久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理(存儲版)

　　

【正文】 上海華彩管理咨詢有限公司 浙江久立營銷咨詢項目組 說明： 3 目錄 182。 項目綜合建議 8 浙江久立的發展概況 9 浙江久立的發展史 87年 92年 96年 97年 99年 2020年 2020年 2020年 公司成為浙江省首家獲得不銹鋼生產許可證的單位。 浙江久立不銹鋼管有限公司成立 公司生產能力達到2萬5千噸，其中無縫管7千噸，焊接管1萬8千噸。 ? 公司通過并實施了 ISO90012020國際認證質量體系。 浙江久立從 1987年開始起步，到今天已近 18年。 ?產品創新一波接一波，激發員工工作熱情。 其他： ?激發員工創業熱情，企業的遠景激動人心。 2020 2020 2020 2020 2020銷量 3125 4093 5423 12514 15139銷售額 2 . 7 9 6 3 4 . 0 2 5 2銷售增幅 % % % % %銷量單位：噸，銷售額單位：億元 21 1 2 3 4 多種銷售模式相結合： 廠家直銷、分公司銷售和代理銷售多種模式相結合。 ?銷售激勵機制在很大程度上調動了銷售人員工作的積極性和主動性。 項目綜合建議 25 營銷宏觀環境分析框架： 技術 /自 然環境 人口 /社 會環境 政治法 律環境 經濟 環境 26 政治法律環境 政治環境： ?目前中國政治穩定、國家安全，投資熱潮高； ?中國政府鼓勵我國民營企業進行國際化經營； ?我國目前和國際社會關系良好；中國企業逐步形成國際化投資熱潮。 社會環境： ?不銹鋼管的應用領域迅猛增加； ?久立集團作為湖州市的重點企業，政府將對企業的發展給予大力的扶持和幫助。這些變化使得原來曾導致成功的因素不得不進行調整。缺乏正確戰略規劃，在面對越來越激烈的市場競爭面前，將永遠難以超越競爭，只能疲于應付。 現象二： 公司內部的市場信息處于分散狀態，分散于銷售員、代理公司和其他相關人員中，對于公司而言是極大風險。 激烈的市場競爭導致銷售部門為了接到訂單，必須縮短交貨期，小批量、多品種，而且還不可避免的產生訂單的季節波動。 43 三大矛盾（ 3/3 ） ——渠道之間的矛盾 公司外部資源的沖突 公司內部資源的沖突 區域沖突： 各銷售渠道之間，同一個銷售渠道內部，對市場區域的爭奪非常激烈，因為區域意味著收入； 客戶沖突： 由于現在區域分配和劃分存在不少問題，同時還存在不少歷史遺留問題，營銷部門出現了不少爭奪客戶的現象； 比較商務條件： 渠道之間、同一渠道內部會攀比商務條件，給公司造成較大壓力； 公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭奪公司資源時產生了沖突，如產能、領導支持，資金支持。普通型號的產品尚且可以應付，對于客戶需求的特殊規格產品，銷售人員專業知識上的不足對工作所造成的負面影響尤為明顯； ?一線銷售人員目前對大客戶跑得多，小客戶跑的較少，潛在市場空間很大； ?計劃已經成為銷售的一大瓶頸，多方面的原因造成銷售計劃準確率很低，不能很好的指導生產； ?銷售人員和代理商依然只是把短期的業績作為主要目標，除公司高層外較少員工考慮企業的長期發展； ?銷售的考核體系過于簡單，只是單純考核財務指標，薪酬體系變化大，導致銷售人員積極性不高，市場操作也不規范； ?公司目前雖然一直認為久立的品牌知名度很高，但是一直沒有深入總結、分析公司的產品文化并加以發揚。 品牌風險 ：銷售員的某些不規范行為可能對久立公司的品牌形象產生負面影響。 客戶流失風險： 由于代理商對客戶維護不善造成客戶流失的風險。 根源 說明 68 目錄 182。 