網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播手冊(cè)-閱讀頁(yè)

　　

【正文】 各自利益的合理值渠道策略多通路策略，扁平化管理n 戰(zhàn)略性多種渠道構(gòu)建 TCL網(wǎng)絡(luò)通路圈n 以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與知名度，通過(guò)激勵(lì)、優(yōu)化渠道成員，培養(yǎng)大批忠誠(chéng)度高的渠道成員， 兩者互補(bǔ)交替進(jìn)行以提升全年銷售的基本域值服 務(wù) 體 系服務(wù)核心理念服務(wù)快人一步以服務(wù)的快捷尊重客戶網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用的完整性服務(wù)體系建立策略建立扁平化的服務(wù)體系n 每個(gè)區(qū)域銷售體系中均配備有客服人員n 區(qū)域技術(shù)支持， 24小時(shí)技術(shù)支持、 5分鐘回呼響應(yīng)（ 245行動(dòng)）n 區(qū)域上門服務(wù)支持n 0費(fèi)用培訓(xùn)n 保證以最快的速度最專業(yè)的服務(wù)響應(yīng)客戶的需求，同時(shí)輔助渠道建設(shè)，為通路伙伴解除后顧之憂第三部分：操作篇通 路 執(zhí) 行常規(guī)區(qū)域市場(chǎng)份額 2023年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)份額依次為：華北占 25%； 華東 20%；華南 20%； 西南 14%；華中 8%； 東北 7%；西北 6%。渠道成員名稱釋義 1.分銷商：作為公司在區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)資金、物流、服務(wù)和推廣的平臺(tái)，是公司重要的合作伙伴。2.代理商：指區(qū)域性大系統(tǒng)集成商，在某行業(yè)是有較高知名度和滲透力；是公司的主要合作伙伴。實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。特點(diǎn)：實(shí)力一般，信譽(yù)良好，有一定的銷售能力。各類商家經(jīng)營(yíng)方式及與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系 分銷商向經(jīng)銷商供貨與結(jié)算，并承擔(dān)公司銷售政策承諾的返利，公司監(jiān)督實(shí)施。渠道成員規(guī)劃 1.外圍城市設(shè)立特約經(jīng)銷商，年任務(wù)不低于 60萬(wàn)元3.每個(gè)分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于 10萬(wàn)元。價(jià)格政策價(jià)格體系買方類型 買入價(jià)=========================== 分銷商 分銷價(jià) 代理商 代理價(jià) 經(jīng)銷商 經(jīng)銷價(jià) 用 戶 建議媒體價(jià) 特價(jià)政策 在少量特殊情況下，如合作伙伴欲參與某些有重大影響的工程或項(xiàng)目且需要公司給予價(jià)格支持，可向公司銷售部經(jīng)理提出特價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后可從公司按特價(jià)進(jìn)貨，但以特價(jià)形式購(gòu)入的產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)政策且此筆業(yè)務(wù)不享受返利支持。分銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。樣品、促銷用品及其它特價(jià)產(chǎn)品不享受價(jià)格保護(hù)。價(jià)格保護(hù)（ 2） 對(duì)經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫(kù)存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。公司參照該經(jīng)銷商和其分銷商提供的周銷售報(bào)表及庫(kù)存情況，核實(shí)后確定價(jià)保金額并沖抵其向分銷商的下次進(jìn)貨款。對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上月度及年度銷售任務(wù)以便考核分銷商銷售額承諾書 銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 2） 對(duì)代理商 代理商享受季度和年度返利。 注：在與分銷商簽訂分銷協(xié)議時(shí)應(yīng)經(jīng)協(xié)商附上季度及年度銷售任務(wù)以便考核。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 3） 對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。分銷商提出申請(qǐng)銷售部評(píng)估并審批營(yíng)銷副總審批廣告支持政策 公司的廣告分全國(guó)性和區(qū)域性兩種，區(qū)域性廣告主要用于支持當(dāng)?shù)氐姆咒N商。 “ 到貨即損 ” 的判定：如果某產(chǎn)品自公司的合作伙伴售出之日起 2日內(nèi)即出現(xiàn)故障，方視為 “ 到貨即損 ” 。退換貨政策（ 2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無(wú)法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。換貨申請(qǐng)獲準(zhǔn)后，申請(qǐng)方應(yīng)及時(shí)向公司發(fā)回相關(guān)產(chǎn)品，經(jīng)產(chǎn)品部檢驗(yàn)上述產(chǎn)品未經(jīng)使用且包裝完好后，由商務(wù)主辦填寫退貨單并經(jīng)銷售部部經(jīng)理或其授權(quán)人審核后方可入庫(kù)。 無(wú)法翻新的產(chǎn)品則不予退換并退回申請(qǐng)方。訂貨方在收到貨后應(yīng)向公司出具其收貨人簽字的《 TCL先行網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品收貨回執(zhí)單》，若七天內(nèi)收不到貨，應(yīng)及時(shí)通知公司，否則視為其已收到該貨物。優(yōu)先分銷權(quán)政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司堅(jiān)持 “ 先合理規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道，再按規(guī)劃發(fā)展 ” 的原則建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售支持政策 TCL網(wǎng)絡(luò)公司對(duì)入主 TCL渠道的分銷商、特約經(jīng)銷商、代理商、經(jīng)銷商，除享有以上銷售政策外，還將獲得TCL網(wǎng)絡(luò)公司銷售管理、教育培訓(xùn)、宣傳推廣等支持。防止分銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)和重復(fù)勞動(dòng)。充分發(fā)揮分銷商的積極性和能力。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。渠道資格和審批程序（ 1）分銷商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷模式和理念，唯一分銷 或主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品批發(fā)銷售經(jīng)驗(yàn)3. 具有承擔(dān)銷售任務(wù)的足夠資金4. 