成功源于創新-時代光華課件-資料下載頁

　　

【正文】 力的總裁董明珠女士是從一名普通員工開始努力，一直做到營銷經理的職位，最后成為了公司的最高層。她的貫徹力、執行力、戰略思維能力和戰術使用能力都很強，可以說是國內最優秀的企業家和經營家之一。董明珠善于很好地處理企業與銷商之間的關系。首先，她不會一味地去迎合經銷商。當時格力與一家較大規模的經銷商洽談合作的事宜，這家經銷商一年可能會與格力集團產生1億以上的生意往來，但是這家經銷商提出了一個比較過分的要求——需要個別的優惠。董明珠沒有考慮這家經銷商提出的過分要求，而是放棄了與這家經銷商的合作。當時她說：“我們的標準是一樣的，只有符合標準才可以合作。”她寧愿得罪經銷商，也不會屈服于經銷商的不合理要求。與此同時，她還非常善于激發經銷商的積極性，她只憑借23個人，就取得了很高的營銷額。她認為，營銷當然是自己銷售產品，她堅決不允許從事營銷工作的員工收取客戶的回扣，哪怕只有一分錢也會被公司開除。公司的營銷員工應要做好本職工作，把更多的積極性用到與各地的經銷商合作的工作上，不斷擴大經銷商的規模和銷售額。例如經銷商要擴大銷售規模的時候，營銷人員可以自己去進行規模和業務的拓展，從而賺取更多的利潤。 這個案例使我們聯想到美國的公園理念：美國的公園里有很多漂亮的花，很多游人會前來賞花，但是也引來了很多偷花賊，盡管公園制作了很多的告示，警告游客不要隨手破壞公園里的植物，但是卻沒有什么效果。后來公園貼出了這樣的告示：檢舉偷花的人可獲得十美元的獎勵。不久，人們發現偷花的人明顯減少了。這種思維的絕妙之處就在于公園把監督的積極性從自身轉到了觀賞景色的游客身上，設計了一個小小的獎勵機制，從而把人們的積極性調動了起來。格力空調的在營銷工作中也是充分利用了他人的積極性，董明珠不是強調公司自己的營銷團隊完成多大的銷售任務，而是把更多的積極性交給各地的總經銷商，由他們來自主拓展銷售規模，發揮大家的積極性。 【案例】長城飯店曾經遇到一位外商，他向飯店的工作人員提出：他希望酒店的人員幫助他見到朱镕基總理。酒店的人感到很難辦，如果直接向政府部門提出見面的要求，肯定很難得到見面的許可；而如果不盡量滿足這位客人的需求，也不符合五星級酒店的服務標準。后來酒店有人發揮創造性的思維，想到朱镕基除了是國家總理，還是清華大學管理學院的院長。于是酒店立即與清華大學的管理學院進行聯系，經過溝通，這位外國客人順利的見到了朱镕基總理。 第六講 思路一改，財路就寬（下） 問題有主要的方面，也有次要的方面，側向思維就是從比較次要的方面思考，從而發現全新的機會。 【案例】日本東寶電影公司的社長小林一三計劃新建一家電影院，對于電影院來說，地理位置是非常重要的，因此，他所面臨的最緊迫的問題就是怎樣在最短的時間內找到電影院的最佳位置。小林一三既沒有到處去尋找合適的地理位置，也沒有委托專業的調查公司進行數據調查和分析，而是發動自己的員工到計劃建設電影院的那座城市的派出所，了解當地哪個地方經常發生錢包丟失的事件，小林一三就在人們丟失錢包最多的地方新建了電影院，結果這家電影院很快成為了當地最火爆的一家電影院。 他的想法很簡單：電影院一定要選址在人流特別多的地方，有了消費群體才能夠保證電影院的上座率。而出來消費的人肯定會帶著錢包，從而就會招來更多的小偷，丟失錢包的現象就會非常常見。這正是小林一三利用側向思維，把復雜的選址問題解決了。 