時(shí)代光華巔峰銷(xiāo)售心理學(xué)講義docxdocx-資料下載頁(yè)

　　

【正文】 了。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里邊，不要像這個(gè)書(shū)生一樣，老講“但是”，而永遠(yuǎn)要講的一句話(huà)是：如果怎樣就更怎樣。【案例5】我從美國(guó)回來(lái)的時(shí)候，那時(shí)候我的孩子還小，老哭鬧，我老婆就去哄孩子。哄完孩子后就跟我說(shuō)：天祥，你是不是幫忙刷個(gè)碗。我這個(gè)人就不愛(ài)刷碗，做飯還行，就刷碗不行。我到廚房就隨便刷，刷完了以后我就干我的事了?？烧l(shuí)料到我老婆哄完孩子后到廚房去檢查，大概女的都這德行。她進(jìn)去一看，出來(lái)后輕描淡寫(xiě)地地跟我說(shuō)：老公，難怪你在美國(guó)拿到洗碗執(zhí)照，你的碗洗得就是好，如果你洗完了碗，順便把它擺上去就更好了。就這么一句話(huà)，鬧得我第二天吃飯完后，我就想洗碗。洗完碗，我就想把碗碼起來(lái)，碼完了之后，我順便再把桌子擦一擦，再把地再墩一墩?？蓻](méi)想到我墩完地，坐在書(shū)桌旁，我老婆又去檢查，檢查完了，出來(lái)含情脈脈地跟我說(shuō)了4個(gè)字：老公真棒。這真棒不要緊，我洗了12年碗。這個(gè)激勵(lì)強(qiáng)得不得了。所以這東西就是討人喜歡。我們要會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)這話(huà)，我們對(duì)自己也要會(huì)說(shuō)這話(huà)，包括對(duì)孩子、對(duì)老婆，對(duì)什么人都要會(huì)說(shuō)這話(huà)：“如果怎樣就更怎樣”。遺憾的是從我們接受教育的那一天起，都是負(fù)面式的教育。這也造成團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售職能不能體現(xiàn)的原因，就是因?yàn)槲覀兘邮艿亩际秦?fù)面東西。因此，我們要超倍地給他施以正面的影響。很多團(tuán)隊(duì)在銷(xiāo)售培訓(xùn)中，練的第一項(xiàng)動(dòng)作就是一起擁抱，見(jiàn)誰(shuí)都給人家一個(gè)擁抱。擁抱的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)那種招人喜歡的感覺(jué)就出現(xiàn)了。三、擁有健康的身體（一）一個(gè)健康的體魄的重要性別人買(mǎi)不買(mǎi)我們的東西，跟不跟我們合作，很大原因看我們有沒(méi)有吸引力，有沒(méi)有一個(gè)健康的體魄。如果你銷(xiāo)售的是食物，你都不健康，誰(shuí)敢吃你賣(mài)的食物！假設(shè)你銷(xiāo)售的是化妝品，你長(zhǎng)得都沒(méi)有美，銷(xiāo)售什么化妝品！同樣，講心理課程的老師，你心理上有問(wèn)題，你怎么讓別人信服！前一段時(shí)間我看到電視臺(tái)里邊有人在講親子教育，我覺(jué)得她的理論都不能成為理論，這樣的理論能拿來(lái)教育別人嗎？我問(wèn)她孩子多大，她說(shuō)她沒(méi)孩子！她都沒(méi)孩子，能教育出什么孩子來(lái)！不可能！銷(xiāo)售也一樣，一定是親力親為，自己做過(guò)了的事才可以。我自己的座右銘是：教我做到，做到我所教。我做不到的事情我絕對(duì)不教。我在講銷(xiāo)售課程時(shí)，絕對(duì)不會(huì)告訴大家如何賺一個(gè)億，原因是我自己沒(méi)賺到一個(gè)億，所以我不會(huì)教。