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2026-03-15 23:22本頁面

　　

【正文】均有利的協議。事實上也存在談判結果僅僅有利于某一方或幾方的現實，同樣，要在談判過程中讓對方向我方只作出讓步也是不可能的，即便對方作出了讓步，也會相應地希望我方對此有所補償，或因此而獲得我方更大的讓步。這其實就是互利互惠讓步的實質?！　∷^互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式：一種是橫向式商議，即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論，也就是每個議題同時取得進展，然后再統一向前推進；另外一種是縱向深入式商談，即先集中談判重要的原則，再開始解決其它議題的縱向前進的方式。很顯然，采取縱向商議方式，比較容易使雙方產生對某一問題的糾纏，容易爭執不休，可在經過一番努力之后，往往會出現單方讓步的局面。相對應地，如果我們進行橫向商談方式商談時，因為該種方式把整個談判的內容、議題集中在一起同時展開商談，所以雙方很容易在各個不同的議題上進行利益交換，從而達到互利互惠的讓步策略?！　∪藗兯枰臐M足并非能從現象上簡單地表現出來，因此，在沒有做好讓步之前，應該先仔細想想應該怎樣做。讓每次讓步都給對方某種好處，同時，每個讓步又能使我們自己有所利。適當的讓步，有時非但會有互利互惠的收獲，比如令對方人員之間發生分歧，這是實際談判中較為常見的現象?！　幦』ダセ莸淖尣剑粌H僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。除了某些本方必須得到的利益必須堅持以外，不要太固執于某一個問題的讓步，在一個問題上卡死。要將談判看成一盤棋來走，即整個合同的各個具體問題更加重要。要分清楚利害關系，避重就輕，向對方闡明各個問題上所有的讓步要視整個合同是否令人滿意而定。因此在進行讓步時，要靈活地使本方的利益在其他方面能夠得到補償。　　為了能夠順利地爭取到互利互惠的讓步，從商務談判的實踐來看，通常采取的技巧是：第一，如果對方要求我方讓步時，我方談判人員首先表示在某個問題上可以讓步，但這種讓步的作出是與我公司政策、規定或公司主管本次談判的領導的愿望與批示是相矛盾的，因此我們所做的這次讓步是有條件的：即貴方在接受我方讓步的同時應該給予相應的回報，以便我們在談判結束后對公司有個交待，這也是在情理中的事情，想必貴方是會接受的。第二，如果雙方同時要求對方作出讓步，可以把本方的讓步和對方的讓步直接聯系起來，就是當對方要求我方作出讓步時，我們可以表示讓步是沒有太大障礙的，只是在我方要求對方的讓步上雙方能夠意見統一起來就一切都不成問題了。這是兩種最為常見的技巧，實際運用當中，第一種比較容易取得對方的理解，因為給人的感覺是言之有理，且言中有情，因此比較容易取得成功。第二種方法則給人以坦實、交易色彩濃厚、并且比較生硬、人情不足之感，運用起來技術性較第一種差些，但在環境及談判氣氛適當時運用，也會起到較好的效果。　?。ㄎ澹┘悍浇z毫無損的讓步策略　　在商務談判實踐中，任何讓步都意味著要犧牲自己的一部分利益，于是有人便開始尋找一條能夠做到不犧牲自己的利益又達到讓步效果的途徑。其實，在一定條件下，人們是完全可能做到這一點的。這種策略通常被稱為己方絲毫無損的讓步策略?！　∷^絲毫無損的讓步是指在談判過程中，當談判的對手就其中一個交易條件要求我方作出讓步時，在我方看來，其要求確實有一定道理的，而且對方又不愿意在這個問題上作出實質性的讓步，這時，可以采取這樣一種處理辦法，即首先認真傾聽的同時，向對方表示這樣一個意思，我方已充分地理解了貴方的愿望和要求，我們也同樣認為貴方的要求是具有一定的合理性的。但是，根據我方目前狀況來看，因為受到種種原因的限制，實在難以接受貴方的要求。不過我們一定能夠向對方保證；我們給貴方在這個問題上的交換條件一定是最優越的，不會有任何一個其它用戶會享受比貴方更好的待遇，這點請貴方放心，同時也請貴方能夠諒解我們。通常情況下，如果不是什么原則性很強的問題，對方往往會通情達理，接受我方的想法而放棄讓步的要求。　　人們之所以能夠通過上述技巧達到己方絲毫無損的讓步，道理也是比較簡單的。因為人們對自己爭取某個事物的行為的評價，往往并不完全取決于最終行為的結果如何，還取決于人們在爭取過程中的感受，有時感受可能比結果更為重要。如果能夠調動本方的談判技巧，讓對方感受良好而放棄對我方讓步的要求，這就是談判的藝術?！　男睦韺W的角度來看，當我們認真傾聽對方訴說和要求，肯定其要求合理性的時候，這實質是對對方的一種尊重，或者說是對其受人尊敬的要求的滿足。同時，我們又向對方保證給其待遇不低于其它客戶，這又進一步強化了這種受人尊敬需求的效果。這樣一來，就會使對方覺得與其他客商相比，自己本身并沒有吃虧。這就迎合了人們普遍存在的一種心理：互相攀比、橫向比較。以此來避免讓步，實可謂藝術。21 /

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