而有效的。 通過 FDA認證的食品級塑料，無異味、耐高溫、易清潔，對人體無任何負面影響。 第六 章 銷售 知識 產品 終端 陳列 ,提高導購員業績 ,刺激消費者購買 及導購員的好感 ,提高消費者的忠誠度 。消費者對產品的忠誠度培養 ,是從對產品的了解和好感而來的 產品的上樣要有一定的規模，力求上最多的樣品，令消費者既容易選擇又容易接觸。 上樣不僅只要求上量，還要考慮上樣的結構是否適合當地消費架構，中低檔產品上量 , 高檔產品增加利潤。 讓陳列終端更醒目，讓消費者更容易發現我們的專柜、產品及 POP。 保證所有陳列的產品整齊、清潔、干凈，包括展臺、玻璃、燈箱、贈品 、文宣等，提升消費者對華帝品牌的好感。 本公司產品必須有清楚、明確的價格標示。如有特價或促銷活動應以特殊的文宣進行宣導，避免由于價格混淆而影響銷售。 上樣不光要求上量，更重要的是考慮上樣的結構，以符合當地市場的消費結構為基準， 24 產品的形象與銷售相結合。 、專架及產品維護 產品陳列數量減少或兩側仍有空間，請求店主予以增加、調整，產品不足時盡快補齊，對包裝破損予以更新，經常理貨、清掃灰塵；專柜、專架臺面及四周保持光亮 ,破損須及時通知經銷商和制作方負責維 修。 立牌如傾斜予以調正，破損變形修整更新 。璧牌、海報、膠貼被覆蓋重新補貼。 ，陳列機型必須作篩選 ,主要以適合當地價位和性能偏好的型號為主 , 但高、中、低檔產品要盡可能的齊備 ,盡量使每個檔次、款式都有陳列，以突出我司產品齊全、專業的形象 ,同時令消費者在有多種選擇的情況下更好的做出購買決定。 ；同品類產品按重要性或價格的規律從左向右或從右向左陳列（由人流方向決定陳列方向） ， 特價機型利潤少 、走量大， 許多 消費者在比較和虛榮的心理作用下，很可能會購買我們利潤大的推薦機型。 列列 建建 議議 電磁爐面第一層 （距地面最高層） ：陳列形象機種和暢銷機種：超大功率、動感數碼、NEG板體現高檔和科技感的機型 。 我們建議電磁爐應盡量陳列大功率型號 。 電磁爐面第二層 ：陳列進攻型號及有價格優勢的特價機，針對競品對比“性價比” 。 電磁爐面第三層：陳列外觀或功能上具有鮮明個性的機型 ,應將所有贈品集中陳列于一個托盤中 。 飯煲水壺面 第一層 （距地面最高層） ：陳列高端形象機種 :珍珠白方型電腦煲 FBE/FBL（ 30/40/50） 圣 銀方型電腦煲 YBE/YBL（ 40/50） 蘋果綠厚釜 YBJ40H/50H。我們建議電腦煲應選擇中小升數的型號陳列。 飯煲水壺面 第二層 ：陳列性價比較好的中檔主推型號及低價位進攻機型：圣銀西施煲FBJ30B/40B/50B YBJ30 YBN30 圣銀電腦西施煲 YBE40A/50A 蘋果綠迷你煲 YBJ20A 飯煲水壺面 第三層 ：陳列外觀或功能上具有鮮明個性的電燉鍋和電飯鍋：檸檬黃電燉鍋YS25/35/55,圣銀多功能電飯鍋 YGN40A/50A/60A ，熱水壺應陳列盡可能多的型號。我們建議電燉鍋和圣銀多功能電 飯鍋應選擇大升數型號陳列。 POP標示 規范 別 產品必須用 各類 POP（或 特別顏色 ） 標注其價格 ，類似 “特價品”、 “推薦品”、“促銷中”、“熱銷中”、“新品”等有相關內容的 POP， 其張貼的位置和角度必須保持一致。 b. 各 類贈品 （如鍋具）要 集中擺放，盡量將終端具有的全部贈品都用上，用包裝紙打包好，越醒目越好，并帖上贈品的標志，用以吸引消費者的眼光。 產品 終端 演示 演示 目的 ,吸引消費者的關注 ,介紹產品的性能、質量等優點 ,可以增加顧客在柜臺前的停留時 間、加深影象 ，從而刺激顧客購買 ,增加購買機 會 。 