久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理-wenkub

　

【正文】 報告的意見和建議。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強總經理、李鄭周常務副總經理和營銷經理沈偉彬。 決委會一致認為 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 能全面和準確的反映浙江久立營銷工作的現狀，報告中對營銷咨詢下一階段的工作規劃也是合理和切實可行的。 本 《 浙江久立營銷診斷報告 》 是在 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 的基礎上，根據浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領導和華彩技術委員會提出的意見和建議，修訂而成。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 項目背景與診斷過程 182。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產品稱號，其后多次獲得浙江省名牌產品稱號。 當年在全國率先取得ISO9001：2000質量體系認證。 資料來源：浙江久立資料，華彩項目小組整理 2020年 作為浙江省和湖州市重點企業，公司獲得國家五一勞動獎章，公司面臨更大的發展機遇。 產品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。 ? 公司主要生產和無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產品，業已形成25000噸 /年的生產能力。真正成功的企業需要塑造這樣一種能力： 使其在內外部環境發生變化時，能夠及時地做出適應性的調整，使之比對手更有效地適應環境。但是，我們又必須看到沒有離開具體環境抽象的成功因素。 ?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎較好，系統規劃性較強。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業相關度不高其他產業，體現極大魄力 浙江久立過去成功因素呈現（ 2/3） 16 浙江久立過去成功因素呈現（ 3/3） 人才學習篇： ?博采眾長，借鑒多家國內外同類企業的先進模式，鞏固優勢。 ?狠抓企業核心命脈，抓住質量、成本不放松。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 公司領導的大力支持和各職能部門的通力協作 ： 在爭取重要訂單時，公司領導帶領各職能部門通力協作，發揮巨大競爭能力，往往可以成功爭取到訂單。 ?與大型行業用戶建立了長期的合作關系。 ?產品質量較好，獲得市場和客戶的認可。 項目背景與診斷過程回顧 182。 評價與分析： ?我們要抓住有利的國際、國內環境，擴大實施國際化戰略，也可以考慮第三方戰略投資伙伴； ?根據各國的法律要求，公司產品的戰略發展方向：環保、安全、輕便； 27 經濟環境 國外經濟環境： ?全球鋼鐵產業，特別是不銹鋼產業的蓬勃發展； ?目前歐美經濟、日本經濟逐漸轉入增值周期，經濟發展速度不斷上升； ?世界范圍內，造船和化工等不銹鋼管材重點需求行業發展迅速。 28 自然技術環境 自然環境： ?提高自然資源的利用率的環保經營理念加強，不銹鋼作為環保性能優越的材料將得到更為廣泛的應用。 30 1 2 3 4 規模化： 不銹鋼行業作為典型的重工業行業具有非常顯著的規模化特征，只有實現規模效應，才能在激烈的市場競爭中占據主動。 不銹鋼行業未來發展趨勢： 31 久立發展的環境分析主要結論： ?國民經濟良好的宏觀環境和地方經濟的發展要求久立加快發展，擴大規模，迅速成長為行業的領導者！ ?不銹鋼行業發展的趨勢要求久立不斷提高產品技術含量，不斷推出高標準牌號產品，搶占市場制高點！ ?中國不銹鋼管市場的發展要求久立提高營銷水平，提升營銷服務能力，為客戶創造更大價值，從而促進久立品牌價值的不斷提升。 粗放式銷售管理 現代化營銷管理 跨越一 ?目前，幾乎所有的競爭性領域都變為了買方市場，客戶的需求日益個性化，與國外公司的競爭也帶來新的經營理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡單的銷售管理已很難適應激烈市場競爭的需要。 ?在公司發展戰略的基礎上，以營銷戰略為指導，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發展奠定堅實的基礎。 ?表現在營銷管理和考核領域，關鍵在于要從原有的只重視局部的銷售指標轉向注重以公司整體營銷戰略為基礎的整體營銷指標。 項目綜合建議 36 ?營銷模式問題 ?營銷組織問題 ?營銷策略問題 ?銷售政策問題 ?銷售管理空心 ?客戶管理空心 ?市場功能缺位 ?銷售與生產和技術的矛盾 ?渠道與公司的矛盾 ?渠道之間的矛盾 一個缺位 二大空心 三大矛盾 四大問題 一、營銷診斷主要結論（ 1234） : 37 一個缺位 ——市場功能缺位 久立市場功能缺位的四大表現 現象一： 在營銷組織結構上，沒有保證久立公司市場研究功能的實現。 現象四： 目前營銷人員主要是單兵作戰，公司市場開發和市場信息上支持力度不夠，難以發揮公司的綜合優勢。 ?目前公司在營銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統或者制度 ，同時 ， 也沒有專人負責該領域的管理 ，整體上處于無序狀態； ?現有的客戶資源和客戶信息分散于代理商 、 分公司 、 銷售員和其他相關人員中 ， 公司作為一個整體沒有對客戶的整體掌控； ?公司沒有組織各方匯總相關客戶信息 ， 各方也處于對自身利益的考量不愿提供或者共享相關信息 ， 公司目前對于這種狀況辦法不多 。 生產部門主觀上也希望提高產量，以提高收入。整體而言，公司風險相對較大； 商務條件的矛盾： 每年商務條件的簽訂需要較多的討價還價，耗費大量精力； 管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好； 發展方向上的矛盾： 代理更看重自己經濟利益，而不是久立長期的發展。 營銷組織問題（ 1/4） 代理銷售模式不規范： 目前久立的代理銷售模式不夠規范， 代理商管理困難，同時公司也承擔了 較大的風險； 多種營銷模式的組合不夠合理： 沒能充分發揮各種營銷模式的優點， 進行合理的模式組合； 各種模式之間存在多種沖突。 銷售 政策在不同渠道缺乏統一性和可 比性： 容易 導致渠道動力的偏向和渠道的穩 定。 項目背景與診斷過程回顧 182。 市場功能缺位，不利于銷售資源的優化配置 市場功能缺位，將會導致較多的銷售短期行為 市場 功能缺位就像整個銷售工作缺少大腦協調指揮 沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰，難以實現在工業品銷售中最能體現效率的公司整體銷售。 訂單不均衡風險： 銷售員所承接的訂單季節分布不均衡對公司帶來較大風險。 資金風險： 所用貨款都要經過代理商，加大了久立的資金風險。 61 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 62 銷售政策和績效考核的問題 4 在整個考核的體系在設計中沒有考慮到銷售人員和公司其他人員在整個銷售 過程中所作出貢獻的相對大小，沒有給出相應合理的報酬。 生產和技術部門的工作需要嚴格的合同評審； 銷售訂單不均衡給生產部門的工作造成較大壓力； 生產部門產能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產和質檢部門造成負面影響； 無縫管產能非常緊張，但是大焊管產能卻出現一定的閑置； 銷售旺季產能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 浙江久立全面診斷報告