某公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報告-資料下載頁

　　

【正文】 8年引入形象設計，有了今天的 “ JTB ” 標識。248。 羅森布魯斯 1983年成功開發(fā) READOUT系統(tǒng)，依靠該系統(tǒng)有效地積聚客戶，使 RT的機票銷量上升一倍，從一個地區(qū)性旅行社一躍成為全國性的旅行社。從而帶動前后臺的發(fā)育，這就是 1986年自行開發(fā) VISION系統(tǒng)與 1988年開發(fā)的 RPEVISION系統(tǒng)， 成為全美五大旅行社之一。248。 美國運通成為大旅行社，在很大程度上得益于 1880年建立的快遞業(yè)務；依靠快遞業(yè)務建立起一張集聚客戶的營銷網(wǎng)絡，這張網(wǎng)絡在 19世紀末已經(jīng)覆蓋美國 19個州，擁有 4000個辦事處。美國運通依靠網(wǎng)絡，發(fā)行旅行支票；并依靠旅行支票現(xiàn)金流量的優(yōu)勢，快速整合旅游服務與產(chǎn)品資源。39和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD六、 中國未來大旅行社可能的發(fā)展路徑－－形成中國未來大旅行社只能從銷售網(wǎng)絡起步 。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國外的大型旅行社有生成三種模式，第一種是與產(chǎn)品公司互動發(fā)展，形成大型旅行社，第二種是旅行社整合旅游價值鏈，打通旅游擴張形成大型旅行社，如 JTB等，第三種是外行業(yè)網(wǎng)絡嫁接旅游，孕育形成大型旅行社，如美國 AAA協(xié)會、美國運通、 Travel V等。這三種模式是隨著旅游業(yè)的發(fā)展順次產(chǎn)生的。在現(xiàn)代旅游產(chǎn)生的初期，首先出現(xiàn)的大旅行社是與產(chǎn)品公司互動發(fā)展生成的，它是旅游產(chǎn)品分銷商的概念，此階段能作大的只能是批發(fā)商。隨著旅游業(yè)的持續(xù)發(fā)展，各相關(guān)要素的齊備，才會出現(xiàn)旅行社通過整合旅游價值鏈而作大，形成大型旅行社的現(xiàn)象。也才使外行業(yè)網(wǎng)絡靠其對客戶的掌控嫁接旅游資源，提供旅游服務，孕育形成大型旅行社成為可能。，248。 由于中國現(xiàn)在還沒有形成大型的產(chǎn)品公司，而互聯(lián)網(wǎng)時代關(guān)于資源的信息獲取將越來越便利，旅游個性化的趨勢也使得旅游產(chǎn)品的標準化越來越難。這就使得現(xiàn)有旅行社不可能通過定位于批發(fā)商，依靠分銷旅游產(chǎn)品確立在行業(yè)內(nèi)的地位，成長為大旅行社。248。 而國外的大旅行社已經(jīng)進入中國，同時國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外也已經(jīng)具有了一批資源整合能力極強的企業(yè)。這就使得國內(nèi)旅行社業(yè)內(nèi)外具有資源整合能力的企業(yè)有可能通過形成與國外高端客源對接的接待網(wǎng)絡和與國外成型產(chǎn)品對接的銷售網(wǎng)絡最終發(fā)育成大型的旅行社。248。 在現(xiàn)狀中，交通業(yè)正在急劇變革，高端住宿業(yè)被外資壟斷，而多數(shù)旅游吸引物資源條塊分割，產(chǎn)權(quán)混亂，地方保護嚴重，情況復雜；在這種情況下，從整合接待網(wǎng)絡入手難度巨大。248。 因而中國的大型旅行社的形成只能嘗試從銷售網(wǎng)絡起步。而中國高端旅游客戶集中于少數(shù)大城市的現(xiàn)實也使得這條路徑有可能走通。40和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD七、 中國旅行社業(yè)未來可能的競爭格局－－國內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社；中國旅行社業(yè)未來將形成大型企業(yè)壟斷競爭的的格局。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 國內(nèi)必然要形成一批綜合性旅行社：國外只有為數(shù)極少的巨無霸才出境、入境、國內(nèi)游什么都做，大多數(shù)旅行社不是作入境的，就是作出境的。而在產(chǎn)品銷售上有組團社和代理社之別，前后臺是體制外的分離。而中國的現(xiàn)行政策規(guī)定出入境之間是掛鉤的，只有經(jīng)營入境業(yè)務的旅行社才能經(jīng)營出境業(yè)務，以入定出，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面經(jīng)營出入境業(yè)務。