商場店鋪運營管理手冊-資料下載頁

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【正文】 __年 ___月 第 __頁，共 ___頁 款號 色號 號碼 單價 每周銷量 總數(shù)量 總計金額 備注 第一周 第二周 第三周 第四周 41 需同月銷售分析一起上交 合計 確認(rèn)： 核對： 制表： 青蛙皇子終端（月）產(chǎn)品流通表 終端名稱： _________地址： ______________ ____年 ___月 第 ___頁 ,共 ____頁 款號/色號 上期庫存 本期退貨 本期銷售 本期贈送 本期庫存 備注 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 數(shù)量 單價 金額 42 確認(rèn)： 核對： 制表： 青蛙皇子終端（月）銷售分析表 終端名稱： _________地址： ______________ ____年 ___月 第 ___頁 ,共 ____頁 暢銷款號 色號 尺碼 本月銷售數(shù)量 下月計劃銷售量 暢銷款原因分析 競爭產(chǎn)品分析 43 滯銷款號 顏色 盡碼 本月銷售數(shù)量 滯銷款原因分析及解決辦法 競爭產(chǎn)品分析 審查： 制表： 青蛙皇子終端月底盤存表 終端名稱： ___________地址： ______________ ____年 ___月 第 __頁 ,共 ___頁 款號 色號 6 8 10 12 14 16 18 20 22 庫存數(shù) 備注 100 110 120 130 140 150 160 165 170 44 確認(rèn)： 核對： 制表： 一、 日常表格管理 特征性要求 基本要求 報表基本要求說明 逼迫性 報表反映的乃是企業(yè)和經(jīng)營者所急待解決的問題，也是與企業(yè)命運息息相關(guān)的問題 明了性 必須易讀易理解、簡潔清晰、容易領(lǐng)會，才會提供直觀，明了訊息 可證性 報表所使用的資料必須是可證明的，這樣才能使報表具有令人信服的力量 獨立性 報表所顯示的數(shù)據(jù)，必須能反映部門的以及相關(guān)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性 及時性 企業(yè)訊息，情報的價值在于時間性，及時地提供各類數(shù)據(jù)、資料是表現(xiàn)報表重要作用的關(guān)鍵之一。 應(yīng)用性可比性 報表要提供各類資料的相互比較，對 各類狀況作出評估、進(jìn)行優(yōu)選，從而有助于企業(yè)決策、企業(yè)計劃的制定，可比性的大小是報表價值體現(xiàn)的關(guān)鍵因素之一。 45 要求 整體性 包括各類和經(jīng)營資料，組成一個相關(guān)整體，系統(tǒng)地反映企業(yè)經(jīng)營管理狀況 數(shù)字真實 為保證報表真實性，編制時必須根據(jù)核對無誤的記錄填寫，千萬不能用計劃數(shù)、估計數(shù)代替實際數(shù)，更不允許弄虛作假、改動數(shù)字，編制必須復(fù)核以確保無誤。 計算準(zhǔn)確 為保證報表準(zhǔn)確性，編制時數(shù)字必須計算準(zhǔn)確。數(shù)額應(yīng)按規(guī)定方法計算填寫，各表有關(guān)數(shù)字必須相互銜接一致，保持應(yīng)有的關(guān)聯(lián)性 內(nèi)容完整 為保證報表“整體性”的特性 ，編制企業(yè)報表時要按規(guī)定的報表種類、格式、內(nèi)容填寫。 報送及時 為保證報表“及時性”、編制時必須遵守對各種報表編制期的規(guī)定做到報送及時，以便能方便及時掌握企業(yè)財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況從而作出正確決策。 