什么時(shí)候我賺到一個(gè)億，我保證教別人?！景咐?】2008年年初，我在北京大學(xué)聽(tīng)了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家的講座，這個(gè)專(zhuān)家名氣很大。他給中小型企業(yè)講如何快速地做到兩三個(gè)億。底下的中小型企業(yè)家聽(tīng)了都傻了。這個(gè)專(zhuān)家的Powerpoint上列了7條，他說(shuō)做完這7條之后，就能夠做成兩三個(gè)億。下了課后我就問(wèn)他現(xiàn)在一月掙多少錢(qián)？他說(shuō)現(xiàn)在掙8000元。我心想：你掙8000，怎么能教出一兩個(gè)億呢？更何況我看見(jiàn)他的Powerpoint的第一條寫(xiě)著：想方設(shè)法從銀行兜里要錢(qián)，這不是廢話(huà)嘛！還用得講嗎？（二）如何才能擁有一個(gè)健康體魄一個(gè)銷(xiāo)售員要身心健康。身體健康和心理健康的首要點(diǎn)就在于他的精力，要看這個(gè)人精力旺盛不旺盛。有的人聽(tīng)別人講課的時(shí)候，始終集中注意力，下了課還緊追隨著老師，他還不斷地問(wèn)問(wèn)題，他學(xué)到的東西就越多，因?yàn)樗ν?。做銷(xiāo)售要精力旺盛，要讓客戶(hù)感覺(jué)這個(gè)人是陽(yáng)光的、健康的、積極向上的。那么，旺盛精力從哪兒來(lái)？以前皇上騙我們老百姓，提出“精氣神”這個(gè)概念，說(shuō)練完了精，然后就出來(lái)氣，然后這人才有神。老百姓一天到晚練精，結(jié)果怎么都練不出來(lái)。其實(shí)是皇上騙老百姓，皇上自己練的是《黃帝內(nèi)經(jīng)》里的“氣精神”。是氣精神而不是精氣神，也就是首先要把氣練準(zhǔn)，氣首先要練好。人活著就一口氣，氣源于丹田，從頭到腳貫穿，也就是說(shuō)從頭灌進(jìn)去的氣一直貫穿到全身，氣才穩(wěn)。說(shuō)話(huà)也要有氣。有的人說(shuō)我講課時(shí)聲音好，其實(shí)聲音好，是氣好。先練足了氣之后，這個(gè)人的氣穩(wěn)了，他的精神才穩(wěn)。氣不穩(wěn)，人做什么事都是飄的。所以一定要練氣。練氣就是要穩(wěn)當(dāng)，把呼吸調(diào)整好。正式的呼吸是我們調(diào)節(jié)練氣的一個(gè)最關(guān)鍵的東西。呼吸就是印度梵文里的瑜伽，瑜伽等于呼吸。全世界沒(méi)有用瑜伽掙錢(qián)的地兒，只有中國(guó)有，因?yàn)橹袊?guó)人不會(huì)呼吸。外國(guó)人隨便一個(gè)人做一動(dòng)作，他開(kāi)始呼吸。我們不行，我們得到瑜伽館才能呼吸出來(lái)，一回家又不會(huì)呼吸了。瑜伽式的呼吸，就是有意識(shí)調(diào)整的呼吸。呼吸時(shí)要用鼻子吸，一定要吸到頭頂?shù)捻敳?。每次吸氣的時(shí)候，盡可能告訴自己：吸進(jìn)的都是祥和、美妙、高興、快樂(lè)。所以到瑜伽館里，音樂(lè)都是祥和、美麗、快樂(lè)。吐氣的時(shí)候吐出的是不快、消極、負(fù)面，所以吸得慢、吐得快，把不好的東西吐出來(lái)，把祥和、快樂(lè)、美好的東西吸進(jìn)去。作為銷(xiāo)售人員，說(shuō)話(huà)的底氣要足，才能給人家以信心。說(shuō)話(huà)底氣是練出來(lái)的，我最開(kāi)始登講臺(tái)上時(shí)，說(shuō)話(huà)也不行，講講就沒(méi)氣兒了。