九芝堂股份公司營(yíng)銷(xiāo)管理整體報(bào)告某管理顧問(wèn)公司(81頁(yè))-銷(xiāo)售管理(專(zhuān)業(yè)版)

　　

【正文】 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 49 頁(yè) 群英顧問(wèn)建議未來(lái)九芝堂醫(yī)貿(mào)公司營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)向完全分線管理過(guò)渡 醫(yī)貿(mào)公司總經(jīng)理 副總 行政事務(wù)部 銷(xiāo)售行政部 副總 財(cái)務(wù)總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部 市場(chǎng)信息部 卡介菌事業(yè)部 裸花紫珠事業(yè)部 健胃愈瘍事業(yè)部 甲芪肝纖事業(yè)部 補(bǔ)腎固齒事業(yè)部 足 光 散事業(yè)部 其它產(chǎn)品事業(yè)部 醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部 商務(wù)部 財(cái)務(wù)部 人力資源部 政府事務(wù)部 地區(qū)結(jié)算中心 裸花紫珠代表 甲芪肝纖代表 健胃愈瘍代表 斯奇康代表 商務(wù)代表 斯奇康主任 裸花紫珠主任 健胃愈瘍主任 甲芪肝纖主任 省區(qū)商務(wù)主任 商務(wù)管理 物流管理 客戶(hù)信用管理 市場(chǎng)主任 市場(chǎng)策劃部 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 品牌廣告部 營(yíng)銷(xiāo)決策委員會(huì) 總經(jīng)理 版權(quán)所有 169。 3，市場(chǎng)部將進(jìn)一步加強(qiáng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)督 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 OTC體現(xiàn)于市場(chǎng)拉力及終端推動(dòng)的執(zhí)行力；處方藥推廣體現(xiàn)學(xué)術(shù)性，多層次、多手段地對(duì)專(zhuān)家、醫(yī)師進(jìn)行推廣和學(xué)術(shù)支持，積極參與科研臨床活動(dòng)。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 14 頁(yè) 通過(guò)進(jìn)一步的排序分析， 群英顧問(wèn)建議九芝堂優(yōu)先采取“ OTC新區(qū)域開(kāi)拓”、“借鑒先進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)” 的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措 相對(duì)低 相對(duì)高 相對(duì)易 相對(duì)難 ?實(shí)施舉措可能的收益 ?實(shí)施的難度 優(yōu)先采用 充分關(guān)注 等待機(jī)會(huì) 最后考慮 1, 2 3 5, 6 7, 8 4 9 11, 12 13 14 15 16 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略舉措排序 1. OTC新區(qū)域的開(kāi)拓 2. 借鑒先進(jìn)的標(biāo)桿企業(yè)，完善渠道管理和終端管理 , 建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制鼓勵(lì)創(chuàng)新 3. 與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司合作，迅速培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操人才； 4. 建設(shè)扁平化的組織，提高企業(yè)的應(yīng)變能力； 5. 考慮引進(jìn)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才； 6. 加強(qiáng)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和學(xué)術(shù)推廣，增高中標(biāo)率、減低灰色推廣的危險(xiǎn)； 7. 全力打造現(xiàn)有 OTC產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)品牌和進(jìn)一步在更廣的地域提升形象九芝堂品牌； 8. 整和現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，加速潛力處方藥的市場(chǎng)開(kāi)拓； 9. 建設(shè)信息系統(tǒng)； 10. 二次研發(fā)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的新劑型、新給藥方式； 11. 關(guān)注新處方產(chǎn)品的研發(fā)動(dòng)態(tài)，購(gòu)買(mǎi)有潛力的處方產(chǎn)品； 12. 率先推出從處方產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 OTC的新藥品； 13. 圍繞強(qiáng)勢(shì)品牌，發(fā)展產(chǎn)品族群產(chǎn)品逐步涉及有潛力和機(jī)會(huì)的OTC治療 /健康領(lǐng)域； 14. 對(duì)于處方藥，逐步將公司資源回歸； 15. 通過(guò)建立的渠道網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)形象，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售量； 16. 涉及新的、有潛力和機(jī)會(huì)的治療 /健康領(lǐng)域 優(yōu)先采用 緊急關(guān)注 充分關(guān)注 最后考慮 等待機(jī)會(huì) 10 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 1 頁(yè) 報(bào) 告 目 錄 ? 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題回顧 ? 整體營(yíng)銷(xiāo)策略 – 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 – 產(chǎn)品組合 – 營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu) – 信息系統(tǒng)建設(shè) ? 預(yù)算與盈虧分析 ? 