【案例】著名作家毛姆如何打開書的銷路英國著名作家毛姆在沒有出名之前，他的書銷路總是不太好。于是他開始想方設法打開自己書的銷售局面。他在一份發行量很大報紙上刊登了一則廣告，廣告的內容是：本人是一位年輕而富有教養的百萬富翁，想尋找一位像毛姆筆下的女主人公那樣的女孩做終生伴侶。很多女孩都夢想著嫁給年輕又富有教養的百萬富翁，這樣的廣告一出現，很多女孩都想知道這位富翁選擇對象的標準到底是怎樣的，毛姆小說里的人物有哪些吸引人的特點等；而男人們也很想知道這樣一位成功人士會選擇怎樣優秀的女孩作為伴侶。于是一時間很多人都去購買毛姆寫的小說，從此他的小說在市場上成為了暢銷作品。 毛姆的創新點子對于企業的經營創新也具有一定的啟示，他正是從側面出發，從小說的受眾對象以及尋找對象的興奮點中激發大家的消費熱情。企業同樣可以從事物的側面尋找轉機的機會，抓住客戶的興奮點，激發他們的消費熱情。 【案例】IBM的總經理沃森在年輕時候從事推銷工作，當時他被老板視為公司里最糟糕的推銷員，進行推銷的時候總是碰壁，業績也遠遠落在別人的后面。后來他決定離開這家公司，離開之前，公司的董事長指出了他工作中所存在的問題，這令他恍然大悟，從此脫胎換骨，成為公司里從事推銷工作最出色的員工。后來他總結出了在職場中獲得成功所需要牢記的兩個理念，：第一個理念是鍛煉思考力。這個理念后來也成為了IBM的個性化理念。在IBM里，到處都可以看到關于思考的一些格言、警句，人人都要學會思考，這已經成為公司的核心文化。第二個理念是：營銷其實是一種教育工作，要教育客戶渴求購買我們的產品，要創造一種別人有求于你的態勢。 這種側向思維還體現在人際關系方面，企業的經營和營銷工作尤其離不開良好的人際關系。有句話很值得我們借鑒：有人賣，才會有人買。 【案例】東漢時期有一個商人名叫孟陀，而當時朝廷里最有權勢的官員名叫張讓。很多官員、商人都會經常拜訪張讓，想通過張讓在朝廷中的關系謀得自己更大的發展和利益。孟陀也來到了張讓的家里拜訪，但他沒有直接去拉攏張讓，而是與張讓的管家建立起了非常好的關系，管家很感激孟陀，告訴他：如果您需要我家主人幫忙可以直接對我說，只要我能做到就一定會幫助您。聽到管家這么說，孟陀并沒有直接說出自己的真實想法，他說：我并不需要你家的主人給我幫忙啊？我之所以與你結交，是因為覺得你特別值得我深交，我敬佩你，并不需要你做出任何的回報。聽到孟陀的這番話，這位管家更覺得孟陀與眾不同，是位比較真誠的朋友，因此更想著要為這位朋友做一些事情了。在那位管家再三的要求下，孟陀最后提出了一個小小的要求，他說：如果你真的想要幫我，我哪天來你們主人家的時候，不管你多么的忙，只要帶著你的仆人到門口迎接我，然后給我作一個揖就可以了。管家認為這是一件舉手之勞的事情，于是欣然答應了孟陀的請求。一天，孟陀來到張讓家，管家一聽孟陀來了，立即帶領著很多仆人出去迎接，并向孟陀作了一個揖，還有人趕緊遞茶上去。這位管家每天要接待很多客人，他對其他的客人一般都是不卑不亢的態度，因而他對孟陀的態度讓很多人感到非常詫異。孟陀在張讓的府邸停留了一段時間后，回到了自己的旅社。到了旅社的門口，孟陀看到旅社的門口擠滿了人，這些人正是那些有求于張讓的人，這些人在張讓那里碰了壁，突然發現管家對孟陀那么禮讓，都認為孟陀是一個有權有勢的人，于是跑到這邊來攀關系。孟陀也因此建立了最初的人脈關系，為發展自己的生意奠定了基礎。 