報表作用：運用科學(xué)的工作報表跟蹤作業(yè)人員的工作情況，是規(guī)范作業(yè)人員的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報表制度，可使作業(yè)人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使之做事有目標(biāo)、有計劃、有規(guī)則；嚴(yán)格的報表制度有利于企業(yè)加強對各類數(shù)據(jù)的管理，能夠系統(tǒng)地、直觀地反映企業(yè)經(jīng)營運作中存在的問題，有助于企業(yè)決策層進(jìn)行科學(xué)的決 策和企業(yè)管理。 二、 填表說明： 日報表必須在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前一個小時完成，在制作報表時間段內(nèi)的銷售計劃到第二天的報表中；并于第二天營業(yè)時間開始的一個小時內(nèi)傳真到代理商處；由代理商統(tǒng)計匯總制作省銷售日報表并于當(dāng)天傳真到總公司； 銷售周報表、周銷售分析表，必須在本周的最后一天營業(yè)結(jié)束后制作完 46 成，并于第二個營業(yè)周的星期一的上午傳真到代理商，代理商于當(dāng)天統(tǒng)計匯總后傳真到總公司。 銷售月報表、月銷售分析表，必須在本月的最后一天營業(yè)結(jié)束后制作完成，并于第二個營業(yè)月的第一天上午傳真到代理商，代理商于當(dāng)天進(jìn)行統(tǒng)計匯總后傳真到 總公司； ◆ 顧客投訴的主要六大原因 ◆投訴未得到正確處理的后果 ◆ 顧客在投訴時想得到什么 ◆有效處理投訴的原則 ◆ 接受投訴的六大要素 ◆投訴處理過程中的“禁句” ◆ 妥當(dāng)處理投訴的重要性 ◆處理客戶投訴的范例 做生意不僅要創(chuàng)造顧客，更要留住顧客 ※ 聽顧客訴抱怨，絕不是一件樂事，有時還會覺得羅嗦，討厭。因此，經(jīng)常有導(dǎo)購員視抱怨為麻煩，或充耳不聞，或只是做適度道歉來處理抱怨。而 店鋪 也將顧客的抱怨想得極為簡單，或置之不理，或馬馬虎虎地處理，以至于終為顧客所棄而不知。 ※ 其實，抱怨是極為珍貴的顧客心聲，導(dǎo)購員對顧客的抱怨不應(yīng)一味地敷衍、逃避或搪塞，應(yīng)從正面去解決，以求得顧客的信賴。 顧客投訴處理 47 ※ 今天的顧客，到 店鋪 購買的是多層次的需要，而不僅僅是有形的商品本身。顧客不僅希望能買到稱心如意的商品，更希望得到接待人員的關(guān)懷與尊重。能否留住顧客，在很大程度上取決于顧客對商品品質(zhì)、導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度、售中服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)及時兌現(xiàn)等等的期望是否實現(xiàn)，其中關(guān)鍵的一環(huán)，在于導(dǎo)購員如何對待、如何處理顧客的抱怨。 一、 顧客投訴的主要六大原因： ★ 店員口頭承諾大于實際行動 ★ 產(chǎn)品品質(zhì)或服 務(wù)讓顧客不能接受。 ★ 顧客要求多種選擇，包括服務(wù)、顏色、尺寸等，而店員不能提供。 ★ 顧客感到被忽視或忽略 ★ 服務(wù)態(tài)度令顧客感到不滿。 ★ 店員取錯貨品或在錯誤時間騷擾顧客。 