執(zhí)行保障 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 9 頁(yè) 為了進(jìn)一步改善九芝堂的營(yíng)銷(xiāo)管理，首先要確立九芝堂未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 23 頁(yè) 群英顧問(wèn)建議 2020年九芝堂考慮做試點(diǎn)市場(chǎng)或代理招商的產(chǎn)品 ? 做試點(diǎn)市場(chǎng)、摸索經(jīng)驗(yàn) – 補(bǔ)腎固齒丸 ? 代理招商： – 玉泉丸 – 天麻鉤藤顆粒 – 小金丸 – 赤丹退黃顆粒 – 止血鎮(zhèn)痛 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)： – 裸花紫珠針劑 – 生血 +補(bǔ)鈣強(qiáng)骨 產(chǎn)品策略 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 35 頁(yè) 通過(guò)多次討論，項(xiàng)目小組認(rèn)為為了解決九芝堂面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和適應(yīng)外部環(huán)境的變化，需要改變現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)組織。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 44 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心商務(wù)主管：地區(qū)主管崗位職責(zé)中最重要的定量工作為發(fā)貨與回款，定性工作中流向是考核二級(jí)分銷(xiāo)的重要量化依據(jù)。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 55 頁(yè) 商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占 70%和 30%；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核 基本工資 30%為 表現(xiàn)獎(jiǎng) 70%為 業(yè)績(jī)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金來(lái)源 創(chuàng)新、學(xué)習(xí)獎(jiǎng) ? 各崗位技能要求的達(dá)成率 ? 團(tuán)體目標(biāo)的完成率 ? 員工滿(mǎn)意度調(diào)查 外部指標(biāo) ? 客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)的建立和關(guān)系的發(fā)展 ? 客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高 內(nèi)部指標(biāo) ? 客戶(hù)檔案的質(zhì)量 獎(jiǎng)金： 普藥、新藥公司獎(jiǎng)金總量的 N% ? 應(yīng)收帳款的平均帳齡的降低 ? 長(zhǎng)期應(yīng)收帳款的比率降低 財(cái)務(wù)指標(biāo) ? 銷(xiāo)售量及回款額指標(biāo)，應(yīng)收帳款的降低 ? 每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)量增長(zhǎng)，應(yīng)收帳款的降低 ? 商務(wù)費(fèi)用的降低 ?與同行業(yè)同等級(jí)別企業(yè)的平均水平持平 ?等級(jí)制定以人員的所需技能、知識(shí)水平達(dá)標(biāo)為依據(jù) 獎(jiǎng)金 示意 商務(wù)部 薪資體系 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 43 頁(yè) 營(yíng)銷(xiāo)中心省區(qū)經(jīng)理對(duì)一級(jí)商業(yè)的發(fā)貨與回款，對(duì)二級(jí)商的分銷(xiāo)均擔(dān)負(fù)全盤(pán)間接管理的責(zé)任，因此回款達(dá)成與分銷(xiāo)達(dá)成成為其最重要的量化考核標(biāo)準(zhǔn)。股份公司統(tǒng)一策劃大 OTC品牌的廣告投入策略 ? 建立股份公司統(tǒng)一的、強(qiáng)有力的市場(chǎng)策劃部 ? 建立股份公司統(tǒng)一、具有強(qiáng)大討價(jià)還價(jià)力的、資源共享、客戶(hù)管理嚴(yán)格的商務(wù)部 ? OTC藥的操作和處方藥的操作的專(zhuān)業(yè)化，以不同的體系執(zhí)行不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 近期利益 長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 21 頁(yè) 后續(xù)重點(diǎn)產(chǎn)品篩選結(jié)果 市場(chǎng)吸引力 低 高 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 高 低 首選產(chǎn)品 甲芪肝纖顆粒 補(bǔ)腎固齒丸 第三梯隊(duì) 小金丸 補(bǔ)血生乳顆粒 喉炎丸 止血鎮(zhèn)痛 阿珍養(yǎng)血口服液 益齡精 赤丹退黃顆粒 優(yōu)先考慮 健胃愈瘍片 裸花紫珠 玉泉丸 天麻鉤藤顆粒 乙肝寧顆粒 產(chǎn)品策略 版權(quán)所有 169。九芝堂應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行分析，選擇新的潛在拳頭產(chǎn)品來(lái)發(fā)展 現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品 增長(zhǎng)促進(jìn)因素 增長(zhǎng)阻礙因素 驢膠系列 ? 補(bǔ)血市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng) ? 東阿阿膠的阿膠系列 04年銷(xiāo)售近7億 ? 在湖南省外，驢膠仍有增長(zhǎng)空間 ? 湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) ? 湖南市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力有限 ? 在全國(guó)范圍內(nèi)，補(bǔ)血替代品眾多 斯奇康 ? 專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)、學(xué)術(shù)支持 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面可以進(jìn)一步擴(kuò)大 ? 產(chǎn)品適用人群可以進(jìn)一步擴(kuò)大 ? 新產(chǎn)品系列的不斷推出 ? 同質(zhì)產(chǎn)品跟進(jìn)迅速，競(jìng)爭(zhēng)加劇 六味地黃系列 ? 