銷售業務管理ppt06-全文預覽

　　

【正文】 一、薪酬概述 (四 )福利和服務 包括休假 (假期 )、服務 (醫藥咨詢、財務計劃、員工餐廳 )和保障 (醫療保險、人壽保險和養老金 )，福利越來越成為薪酬的一種重要形式。例如，在普拉克思航空公司的化學與塑料分部，每個季度如果達到或者超過了8％的資本回報率目標，就可以得到一天的工資；回報率達到 9． 6％，在這個季度工作了的每個員工可得到等于兩天工資的獎金；如果達到 20％的資本回報率，任何員工都可以得到等于 8． 5天的工資獎金。我國許多企業在 2023年前后開始的新一輪工資改革中也都紛紛建立了以績效工資為主要組成部分的崗位工資體系，事業單位在2023年的工資改革中也都設置了績效工資單元。某些薪酬制度把基本工資看作是雇員所受教育、所擁有技能的一個函數。 內在薪酬則是指那些給銷售人員提供的不能以量化的貨幣形式表現的各種獎勵價值，如對工作的滿意度、培訓的機會、提高個人名望的機會、優秀的企業文化、相互配合的工作環境以及公司對個人的表彰等。 小結 四、根據不同的成熟度采用相應的激勵方式 九、根據成熟度的不同，銷售人員可以分為 (一 )幼稚型 (二 )成長型 (三 )成熟型 第三節 銷售人員的薪酬管理 所謂薪酬管理 ，是指一個組織針對所有員工所提供的服務來確定他們應當得到的報酬總額以及報酬結構和報酬形式的一個過程。因此，企業要給他們壓工作擔子，使他們得到多方面的鍛煉，并加強引導，主要是任務導向的激勵。因此，企業要抓緊對他們的培養，通過學習與訓練或老帶新的辦法，嚴格要求；另外還要表揚他們運用所學的知識取得的成就，加快他們成長與成熟的過程。 四、根據不同的成熟度采用相應的激勵方式 成熟度是指銷售人員對銷售業務工作的熟悉程度和處理事情的合理程度。引導方法：給予勸導及安撫，將心比心；引導其多參加團體活動并充分發表意見；用事實說話，銷售績效上比高低，使其心悅誠服；檢查公司制度有無不合理之處，有則改之；若完全是隊員無理取鬧，則必須予以制止，盡量化沖突為理解，維系雙方的關系，如果各種方法都無效果，到無法容忍時即可予以解聘。引導方法：幫助他建立信心，消除恐懼；肯定他的長處，也指出其問題所在，并提供解決辦法；陪同銷售、訓練，使其從容行事，由易到難再漸入佳境；訓練其產品知識與銷售技巧。引導方法：帶動或陪同銷售；要求參加銷售演練或資料收集整理；分段式評估；多作心理輔導；規定各時段各作業區域的銷售目標。 銷售主管應在工作中研究這些現象產生的原因及解決辦法。他們銷售熱情不足，懶散有余，上班閑談，衣著混亂，對客戶抱怨多，對新事物反應遲鈍，業績下滑等。 (一 )優秀型 市場經濟的發展表明，一些優秀的企業，特別是經營卓越的著名企業，其成功都與企業擁有一批優秀銷售人員有關。因此，精明的銷售主管往往用任務來激勵他們， 如請他們帶新手，請他們加入智囊團或參加很重要的會議等。 有一些銷售經理認為， 激勵成就型銷售人員的最好辦法就是盡量少去管他們 。激勵競爭型的銷售人員，須很清楚地把勝利的含義告訴他。 (一 )物質激勵與精神激勵相結合 (二 )正強化與負強化相結合 (三 )外在激勵與內在激勵相結合 四、在具體進行強化激勵過程中，要把握好幾個基本原則。當員工通過溝通、教育和培訓開始理解他們的部門和企業戰略，他們能夠開發跨職能的、長期的、戰略性的個人目標。 企業主要通過溝通和培訓創造內在激勵。 (5)制裁： 不派工作給他，把負責的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。 一、銷售激勵組合的原則 (1)暗示： 以態度暗示的方法，例如，目光嚴厲或態度不客氣或討論失敗的事例等。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結合，達到懲前毖后的目的；掌握懲罰時機，及時處理；對一般性錯誤，懲罰不宜過重。 在具體進行強化激勵過程中，要把握好幾個基本原則。正強化激勵因素包括了物質的和精神的，也要注意物質激勵與精神激勵相結合。 精神激勵是物質激勵的必要補充，有助于形成良好的企業文化，它是管理者倡導企業精神，培養優秀員工隊伍的有效方式。 一、銷售激勵組合的原則 企業或銷售經理在具體激勵過程中，要全面、綜合、具體地運用各種激勵手段來達到激勵的目的，遵循科學的原則，激發員工的動機，提高他們工作的積極性。