基于4r理論改進商業銀行營銷策略問題的研究——以上海-資料下載頁

　　

【正文】 銀行出現了對顧客消費引導不到位的現象。服務質量低下。服務覆蓋面廣和服務質量好才能保證銀行的產品取得高效益。簡而言之，銀行營銷也就是一種服務推銷。我國商業銀行服務范圍不夠寬泛，僅以資產負債業務為主，另外，銀行工作人員的整體修養有待提高，不僅科技水平低下，也不重視服務方式，服務質量也十分差勁，由于國有商業銀行長時間形成的官方風氣,在服務態度上也無法和股份制商業銀行相提并論。關系營銷沒有得到重視。總體而言,我國商業銀行營銷方式已經步入了以宣傳和熱情服務為主的軌道,可是在商業銀行營銷活動中，業務的拓展和公眾聯系并沒有得到足夠的重視。盡管部分商業銀行會借助媒體進行宣傳，或者參與公益活動，仍舊與全面的公共關系存在較大的差距。各個銀行依然將眼神聚焦到那些十分普通的客戶身上，利用走后門等不正當手段拉動關系，使其無法建立全面的聯系。可是各個銀行卻未能意識到央行、同業、員工、媒體、政府等這些與其利益相關的主要客戶資源，更未行動起來調整關系，這也就造成了銀行在銷售時出資數量提高，同時資源也被廢棄掉的后果。形象經營的不到位，多數商業銀行為了更好的經營下去，不惜代價改變了最初尋求業務經營的做法，而開始注重形象經營。然而在這一轉變的過程中,部分銀行對銀行形象經營的認識不到位，單純的以為就是門面的裝飾、銀行工裝的改變、或者說擁有好聽的銀行專屬音樂，并沒有注重銀行整個團隊素質的培養、精神層次的豐富，工作人員服務態度的改善等銀行內在形象的提升,以至于銀行形象變得膚淺化。第四章 上海銀行天津分行對公業務營銷策略運用4R理論的必要性由于信息經濟時代的這種特性，如果企業想要在激烈的日常競爭中獲得一席之地就要求企業的反應速度必須十分敏捷，因為時機稍縱即逝，只有反應速度夠快才能抓住機會。如美國思科公司CET錢伯斯所說的那樣:21世紀企業間的競爭不是大吃小,而是快吃慢。市場要求企業對市場的把握更為迅速，4R營銷理論也要求反應能力，那么想要加上企業的反應能力，卻要求企業半主動半被動的選擇敏捷營銷的策略，顧名思義，敏捷營銷的關鍵詞只有一個就是迅速，在現有的市場條件下，面對激烈的競爭，和顧客日益多變、復雜的需求，企業要比其他公司更加迅速，才能在競爭中占取優勢低位，敏捷營銷應具備以下幾個特點：:由于信息經濟時代信息傳播的特性，要求企業對外界和市場保持高度關注，精準的識別機遇和顧客的個性化需求等，自由反應足夠靈敏才能在市場中占取先機。:在對外界的信息把握及時，反應速度也足夠靈敏時，就要求執行環節的時效性了。企業內部完整而系統的信息系統和組織結構，以及廣闊的營銷網絡和執行部門就是企業能夠真正迅速有限執行的保證。:想要真正的在市場中占主導地位獲得利益，僅僅是精準的敏捷速度不足以滿足客戶全部需求，企業還可以通過各種定制化的、個人化的個性服務來滿足客戶，提高客戶對企業的滿意度。在唐舒爾茨的4R營銷理論中，關系是指企業在營銷活動中通過與顧客、政府、經銷商、和行業競爭者們之間共同作用下與社會環境之間的結合，在這樣的社會關系中，企業在誠信交易的基礎之上通過利益交換貨供應等方式來實現或保證自身的營銷目的，要求幾者之間發生共同作用。