ka經營與管理-文庫吧

【正文】 、公司、餐飲、廠礦超級市場Supermarket400－79995000左右10－ 15分鐘物超所值、大量分支連鎖、產生規模效益、區域性強高品質、多樣化采購、強調毛利需求家庭主婦，社區型消費KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明客戶分類 其他特性 未來發展量販賣場Hypermarket各類商品齊全：日用品、生鮮、日配冷凍、食用、家電等 。多有停車場，倡導低價零售業主力業態倉儲式賣場Cashcarry高成交量，低加價率、低運營成本、 有選擇的銷售當地最為暢銷的產品 ，在中國為批零兼營成為批發配銷超級市場Supermarket銷售商品種類：日用品、生鮮、日配冷凍、食用等，價位中等更加專業分類：生鮮超市、食品超市客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類 面積M2商品種類覆蓋商圈 經營思維采購特點目標消費者便利 / 折扣店CVS70－3996大類800左右5分鐘以內營業時間長，地點便利，提供增值服務高毛利、小規格學生及上班族居多百貨公司附屬超市Department Store1000以上－－－－－－－－ 豐富的產品選擇高毛利、注重創造形象收入較高階層個人商店Personal Store300－8001000－5000－－－－進口及高檔日用品較多創新的產品，多樣化上班族，女性居多客戶分類屬性說明客戶分類屬性說明KA客戶劃分標準客戶劃分標準客戶分類 其他特性 未來發展便利 / 折扣店CVS滿足及時性需求，食品飲料的銷售占 70％－ 80％ 零售業最具潛力的業態百貨公司附屬超市Department Store品牌專賣、服務周到、商品價格較高 服務、便利為主，不成氣候個人商店Personal Store消費年齡層低，個人用品為主、專案促銷多 零售業的差異化經營14 KA通路的特性 ? 成長快速 ? 多以連鎖形態出現 ? 企業形象鮮明而統一 ? 多傾向中央集權 ? 運用現代化資訊加強管理 ? 以量制價談判力量強悍 ? 想盡名目需索無度15 KA的需求高回轉商品高效率后勤支援更多的行銷贊助 永遠追求業績，大量的通路行銷 不斷要求毛利對等窗口，立即回應 及配合！最低的進價最有競爭力的售價現代通路常用名詞解釋現代通路常用名詞解釋 : 門店：門店： outlet 門店是連鎖經營的基礎，主要職責是按照總部的指示和服務規門店是連鎖經營的基礎，主要職責是按照總部的指示和服務規范要求，范要求， 承擔日常銷售業務。承擔日常銷售業務。配送中心： distribution center（ DC）　　配送中心是連鎖公司的物流機構，承擔著商品的集貨、庫存　　配送中心是連鎖公司的物流機構，承擔著商品的集貨、庫存保管、包裝加工、保管、包裝加工、 分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心分揀配貨、配送、信息提供等職能。配送中心由檢、配貨、流通、生鮮加工由檢、配貨、流通、生鮮加工 三部分構成。三部分構成。單品單品 ：： stock keeping unit（（ SKU））　　商品的最小分類，如統一　　商品的最小分類，如統一 100蔥爆牛肉面，就稱為一個蔥爆牛肉面，就稱為一個 SKU。單品管理：單品管理： SKU Management　　單品管理是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨量、退　　單品管理是通過電腦系統對某一單品的毛利額、進貨量、退貨量、庫存量等，貨量、庫存量等， 進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的進行銷售信息和趨勢的分析，把握某一單品的訂貨、進貨情況的一種管理方法。訂貨、進貨情況的一種管理方法。現代通路常用名詞解釋現代通路常用名詞解釋 :客單價客單價 ：： per customer transaction　　每一位顧客平均購買商品金額。　　每一位顧客平均購買商品金額。　　（　　（ 1）客單價）客單價 =商品平均單價商品平均單價 每一顧客平均購買商品個數每一顧客平均購買商品個數　　（　　（ 2）客單價）客單價 =銷售額銷售額 247。顧客數顧客數ABC分析分析 ：： ABC analysis　　對重點商品或項目的管理手段。　　對重點商品或項目的管理手段。 ABC分析的具體做法是：首先分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構成比，將商品依暢銷度排行，計算出每一項商品銷售額比及累計構成比，以累計構成比為衡量標準，即以累計構成比為衡量標準，即 80%的銷的銷 售額約由售額約由 20%的商品創造，的商品創造，此類商品為此類商品為 A類商品；類商品； 15%的銷售額約由的銷售額約由 40%的商品的商品 創造，此類商創造，此類商品為品為 B類商品；類商品； 5%的銷售額約由的銷售額約由 40%商品創造，此類商品為商品創造，此類商品為 C類商類商品。品。商圈商圈 ：： trading area　　來商店購物的顧客居住區域。商圈的大小，主要依據有效吸引　　來商店購物的顧客居住區域。商圈的大小，主要依據有效吸引來商店購物所需時間來商店購物所需時間 而定。根據時間、距離、占有率等，將商圈分而定。根據時間、距離、占有率等，將商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。第一商圈、第二商圈、第三商圈。現代通路常用名詞解釋現代通路常用名詞解釋 :暢銷商品暢銷商品 ：： fast moving product　　 　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指　補貨頻度和訂貨頻度高，銷售量和訂貨量都大的商品。一般多指ABC分析中的分析中的 A類類 商品。即用商品。即用 20%的商品，創的商品，創 80%銷售額的商品。銷售額的商品。自有品牌：自有品牌： private brand (PB)　　零售業為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商　　零售業為建立商品差異化形象而選定某些合適商品，委托制造商加工，并冠以零售加工，并冠以零售 企業自身的品牌之稱。企業自身的品牌之稱。交叉比率：交叉比率： cross ratio（品類管理的基礎）（品類管理的基礎）　　交叉比率　　交叉比率 =周轉次周轉次 毛利率毛利率　　 通常以每季為計算期間。交叉比率低的為優先淘汰商品。通常以每季為計算期間。交叉比率低的為優先淘汰商品。MIS系統：系統： management information system　　是商店管理信息系統。企業把經營所必要的信息（會計管理信　　是商店管理信息系統。企業把經營所必要的信息（會計管理信息、人事管理信息、息、人事管理信息、 經營管理信息等）儲存于電腦，按需要進行加經營管理信息等）儲存于電腦，按需要進行加工、分析，所得信息再靈活運用于企工、分析，所得信息再靈活運用于企 業決策中的一種技術方法。業決策中的一種技術方法。現代通路常用名詞解釋現代通路常用名詞解釋 :POS系統系統 ：： pointofsale system　　是商店的時點銷售數據管理系統。　　是商店的時點銷售數據管理系統。EOS系統系統 ：： electronic ordering system　　是電子訂貨系統。指銷售商與供應商的電腦相連