天宇房地產(chǎn)開發(fā)公司置業(yè)顧問培訓(xùn)教材手冊地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁

【導(dǎo)讀】所謂團(tuán)隊(duì)精神，簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)?；A(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、凝聚力，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進(jìn)而保證組織的高效率運(yùn)轉(zhuǎn)。的協(xié)作意愿和協(xié)作方式則產(chǎn)生了真正的內(nèi)心動力。團(tuán)隊(duì)精神是組織文化的一部分，良好的管。理可以通過合適的組織形態(tài)將每個人安排至合適的崗位，充分發(fā)揮集體的潛能。確的管理文化，沒有良好的從業(yè)心態(tài)和奉獻(xiàn)精神，就不會有團(tuán)隊(duì)精神。所謂團(tuán)隊(duì)，是指一群互助互利、團(tuán)結(jié)一致為統(tǒng)一目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)而堅(jiān)毅奮斗到底的一群人。團(tuán)隊(duì)不僅強(qiáng)調(diào)個人的業(yè)務(wù)成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績。團(tuán)隊(duì)是在集體討論研究和決策以及。這種共同奉獻(xiàn)需要每一個隊(duì)員能夠。為企業(yè)注入生命活力。共同承諾就是共同承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任。做出這一承諾，團(tuán)隊(duì)就會齊心協(xié)力，成為一個強(qiáng)有力的集體。此外，工作團(tuán)體常常是。與組織結(jié)構(gòu)相聯(lián)系的，而團(tuán)隊(duì)則可突破企業(yè)層級結(jié)構(gòu)的限制。

　　

【正文】 空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔房屋。 8買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌谶x擇上亦有較大的區(qū)別。 首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。 第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以 免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。 第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。 8 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 28 應(yīng)簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。 8 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證 大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。期房在港澳地區(qū)稱做為買“ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 8 二手房 即舊房。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 86外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 8 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8 尾房 又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下了少量沒有競 爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。 8 定金 是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣 。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返還定金。 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 29 90、 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 9公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。 9 公 攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： （ 1） 電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； （ 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 9 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。 9 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房屋樓層。 9 平臺 是指供居住者進(jìn)行 室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 9 走廊 是指房屋套外使用的水平交通空間。 9 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2者 。 9 玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的 “ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。玄關(guān)一般與廳相 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 30 連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋 、擱包的地方。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。 100、 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第 四 部分 實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn) 第一章：市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進(jìn)行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查（對市 場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境調(diào)查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施； （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平 、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 消費(fèi)者調(diào)查： 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 31 （ 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； （ 2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調(diào)查 （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價格的因素； （ 2） 消費(fèi)者對價格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費(fèi)者的反應(yīng)； （ 4） 價格的波動： （ 5） 價格政策帶來的影響。 廣告調(diào)查： （ 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 競爭情況調(diào)查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （ 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)； （ 5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查； （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查； （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查； 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 32 （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識； 展開調(diào)查； 分析與研究； 提出報告。 三、市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主 題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 第二章：實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 33 展示、立體展示、對比展示）、樣板間、 形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn) 三聯(lián)定單 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè) 協(xié)議 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1 認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 34 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 （略） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點(diǎn)、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容 ，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3分鐘為限。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限 。 泉州市 天宇房地產(chǎn)開發(fā)有限公司置業(yè)顧問 學(xué)習(xí)手冊 35 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資