后來(lái)我就使勁地練，終于練就今天的樣子。很多做銷(xiāo)售的人，特別是銷(xiāo)售精英，說(shuō)話(huà)聲跟鷹一般。有的銷(xiāo)售人員跟啞巴一樣，說(shuō)話(huà)太多，說(shuō)得聲音都啞了。那么，說(shuō)話(huà)的氣怎么練，就練一句話(huà)：“一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水”。用一口氣說(shuō)出來(lái)，看自己一口氣能說(shuō)出多少。一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，一個(gè)葫蘆歪把噘嘴咕嚕咕嚕灌水，……當(dāng)一個(gè)人能一口氣說(shuō)到6個(gè)以上時(shí)，那個(gè)丹田之氣就提上來(lái)了，如果你覺(jué)得自己底氣不足，可以練一下。當(dāng)練到6個(gè)以上的時(shí)候，你給別人介紹產(chǎn)品，介紹公司的時(shí)候，你就能感覺(jué)你的底氣很足。只要是氣貫穿了之后，精和神就出現(xiàn)了。所以練就氣，就把精和神練就出來(lái)了?？傊?，健康的第一個(gè)環(huán)節(jié)就是精力，看一個(gè)人有無(wú)精力，看他的眼睛，如果他的眼睛望得遠(yuǎn)，說(shuō)明他精力旺盛。一定要記住，要想健康，天天要做有氧運(yùn)動(dòng)，有氧運(yùn)動(dòng)可以讓自己的氣越來(lái)越足。運(yùn)動(dòng)分有氧運(yùn)動(dòng)和無(wú)氧運(yùn)動(dòng)，無(wú)氧運(yùn)動(dòng)會(huì)毀壞身體，那是專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)員做的，比如打一場(chǎng)籃球，那是無(wú)氧運(yùn)動(dòng)。一百米跑、二百米跑也叫無(wú)氧運(yùn)動(dòng)。慢跑一萬(wàn)米，這叫有氧運(yùn)動(dòng)，慢慢跑，可以讓身體血液得到循環(huán)。要想健康，還一定要將自己身體內(nèi)、心底里的負(fù)面的東西排除掉。我們把毒叫負(fù)面，把身體的不好影響叫負(fù)面，把所有的不對(duì)的東西叫負(fù)面，把負(fù)面的東西排除掉，身體就能一身輕松。一周之中，有一天什么東西都不吃或吃少量東西，比如生黃瓜、生蘋(píng)果、酸奶等，這個(gè)做法我已經(jīng)堅(jiān)持了近十幾年。我覺(jué)得它可以把身體內(nèi)的負(fù)面的東西排出去。這個(gè)做法在伊斯蘭教里叫把齋，這個(gè)更嚴(yán)格，只能看不能吃，口水直流，但不能動(dòng)?；浇探惺佚S，也很有意思，就是守著齋飯也不能吃。佛教叫素齋，就是躺在那兒不能動(dòng)。這幾大宗教都有這一說(shuō)法。所以人要想把自己的能量、精神建立起來(lái)，一定要記住一周之中有一天不吃東西。我一個(gè)月還拿出一到兩天，只喝蔬菜，喝生蔬菜的汁和水果汁，不吃別的東西。我覺(jué)得這樣做自己整個(gè)體內(nèi)都是清的、干凈的。體內(nèi)干凈外面就干凈，體內(nèi)不干凈外面就長(zhǎng)痘痘。很多女孩子長(zhǎng)痘痘的原因是胡吃海塞，吃得不好，毒沒(méi)排凈，就在臉上長(zhǎng)很多負(fù)面的東西。我臉上的沒(méi)有痘痘，原因是都長(zhǎng)到別人臉上去了。所以，我們要知道怎么去排毒。、活躍的東西使自己擁有健康的環(huán)境、健康的體魄的第四個(gè)做法就是每天都要有充分的、活躍的、高興的、快樂(lè)的東西，永遠(yuǎn)把自己建立到最興奮、最快樂(lè)、最高興的狀態(tài)。