二、 顧客在投訴時想得到什么 ★ 希望受到認(rèn)真的對待 ★ 希望有人聆聽 ★ 希望立即見到行動（立即解決問題，或能感覺到商家對問題的處理有緊迫感） ★ 希望獲得補償 ★ 希望得到受感激的態(tài)度 三、 接受投訴的六大要素 ★ 建立良好的關(guān)系 ★ 要耐心聆聽顧客所述事項，不要與其爭辯 ★ 分析出顧客投訴產(chǎn)生的原因，確定投訴者的要求 ★ 要了解并表明公司的立場 ★ 能夠盡量滿足顧客的要求 ★ 提供后續(xù)資源，迅速 解決售后的服務(wù)問題 四、 妥當(dāng)處理投訴的重要性 ★ 尋找新顧客所需的成本比留住老顧客多出四倍以上 ★ 顧客會再來光顧，并與他（她）的親朋友分享經(jīng)歷 ★ 一個顧客投訴不等于只使顧客不滿，會使更多的顧客不滿 48 ★ 公司可從顧客的投訴中改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量 ★ 吸納更多的顧客等于積累更多的收入 ★ 妥當(dāng)?shù)奶幚砜晒?jié)省更多的時間 ★ 培養(yǎng)我們長期而忠誠的顧客群體 五、 投訴未得到正確處理的的后果 ★ 顧客本身所想 心中產(chǎn)生不良印象 一次性購買或不再購買 不再向分階段推薦 大肆進(jìn)行負(fù)面宣傳 ★ 對 店鋪 造成的影響 店鋪 的信譽下降 店鋪 的發(fā)展受到限制 店鋪 的由下而上受到 威脅 競爭對手獲勝 六、 有效處理投訴的原則 ★ 樹立“顧客永遠(yuǎn)是對的”的觀念 ★ 克制自己，避免感情用事 ★ 牢記自己代表的是 店鋪 的形象 ★ 迅速 ★ 誠意 ★ 說明事件的原由 七、 投訴處理過程中的“禁句” ★ “這種問題連三歲小孩都懂” //“不可能，絕不可能發(fā)生這種事兒”//“這種問題不關(guān)我的事，請去問生產(chǎn)廠家，我只負(fù)責(zé)賣貨” ★ “嗯??，這個問題我不清楚” //“我絕對沒有說過那種話” //“不會”“沒辦法” //“不行” //“這是本店的規(guī)定” ★ “改天我再和您聯(lián)系” //“別人穿得挺好的呀” //“我們沒發(fā)現(xiàn)這個毛病呀” //“請先聽我解釋 ” ★ “我們一 直都是這么賣的” //“您也有不對的地方” //“您怎么這么 49 講話” //“愛告哪兒就告哪兒” ★ “這事沒法兒辦” //“你去找消協(xié)吧，這是他們的電話” 以上是解決顧客抱怨應(yīng)該避免使用的“禁句”，因為這些話語容易在有意或無意中刺傷顧客的心，從而產(chǎn)生抱怨。所以，導(dǎo)購員必須嚴(yán)禁使用。相反，在接受顧客的抱怨時，必須要從顧客的角度說話，在抱怨處理中，有時候一句體貼、溫暖的話語，往往能起到化干戈為玉帛的作用。 顧客的投訴，是一種較危險的消極因素。如果處理不當(dāng)，就會影響 店鋪 的信譽。有句話說的好：十天的廣告宣傳也抵不上顧客的一句抱怨 。因此，導(dǎo)購員要主動承擔(dān)責(zé)任，妥善處理好抱怨挽回顧客對 店鋪 的信任感，從而留住顧客。 八、 處理客戶投訴的范例 步驟 主動詢問顧客問題所在 復(fù)述問題所在 引導(dǎo)顧客站在一角 查看貨品狀況表示歉意，提供換貨的方法以解決問題 如顧客要求退錢，善意解釋公司的制度 如顧客堅持要求退錢，則交由店長處理 目的 了解顧客所需，使顧客明白自己不滿，受尊重 表現(xiàn)誠意、令顧客感受到自己的投訴受到正視 語言 先生 /小姐 /小朋友，請問這件貨有什么問題呢？ 啊！這條水洗褲走紗！ 這個情況，麻煩你過來這邊！ 不好意思，也許我換另 外一條給你！ 先生 /小姐 /小朋友，有什么我可以幫忙呢？ 50 這個風(fēng)衣拉鏈壞了！哦！不好意思，我馬上換給你，請你過來這邊！ 對不起啊，如果退錢，我們不能改帳也許你選其它的貨品來換。 這樣??請你等等，我請店長跟你解釋 /解決。 不好意思，也許你看看有沒有其他貨品合心意。 如果是這個情況，請你等一下我把這件事情交給店長跟你處理。 非語言 目光接觸、微笑、溫和語氣、態(tài)度熱誠 邀請式手勢引導(dǎo)對方在偏靜的位置，讓顧客背向店外 態(tài)度誠懇、目光接觸、語氣肯定 溫和語氣、說話婉轉(zhuǎn)清晰 避免 推卸責(zé)任：“是不是你自己弄壞？” 讓顧客在其他