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2026-07-04 19:50 本頁面

　　

【正文】確定目標選擇工具制定方案預試方案實施控制方案評價結果銷售促進策略的運用對消費者市場：樣品、折價券、以舊換新、減價、贈券、競賽、商品示范對產業市場：折扣、贈品、特殊服務對中間商：購買折讓、免費貨品、推廣津貼、合作廣告、推銷金、銷售競賽對推銷人員：競賽、紅利、銷售集會（六）宣傳策略宣傳策略的作用介紹新產品、新品牌，打開市場銷路；恢復人們對產品的興趣，增加需求和銷售；引起人們的注意，提高知名度；改善不良企業形象；改善國家形象，爭取國際支援指發起者無需化錢，在某種出版媒體上發布重要商業新聞，或者在廣播、電視中和銀幕、舞臺上獲得有利的報道、展示、演出，用這種非人員形式來刺激目標顧客對某種產品、服務或商業單位的需求。對銷售活動組織激勵和控制銷售隊伍規模設計銷售百分比法：根據歷史資料計算出銷售隊伍的各種耗費占銷售額的百分比以及銷售人員的平均成本，然后對未來銷售額進行預測，從而確定銷售人員的數量。局限：網絡廣告的范圍比較窄人員推銷的特點注重人際關系、具有較大靈活性、具有較強針對性、利于實現實際銷售、利于企業了解市場提高決策水平、適宜推銷價格高性能復雜商品、成本費用較高、推銷人員素質是關鍵（四）人員推銷指企業派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。直接分銷渠道、間接分銷渠道渠道寬度的決策決定渠道每個層次使用同種類型中間商數目的多少。對降價的反應：產品質量有問題；產品老化，替代產品很快出現；企業經營困難；價格會繼續下跌。企業在其耐用品類的低檔中，增加一種式樣相當簡單的產品，以宣傳其品牌中各種產品的基價很低。產業市場的特點環境因素經濟前景市場需求貨幣成本科技發展市場競爭政法情況組織因素營銷目標采購政策工作程序組織結構管理體制人際因素職權地位感染力說服力個人因素年齡受教育程度個性風險態度影響產業購買決策的因素（三）購買決策過程參與購買決策的角色消費者市場：發起者、影響者、決策者、購買者、使用者產業市場：采購中心所有參與購買決策過程的人員所構成的采購組織決策單位。（四）管理市場營銷活動計劃執行計劃控制年度計劃控制、贏利能力控制、效率控制、戰略控制與營銷相關的戰略計劃營銷管理實質營銷管理過程第二部分市場營銷管理過程需求狀態營銷任務新業務計劃設計市場營銷組合選擇目標市場分析市場機會管理市場營銷活動營銷目標業務單位環境威脅高低市場機會大小冒險業務（高機會、高威脅）理想業務（高機會、低威脅）困難業務（低機會、高威脅）成熟業務（低機會、低威脅）（一）分析營銷環境的方法一、市場營銷環境分析《綜合水平全國統考大綱及指南》第三、四、五章（二）微觀環境企業本身營銷渠道企業市場（目標顧客）競爭者分析公眾分析指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身、營銷渠道企業、市場、競爭者、公眾。屬性和利益、價格和質量、用途、使用者、產品檔次、競爭態勢、等因素組合定位競爭者入侵本企業品牌市場占有率下降、消費者偏好發生變化產生品牌轉移時，考慮重新定位。相關因素分析三、市場營銷管理過程（二）選擇目標市場市場細分目標市場營銷：企業識別各個不同的購買群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場服務，滿足目標市場的需要。同心多元化：企業利用原有技術、特長、經驗等發展新產品，增加產品種類。（前提、核心、關鍵、結果）第一部分營銷指導思想傳統觀念營銷觀念營銷觀念發展完善經營觀念的發展營銷方式進展市場營銷的界定營銷理論發展傳統觀念市場營銷觀念營銷觀念的發展生產觀念產品觀念推銷觀念客戶觀念社會營銷觀念綠色營銷觀念市場導向顧客讓渡價值顧客關系管理價值鏈 ★ 經營觀念的發展營銷方式進展交叉銷售規定企業任務規定企業目標制定新業務計劃安排業務組合（一）規定營銷任務考慮因素企業歷史管理者偏好企業資源市場環境企業獨有能力一、營銷相關的戰略計劃《綜合水平全國統考大綱及指南》第二章（二）確定營銷目標銷售增長率目標市場占有率目標投資收益率目標產品創新目標（三）安排業務組合戰略業務單位特征戰略業務單位評價方法密集增長在企業現有的業務領域中繼續投資和發展。社會營銷觀念企業承擔相應的社會責任，保持企業利益與社會利益的一致性。（一）傳統的經營觀念三、企業經營觀念企業在開展市場營銷的過程中，在處理企業、

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