演示的兩面性 : ① .廠家 推出新產品了所以在演示 。 25 ② .隨著季節的變化，廠家產品的重點也隨之改變，需要展現自己的 優勢產品，所以在演示。 ③ .廠家準備降價優惠了，所以在演示。 心目里的演示 ： ① .凸現產品的賣點，區別我們的產品與其它廠家產品的同質性。 ② .引導消費者深入了解產品某項功能，引發消費者產生了解、購買行為。 ③ .有效的進行終端消費者攔截，聚集賣場人氣，打擊競爭對手。 演示形式 （以電磁爐為例） 平時客流 量不大的情況下 ,主要演示 燒水 、炒豆芽 白菜、 煎 花生、 熬銀耳紅棗湯等簡 單食品。燒水 展示 電磁爐 無火烹飪 ,省電高效 ； 炒豆芽 、白菜 演示爆炒功能； 炒花生演示煎 炸 的功能 ； 銀耳紅棗湯 演示 煮燉 湯 、 定時預約 功能。 、節假日客流量較大時 ,制作 燉排骨、煎雞蛋 、 熬濃湯 等， 在做菜的過程中 ,多 加入一些帶香味的調味品，以加強味覺刺激、聚集人氣 。 演示的七大步驟 （以電磁爐為例） ① .商場一樓的中庭 ② .各樓層的電梯口 ③ .小家電銷售區緊靠主過道的地方 ④ .超市貨架的兩個端頭 種用 具 ① .演示臺擺放端正、平穩，防止哪怕是很小的晃動 ② .精心開啟樣機包裝 ,認真清點配件 ③ .暫時不用的配件 ,隨內外包裝妥善存放 ,備裝回之用 ④ .演示用食品物料 ,除需陳列于演示臺上外 ,均置于備料箱中 ⑤ .工具置于安全處所 ,防止兒童取得 ⑥ .部分產品配件豐富細碎 ,注意隨時關注防止混淆丟失 具清潔準備 ①． 演示產品的配料階段是比成品出爐同樣有吸引力、說服力的關鍵環節，爭取在更多消費者的關注之下進行，配料要在促銷臺上進行，不能蹲在地面上進行。 ②． 配料動作盡量緩慢， 動作幅度加大，要像魔術師在臺上的表演一樣，盡量讓每一位觀眾看清，一邊說，一邊進行，并不斷招呼稍遠的顧客過來觀看，如果可以，與商場或超市的廣播取得聯系，宣告在小家電區，正在進行華帝電磁爐的操作演示，歡迎觀賞！ ③ .整個過程不要用手直接碰觸食品原料，無法避免接觸時，請使用一次性手套，不能重復使用！ 請消費者現場示范一下，并給予相應的獎勵。 請消費者當場品嘗，盡量避免帶離促銷臺；向消費者征詢意見并認真記錄。 建議購買： ① .現在是購買 的好時機 ② .我每天在這里都可以賣出十幾臺 ③ .如果您今天購買還可以得到…… 26 ④ .您購買這一款是最合適的 注意事項 （以電磁爐為例） 演示臺 或堆頭旁一定要懸掛醒目的價格海報，演示臺 上 要擺兩臺機器，一臺演示，一臺向顧客介紹，而且要避免將熱鍋直接放在演示臺上，防止燙壞臺面。 《顧客登記本》，并且在其上多多增加用戶資料的數量，并注意寫明其購買時間是近期。 ，為了調動現場氣氛，可在爐面與鍋底之間放一張紙或宣傳單，將水燒開而紙不變，從而引起消費者的 好奇心理，形成對產品的興趣。 、事先要加熱到一定溫度（ 50℃ 60℃），這樣可以縮短烹飪時間，同時體現產品功率大、升溫快的特點。 ，油、佐料（例如花椒）、調味品（例如醋、蠔油）可以多方一點，一定使食物加熱時發出“吱吱吱”、“嘩嘩嘩”一類的聲音并飄出誘人濃香，使顧客有一個“聲、色、香、味”俱全的體味。 ，在做菜時鍋具要先放油后上灶，避免油星濺出燙傷人。 后勤用 品 ① . 蔥、姜、蒜 ② . 充足的水源 ③ . 兩個桶（一個水，一個垃圾） ④ ． 菜刀 、 鏟子 ⑤． 抹布 ⑥ ． 充足、清潔的一次性餐具供消費者品嘗 ⑦ ． 電源線長度和最大承受功率 合適的電源插板 產品 終端 促銷 產品 終端促銷的一般流程 活動 目標 、削弱競爭品牌當前活動的效果、吸引和鞏固本區居民的購買習慣 、利潤指標、市場份額 和地點 、節假日 ；在天氣良好的時間段 。 