這是一個(gè)銷(xiāo)售人員所必備的東西。銷(xiāo)售人員就要做到什么東西都要快，吃得快、拉得快、走得快、睡得快、醒得快，一切都要快，這才是最優(yōu)秀的。到香港去，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，香港的職業(yè)人走路比我們內(nèi)地人快多了，在香港，電梯旁邊，人們都在右側(cè)站著，準(zhǔn)是給左側(cè)留人，站在右側(cè)的都是大陸人，都不走。左側(cè)都是香得得得他要爬。其實(shí)他爬上去，跟坐電梯差不了幾步，但是他習(xí)慣于快，習(xí)慣于快速動(dòng)作。我們?nèi)绻氘?dāng)優(yōu)秀的人員，就要記住什么事都要做到最快。這個(gè)最快的動(dòng)作，實(shí)際上就是你真正能達(dá)成的你的優(yōu)秀的概念，就是身體的體魄。我們很多人做不到快，比如吃，很多人吃得很慢，我們都主張細(xì)嚼慢咽。細(xì)嚼慢咽是可以，但是一頓飯不要停頓，要有連續(xù)性。我們很多做銷(xiāo)售的人邊吃邊說(shuō)，這對(duì)身體很不好。吃完之后還要拉得快，千萬(wàn)不要便秘，便秘就是毒素。睡也要快，躺在床上一倒就睡，什么夢(mèng)都不做，睡得好，身體就好。早晨起床要快，起得不快，睡得就不快。因?yàn)槟阍绯科饋?lái)老戀那個(gè)被窩，所以白天就睡，晚上就睡不著。起來(lái)就要活動(dòng)，白天走路要快，整個(gè)給自己的精神全部都是快速的概念，這時(shí)候身體就會(huì)好。第七講 建立銷(xiāo)售職能（下）第四項(xiàng)銷(xiāo)售職能是要有一個(gè)完整的產(chǎn)品知識(shí)結(jié)構(gòu)，作為一個(gè)銷(xiāo)售能手，一定要把自己的產(chǎn)品知識(shí)講得很優(yōu)秀，除此之外，還應(yīng)該有這么三個(gè)技能：一、策劃產(chǎn)品及其服務(wù)真正出臺(tái)之前，要給被銷(xiāo)售廠商、被銷(xiāo)售人員做策劃。策劃非常重要，中國(guó)人往往忽略了策劃。策劃是計(jì)劃，但不全是計(jì)劃，策劃是活動(dòng)方案，策劃是戰(zhàn)術(shù)。在心理學(xué)里邊強(qiáng)調(diào)策劃，其實(shí)就是講故事。故事的情節(jié)、每一言一行都是策劃，都要經(jīng)過(guò)雕琢，才能成為一個(gè)故事，它才能夠?qū)Ρ讳N(xiāo)售者、購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生心理作用。所以，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，一定要把產(chǎn)品知識(shí)扎扎實(shí)實(shí)地掌握好，把策劃的東西做好?！景咐?】我第一次去新加坡的時(shí)候，就有人跟我說(shuō)：天祥，去新加坡一定要住六星級(jí)賓館，六星級(jí)賓館非常棒。當(dāng)時(shí)我就想，在國(guó)內(nèi)，五六星級(jí)賓館多得要命，六星有什么了不起。后來(lái)我就跑到六星級(jí)賓館住了，沒(méi)想到新加坡的六星級(jí)賓館很有意思，進(jìn)了門(mén)之后，第一項(xiàng)工作是先去checkin，做登記。登記完了之后肚子餓了，于是我就跑到餐廳去吃飯，餐廳領(lǐng)位小姐長(zhǎng)得漂亮極了，我剛要進(jìn)去，她第一句話(huà)就說(shuō)：郭先生，您好。