生產和技術部門的工作需要嚴格的合同評審； 銷售訂單不均衡給生產部門的工作造成較大壓力； 生產部門產能有限，訂單交貨時間不合理給采購、生產和質檢部門造成負面影響； 無縫管產能非常緊張，但是大焊管產能卻出現一定的閑置； 銷售旺季產能非常緊張，但是，在淡季卻有一定閑置。 資金風險： 所用貨款都要經過代理商，加大了久立的資金風險。 市場功能缺位，不利于銷售資源的優化配置 市場功能缺位，將會導致較多的銷售短期行為 市場 功能缺位就像整個銷售工作缺少大腦協調指揮 沒有市場功能，銷售人員很大程度上就是單兵作戰，難以實現在工業品銷售中最能體現效率的公司整體銷售。 銷售 政策在不同渠道缺乏統一性和可 比性： 容易 導致渠道動力的偏向和渠道的穩 定。整體而言，公司風險相對較大； 商務條件的矛盾： 每年商務條件的簽訂需要較多的討價還價，耗費大量精力； 管理上的矛盾： 久立管理代理公司難度較大，效果不好； 發展方向上的矛盾： 代理更看重自己經濟利益，而不是久立長期的發展。 ?目前公司在營銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統或者制度 ，同時 ， 也沒有專人負責該領域的管理 ，整體上處于無序狀態； ?現有的客戶資源和客戶信息分散于代理商 、 分公司 、 銷售員和其他相關人員中 ， 公司作為一個整體沒有對客戶的整體掌控； ?公司沒有組織各方匯總相關客戶信息 ， 各方也處于對自身利益的考量不愿提供或者共享相關信息 ， 公司目前對于這種狀況辦法不多 。 項目綜合建議 36 ?營銷模式問題 ?營銷組織問題 ?營銷策略問題 ?銷售政策問題 ?銷售管理空心 ?客戶管理空心 ?市場功能缺位 ?銷售與生產和技術的矛盾 ?渠道與公司的矛盾 ?渠道之間的矛盾 一個缺位 二大空心 三大矛盾 四大問題 一、營銷診斷主要結論（ 1234） : 37 一個缺位 ——市場功能缺位 久立市場功能缺位的四大表現 現象一： 在營銷組織結構上，沒有保證久立公司市場研究功能的實現。 ?在公司發展戰略的基礎上，以營銷戰略為指導，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發展奠定堅實的基礎。 不銹鋼行業未來發展趨勢： 31 久立發展的環境分析主要結論： ?國民經濟良好的宏觀環境和地方經濟的發展要求久立加快發展，擴大規模，迅速成長為行業的領導者！ ?不銹鋼行業發展的趨勢要求久立不斷提高產品技術含量，不斷推出高標準牌號產品，搶占市場制高點！ ?中國不銹鋼管市場的發展要求久立提高營銷水平，提升營銷服務能力，為客戶創造更大價值，從而促進久立品牌價值的不斷提升。 28 自然技術環境 自然環境： ?提高自然資源的利用率的環保經營理念加強，不銹鋼作為環保性能優越的材料將得到更為廣泛的應用。 項目背景與診斷過程回顧 182。 ?與大型行業用戶建立了長期的合作關系。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業相關度不高其他產業，體現極大魄力 浙江久立過去成功因素呈現（ 2/3） 16 浙江久立過去成功因素呈現（ 3/3） 人才學習篇： ?博采眾長，借鑒多家國內外同類企業的先進模式，鞏固優勢。 ?生意中的厚道、合理的價格策略、寬容贏得客戶與競爭對手的尊重。真正成功的企業需要塑造這樣一種能力： 使其在內外部環境發生變化時，能夠及時地做出適應性的調整，使之比對手更有效地適應環境。 產品種類有建廠初期單一的 1Cr18Ni9Ti，發展到今天的 30 304L、31和 321等五大常用鋼種及部分特殊鋼號。 當年在全國率先取得ISO9001：20