久立不銹鋼集團(tuán)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告某咨詢(70頁(yè))-銷售管理(專業(yè)版)

　　

【正文】 考核體系不公開(kāi)、不透明，不同的區(qū)域差別沒(méi)有在考核中體現(xiàn)出來(lái)，直接管 理者無(wú)實(shí)質(zhì)的考核權(quán)利，有考核權(quán)的不了解實(shí)際的情況，主角不是管理者和 被管理者，考核流于形式； 2 沒(méi)有全面的考核體系，對(duì)銷售人員只限于業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)考核，基本沒(méi)有其他相 關(guān)指標(biāo)的考核，考核體系不完整； 3 缺少各級(jí)崗位的任職資格、崗位說(shuō)明、職責(zé)權(quán)限，導(dǎo)致考核沒(méi)有針對(duì)性，加大 考核難度，考核準(zhǔn)確性很低； 5 對(duì)非一線的銷售人員、管理人員、服務(wù)人員、支持人員缺乏必要的考核，使他 們的工作和公司業(yè)績(jī)?nèi)狈﹃P(guān)聯(lián)，對(duì)一線的工作支持力度不夠； 1 63 銷量 品牌建設(shè) 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 客戶 服務(wù) 老客戶介 紹業(yè)務(wù)量 管理 能力 市場(chǎng) 占有率 績(jī)效考核側(cè)重于銷量 64 同時(shí)，銷售系統(tǒng)監(jiān)督與激勵(lì)不相匹配，使監(jiān)督與激勵(lì)的作用結(jié)果不能朝向公司的整體方向，同時(shí)也是領(lǐng)導(dǎo)不敢輕易授權(quán)的原因之一 業(yè)務(wù)的決策、費(fèi)用的使用均只有結(jié)果審核，領(lǐng)導(dǎo)成為“無(wú)規(guī)則比賽”的裁判 監(jiān)督并不僅僅在于結(jié)果，更重要的是在于過(guò)程。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。但由于產(chǎn)能限制、原料供應(yīng)不及時(shí)、產(chǎn)品技術(shù)要求特殊等問(wèn)題不能按時(shí)完成所有訂單。 35 目錄 182。 技術(shù)進(jìn)步： 提高產(chǎn)品技術(shù)含量，提高產(chǎn)品的附加值，是鋼鐵行業(yè)，特別是不銹鋼行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。 ?生產(chǎn)規(guī)模較大，有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 ?內(nèi)部高度共識(shí)，各個(gè)關(guān)鍵部門齊心協(xié)力。我們把它們提煉出來(lái)的目的是通過(guò)分析，進(jìn)行 “ 揚(yáng)棄 ” ，即： 拋棄那些過(guò)去 “ 引以為榮 ” 的，但已不適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)要求的因素，而將那些至今仍然具有生命力的東西傳承下去，為進(jìn)一步的發(fā)展注入動(dòng)力。 2020年 當(dāng)年浙江久立的銷售額首次突破億元大關(guān)。 項(xiàng)目綜合建議 4 營(yíng)銷診斷的作用概述 企業(yè)發(fā)展 出現(xiàn)問(wèn)題 營(yíng)銷內(nèi)外部調(diào)研 找出問(wèn)題 分析問(wèn)題 解決問(wèn)題 企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，銷售和其他職能模塊都會(huì)受到企業(yè)內(nèi)部及外部因素的影響和制約，只有科學(xué)、合理地處理好各因素之間的關(guān)系，銷售工作才能不斷進(jìn)步，企業(yè)才能不斷產(chǎn)生向前發(fā)展的動(dòng)力。同時(shí)，決委會(huì)各位成員也提出了報(bào)告進(jìn)一步修改和完善的意見(jiàn)和建議。 該年年底通過(guò)中國(guó)方圓標(biāo)志認(rèn)證委員會(huì)的ISO9002：94質(zhì)量體系認(rèn)證和方圓標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證。 0 . 8 5 5 71 . 0 6 1 61 . 2 0 2 54 . 0 2 5 22 . 7 9 6 32 4 . 0 6 %1 3 . 2 7 %4 3 . 9 5 %2 8 . 1 0 %1 3 2 . 5 4 %00 . 511 . 522 . 533 . 544 . 52020 2020 2020 2020 2020億元0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %1 2 0 . 0 0 %1 4 0 . 0 0 %銷售額 銷售增幅12 浙江久立的成功 “ 基因 ” 13 為什么尋找成功因素？ 企業(yè)最初的發(fā)展往往是以某產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品的發(fā)展為依托的。 模式篇： ?引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)新模式，獲得地方政府支持，形成核心無(wú)形資產(chǎn)。 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和主要特點(diǎn)： 22 浙江久立銷售的成功因素呈現(xiàn)（ 1/2） 產(chǎn)品定位篇： ?定位準(zhǔn)確：以中高端不銹鋼管市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速、穩(wěn)定和健康的增長(zhǎng)還將持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間； ?重工業(yè)特別是鋼鐵產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度 ； ?國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼相關(guān)產(chǎn)品的需求非常旺盛。 新形勢(shì)下久立營(yíng)銷的跨越（ 1/3） 33 跨越二 銷售政策短期經(jīng)營(yíng)性 營(yíng)銷政策長(zhǎng)期戰(zhàn)略性 ?