員工手冊培訓計劃-資料下載頁

　　

【正文】 滿意度。⑶幫助顧客整理衣服。⑷為顧客提供量褲長的服務（三點一線）。第五步 附加推銷（P C S）附加推銷的重要性：提高每單銷售額和銷售件。銷售件數≥=合格的附加推銷銷售單數 附加推銷的心態：切身為顧客考慮。（故事分享、案例分析） ⑴試衣前 ⑵試衣中 ⑶試衣后：顧客同伴的附加推銷⑷顧客決定購買某件商品時 ⑸店鋪有活動或推廣時 附加推銷的忌諱：在顧客憂郁不決時不適合做附加推銷。第六步 款臺服務： ，同事之間的回應。（調換、日期、洗滌……）。第七步 送賓服務：. 第三節 ：指用于織布的原材料，纖維的粗細、長短是決定面料的手感的重要因素。粗的纖維給予布料硬、挺、粗 的手感，且具有抗壓縮的特征。纖維越短，面料越粗糙，越容易起毛球。但具有粗獷的風格。細的纖維 給予布料柔軟、薄的手感。纖維越長，紗線越光潔，面料越平整耐磨。且少起毛球。植物纖維：棉、麻 天然纖維 ＜ 動物纖維：羊毛、羽絨、皮、絲 常用纖維 ＜ 聚脂纖維：滌綸 人造纖維 ＜ 彈性纖維：氨綸 尼龍：錦綸 （COTTON）的 FAB： ：天然植物纖維：柔軟、透氣、吸水、有彈性、不起靜電、防皮膚過敏、手洗機洗 均可。)B：穿著舒適、便于活動、吸汗、不刺激皮膚、洗滌方便、散熱性好。缺點：易掉色、易變形、易皺、易縮水。（POLYESTER）的 FAB： F：人造合成纖維。防水、不透氣、不掉色、不變形、不縮水、不易起皺、耐用程度高。B：防風防雨、穿著挺括、顏色持久。2 缺點：起靜電、不可熨燙、刺激皮膚、不吸汗。（WOOL）的 FAB： F：天然動物纖維。A：彈力強、隔熱性好、柔軟、重量輕 B：保暖、方便活動、舒適輕身。缺點：刺激皮膚、縮水率高、易變形、不易干、起球。PS：羊毛為什么愛起球？ 羊毛起球是因為羊毛的韌性較差，容易斷。斷了的羊毛在毛衣表面扭成一團而成。所以我們平時盡量減少摩擦，這是減少毛衣起球的方法。（NYLON）的 FAB： F：人造化學纖維。A：表面光滑、重量輕、防水、富彈性、具伸縮性 B：耐穿耐用、易洗易干、防風防雨。缺點：易起靜電、不可熨燙、刺激皮膚。（EIDER DOWN）的 FAB： F：天然動物纖維。7：重量較輕、極為保暖、隔熱性好、富有彈性 B：穿著保暖、輕身、不易皺。缺點：易被蟲蛀、外型蓬松臃腫、不可水洗。讓導購成為你的品牌代言人對于導購，相信絕大部分人都會這樣認為： “不就是營業員嘛”。他們說得沒錯，“導購”，僅從書面解釋即為 “引導采購”，也就是引導消費，這是導購員最基本的職責，也是眾商家聘用導購后所發揮出的最常見功能。每 一個商家的導購，都是構成終端營銷的最基本要素之一。可實際上導購的身份遠遠不僅止于營業員，而是企業品 牌的代言人、市場調研員、品牌維護員等等，小小的導購背后構筑的是一個大營銷概念。說導購背后是一 個大營銷概念，并不是夸大導購的作用，而是從其所處的環境，所起的作用來看的。眾所周知，導購是處在市場 的第一線，直接與市場與消費者接觸。消費者進店后，首先接觸到的是導購，因此導購給消費者提供的服務，留 下的印象可直接折射出品牌的文化、內涵、實力。休閑服裝店，導購熱情奔放；體育運動店，導購活力四射；商 務男裝店，導購優雅大方……，每一類型的導購都體現出品牌風格，要想真做到這一層，與品牌建設是分不開的。首先，對導購員的身份認定上，導購不再只是銷售，而是品牌代言人。這包括兩個角度，第一個角度是企業，也就是說企業對導購的定位，應該將導購納入品牌的一部分，最主要一點就是培養導購的品牌歸屬感；第二個角 度是導購員自己，在自己角色的認定上，不僅僅是銷售產品，而是在推廣品牌、推廣理念與文化。企業角度的 實現，是從企業與個人愿景策劃、人力資源儲建出發的，要防止導購員有“導購僅僅是為了獲取經驗與賺工資” 的想法，而是讓導購員看到導購背后的一條職業規劃道路，比如說導購員由于在專賣店陳列有特長，可以培養成 企業自己的陳列師，用于指導所屬專賣店的陳列，也可以根據其它特長儲備成企業的店長、督導、市場開拓人員 等各方面人才，并根據對他們的定位實施有目的的培訓。有了較為理想的職業規劃，可以從思想上杜絕導購員 “打 一槍換一地”，以求得導購員與企業共同發展。