相較于停留在淺層次的聯系來說在4R營銷理論體系中關系的地位更加廣泛而深入：首先是營銷活動的服務對象，關聯的主要目標是顧客，而關系就進一步深入到經銷商和供應商們等；其次，則體現在營銷層次上面，對于關聯來說其要任務就是通過新的營銷手段吸引顧客完成營銷目標，而關系在完成營銷目標之余還要負責維持交易結束后與顧客之間的后繼聯系和交易意向的保持，在21世紀這種網絡經濟時代，企業必須通過推行關系營銷基于自身所限有的能掌握的信息，將市場占有率轉化為更適應市場的對顧客消費的占有率，進一步穩固客源，把目標放在擴大顧客群體上面而不是盲目的追求市場份額的擴張，在金鄉營銷活動時企業要加強對單個的顧客識別度，在制定營銷策落實就首先要考慮到這些長期的忠誠的穩定客戶，只有穩定客戶源這種新資源的占有率的增加才能通過這種長期關系來實現企業的營銷目標和長久利益。當然企業想要在營銷市場中反應更為迅速、決策精準度更高，首先必須擁有一個豐富而健全的數據平臺。由于在新的營銷市場中，合作比競爭更能起到的作用更加明顯，所以在推動市場發展的過程中 關系營銷除了要把我客戶群之外還要負責緊密地將經銷商、供應商一級行業競爭者等利益相關的合作者之間結合在一起。在如今這個由于網絡技術帶來的信息經濟時代，經濟已經實現了經濟的全球化腳步，單個企業是無法完成這種全球化交易。因此傳統經濟時代中建立在針對資源的激烈競爭的經濟模式就不再適應當今的市場發展，在接下來的市場中，共贏成為企業間的共同目標。在中國最成功的一個案例就是電商龍頭淘寶網,嚴格來講淘寶網址是一個基于網絡而建立的交易平臺，物流公司、商家、和生產商、顧客等等都屬于第三方介入，物流公司履行貨運功能、中間商家提供庫符合結算功能最終服務與顧客和市場，形成一個有機的循環，使多方實現共贏的局面。前三者是準備階段，回報則是成果驗收，在前三者被徹底貫徹后，通過滿足顧客需求從而獲取對企業的滿意度，而企業滿意度也就是企業在營銷過程中所營造的企業形象和企業信譽，這種回報正是最重要的特征，除了顧客的滿意度之外社會滿意度也是一項重要標準。成本和共贏是企業所追求的回報的主要內容，在真正的市場條件下，控制成本永遠都是獲取利息最有效得方式，通過降低成本吸引顧客進而完成企業自身的營銷目標和利益回收。這樣就可以在使企業實現回報的目標的同事令顧客以最少的成本代價獲取同等最優的價值量，這本身就是一種共贏。當然單純的成本戰是不夠的，企業想要實現其最終追求的回報目標，還要不斷的創新調整，包括營銷策略，和營銷方案的組合優化等等。然而隨著互聯網的普及，網絡經濟時代來臨，傳統經濟的缺陷就日益明顯，如信息傳包的單向不可逆性和時效性等問題，然而只要有了互聯網這一切都不在是問題，企業可以最快的獲取信息進而指定相應的營銷策略，從而去創造或滿足新的市場最終實現營銷的目標。互聯網不僅縮短了信息傳播的時間還擴大客氣也許顧客交流的空間，借助網絡平臺，兩者之間的交流更加便捷沒有時空的限制，而這可以更好感得在全球范圍內實現更加符合客戶需求的個性化定制產業的發展，在互聯網經濟時代，除了能夠有效降低成本和把握商機之外，網絡營銷更是一個新的營銷領域，將網絡推銷、廣告營銷和傳統營銷結合在一起優化組合可以發揮更好的作用，進而實現企業的營銷目標以最低成本去占取最大市場資源和最優化的盈利目的。 在現在這個社會，國有銀行的改革在現在這個情況是很不容易到位的，外資銀行立足還不穩定，背景是十分的復雜強大的，世界貿易組織，經濟持續高速增長，金融監管有效性的提高，在這樣一個條件下，股份制商業銀行十分可能進入一個長達數年的黃金發展時期。每一個股份制銀行都會面臨很多的考驗，這就需要抓住機遇，將質量提高，跨越式的發展。所以，就要對未來的發展進行掌握，早早的將科學發展戰略制定完整。 