同時由于旅游產(chǎn)品研發(fā)和銷售上沒有形成定位明確，功能齊備的業(yè)務單元和網(wǎng)絡，這就使得中國的旅行社要想成為大社，一定需要全面發(fā)育功能，即要兼組團社與代理社于一身，通過發(fā)育代理社功能，即銷售功能來促進組團社功能，即接待服務功能的發(fā)育；同時通過組團社功能的發(fā)育增強發(fā)育代理社功能的能力。如此，在中國旅行社的成長過程中必然要形成一批綜合性旅行社。248。 中國旅行社業(yè)未來將形成大型企業(yè)壟斷競爭的的格局：由于我國到目前為止沒有形成公共信息平臺，而且由于航空和旅游資源的分部門管理，短期內(nèi)形成自己的 GDS系統(tǒng)的可能性比較小，而在國外，完備的 GDS系統(tǒng)是中小旅行社存在的基礎(chǔ)條件。中國最大的可能是大型的旅行社自行發(fā)育自己的信息系統(tǒng)，在中國社會誠信問題的不可能短期解決的情況下，沒有資產(chǎn)為紐帶，旅行社之間長期真誠合作的可能性不大。這就使得不依附于大型旅行社，不依附于大型銷售網(wǎng)絡系統(tǒng)的中小旅行社在信息時代不可能得到系統(tǒng)的信息和服務，失去生存的空間，最終中小旅行社必然要投靠到大型社的銷售網(wǎng)絡中，并且靠資產(chǎn)等紐帶相聯(lián)系，整個產(chǎn)業(yè)形成若干大型企業(yè)壟斷競爭的局面。 41和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社是國內(nèi)旅游第一大社，從構(gòu)建 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡入手，廣泛而深入地積聚顧客；依靠大規(guī)模客流，促進內(nèi)部分工體系 “ 結(jié)構(gòu)性 ” 深化，提高了整體運行效率；進一步集聚 “ 下端顧客群 ” ，整合 “ 上端旅游資源 ” ，打通價值鏈。 248。 上海春秋旅行社是目前是國內(nèi)旅游第一大社，資產(chǎn)和營業(yè)收入每年平均以 60%的幅度增長，現(xiàn)在年營業(yè)收入 10億元人民幣，以國內(nèi)公民旅游的散客市場為主，業(yè)務涉及旅游、會議、展覽、商務、房地產(chǎn)、貿(mào)易和運輸?shù)刃袠I(yè)。248。 90年代初期，春秋旅行社從英國請來專家，幫助構(gòu)建了 IT支持下的全國性零售網(wǎng)絡；并采取滾動發(fā)展的策略，逐漸向各省市推進；目前在全國建立分支社達到 60家，其中 “ 全資 ” 分支社 22家，全國性零售端點已達 3000多家；隨著各省對本地區(qū)旅游市場的進一步開放，春秋旅行社著手對各省旅游市場進一步的開拓與挖掘，更加廣泛而深入地積聚顧客。248。 春秋旅行社依靠大量的零售端點，集聚大規(guī)模客流，從而促進了內(nèi)部分工協(xié)作體系的深化，實現(xiàn)了旅游產(chǎn)品設計和零售環(huán)節(jié)的分離；進而把旅行產(chǎn)品的設計、采購和批發(fā)環(huán)節(jié)，從原有旅行社的職能中獨立出來；節(jié)約了產(chǎn)品的設計成本，同時改進了產(chǎn)品的質(zhì)量；實現(xiàn)了從 “ 分散經(jīng)營 ” 到 “ 集約經(jīng)營 ” 的轉(zhuǎn)化。248。 隨著春秋旅行社營銷網(wǎng)絡的發(fā)展，集聚資源的能力不斷提高；從而，與旅游景點公園、航空公司和酒店等企業(yè)進行議價的能力不斷提高，加上信息系統(tǒng)能力，促使春秋旅行社大規(guī)模整合外部營銷網(wǎng)絡資源；有將近 400家旅行社與春秋社聯(lián)網(wǎng)，代理春秋社的產(chǎn)品，并統(tǒng)一使用 “ 春之旅 ” 的品牌。緊接著春秋旅行社在大規(guī)模控制 “ 下端顧客群 ” 之后，開始反向控制 “ 上端資源 ” ； 1998年，春秋社大規(guī)模整合上端旅游交通資源，進入包機、包輪船、包專列市場，打通了旅游價值鏈。42和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑴ 上海春秋旅行社《積聚顧客方式示意圖》春秋聯(lián)合體供應商 客戶規(guī)模基礎(chǔ)上的低價產(chǎn)品 導游管理為代表的高水平服務統(tǒng)一品牌總公司 全資子公司 分 社 聯(lián)網(wǎng)代理商43和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅國際旅行社股份有限公司是國內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在品牌運作的支持下，立足廣州，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發(fā)品牌，以特許經(jīng)營、行業(yè)外網(wǎng)絡嫁接等方式穩(wěn)步鋪設銷售網(wǎng)絡，步步為營，向全國擴張。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 廣之旅成立于 1980年，是國內(nèi)最具有創(chuàng)新精神的旅行社。