久立在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化而靈活調(diào)整銷售政策，這在很大程度上保證了久立的快速發(fā)展。 問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果也顯示：營(yíng)銷人員認(rèn)為營(yíng)銷部門對(duì)營(yíng)銷人員相關(guān)工作的支持不夠充分！ 有一半的銷售人員認(rèn)為營(yíng)銷部門的支持工作不好或者很不好！ 39 二個(gè)空心 ——銷售管理空心和客戶管理空心 客戶管理空心（ 2/2 ） 銷售管理空心（ 1/2 ） ?目前從營(yíng)銷組織架構(gòu)上看 ， 缺乏專門對(duì)銷售人員進(jìn)行支持的部門和人員 ，也缺乏對(duì)銷售人員的必要培訓(xùn) ， 銷售人員目前的工作很大程度象 “ 個(gè)體戶 ” ； ?銷售人員不僅需要在外出差 ， 爭(zhēng)取訂單 ， 同時(shí)還要花費(fèi)幾乎一半的精力回公司催貨 。 營(yíng)銷 模式問(wèn)題 （ 2/4） 45 四大問(wèn)題 ——營(yíng)銷策略問(wèn)題和營(yíng)銷政策問(wèn)題 缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研究： 浙江久立缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的專門研 究，目前很多營(yíng)銷決策都是憑借營(yíng) 銷人員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作； 沒(méi)有形成系統(tǒng)營(yíng)銷策略及其組合： 比如：客戶關(guān)系策略、產(chǎn)品價(jià)值策 略、服務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)策略； 銷售工作缺乏營(yíng)銷策略的指導(dǎo)： 缺 乏營(yíng)銷策略指導(dǎo)的銷售工作是盲目 的和短視的！另一方面，某些營(yíng)銷 策略在銷售中也無(wú)法得到貫徹執(zhí)行 營(yíng)銷策略問(wèn)題（ 3/4） 銷售政策不規(guī)范： 表現(xiàn)在三個(gè)方面，其一、對(duì)價(jià)格的確 認(rèn)；其二、傭金的計(jì)算；其三、銷售 費(fèi)用的界定。 60 代理銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 分公司（代理） 浙江久立 協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 浙江久立全面診斷報(bào)告 浙江久立的發(fā)展概況 浙江久立營(yíng)銷現(xiàn)狀和成功基因 浙江久立發(fā)展環(huán)境分析 浙江久立營(yíng)銷診斷主要結(jié)論 浙江久立營(yíng)銷的重要問(wèn)題分析 182。 訂單不均衡風(fēng)險(xiǎn)： 銷售員所承接的訂單季節(jié)分布不均衡對(duì)公司帶來(lái)較大風(fēng)險(xiǎn)。 營(yíng)銷組織問(wèn)題（ 1/4） 代理銷售模式不規(guī)范： 目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范， 代理商管理困難，同時(shí)公司也承擔(dān)了 較大的風(fēng)險(xiǎn)； 多種營(yíng)銷模式的組合不夠合理： 沒(méi)能充分發(fā)揮各種營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)， 進(jìn)行合理的模式組合； 各種模式之間存在多種沖突。 現(xiàn)象四： 目前營(yíng)銷人員主要是單兵作戰(zhàn)，公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)信息上支持力度不夠，難以發(fā)揮公司的綜合優(yōu)勢(shì)。 粗放式銷售管理 現(xiàn)代化營(yíng)銷管理 跨越一 ?目前，幾乎所有的競(jìng)爭(zhēng)性領(lǐng)域都變?yōu)榱速I方市場(chǎng)，客戶的需求日益?zhèn)€性化，與國(guó)外公司的競(jìng)爭(zhēng)也帶來(lái)新的經(jīng)營(yíng)理念，在這種情況下，原有的粗放式、簡(jiǎn)單的銷售管理已很難適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。 評(píng)價(jià)與分析： ?我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，擴(kuò)大實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，也可以考慮第三方戰(zhàn)略投資伙伴； ?根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向：環(huán)保、安全、輕便； 27 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境： ?全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)，特別是不銹鋼產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； ?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入增值周期，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷上升； ?世界范圍內(nèi)，造船和化工等不銹鋼管材重點(diǎn)需求行業(yè)發(fā)展迅速。 公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和各職能部門的通力協(xié)作 ： 在爭(zhēng)取重要訂單時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)各職能部門通力協(xié)作，發(fā)揮巨大競(jìng)爭(zhēng)能力，往往可以成功爭(zhēng)取到訂單。 15 資源能力篇： ?硬件與軟件基礎(chǔ)較好，系統(tǒng)規(guī)劃性較強(qiáng)。 ? 公司主要生產(chǎn)和無(wú)縫不銹鋼管、有縫焊接不銹鋼管兩大大系列產(chǎn)品，業(yè)已形成25000噸 /年的生產(chǎn)能力。 “久立”鋼管獲得湖州市名牌產(chǎn)品稱號(hào)，其后多次