中國的經濟不斷的加快是在加入WTO之后，中國的資本市場一直在不斷的快速發展，很多的金融結構的增長和銀行的內部就有了激烈的競爭，中國股份制商業銀行戰略轉型最重要的就是將品牌和服務的領域擴大，真正的實現綜合化經營。要是想要將中國的金融體系的國際競爭力就要在現在經營的范圍里對銀行和證卷還有保險機構直接的業務技術和組織這些方面進行優勢互補和資源共享，真正的實現范圍經濟，提高國際競爭力。商業銀行的業務的主要合作方式和“銀證合作、“銀保合作、“銀基合作”和“銀期合作等都有聯系。由此可以看出，這是中國股份制商業銀行的一個很好的機會，這個機會可以加強同國有商業銀行和外資金融機構還有非銀行金融同業機構和現有股份制商業銀行的合作，這就讓自己別的更加的有競爭力。 業務轉型帶來的發展機遇就是零售業務。現在的小企業和優秀的民營企業在快速的發展，在十年內商業銀行的銀行貸款這一項業務中小型的企業已經從百分之二十升到了百分之三十。現在人們的收入都在不斷的增加，每個人的存款也都在不斷的上升，而且幅度很大。現在的城市化進程的不斷推進和福利分房制度的取消還有消費結構的升級和消費習慣的改變，以個人住房按揭貸款為主的商業銀行個人信貸業務的年均增長率將高達百分之二十一，利率市場讓小企業與個人的信貸的業務利進行了擴大化，這樣就將零售業務的發展進一步的提升。 不同的客戶都有著不一樣的需求，這就給商業銀行發展中間業務和開展綜合經營提供了賺錢的機會。商業銀行的業務空間之所以擴大了很多是因為金融市場不斷的發展。商業銀行在清算體系和客戶資源還有網點數量與社會信譽這些方面的優勢給其發展清算還有托等這些事情提供的很多的便利。這就是銷售最好的地方。為了調動商業銀行中間業務的積極性對收費的標準進行了調節，可以進行預算中間業務的收入將以每年百分之三十的速度上升。而且對《商業銀行法》進行修改，中國金融業混業經營的36第四章商業銀行天津市分行競爭力提升戰略的選擇限制有了實質性的松動，由此看來商業銀行提供的綜合化服務有很好的前景。 商業銀行之所以有寬松舒服的環境是因為很多有關部門的管理理念變化的十分積極。人們銀行一直在推出不同的利率匯率化的改革，這樣的行為會推動產品的創新。由銀監會推出的“既要加強金融監管，維護金融穩定，又要鼓勵金融創新在兩年的時間里推出了很多的規章，這就使業務創新有著很好的發展環境，與此同時也會隨著客戶的需求而進行改變。 在外資銀行進入股份制銀行之后，競爭更加的厲害了，先進的經營理念更好的加入進去，先進的金融管理技術和金融產品還有市場營銷技巧都很容易的進入到我國的運用中，業務營銷渠道會更好的擴大，風險管理和控制能力都有所提高，人才也更容易地培養出來，海外業務也會更好的擴展，我國的金融就可以更好的接觸國際經濟，這就使新興股份制商業銀行對風險的保障有著全面的管理，對內部的控制機構去完善的控制。 在資本市場快速進入市場之后商業銀行就感覺到很大的競爭力，可是這個也不能表明資本市場和商業銀行是排斥的關系，資本市場的高度發達反而可以讓商業銀行有更多的機遇，這也讓商業銀行有更大的競爭力。資本市場的用處就是調節改善資產負債結構并且增加補充資本金的渠道。我國的股份制商業銀行會面臨資金的問題，這時候就可以運用返航金融債卷和大額的轉讓來穩定資金。資本市場上的金融十分的豐富，這就使股份制商業銀行可以隨時將自身的問題進行調節，保證盈利性和流動性還有安全性的最佳平衡狀態。運用資產證卷就可以讓股份制商業銀行的不良貸款問題得以解決，除了這些之外股份制銀行為了可以快速的收回長期貸款，降低利率風險，彌補其資金來源的不足，湊而提高競爭力就實行了中長期按揭貸款。