孟陀的方法正是一種側向思維的高度體現。一般情況下，人們在工作中總是聚焦于主要的人物和主要的事件，而孟陀卻把一位次要人物作為突破的重點，而且他在借助張讓的影響力時，既沒有讓張讓做違反國家政策的事，也沒有為難他人，而是通過他人的舉手之勞，就改變了很多人的觀念和看法。 所謂逆向思維就是把常規思維顛倒過來，從反面進行思考。以色列有一家非常小的酒店，名叫做斯芬克斯酒店，雖然這家酒店與很多五星級酒店相比規模實在是太小，但是它已經經營了幾十年，名列全世界最優秀、最有名的酒店之一。這家酒店有什么過人之處呢？我們可以看看曾經發生在這家酒店的一個小故事。 【案例1】斯芬克斯酒店的經營絕招基辛格是猶太人，曾經擔任美國的國務卿，對整個世界來說都是一個舉足輕重的人物。基辛格到以色列參加外交活動的時候，聽說斯芬克斯酒店很有名氣，就非常高興地向當地人提出要到那里就餐，斯芬克斯酒店的經營者接到這個消息后也很高興，但是基辛格提出了一個要求，由于安全方面的考慮，在其就餐時要包下整個酒店，酒店必須把其他的客人全部請走。對于國家首腦來說，提出這樣的要求并不過分，也是國際上慣常的做法。但沒有想到，這家酒店的經營者一口就拒絕了：“基辛格先生，您是我們很珍貴的客人，但是我們的酒店之所以能夠取得今天的成就，首先是我們對于客人的尊重，我們的酒店崇尚人人平等，我絕不可能因為您的到來而讓其他客人吃閉門羹。”對于酒店老板的做法，基辛格開始有些不滿，但是冷靜下來后，他又給斯芬克斯酒店打電話：“我是基辛格，昨天很抱歉，不應該向你提出那樣的要求。明天我到貴酒店吃飯，你們不需要把其他的客人趕走。”但酒店的老板又拒絕了基辛格，說：“對不起，基辛格先生，明天是星期天，根據我們猶太人的教規是休息日，我不可能為你破這個戒。”正因為斯芬克斯酒店堅持自己的原則，不一味迎合客人，對于客人尊敬且一視同仁，使之成為全世界家喻戶曉的一家酒店。 【案例2】很多企業會以回扣的形式開展業務，但是新加坡的紙業大王黃福華先生卻堅持一個原則：永遠不給回扣。他的生意并沒有因為這個原則而受到不好的影響，反而越來越紅火。曾經有一位很大的英國客戶要從黃先生的公司進口紙張，但同時提出了回扣的要求，為此黃先生堅決回絕了這位客戶。結果這位客戶為了取得回扣，采購了質量不好的產品，造成了消費者的退貨。為此英國總部開始著手調查，發現是因為采購人員收取了回扣，而且了解到黃先生的公司在競爭中不以回扣取勝，只以產品的質量取勝，于是把大半當地的業務給了黃先生的公司。在中國投資的時候，黃先生也采用了逆向思維。在1989年北京風波后，外資企業紛紛撤資，而黃福華卻在新加坡大聲疾呼，現在不應從中國撤資，而且是進入中國最好的時機，在中國進行投資的前途是無限光明的。后來他成為投資浦東的第一個外國商人。他在中國投資時，還特別注意與中國的文化、政策相協調，在設立中國區總部的時候，雖然當時社會上偷稅漏稅的現象非常嚴重，但是黃先生一直要求公司依法納稅，絕不拖欠稅款。有一次他發現廈門分公司沒有按時繳納稅款，他立刻對員工進行了嚴厲的批評，讓他們盡快到稅務局補交稅款，主動接受罰款。這樣的做法使當地的稅務局都感到很吃驚。事實證明了他的做法，后來中國政府出臺了一系列相關的管制政策，對外資企業的違法行為進行了嚴厲的懲罰和打擊，黃福華的很多競爭對手都因此受到打擊，而黃福華的企業卻抓住了發展的機會，使得其在中國區的業務得到了迅速的增長。 