除此之外，企業對導購的培養，是系統化的，例如品牌理念、產品知識、服務、信息、禮儀與銷售技巧、管理等等。對于導購員自己來說，不再是狹隘地認為導購只是作為自 己求職生涯中的過渡，看到的不僅是現在，還有將來。在銷售時，自己的角色就是一個品牌代言人，可以將品牌 的信息傳遞給消費者。如何做好品牌代言人這個角色？ 第一，充分理解企業理念與文化，將自己融入到文化 中去，而不是作為旁觀者自說自話。每個品牌都有自己獨特的文化，例如可口可樂象征著“美國精神”，太子龍 品牌透析出“自信自然出色”，只有把握了品牌文化，在推廣時才能真正將文化推廣出去，而不只是把產品賣出 去。第二，保持良好的心態。態度決定一切，保持良好的心態可以保證高昂的戰斗力。相對而言，導購所處事 的職業比較簡單重復，久而久之，容易使人心態疲軟。但同時，導購的工作又是具有較大挑戰性的，必須面 對不同類型的客戶，不急不燥不溫不火地與他們溝通。所以心態好服務也就好起來，良好萊塢品牌形象也就傳遞 出去了。第三，真誠對待服務。在一片喊服務聲中，能否從心底里涌出的真誠做好服務至關重要，售前、售中 服務想必各品牌都能做得無可挑剔，關鍵在于售后服務。真正能留給消費者長久印象的是售后服務，比如說消費 者在買了衣服之后某天，突然收到一張生日卡片與一份生日禮物，肯定是驚喜萬分了，品牌也就印在腦海里了。當然，無論是售前、售中還是售后，都必須是真誠對待，要重視內容而不僅是形式。其次，賣場是綜合反應的 樞紐地，導購員就是控制這個樞紐的關鍵人物。上個世紀七十年代發展起來的“賣場營銷”體系指出，賣場營 銷是結合“開發設計、生產、物流、營銷、市場信息”與一體的營銷體系。這個體系把以前的“賣場僅作為銷售 產品”的觀念扭轉為“通過研究消費者需求，開發設計出適合消費者需求的產品，用最快的物流速度來滿足消費 者的需求，上一次的市場供求信息又影響到下一次的開發”，因此在賣場的管理方面，不僅考慮通路設計、燈光 色彩應用、商品陳列等硬性指標，而且要發揮導購的主觀能動性，收集一切信息，比如包括對商品、顧客信息、促銷活動、顧客反映的競爭品牌狀況等信息，并加以分析利用，以中尋找自己的品牌特色，形成差異化競爭實力。在這一實際操作中，導購身上有雙重身份，一是盡量把自己品牌推廣出去，達成銷售目標，這是營業員，二是了 解市場信息，包括顧客的實際需求、顧客對品牌的評價建議、顧客心目中的競爭品牌情況等，這就是市場調研員。要做好以上雙重身份，除銷售技能及熟悉品牌產品之外，可以從幾個方面入手： 第一，培養市場敏感性。消費 者對產品或活動的評價可以是多方面，均對自己某利益點提出，當這種現象不是孤立單獨的時候，那就是普遍存 在的，假如自己恰恰是缺陷，那企業可以根據導購所提供的信息迅速彌補。第二，善于把握消費者心理。消費 者所傳遞的信息跟消費者本身動機很有關系，有為享受更大優惠而推托競爭品牌好的，有真正發現品牌某些方面 不適合自己的，凡此種種，都需要導購去把握。而為了要把消費者吸引到賣場了，更是要對消費者心理進行分析，從而在賣場貨品籌備，氛圍布置、活動操作上吸引消費者。總而言之，賣場作為品牌展示與推廣的一塊天地，品牌與導購是互動的，導購員主觀能動性的發揮直接影響到品牌建設，甚至是品牌競爭優劣，一個企業擁有成功 的品牌與擁有成功的導購是分不開的。商家銷售有技巧顧客在挑選產品的時候，經常都會出現同時挑中兩個款式的情況，這個時候，導購員不應該鼓勵顧客兩款都 買，因為很多顧客兩款難以取舍，最后可能都不買。高明的作法是向顧客推銷是庫存的那個款式，當顧客到柜臺 結賬的時候，再告訴顧客，其實另外一款很暢銷，已經快賣完，這時顧客就會有緊迫感，也就更有可能另一款也 買下了。據調查，目前服裝行業普遍存在庫存困擾，只是量多量少的問題。業內人士認為，庫存不僅影響的是經銷 商的資金鏈，同時也增加了許多費用，無形中提高了成本。經銷商不能到換季時才考慮處理庫存，而應從訂貨、銷售階段時就未雨綢繆。主要介紹銷售階段避免出現大量庫存的一些方法和技巧。有關訂貨、進貨階段所需要注 意的問題請參閱解決服裝店庫存之痛：科學進貨是關鍵。在有顧客光臨之后，導購員開始對顧客推銷服裝產品，這個階段也是處理庫存的好機會，這也是服裝店導購 員作用的最好體現，導購員的銷售技巧很大程度左右著顧客的選購，這個時候導購