具備經(jīng)銷商管理和支持的管理團(tuán)隊(duì)和能力5. 具有較強(qiáng)的物流配送能力6. 具有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品良好的分銷通路者優(yōu)先7. 信譽(yù)良好渠道資格和審批程序（ 2）代理商任職資格1. 認(rèn)同 TCL的營(yíng)銷模式和理念，主推 TCL網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品2. 在某行業(yè)具有較高的知名度和影響力，接單能力強(qiáng)3. 具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)能力4. 信譽(yù)良好分銷商（代理商）審批程序 由當(dāng)?shù)剞k事處根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)搜集擬發(fā)展渠 道成員的資料并初步評(píng)審；實(shí)地考察、溝通并洽談，以了解其是否與公司的企業(yè)文化發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)；如能通過(guò)評(píng)審，即將其列為目標(biāo)成員；經(jīng)過(guò)洽談雙方簽定合同；進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)渠道秩序管理?xiàng)l例1. 價(jià)值規(guī)范：分銷商必須按全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格向經(jīng)銷商供貨，如有違反，該部分銷售量不計(jì)返利。2. 區(qū)域分銷規(guī)范：規(guī)定分銷商的分貨區(qū)域范圍對(duì)向跨區(qū)域的經(jīng)銷商沖貨者，違規(guī)部分的銷售量不計(jì)返利。3. 進(jìn)貨規(guī)范：經(jīng)銷商只能向簽約分銷商進(jìn)貨，否則TCL網(wǎng)絡(luò)公司不監(jiān)督分銷商對(duì)其返利政策的實(shí)施4. 代理商銷貨規(guī)范：代理商只能向其行業(yè)客戶訂單供貨，不得向經(jīng)銷渠道供貨。激勵(lì)渠道成員1. 要與分銷商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，讓分銷商對(duì)銷售政策理解和贊同，并共同規(guī)劃區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)，存貨水平及推廣活動(dòng)。4. 精神激勵(lì)（表彰和禮品）5. 切實(shí)實(shí)施銷售政策列舉的獎(jiǎng)勵(lì)政策定期評(píng)估渠道成員1. 銷售額完成情況2. 平均存貨水平3. 對(duì)顧客提供的服務(wù)4. 促銷、推廣中的配合5. 信用狀況（ 建立客戶檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤）第四部分營(yíng) 銷 人 員 MI企業(yè)精神 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。并且，他們甚至擁有比我們更多的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)資歷 ……n 但同時(shí)，我們恰遇集團(tuán)的恢宏戰(zhàn)略，我們擁有母品牌的優(yōu)勢(shì)，及可貴的創(chuàng)業(yè)空白。光揚(yáng) TCL營(yíng)銷模式，在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)展延風(fēng)采n 我們要建立企業(yè)以策略和速度為核心的營(yíng)銷體制n 我們要培育一支具有專業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍n 我們要達(dá)成企業(yè)名利（銷售與品牌）的雙贏結(jié)果n 我們要立志成為行業(yè)智慧營(yíng)銷的表帥價(jià)值觀（一）n 我們明白 —— 消費(fèi)者是我們生存的基石，創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)為顧客創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品應(yīng)用價(jià)值最大化是我們生存的價(jià)值n 我們明白 —— 為用戶提供最好的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和最好的技術(shù)支持增值服務(wù) 是我們生存之本價(jià)值觀（二）n 我們了解：通路是財(cái)富，營(yíng)銷的每一步是在聚集財(cái)富n 我們充分的意識(shí)到：即便是在競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)惡劣的現(xiàn)在，我們生命線掌握在快速拉動(dòng)市場(chǎng)上，仍然不能以犧牲品牌形象為代價(jià)n 我們堅(jiān)信：企業(yè)長(zhǎng)久的生命力和至關(guān)重要的原始積累一定是企業(yè)達(dá)成目標(biāo)的同一方向的兩個(gè)過(guò)程。但我們不在一個(gè)起跑線上，也不屬一個(gè)量級(jí)。 一月 21一月 21Thursday,21, 16:00:3616:00:3616:001/21/2023PM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,21, 一月 21一月 2116:00:3616:00:36January20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。一月 下午 16:00:36一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 下午 一月 2116:00January20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。16:00:3616:00:362120231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。下午 4:00 一月 21一月 21Thursday,21, 16:00:3616:00:3616:001/21/2023PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,21, 一月 21一月 2116:00:3616:00:36January20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 下午 16:00:36一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 下午 一月 2116:00January20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。16:00:3616:00:362120231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。下午 4:00 一月 21一月 21Thursday,21, 16:00:3616:00:3616:001/21/2023PM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 16:00:3616:00:3616:00Thursday,21,勝人者有力，自勝者強(qiáng)。21, 2120234:00:36 一月 下午 一月 2116:00January20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。16:00:3616:00:362120231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午 4:001