市場營銷專業(yè)核心課程教學(xué)方案-資料下載頁

　　

【正文】 ，報價后雙方進行價格和解釋。促成目標：學(xué)習(xí)分析影響價格的因素，確定價格談判的合理范圍。選擇報價策略工作任務(wù)：根據(jù)背景材料分組進行角色扮演模擬報價及價格解釋。相關(guān)實踐知識：談判中的價格關(guān)系報價必須遵循的原則 報價策略先報價（后報價）的利弊活動設(shè)計：根據(jù)背景材料分組進行角色扮演模擬報價及價格解釋。考核方式： 各小組在模擬談判前要形成書面分析報告：包括價格行情分析、價格談判的合理范圍 、報價策略等內(nèi)容 各小組自評互評、教師點評各小組的演模報價及價格解釋思考與練習(xí)：以上報價原則適合招標談判嗎？。以上報價原則和雙方合作關(guān)系程度有關(guān)嗎？任務(wù)十六價格磋商與溝通技巧教學(xué)目標最終目標：學(xué)習(xí)多輪的討價還價促成目標：學(xué)習(xí)討價策略。學(xué)習(xí)還價策略學(xué)習(xí)溝通工作任務(wù)：根據(jù)背景材料分組進行角色扮演模擬雙方的討價還相關(guān)實踐知識：討價策略還價策略商務(wù)談判中語言溝通和非語言溝通活動設(shè)計：根據(jù)背景材料分組進行角色扮演模擬雙方的討價還價（詳見訓(xùn)練步驟）。觀看電影《肖申克的救贖》片段，安迪和警察、典獄長的談判。利用市場活動參與、運用價格談判的相關(guān)知識、技巧、策略考核方式：各小組自評、互評、教師點評各小組的演模的價格談判思考與練習(xí)：為什么價格談判是商務(wù)談判的核心？列舉生活中你比較成功的價格談判的案例。任務(wù)十七僵局突破技巧教學(xué)目標最終目標：學(xué)習(xí)在談判中處理僵局、打破僵局、制造僵局促成目標：學(xué)習(xí)談判中僵局的種類，處理僵局的原則。學(xué)習(xí)打破僵局學(xué)習(xí)制造僵局工作任務(wù)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方如何打破僵局相關(guān)實踐知識：商務(wù)談判中僵局的種類商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因商務(wù)談判中打破僵局的策略商務(wù)談判中僵局的制造。活動設(shè)計：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方如何打破僵局考核方式：各小組自評、互評、教師點評各小組的演模思考與練習(xí)：商務(wù)談判能夠避免僵局產(chǎn)生嗎？列舉購物活動中你是怎樣面對僵局的。任務(wù)十八拒絕的技巧教學(xué)目標最終目標：學(xué)習(xí)運用拒絕的方法促成目標：學(xué)習(xí)評估是否應(yīng)該予以拒絕。學(xué)習(xí)評估拒絕可能造成的后果學(xué)習(xí)選擇拒絕的方式工作任務(wù)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方如何拒絕。相關(guān)實踐知識： 拒絕的方法 談判人員防止陷入心理陷阱的心理素質(zhì) 評估成功度活動設(shè)計：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方如何拒絕。（詳見訓(xùn)練步驟）利用市場活動參與、運用拒絕的方法。考核方式：各小組自評、互評、教師點評各小組的演模。思考與練習(xí)：我們對推銷員的印象是什么？為什么？對商務(wù)談判者來說拒絕對方，說“不”是件很痛快的事嗎？列舉生活中你拒絕別人時的心理障礙。項目六商務(wù)談判的結(jié)束教學(xué)目標最終目標：在商務(wù)談判中把握結(jié)束談判時機，能夠運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；根據(jù)談判的內(nèi)容和準備的合同文本進行合同條款的談判；掌握和運用商務(wù)談判中回避商務(wù)風(fēng)險的技巧。促成目標：估計談判的結(jié)果和談判結(jié)束的時機、方式。分析本次談判可能存在的風(fēng)險。合同文本的準備，合同條款的談判及最后的審核簽字。任務(wù)十九把握時機成交教學(xué)目標最終目標：在商務(wù)談判中把握結(jié)束談判時機，能夠運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略；掌握和運用商務(wù)談判中回避商務(wù)風(fēng)險的技巧。促成目標：學(xué)習(xí)判捕捉成交信號。學(xué)習(xí)表達成交意圖。學(xué)習(xí)爭取最后的好處工作任務(wù)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方的談判結(jié)束。