在全國首先導入 CI概念，創(chuàng)立 “ 廣之旅” 旅游品牌，被業(yè)內(nèi)稱之為 “ 廣之旅效應 ” ；品牌運作使廣之旅得以在構(gòu)建營銷網(wǎng)絡和服務體系上實現(xiàn)低成本擴張。在全國首創(chuàng)旅游服務質(zhì)量保證金制度，現(xiàn)已被國家旅游局在全國推廣；國家允許外資進入旅行社行業(yè)，廣之旅就成立了第一家合資旅行社 — — 康泰國旅； 率先在國內(nèi)推出網(wǎng)上報名參團、網(wǎng)上結(jié)算服務。248。 特色產(chǎn)品與服務：在特種旅游上形成特色吸引客戶的同時，以客戶俱樂部的服務形式有效留住客戶。如自駕車旅游、學子旅游、聯(lián)緣旅游、長者旅游等俱樂部，有效地降低了媒體廣告的資金投入， 聚集了一大批穩(wěn)定的客戶。248。 網(wǎng)絡建設：在擁有了豐富產(chǎn)品和服務的前提下，通過 “ 新聯(lián)假期 ” 和 “ 名家之旅 ” 兩個批發(fā)品牌，通過輸出品牌，以特許經(jīng)營等方式實現(xiàn)對其他旅行社的兼并、控股，構(gòu)建批發(fā)網(wǎng)絡，拓展市場空間；加盟的旅行社在路線、價格、服務、管理、經(jīng)營等方面嚴格按照廣之旅的企業(yè)模式進行運作，與廣之旅共享股份、網(wǎng)絡等資源；與廣東郵政聯(lián)合推出 “ 郵政廣之旅 ” ，使廣之旅的旅游產(chǎn)品銷售進入廣東郵政的物流網(wǎng)絡。 物理的網(wǎng)絡輔助以 1999年開通的 “ 廣州旅行熱線 ” ，構(gòu)造出了完整的營銷網(wǎng)絡和服務體系。248。 目前廣之旅還只是一家區(qū)域性公司，但是，廣東作為一個旅游大省，經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，經(jīng)營旅行社的環(huán)境相對于中國其他地區(qū)明顯要好，因此，廣之旅能夠由廣州市而珠江三角洲，進而仰仗品牌優(yōu)勢、經(jīng)營管理優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢和特色產(chǎn)品，向全國進行擴張，這種步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，階段性擴張的戰(zhàn)略是完全可以實現(xiàn)的。44和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑵ 廣之旅《經(jīng)營模式示意圖》廣之旅供應商 客戶網(wǎng)絡建設特色產(chǎn)品與服務品牌運作總公司 廣州市 珠三角 其他地區(qū)45和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程在環(huán)境的變化中，總能夠及時地調(diào)整戰(zhàn)略，并且基于戰(zhàn)略整合人才，在戰(zhàn)略和人才支撐下整合資源，不斷開辟新的發(fā)展機會，尋找生存模式的變通。第三部分 成功旅行社的核心競爭力248。 攜程是第一家吸納國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)投資成立的高科技旅游服務公司，市場定位主要是自助游和商務游。是我國目前最大的旅游電子商務網(wǎng)站，在北京、上海、廣州、香港和美國硅谷設有分支機構(gòu)，員工超過 200人。攜程網(wǎng)提供近 1000家酒店、所有國內(nèi)航線和大部分國際航線 1500條旅行航線的預訂服務，還有五大洲 10000多個景點及相關(guān)住宿餐飲娛樂情況的介紹。248。 攜程初期定位于專門為旅行者、旅行團體和旅游相關(guān)行業(yè)提供網(wǎng)上旅游服務。但當其意識到互聯(lián)網(wǎng)作為一種技術(shù)，只能根置于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，讓技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，才能超越傳統(tǒng)企業(yè)時，發(fā)展戰(zhàn)略就演變?yōu)楝F(xiàn)代化的商務旅行中介服務企業(yè)，即應用互聯(lián)網(wǎng)等高技術(shù)來做一個旅游服務公司。248。 基于戰(zhàn)略的聚集人才策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的業(yè)務變化，吸引傳統(tǒng)行業(yè)的優(yōu)秀人才加盟。凝聚了一大批優(yōu)秀的旅游專業(yè)人才和技術(shù)人才。 2023年 3月北京商之行公關(guān)經(jīng)理以上的管理層全部跳槽到攜程，商之行總經(jīng)理在攜程各分公司建立了很好的銷售隊伍和渠道。 LOHOO實際操作人趙利 2023年 5月加盟攜程。新人員的加盟總能給攜程的業(yè)務帶來質(zhì)的飛躍。