當(dāng)時(shí)我就愣了，我想她怎么知道我叫郭先生，我以為新加坡姓郭的人多。沒(méi)想到人家第二句話(huà)就說(shuō)：郭先生，您好，旅途勞累，我們這有一個(gè)習(xí)慣，這里的嘉賓都是由我們負(fù)責(zé)幫點(diǎn)菜，菜點(diǎn)好了您就吃，點(diǎn)不好您說(shuō)一聲，我就幫您換。菜端上來(lái)了，都是新加坡當(dāng)?shù)匦〕?，非常好吃。其中有一個(gè)小吃的名字叫拉薩，特別好吃。吃完小吃，我就隨便打量，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)餐廳有將近三四千米大，但居然沒(méi)有一個(gè)服務(wù)生?？墒钱?dāng)你一叫服務(wù)員，他就站在旁邊。這太了不起了。我這個(gè)人愛(ài)抽口煙，每當(dāng)我把煙放到嘴里，那邊火就點(diǎn)著了。中國(guó)小姑娘也幫人點(diǎn)煙，但她們是把打火機(jī)拿在離人半米之外，要抽還得夠著她點(diǎn)煙。而新加坡的服務(wù)員把煙點(diǎn)得恰倒好處，小姑娘也漂亮，動(dòng)作都是完完全全經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的。下午我再去吃飯的時(shí)候，餐廳門(mén)口換了個(gè)黑人。我剛走到門(mén)口的時(shí)候，這個(gè)黑丫頭突然說(shuō)：郭先生，您好，后面帶的都是你的朋友，是吧？這樣好不好，你們還坐在中午那張桌子吧。說(shuō)完她徑直就領(lǐng)我們到中午那張桌子去。等我們坐下之后，這黑丫頭在我耳邊用不大不小的聲音跟我說(shuō)：郭先生，請(qǐng)問(wèn)今天晚上是您請(qǐng)客還是他們請(qǐng)客。我說(shuō)是我請(qǐng)客，她說(shuō)那就好辦了。我的朋友不知道什么意思，問(wèn)她什么叫就好辦了。這黑丫頭說(shuō)：郭先生是我們這兒的VIP，VIP不用自己點(diǎn)菜，我們會(huì)幫點(diǎn)，您就陪您的朋友聊天，一切交給我了。黑丫頭走了，我想這下麻煩了，中午沒(méi)宰我一個(gè)人，這晚上九個(gè)人，這可要了命了，哪有心情聊天。一會(huì)兒，一個(gè)菜一個(gè)菜端上來(lái)了，每個(gè)人吃得是盆干碗凈，服務(wù)簡(jiǎn)直非常之棒，吃得也非常之好。最后一道水果上完之后，一結(jié)賬我發(fā)現(xiàn)沒(méi)有出乎我的意料。我也不知道人家怎么知道北京人摳門(mén)，沒(méi)有給我點(diǎn)很貴的東西。吃完飯之后送走了哥們，我就想難道這個(gè)酒店一點(diǎn)瑕疵都沒(méi)有嗎，我是做企管顧問(wèn)，一定要挑它點(diǎn)岔。走到酒店的電梯門(mén)口，門(mén)口有個(gè)吐煙灰的煙灰缸，旁邊有個(gè)阿姨在收拾煙灰缸，我問(wèn)她能不能把酒店的戰(zhàn)略、制度、規(guī)劃、前景給我找一套。這要在中國(guó)問(wèn)，不用說(shuō)，肯定遭人白眼。沒(méi)想到這個(gè)阿姨說(shuō)：先生，稍等五分鐘，我一定幫您找來(lái)。沒(méi)想到五分鐘之內(nèi)，人家果真把一摞印制得非常精美的資料給我拿來(lái)，并且倒背如流，把企業(yè)是怎么回事，酒店是怎么回事，倒背如流給我講完。我問(wèn)她可不可以送給我。人家說(shuō)得多棒，她說(shuō)我：剛才報(bào)告給總經(jīng)理了，總經(jīng)理說(shuō)，是凡要這個(gè)的一定是專(zhuān)家，他說(shuō)要我送給你，讓你替我們好好宣傳?