相關(guān)實踐知識： 商務(wù)談判終結(jié)的判定 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能促成簽約的策略活動設(shè)計：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方的談判結(jié)束考核方式：各小組自評、互評、教師點評各小組的演模。思考與練習(xí)：最后讓步的時機和幅度怎樣把握？你怎樣認識商務(wù)風(fēng)險？。任務(wù)二十合同條款談判及合同簽字教學(xué)目標最終目標：根據(jù)談判的內(nèi)容和準備的合同文本進行合同條款的談判、簽字。促成目標：熟悉商務(wù)合同的特點。熟悉商務(wù)合同文本的結(jié)果模式。學(xué)習(xí)咨詢法律顧問工作任務(wù)：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組進行角色扮演模擬雙方的合同條款談判。相關(guān)實踐知識：商務(wù)合同的種類商務(wù)合同訂立的程序訂立商務(wù)合同應(yīng)該遵循的原則活動設(shè)計：根據(jù)背景材料設(shè)定的談判情景，分組準備合同文本。進行角色扮演模擬雙方合同條款的談判（詳見訓(xùn)練步驟）。 考核方式：各小組自評、互評、教師點評各小組的演模。思考與練習(xí)：談判記錄和合同文本是什么關(guān)系？簽字儀式應(yīng)該注意些什么問題？。四、考核方案設(shè)計 改變一卷定成績的考核方式，采用過程考核的方式，由學(xué)生完成項目質(zhì)量決定學(xué)生的成績。在教師指導(dǎo)下完成課內(nèi)項目占總成績的75%，學(xué)生獨立完成自選項目占總成績的25%。 1．項目（任務(wù)）完成情況考核評分表 班級： 姓名： 項目號：序號考核項目權(quán)重(%)分值備注1完成項目（或任務(wù)）的態(tài)度10評分標準：百分制優(yōu)秀：90～100分；良好：80～90分；中等：70～80分；及格：60～70分；不及格：60分以下2項目（或任務(wù)）報告的質(zhì)量403資料查閱、匯總、分析能力54知識應(yīng)用能力55對問題的判斷能力56回答問題的質(zhì)量57語言表達、辯解技巧與能力58自學(xué)能力59與人合作810經(jīng)濟意識411環(huán)保意識412遵守紀律4合 計100注：其中合作得分由小組組長評定。考核成績計算方法： 總評成績＝（∑每個考核項目得分該項權(quán)重）／項目總數(shù)75%＝∑單項合計成績／項目總數(shù)75%2．平時記分表姓名項目1項目2項目3項目4項目5項目6項目7項目8項目……3．平時記錄表 項目： 時間： 年 月 日 第 周 第 節(jié) 地點：組別姓名匯報發(fā)言人預(yù)報告補充發(fā)言／自由發(fā)言表現(xiàn)提問回答情況一二三四五六七注：本表可根據(jù)組別的多少來調(diào)整。匯報發(fā)言人可由抽簽決定，這種方法能較好避免東郭先生現(xiàn)象，促動學(xué)生參與小組活動。學(xué)生在課堂匯報并經(jīng)點評后，應(yīng)將報告進一步修改上交作為最終質(zhì)量考核依據(jù)。教師可將初稿與 定稿在學(xué)生上交后隨即轉(zhuǎn)為PDF文件格式保存，學(xué)生不得再次修改，以便進行前后對比。 4．自選項目考核表 選題的原則要求如下： (1)盡量貼近社會實際（最好利用節(jié)日做一些調(diào)查或利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的資源進行調(diào)查）選題。 (2)所有人員的選題不得相互重復(fù)，更不得在課內(nèi)項目上相互重復(fù)。 (3)最終確立的項目由總經(jīng)理按子項目組統(tǒng)計上報（在未進行驗收前，學(xué)生可以進行更改）。 (4)最終完成報告可參考課內(nèi)報告書寫，也可以另起格式，字數(shù)不限，手寫與打印不限。 (5)以個人所待定項目涉及的知識點多少確定難度等級與分值。 自選項目的考核以單獨面試為主，成績占課程總成績的25%，具體見下表：自選項目考核評分標準表考核內(nèi)容分值與標準實得分備注實用性滿分5分高 5分有一定的調(diào)查一般 3分低 1分難度創(chuàng)新性滿分5分三級 5分有明確的綜合方案可按三級處理二級 3分一級 1分報告質(zhì)量滿分10分條理性2分好2分一般1分工整性2分好2分一般1分分析性2分清楚2分一般1分結(jié)論2分清楚2分一般1分資料2分全實2分一般1分答辯滿分5分表述1分熟練1分問題回答3分準確3分一般2分應(yīng)變能力強1分1分合 計簡單評語紀實記錄《營業(yè)員實務(wù)》課程教學(xué)方案一、課程目標設(shè)計（一）總目標通過本課程的學(xué)習(xí),能夠熟悉商品銷售活動的基本過程,可以掌握銷售各環(huán)節(jié)的基本操作技巧,并能把相關(guān)商品經(jīng)營課程的銷售知識相結(jié)合,同時, 具有信息收集能力、市場環(huán)境識別能力、團隊合作精神。做到“兩會一能” 即會生意、能營銷、會賺錢。會生意就是能比較正確地運用營銷的知識去經(jīng)營生意。