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中級導購銷售技巧精華版李寧銷售培訓部(78頁)-銷售管理-全文預覽

2025-09-09 09:11 上一頁面

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【正文】意提供更多信息 – 從顧客回答中整理顧客需求 – 促進購買的詢問方式 – 避免提敏感問題李寧銷售培訓部 19 關心顧客小結通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關心顧客李寧銷售培訓部 20 產品介紹對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯想的語言激發顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產品介紹李寧銷售培訓部 21 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 – 顧客的事實需求和感情需求 – 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 – 有庫存的商品 – 有競爭優勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 – 更高毛利的商品 – 更高營業額的商品李寧銷售培訓部 22 有效的運用 FABE技巧 – F特性，是指產品所包含的任何事實。 – 顧客肢體語言顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來看。導購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 ? 注意運用 “ 氣泡原理 ” 準則： – 逐步由社交空間（） – 深入到個人空間（） – 及親密空間（）李寧銷售培訓部 7 接待顧客的身體姿勢與顧客關系親近的姿勢商品 90度 45度顧客導購員商品 90度 15度顧客導購員能照顧到多個顧客的姿勢李寧銷售培訓部 8 再度接近顧客的商品接近法 ? 商品接近法的運用時機 – 當接近后顧客表示先隨意看看 – 當接近后顧客不吭聲 ? 商品接近法的要點 – 在顧客附近自然、若無其事的樣子 – 巡視終端里商品的樣子 – 整理商品及陳列道具的樣子 – 繼續留意顧客觀察可接近信號再度接近 ? 播放 V9，播放 v10 李寧銷售培訓部 9 當顧客較多時的接待技巧 ? 每位顧客都應該被照應到； ? 接待顧客要按先后順序； ? 照應其他顧客時不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺； ? 如需要同時接待幾個顧客時，通過接一問二答三將顧客暫留住。 – 導購接近顧客時，因根據與顧客的融洽程度，根據下面的氣泡原理的距離標準來接近顧客。 – 顧客肢體語言顧客一進來就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。 – 顧客肢體語言顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應對比著介紹產品 ,根據他的需要協助他做選擇。樣例 – 你覺得效果怎么樣呢？ – 您買籃球鞋有什么要求呢？ – 您為什么覺得那雙更好些呢？李寧銷售培訓部 17 封閉式提問的應用定義通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會不會、是嗎、多少等。 – E證明，所有可以證明前面產品特性、優點、好處的證據，包含顧客的當場體驗、第三者或權威機構的測試結果、技術數據、說明書、圖片、競爭品牌資料。 ? 直接詢問顧客為什么 “ 為什么您認為不經穿呢？您以前有過這樣的經歷嗎？ ” ? 以疑問的口氣重復顧客的異議 “ 您認為價格貴了點？ ” 李寧銷售培訓部 44 異議處理的步驟第三步：有針對性的給予解釋 ? 如果是懷疑，提供證據 ? 如果是缺陷，強調其他賣點李寧銷售培訓部 45 異議處理的步驟第四步：異議解決后推動銷售顧客對異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求李寧銷售培訓部 46 四類典型異議處理的基本要點 ? 價格類型異議 ? 品牌類型異議 ? 外觀類型異議 ? 功能質量類型異議李寧銷售培訓部 47 價格類型異議 ? 關于價格異議的事實 – 經常因為價格而失去了一些生意 – 不論你的價格優惠是如何，你總會遇到價格異議 – 總會有一個比你更便宜的其它選擇 – 今天的顧客比以往更加注重價格 ? 播放 V26，播放 V27 李寧銷售培訓部 48 價格類型異議價格異議處理技巧 ? 顧客還未了解產品即開始提出價格異議，應延緩處理價格異議 ? 顧客集聚時，有顧客提出價格異議應隔離處理 ? 拒絕顧客的還價時應先說 “ 很對不起、很抱歉 ” ，態度應誠懇 ? 顧客一再堅持減價，應贊許顧客 “ 我真佩服您買東西的能力 ” 李寧銷售培訓部 49 品牌類型異議 ? 關于品牌異議的事實 – 大部分顧客不會預先想好買什么品牌，而是在逛街時臨時決定； – 除了

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