九芝堂品牌進(jìn)一步強(qiáng)化 ? 湖南市場(chǎng)面臨同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) ? 在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多 ? 在各地都有強(qiáng)勢(shì)地域品牌 乙肝寧系列 ? 肝炎人群眾多 ? 肝炎市場(chǎng)繼續(xù)快速增長(zhǎng) ? 在全國(guó)范圍內(nèi)，替代品眾多 ? 沒(méi)有醫(yī)院隊(duì)伍 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 3 頁(yè) 在湖南，九芝堂已經(jīng)形成強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)；但在全國(guó)范圍內(nèi)并不處于有利地位 示意 在湖南 全國(guó) 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 別具一格戰(zhàn)略 專(zhuān)門(mén)化戰(zhàn)略 西安楊森 強(qiáng)生 安利 正大福瑞達(dá) 江中制藥 河南宛西 眾多普藥廠家 ? ? 高 高 低 投資回報(bào) 銷(xiāo)售額 ?品牌優(yōu)勢(shì) ?價(jià)格 大 小 低 高 ? ?西安 ?楊森 ?強(qiáng)生 ?同仁堂 ?哈藥 ? ?安利 A ?武漢健民 ?江中制藥 宛西 B ?白云山 ?三九 ?眾多小規(guī)模廠家 D C ?眾多保健品 ?廠家 E 公司戰(zhàn)略群分析 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 16 頁(yè) 通過(guò)上述競(jìng)爭(zhēng)舉措，逐步培養(yǎng)九芝堂未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力 必要資源 獨(dú)一無(wú)二的 資源 基本能力 核心能力 資源 能力 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似或較容易模仿的 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好的或不容易模仿的 ? 企業(yè)品牌： ? 客戶(hù)尊崇、消費(fèi)者信賴(lài)、忠誠(chéng)度高的企業(yè)品牌 ? 持續(xù)創(chuàng)新的意識(shí)和能力： ? 有創(chuàng)新的研發(fā)、有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理方法 ? 有創(chuàng)意的品牌策劃能力 ? 系統(tǒng)作業(yè)的能力： ? 建立和不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，嚴(yán)格的管理制度 ? 快速適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力： ? 時(shí)時(shí)研究客戶(hù)需求，對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的觸角； ? 嚴(yán)格的管理制度，保證每一個(gè)崗位能夠迅速對(duì)市場(chǎng)變化做出反應(yīng) ? 全國(guó)范圍的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)： ? OTC網(wǎng)絡(luò) ? 醫(yī)院網(wǎng)絡(luò) ? 渠道網(wǎng)絡(luò) 九芝堂核心競(jìng)爭(zhēng)能力 品牌策劃能力 人力資源體系 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 29 頁(yè) 同時(shí)，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)也為九芝堂改變和完善目前的市場(chǎng)策略和相應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制提出了新的改革要求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 醫(yī)療政策法規(guī) 醫(yī)院客戶(hù) 醫(yī)藥公司 九芝堂股份公司 外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì) 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國(guó)人均產(chǎn)出，確定不同的商務(wù)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高 2. 通常人均管理一級(jí)商業(yè)數(shù)目 58家 3. 考慮區(qū)域大小，如中心城市 1人 /城市，周邊城市 1人 /24 商務(wù)主管 1. 根據(jù)各區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r不同，參考全國(guó)人均產(chǎn)出，確定不同的地區(qū)主管指標(biāo)，從而確定人員配置 ? 相對(duì)成熟市場(chǎng)市場(chǎng)人均指標(biāo)高 2. 考慮區(qū)域潛力大小和密集覆蓋要求，合理設(shè)置區(qū)域 地區(qū)主管 1. 由公司總部和省區(qū)經(jīng)理共同確定設(shè)立OTC代表的重點(diǎn)城市 2. 依據(jù)公司要求設(shè)定目標(biāo)藥店，省會(huì)城市200家，地級(jí)市 100家 3. 重點(diǎn)管理藥店 1530家 /人，常規(guī)管理藥店 7080家 /人 OTC代表 1. 參考 2020年各區(qū)域小分隊(duì)人員配置狀況 2. 地縣推廣小分隊(duì)的人員組成應(yīng)由少量固定員工和大量臨聘人員組成 3. 考慮 2020年重點(diǎn)推廣地區(qū)中增長(zhǎng)要求較高的省份，可適度增加推廣臨聘人員數(shù)目 地縣推廣小分隊(duì) 營(yíng)銷(xiāo)組織 結(jié)構(gòu) 版權(quán)所有 169。 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 北京群英企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司 We Cocreate Value 第 51 頁(yè) 商務(wù)部 事業(yè)部經(jīng)理 省區(qū)經(jīng)理 商務(wù)主任 客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理 商務(wù)管理部經(jīng)理 客戶(hù)信用 管理部經(jīng)理 辦事處 直接匯報(bào)關(guān)系 醫(yī)貿(mào)公司總