也為資源整合和運營創(chuàng)造了條件。248。 基于戰(zhàn)略的收購策略：攜程在發(fā)展過程中，一直根據(jù)自己的戰(zhàn)略通過資本運營的方式整合資源。2023年 10月，攜程收購全國最大的酒店預訂中心 —— 現(xiàn)代運通公司，標志著發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，由互聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)化為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的投資者和經(jīng)營者，變網(wǎng)絡優(yōu)勢為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。248。 基于戰(zhàn)略的長期盈利策略：攜程每月交易量達 4000萬就能夠盈利，并將成為國內(nèi)第一家憑借網(wǎng)絡實現(xiàn)盈利的旅行服務公司。但是攜程并不追求短期的獲利，而是關(guān)注于核心競爭力的鍛造，希望在此基礎(chǔ)上獲得系統(tǒng)、持續(xù)、規(guī)模的盈利。46和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第三部分 成功旅行社的核心競爭力八、國內(nèi)一流旅行社的成長路徑－－ ⑶ 攜程《戰(zhàn)略落地示意圖》根據(jù)對環(huán)境變化的認識的戰(zhàn)略調(diào)整客戶基于戰(zhàn)略的長期盈利策略基于戰(zhàn)略的收購策略基于戰(zhàn)略的聚集人才策略攜程網(wǎng)站 Call center 旅游服務公司 ………供應商第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司HJ VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.一、中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的 核心 命題二、打通中青旅 主業(yè)價值鏈的關(guān)鍵三、尋找中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的突破口四、中青旅戰(zhàn)略發(fā)展路徑五、建立中青旅經(jīng)營模式的切入點機密48和 君 創(chuàng) 業(yè)HJ VANGUARD第四部分 基于旅行社的發(fā)展戰(zhàn)略一、 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的核心命題 －－ 中青旅正面臨著系統(tǒng)的突破；如何適應未來的變化，作出整體統(tǒng)一的選擇？說到底就是確立中青旅的價值立場，確立企業(yè)的使命，并從集聚顧客入手， 打通旅游主業(yè)的價值鏈。248。 中青旅發(fā)展戰(zhàn)略的基本命題就是，如何順應旅游產(chǎn)業(yè)與旅行社發(fā)展的基本規(guī)律，以及未來可能的變化趨勢，作出整體統(tǒng)一的選擇。中青旅如何 “整體統(tǒng)一 ”地走向未來，最根本的選擇就是 “中青旅的使命 ”，要從根本上明確 “中青旅要發(fā)展成為一個什么樣的企業(yè)？ ” 有關(guān) “ 企業(yè)使命 ” ，本質(zhì)上不可能基于 “ 未來的事實 ” ，只能基于 “ 現(xiàn)實的價值 ” ；換言之，取決于中青旅領(lǐng)導階層的 “ 主觀意志 ”，以及全體員工的 “ 共同承諾 ” 或 “ 心理契約 ” ，構(gòu)成中青旅的 “ 共同愿景 ” 。248。 從中青旅 “ 企業(yè)家精神 ” 的研究中可以得知，中青旅決意要成為中國旅游產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)袖；那么，面向未來的共同選擇，只能是立足于旅游主業(yè)，加快對旅游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性資源的整合，打通旅游主業(yè)的價值鏈，確立在中國旅游產(chǎn)業(yè)中不可替代的競爭地位，確立與外國旅游相關(guān)企業(yè) “ 對等合作 ” 的地位。現(xiàn)實已經(jīng)不是企業(yè)之間產(chǎn)品的競爭，也不是企業(yè)之間的競爭；而是龍頭企業(yè)之間圍繞著價值鏈的整合展開的競爭；所謂 “ 基于價值鏈的競爭 ” 。考慮到旅游業(yè)的規(guī)模經(jīng)營的特性，事情更是這樣。248。 順應旅游業(yè) “ 垂直分工 ” 規(guī)律，打通旅游主業(yè)的價值鏈，說到底就是控制兩頭，或掌控終端顧客群，或掌控高端旅游資源。依據(jù)旅游企業(yè)的核心價值理念或顧客導向的價值理念，在目前的情況下，打通價值鏈就必須從大規(guī)模集聚顧客開始，必須學會應用最有效的方式方法去積聚顧客