；氐椒块g之后，我發(fā)現(xiàn)我所有穿來(lái)的冬裝（因?yàn)楸本┦嵌?，新加坡是夏天），人家都給熨好、疊好、曬好，整個(gè)弄得非常好。而且一下午的時(shí)間，就給我定做出五件襯衫，每件襯衫的袖口上，都用漢語(yǔ)拼音寫(xiě)著郭天祥三個(gè)字，非常漂亮，都是奇裝異服，這帶著佩飾。我當(dāng)時(shí)二話(huà)沒(méi)說(shuō)，就把這五件襯衫裝到書(shū)包里了。515新幣一件，我買(mǎi)5件。第二天早晨起來(lái)，有兩個(gè)服務(wù)生進(jìn)來(lái)做服務(wù)，一個(gè)是管床鋪的，一個(gè)是管垃圾衛(wèi)生間，小姑娘進(jìn)來(lái)之后，邊干活邊跟我嘮嗑，問(wèn)我昨天晚上睡得怎么樣？我說(shuō)別提了，你們這個(gè)地方太美了，無(wú)論從硬件到軟件，讓人感覺(jué)非常棒，我說(shuō)只是隔壁的房間有一幫日本小孩子，鬧騰到三點(diǎn)才睡覺(jué)，他睡了我也就睡了。其實(shí)我就是跟她閑聊天，誰(shuí)想到這個(gè)小姑娘拿起步話(huà)機(jī)叫保安上來(lái)，那保安進(jìn)來(lái)之后，深深地給我鞠上一躬，說(shuō)：先生，實(shí)在對(duì)不起，昨天晚上夜巡邏，我沒(méi)有巡邏到此，我沒(méi)有看到旁邊這么亂，真的是抱歉，是我們的問(wèn)題，這樣好不好，今天給您挪一間房間，四處沒(méi)有人打擾，昨天您白住。沒(méi)想到最后結(jié)賬時(shí)，連那天晚上的吃都是白吃。回到北京之后，我心里就永遠(yuǎn)想著再去一趟該多好。兩年多后，我又去了，再一次住到那個(gè)酒店里邊，一打開(kāi)房間，又把我激動(dòng)得熱淚盈眶。我這個(gè)人有點(diǎn)潔癖，我知道個(gè)房間的床鋪一定是一天一打掃，一定每天都消毒，可是沙發(fā)不一定是每天一消毒，什么屁股都往上坐。我特別喜歡干凈，我就把浴巾墊到沙發(fā)上，我覺(jué)得那樣比較干凈點(diǎn)。沒(méi)想到我兩年多了以后去，房間能坐著的地方，全都用嶄新的浴巾鋪著，連靠背鋪的都是嶄新的浴巾。我這人是一個(gè)禿瓢，每天都要刮一次頭，人家在衛(wèi)生間里邊，擺了五個(gè)世界著名的刮胡刀。小姑娘歪歪斜斜地用中文寫(xiě)著那么刺激的話(huà)：先生，你用我哪個(gè)合適，你就用我哪個(gè)。我一想用你哪個(gè)都合適，我就把五個(gè)全收起來(lái)了。一直到今天，我都沒(méi)有問(wèn)這家酒店怎么能策劃得這么好。每一個(gè)服務(wù)生都能叫出來(lái)客的名字，讓客人感覺(jué)非常美。這就是它對(duì)一個(gè)復(fù)雜的服務(wù)產(chǎn)品的策劃，而這一精心的策略讓客戶(hù)感覺(jué)非常舒服。它就是一個(gè)無(wú)形的故事，讓人們?cè)敢鉃樗鼈鞑?，跟別人分享，愿意把全世界的人都介紹到它那里去。其實(shí)新加坡要玩的東西沒(méi)有什么，很小，但是這個(gè)酒店的入住率全世界第一，它的服務(wù)在全世界連續(xù)17年都是排名前三名。除了它，泰國(guó)曼谷的紅旗酒店，迪拜一家六星級(jí)酒店，服務(wù)也做得相當(dāng)?shù)轿弧＿@說(shuō)明，它的銷(xiāo)售人員很會(huì)策劃，他們策劃的東西深入到人們內(nèi)心里。二、講故事今天很多銷(xiāo)售人員在講產(chǎn)品的時(shí)候，固然對(duì)產(chǎn)品不陌生，可是真正講起來(lái)，不是那么清晰，因?yàn)樗麄儧](méi)有真正能夠把故事情節(jié)講出來(lái)?！景咐?】國(guó)