上述案例帶給了我們很多的啟示，一是：利益＝誠信＋愛；還有一個理念是：“純良如鴿子，靈巧又似蛇”。這句話來自《圣經》，是耶穌給門童們講授的道理，意思是像鴿子一樣純潔、善良，像蛇一樣靈巧、智慧。做企業經營不但要遵守法律，還需要具有智慧，二者辯證地結合起來，才能獲得最大的成功。逆向思維在管理員工中也是非常重要的。在激發下級的積極性時，領導者的表現可分為三個檔次，最高的層次是采用逆向思維，把別人的弱點、短處變成長處來用；第二個層次的管理者善于利用別人的長處；最不可取的是辱罵下屬的管理者。美國總統尼克松在其著作《領袖們》里面就明確地提出，管理者不要輕易批評下級傻，這里有三個原因：第一，下級未必是真傻，也許有長處沒有被上級發現。第二，假如管理者愿意放下自己的架子，就會發現所謂傻的下級也有值得你學習的地方。第三，領導者需要追隨者。這點最為重要，下級之所以追隨你，在一定程度上就是因為他不如你精明。如果下屬和領導者一樣精明，他很快就會成為領導者了。所以領導者要理解下級的心情，讓下屬有成長的空間和機會。 【案例】唐代有一位名叫韓黃的官員，他非常善于用人。有人給他推薦了一個沒有任何能力的人，這個人不會寫字，也不擅長干力氣活，更不善于跟別人溝通交往，總是像個木頭人一樣一動不動。韓黃認為這個人一動不動像個木頭就是他最大的優勢，當時后面的軍械庫經常丟東西，于是就安排這個人擔任倉庫的保管，結果這個人非常敬業，從早到晚一動不動坐在那里，就像一個門神一樣，以后軍械庫再也沒有丟過東西。 這與企業的用人有著類似之處，企業里面沒有廢品，只有放錯了位置的人才。 4.“V”型思維法“V”型思維法是一種把問題變為機會的思維。一般情況下，當問題出現的時候，人們會產生下降的心理曲線，容易發牢騷和抱怨。而“V”型思維法要求人們立即終止牢騷和抱怨，轉而尋找問題中是否蘊藏著一定的機會。把問題變為機會的例子很多，如俞敏洪就是把自己學不好英語的問題轉化為機會，創辦了新東方。當上帝要送一份特別的禮物給你的時候，一定會以問題作為包裝。 第七講 一流創新者的六大理念（上） 要形成創新的思維，關鍵在于在觀念上進行革命，如果不在理念上進行大的突破，我們就不可能成為真正的創新者。 一、創新是能力，更是精神 很多人之所以不能成功地進行創新，往往并不是因為沒有能力，而是缺乏一種支撐創新的精神。 【案例】愛因斯坦的成功秘密20世紀最偉大的科學家愛因斯坦創立了相對論，而當時有很多人比愛因斯坦更有可能發現相對論，但偏偏只有愛因斯坦最終發現了這一偉大的理論。當時美國第一位獲得諾貝爾獎的著名的科學家邁克爾遜做了一項“以太漂移”實驗，這項實驗具有革命性的意義，公開發表以后大大的影響了愛因斯坦的思考方式和研究方法。后來愛因斯坦從德國來到美國，見到了自己非常崇拜的這位大師級人物，愛因斯坦真誠的向邁克爾遜表示了感謝，并對他說：“教授，您所開展的以太漂移的實驗改變了我對物理學的根本認知，在一定程度上對我創立相對論產生了很大的影響。”而邁克爾遜并沒有因為愛因斯坦的感謝而高興，而是為自己感到遺憾。他是那個年代很偉大的科學家，但是卻在科學理論的道路上走到前列的時候停住了腳步，他也不認為自己的實驗具有很大的革命性，他對愛因斯坦說：“這項實驗其實只是在傳統物理學的基礎上進行了一個小小的改造，我為我的理論孕育出相對論這個怪胎深表遺憾。” 愛因斯坦創立相對論的時候剛從大學畢業，還在一個專利局里做專利員。而當時社會中比他有才華、有學問的科學家和