企業常用的競賽激勵有：銷售業績競賽、新客戶開發競賽、回款競賽等 小結 一、銷售人員激勵概述 一、激勵對企業的作用主要體現在以下幾個方面。企業可以召開定期的銷售會議或非正式集會，為銷售代表提供一個社交場所，給予銷售代表與公司高層交談的機會，給予他們在更大群體范圍內結交朋友、交流感情的機會。 二、激勵方式 (六 )民主激勵 民主激勵指實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定；邀請其參與到企業的管理、企業的重大決策當中去，讓銷售人員有歸屬感和責任感，從而充分調動銷售人員的積極性和主動性。而銷售人員則關注自身的發展，這種培訓也可以作為職業生涯的一項資歷。 二、激勵方式 (三 )培訓激勵 許多企業如今把培訓作為一種激勵手段，效果非常好。 要激勵銷售戰線的員工，必須提供合理的物質條件來激勵其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因為追求物質的需要是人類的本能。 二、激勵方式 如果方式不妥當，滿足后對于員工績效的提高沒有明顯的效果。但這種潛能的確是存在的，而且一經發掘便能釋放出巨大的能量，而激勵就是釋放這種潛能的有效手段。 (一 )激勵可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個基本因素：一是能不能，二是干不干。 激勵就是一種精神力量或狀態，起加強、激發和推動作用，并指導和引導行為指向目標。 第一節 銷售人員激勵的方式 一、銷售人員激勵概述 每個人的潛能都是無限的，其發揮的程度受到多種因素的制約 。 [學習要點 ] 1．了解銷售人員激勵的方式和原則； 2．理解銷售激勵組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內容。本章主要討論銷售人員的 激勵方式和銷售激勵組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 企業要吸引和留住優秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態，使他們努力去為企業創造業績 。 動機是指人們從事某種活動、為某一目標付出努力的意愿。 一、銷售人員激勵概述 激勵對企業的作用主要體現在以下幾個方面。 (二 )激勵是開發個人潛能的重要手段 人的潛能是蘊藏于人體內的潛在能力，不僅在人的行為活動中尚未顯露出來，甚至是潛能的擁有者也未必意識到。例如， 銷售主管可以設立合理化的獎勵來鼓勵員工提建議，充分發揮員工的創造性，如果這些建議被采納并獲得了經濟效益，可根據經濟效益的大小進行額外的獎勵。 (一 )物質激勵 物質激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各種福利。企業普遍使用的銷售目標有： 銷售額、銷售量、新客戶數、貸款回收率等 ，通常企業會綜合運用這些目標。 提高該企業的整體競爭力。通過樹立優秀榜樣可以使銷售人員找到一個目標，為銷售人員克服困難、增強信息、爭取成功。有些環境激勵可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規范，推動銷售人員努力工作。所以，開展競賽激勵要做好充分的準備，合理設置競賽項目及獎勵方法。此外，激勵方法不是單單一種就能奏效的，必須運用激勵組合進行激勵。但是，一旦金錢收入有了一定的保障，金錢激勵的效果往往是邊際遞減的，它不能作為唯一的激勵因素。 一、銷售激勵組合的原則 (二 )正強化與負強化相結合 正強化激勵是對個體的良好行為給予肯定和獎賞，使其得到鞏固和加強。 懲罰使人產生內疚感，使人頭腦清醒，認識到自己的錯誤和不足，從而汲取經驗教訓，不斷改善自己。 2．獎勵要能發揮最大的激勵效果 第一，不同人要采取不同的獎勵 ，低收人員工可以充分利用獎金的效用，而收入較高的員工可側重于精神獎勵； 第二，要控制獎勵的效價差 ，過小的效價差會造成平均主義，過大的效價差會超過貢獻的差距，兩者都會導致不公平，減弱激勵的作用； 第三，盡量用數據反映員工的工作成績 ，讓員工心服口服。根據內容和對象不同，可分五種批評方式。 (4)申誡 ：情緒性的責罵，例如， “ 沒用 ” ， “ 重新做 ” ，“ 難道你這都干不好嗎 ?” (主管無計可施時，往往會采用這種方式 )。在激勵過程中，管理者應以內在激勵為主，善于把外在激勵與內