能營銷就是能比較好地運用商品經(jīng)營的知識解決企業(yè)經(jīng)營活動中的實際問題，動手能力比較強。會賺錢就是能理論聯(lián)系實際，在從事實際營銷活動過程中獲得較好的回報。課程結(jié)束時進行商品經(jīng)營能力成果展示：1．成果項目商品經(jīng)營計劃。2．具體要求每個項目組根據(jù)自身情況、條件，綜合運用所學(xué)商品經(jīng)營知識，妥善選擇經(jīng)營項目（小家電、小食品、化妝品），制定商品經(jīng)營計劃書。（二）具體目標1）能掌握商業(yè)相關(guān)法規(guī)；2）學(xué)會組織員工學(xué)習(xí)；3）能掌握商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理；4）能掌握營業(yè)員的儀表修飾、行為舉止、服務(wù)禮儀；5）能用正確的語言接近、接待、服務(wù)、告別顧客；6）能掌握咨詢服務(wù)的方式、內(nèi)容和要求；7）能掌握商品櫥窗和柜臺的陳列技巧、POP海報的制作要點；8）能準確提拿、包扎和稱量商品；9）能準確把握各大類商品的特點并向顧客做好推薦；10）能掌握商品銷售全過程的服務(wù)技巧；11）能填寫店鋪日常單據(jù)，能核算基本的經(jīng)濟指標；12）迅速識別商品和貨幣的真?zhèn)巍?3）能通過制定培訓(xùn)計劃、編寫授課計劃、組織理論教學(xué)來提高對其他驗工的培訓(xùn)技能。1）全面掌握商業(yè)相關(guān)法規(guī)、商業(yè)信息、商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的相關(guān)原理2）全面掌握男女營業(yè)員的儀表規(guī)范；3）掌握營業(yè)員的站姿、走姿和坐姿、接待、表情手勢禮儀；4）懂得營業(yè)員服務(wù)的基本用語；5）熟悉營業(yè)員接近顧客、接待顧客、告別顧客應(yīng)具備的語言；6）掌握柜臺咨詢、電話咨詢、信函咨詢的要點，以及咨詢的內(nèi)容和要求；7）懂得服務(wù)意識的內(nèi)容，以及銷售初期服務(wù)與售后服務(wù)的要點以及柜臺銷售技巧；8）掌握商品陳列的各種方法和POP海報的制作；9）全面掌握提拿商品的要點，以及商品包扎的方法；10）全面把握做好商品推薦及銷售工作；10）熟悉商品稱量、丈量、分割的方法；11）熟悉商品出入庫單據(jù)、主要經(jīng)營環(huán)節(jié)單據(jù)、商品盤存單據(jù)的填寫；12）熟悉主要經(jīng)濟指標的計算；13）熟悉電子收款機的運用；14）懂得感官鑒別和理化鑒別商品；掌握人民幣的鑒別技術(shù)。3. 情感目標1）有明確的營業(yè)員知識學(xué)習(xí)目的，能認識到學(xué)習(xí)營業(yè)員知識的目的在于應(yīng)用；2）有學(xué)習(xí)營業(yè)員知識的愿望和興趣，樂于參與有助于提高營業(yè)員應(yīng)用能力的活動；3）有學(xué)好營業(yè)員課程的信心，能夠?qū)I業(yè)員知識與技術(shù)與其他學(xué)科相互結(jié)合、滲透；4）能在學(xué)習(xí)過程中積極與他人合作，相互幫助，共同完成學(xué)習(xí)任務(wù)；5）能體會營業(yè)員學(xué)習(xí)中的樂趣，樂于接觸營業(yè)員相關(guān)讀物；6）能在學(xué)習(xí)過程中注意并理解他人的情感；7）遇到問題時，能主動向老師或同學(xué)請教，以取得幫助；8）在生活中接觸到營業(yè)員的知識與技術(shù)時，樂于探究其實現(xiàn)手段、實現(xiàn)過程； 9）樂于接觸并了解營業(yè)員知識及營業(yè)員技術(shù)的發(fā)展及其趨勢。二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計項目教學(xué)表模塊工作任務(wù)知識要求技能要求學(xué)時課內(nèi)課外項目一營業(yè)員的商業(yè)知識認識（12）任務(wù)一了解商業(yè)法規(guī)熟悉《商標法》和《反不正當競爭法》相關(guān)知識；掌握商標、注冊商標的程序及商標的保護；熟練掌握《產(chǎn)品質(zhì)量法》和《食品安全法》的相關(guān)知識能將相關(guān)法律知識運用到實際的銷售過程中66任務(wù)二商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理知識熟悉員工培訓(xùn)管理掌握小型企業(yè)經(jīng)營管理熟練掌握商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識能組織安排一次員工教育培訓(xùn)66項目二營業(yè)員禮儀任務(wù)三營業(yè)員禮儀規(guī)范掌握營業(yè)員的儀表修飾了解營業(yè)員的行為舉止掌握營業(yè)員的服務(wù)禮儀能自我修飾營業(yè)員儀表86任務(wù)四商品推薦掌握營業(yè)員接近顧客、接待顧客、告別顧客的語言