采用招用技術入股者和借助銀行上市等公司運行手段既能鞏固代表人的管理形式和經營系統。這個大形勢既能開展新的項目又能提高銀行合并。在這些資本市場中即為股份制有商業意義的銀行提供機會，又能很大程度地提高地位，就可以直接面對全球的知名企業。 把互聯網和信息高端技術與經濟相結合，一方面在生活中實現了經濟一條龍服務，另一方面提高了銀行的業務量和技術上的改革，新項目源源不斷。進入了網絡銀行的新世紀。銀行的網絡化改變了距離的限制，產生了銀行與顧客聯系的新方式，繼而使原來銀行建立代銷點保守方式顯得不再重要，銀行的業務量就將有網上銀行和自動提款機來體現，進而加快網絡銀行的競爭力。這就是給股份制商業化銀行提供了絕對優勢去超過其他知名的大型企業。 上海獨特的地形優勢給子銀行的運行產生巨大的影響。如今的各大新區的改革步入了鞏固的時候，每個大型業務和應對方法現在都在進行中，天津的經濟方面都在快速發展中。就光2007這一年，天津市經濟額超過5000億元，財產經濟收入1204億元：經濟機制在本地和外國存款就達到8242億元和6544億元。而第二年，天津市是新一任市長首次行駛權利的一年，開展了第九次黨代表大會，大會制定了“一二三四五六”的新標準和新路線，提出了增加去年的經濟額的13%，給天津市的經濟發展帶來機會。尤其是航空320系列的機子的基本裝置路線和系列工程、中型輪船加工產業、新型的火箭開發，還有建設稅務結構的新區、航空運貨的新業務、海洋生態加工等，加快了本市的產業機制的改革，將成為了新型的高質量、新形勢、高端化的產品機制。既可以順應黃河以北的經濟，基本的產業和不懂的資金增快速度快，這些的前提是大量的金錢。企業的收益主要在擴大公司規模，以銀行貸款為基本產業，主要收入來源就是倆者的差價。現在中國的經濟發展迅速，股份制的銀行的業務量還有平穩的增長和巨大的提升。現在國家的經濟制度還依賴于借貸式的本金、資本市場還不成熟的時候，大多數公司還依舊依賴于向銀行借貸資金，股份制銀行的業務來源還依舊靠企業借貸。中國的資本經濟的發展的需求靠中小型公司和第二生產，現在這種需要也正在上升。參加世界貿易組織后，增快了中國走向國際的步伐，進而外國的經濟交流風頭正盛，因此也給股份制銀行的交易帶來了機遇，因此準確的逮住擴張業務的機遇，就一定能發展迅速。一些新行業也隨之出現，也將給股份制銀行帶來巨大的收益。第5章 上海銀行天津分行對公業務營銷策略改進 現代社會的發展要求銀行也要與時俱進，面對新型社會中客戶不斷提高的業務需求，上海銀行天津分行要完成對公業務營銷策略就要具備以下三種最基本的條件。1. 自助服務的完善 目前，ATM機已經遍布各大城市的角落，自助服務已經成了商業銀行重要的服務渠道之一，它分流了很多的柜臺業務，減輕了柜臺的服務壓力，同時也引領著銀行開始從傳統的柜臺服務向多渠道的服務轉變。當下，隨著商業銀行字符服務的盛行，所以，對自助服務機的需求量迅速增加，但是又重新面臨著更多的新問題，例如商業機器的定期維修問題、銀行管理者又如何對這些自動提款機進行管理，如何提升其使用效率、如何降低其運營的成本等。這些都是銀行所需要考慮的問題。 近些年來，工行通過敏銳的視角觀察到ATM機器所帶來的優勢，于是就構建出了，存款、取款、網銀服務、自助終端為一體的服務機器。這種機器的產生，自助服務所覆蓋的頁面更廣了，減輕了柜臺的壓力，緩解了網點排隊的壓力，提高了為客戶服務的效率，也提高了業務的收入。這些都是其所帶來的壓力。另外根據不同的功能定位，自護機器主要分為兩種，一種