久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理(更新版)

　　

【正文】 新產品將使企業在激烈的市場中取得領先地位。 國內經濟環境： ?國內經濟的持續、快速、穩定和健康的增長還將持續相當長一段時間； ?重工業特別是鋼鐵產業的發展速度 ； ?國內對不銹鋼相關產品的需求非常旺盛。 ?有一定的技術積累，技術水平較高。 浙江久立營銷現狀和主要特點： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現（ 1/2） 產品定位篇： ?定位準確：以中高端不銹鋼管市場為主要目標市場。 17 從問卷的反饋來看，久立員工認為公司最主要的三個成功因素是： 產品質量可靠、銷售能力強和技術創新 結論：久立的成功在較大程度上是銷售的成功！ 久立成功因素分析%%%%%%%%%%%%%銷售能力強產品質量可靠市場反應速度快營銷政策得當領導的正確決策技術創新其他18 目錄 182。 模式篇： ?引領企業經營新模式，獲得地方政府支持，形成核心無形資產。 某階段的內外部環境 新階段的內外部環境 能力 實踐 成功經驗 提升后的能力 拋棄不適應的內容 實踐 繼承、發揚 新的成功 環境變遷 14 浙江久立過去成功因素呈現（ 1/3） 最核心的成功要素 ——產品導向、強勢銷售！ 精神文化篇： ?承繼浙江創業文化中拼搏自強的精神。 0 . 8 5 5 71 . 0 6 1 61 . 2 0 2 54 . 0 2 5 22 . 7 9 6 32 4 . 0 6 %1 3 . 2 7 %4 3 . 9 5 %2 8 . 1 0 %1 3 2 . 5 4 %00 . 511 . 522 . 533 . 544 . 52020 2020 2020 2020 2020億元0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業最初的發展往往是以某產業或產品的發展為依托的。 10 浙江久立主要從事無縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管、其他不銹鋼相關系列產品生產、加工和銷售。 該年年底通過中國方圓標志認證委員會的ISO9002：94質量體系認證和方圓標志產品認證。企業診斷（包括營銷診斷）的定期進行，可以幫助高層決策者隨時了解企業的運作情況，并根據出現的不良狀況隨時進行調整和處理，這樣將使企業始終保持在一個高效發展的運作過程中。同時，決委會各位成員也提出了報告進一步修改和完善的意見和建議。決委會一致通過了 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 。 項目綜合建議 4 營銷診斷的作用概述 企業發展 出現問題 營銷內外部調研 找出問題 分析問題 解決問題 企業在發展過程中，銷售和其他職能模塊都會受到企業內部及外部因素的影響和制約，只有科學、合理地處理好各因素之間的關系，銷售工作才能不斷進步，企業才能不斷產生向前發展的動力。 公司被浙江省政府列為“五個一批”重點骨干企業和浙江省三星級企業。 2020年 當年浙江久立的銷售額首次突破億元大關。 ? 重視并長期致力于新技術、新產品和新應用的開發和創新，不斷開拓新的領域和應用市場，取得了長足的發展和令人矚目的業績并確立了在業界的領先地位。我們把它們提煉出來的目的是通過分析，進行 “ 揚棄 ” ，即： 拋棄那些過去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應當前形勢要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進一步的發展注入動力。 ?生產技術、工藝設備等能力具有一定規模優勢。 ?內部高度共識，各個關鍵部門齊心協力。 具有良好的客戶基礎： 通過公司上下多年的努力和奮斗，在市場上，特別是在高端行業用戶中建立了良好的聲譽。 ?生產規模較大，有一定的規模優勢。還有引用水管的不銹鋼管的逐步興起。 技術進步： 提高產品技術含量，提高產品的附加值，是鋼鐵行業，特別是不銹鋼行業發展的重要趨勢。 ?市場經濟競爭對企業管理者和營銷管理者的素質要求越來越高，引入職業經理人將更能夠應對競爭的需要；浙江久立應從粗放式銷售管理中走出來，實現制度創新，建立現代企業制度，實現現代化的營銷管理，推進管理的現代化。 35 目錄 182。 38 營銷部門對營銷人員的支持很好10%比較好40%不好43%很不好7% 很好比較好不好很不好在信息和市場研究方面存在的主要問題產品賣點不足8%銷售政策缺乏針對性17%信息分散27%缺乏市場研究25%缺乏信息反饋23%信息分散、缺乏市場研究和缺乏信息反饋 是浙江久立市場功能缺位的最突出的三個表現。但由于產能限制、原料供應不及時、產品技術要求特殊等問題不能按時完成所有訂單。 營銷模式之間轉化的自由度不夠。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。 客戶流失風險： 由于銷售員對客戶維護不善帶來客戶流失的風險。 考核體系不公開、不透明，不同的區域差別沒有在考核中體現出來，直接管 理者無實質的考核權利，有考核權的不了解實際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒有全面的考核體系，對銷售人員只限于業績的財務考核，基本沒有其他相 關指標的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級崗位的任職資格、崗位說明、職責權限，導致考核沒有針對性，加大 考核難度，考核準確性很低； 5 對非一線的銷售人員、管理人員、服務人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業績缺乏關聯，對一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設 財務性指標 客戶 服務 老客戶介 紹業務量 管理 能力 市場 占有率 績效考核側重于銷量 64 同時，銷售系統監督與激勵不相匹配，使監督與激勵的作用結果不能朝向公司的整體方向，同時也是領導不敢輕易授權的原因之一 業務的決策、費用的使用均只有結果審核，領導成為“無規則比賽”的裁判 監督并不僅僅在于結果，更重要的是在于過程。 項目綜合建議 69 綜合項目建議 久立營銷模式設計 久立營銷組織體系設計 久立銷售政策設計 久立營銷人員心理架構轉變 工作方法： 非營銷部門營銷懇談會；營銷基層員工訴苦會；營銷生產對話會；營銷員工和公司風險辯論會；營銷員工訪談；營銷員工培訓等 工作成果： 會議和活動匯總 、 培訓教案等 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立銷售政策研討會等 工作成果： 《 浙江久立銷售政策優化方案 （ Word版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立代理商訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究；工業品營銷理論研究；久立營銷模式研討會等 工作成果： 《 浙江久立營銷模式設計方案 （ PPT版 ） 》 工作方法： 浙江久立中高層訪談；久立營銷基層訪談；久立營銷診斷；標竿企業研究等 工作成果： 《 浙江久立營銷組織體系設計方案 （ PPT版 ） 》 物理架構和心理架構的同時轉變將保證此次營銷管理咨詢的最終成功！ 7