處人流必須經過的地方、靠近入口的廣場、小區入口內處人流集中經過的地方、 小區內超市的入口附近。 產品與價格策略 ， 并及早 做好費用預算 、當時 消費者 的主打型號與陪襯型號 、物力 ① .主持人、演示人員、派單人員、協調人員、后勤人員、安全人員 等 ② .拱門 、 帳篷 、 促銷臺 、 太陽傘 、 X 展架 、 易拉寶 、 海報 、 宣傳資料、 產品紙箱 、 功效卡 、 立牌 、 跳跳卡 、 特價贈品 、 促銷馬夾 、 廚師帽 等 。 促銷 主題 、推陳出新 最大限度向消費者傳播 既要讓消費者了解活動的具體內容，又要突出品牌，避免出現自己做活 27 動他品牌也 受益的現象。 有足以促成消費者購買的刺激 力 、加贈銷售 、限量超低價拍賣名牌產品 ； 免費抽獎 各檔次 禮品、各種優惠價格等 。 、游戲 、電燉鍋、電水壺制作的 煎雞蛋、 玉米 濃湯、 茉莉 花茶 等食品。 、電燉鍋、電水壺烹飪競賽 、產品知識、優惠價活動內容與優惠方式。 ： 店內外 POP廣告、條幅、宣傳單葉、電視廣播、車身廣告。 活動 前期 的 準備工作 ， 重點是要 要考慮周全。 ，以適合放于不同的地方：門口、通道 上 、 柜臺 上 、演示臺上、懸掛在天花板下等，多角度傳播活動的主題和內容。 ：在商場門口及人流量大的地方要張貼噴繪制作的各種海報，同時促銷員要廣而告知，對于那些在活動時間段內價格下降、加贈等內容，如提前發布可能會影響消費者當時不買，要等到活動時間再購買的情況，在活動頭天晚上再發布或提前發布時只告知有活動，而不說明活動細節，但拍賣及各種比賽一定要 提前發布。 動銷售量預算得出的訂貨量備足 ，讓他們了解活動內容與實施要點。 。因為現場叫賣是進行促銷活動最容易吸引客戶的手法之一。 準備好竟品臨時反擊的應對方案 與 相應的物料支持。 期 間 的每一個細節 ，重點為活動現場紀律的控制。 ① .用帳篷、條幅、噴繪廣告畫、小舞臺、音響、氣球 、堆頭 來布置活動場地，樣機及贈品要用彩帶及紙花包裝，拍賣品及獎品要用艷麗的熒光紙標示 。 ② .現場至少要有兩處地方出示活動內容介 紹的 POP 大立牌，讓消費者一看就知道這里在做什么活動。 要做相應的布置，所有柜臺及演示臺都要有活動內容的POP，讓消費者在每一個角度都能看到活動品牌及其優惠內容。 了解公司產品的 主持人進行 控制 活動結束后一定要開總結會及時糾正發生的錯誤 后期 總結 工作 統計銷售數據，評估活動效果、想辦法延續活動效果。總結活動經驗，為下一次活動準備。 建議的 導購流程 （以電磁爐為例） (即什么是電磁爐 ) (電磁爐有什么好處 ) (能買什么樣的電磁爐 ) （顧客較關注安全、節能、方便… … ) 28 ，如果必要還可以通過與競爭品牌的比較突出華帝電磁爐的品質 (為什么買華帝電磁爐 ) “購買電磁爐已經是相當普遍的購買行為” (避免消費者持觀望態度 ) （ 刺激顧客購買 ） 、服務升級、贈品加倍等承諾，再一次鼓動顧客購買 (為什么現在買電磁爐 ) 建議的 產品 講解 層次 華帝電磁爐 時尚樂趣 \功能強大 \安全可靠 帶來 烹飪 樂趣 ,因為 : 烹飪較傳統灶具有很大的優勢 b. 華帝電磁爐 是經 國際名師精心設計時尚造型， 具有 精密 的 汽車烤漆雙色噴涂， 并且獲得有 國家專利全面保護 。 功能強大 ,因為 : （最多 10項） ： 德國西門子 IGBT、 韓國三星 CPU、 日本 NEG面板 安全可靠 ,因為 : 華帝 電飯煲 美味 營養 \操作簡單 \恒久品質 100%美味營養的米飯 并且操作簡單 ,