久立不銹鋼集團營銷管理診斷報告某咨詢(70頁)-銷售管理(留存版)

　　

【正文】 獲得浙江省名牌產品稱號。 決委會一致認為 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 能全面和準確的反映浙江久立營銷工作的現狀，報告中對營銷咨詢下一階段的工作規劃也是合理和切實可行的。 營銷診斷 5 此次診斷的目的 ?總結浙江久立過去，特別是營銷工作的成功“基因”，并驗證它們在新形勢下的生命力； ?在完成內外部分析的基礎上， 深入分析浙江久立在營銷管理方面存在的問題； ?深入分析浙江久立營銷組織架構現狀及對未來發展的支撐能力； ?深入分析浙江久立目前營銷工作和在生產、技術、人力資源、采購物流、財務等各方面的協調問題，研判是否如何改進協調工作，促進公司未來的快速發展； ?浙江久立營銷工作的全面診斷，將作為華彩咨詢設計個性化的總體解決方案的基礎 6 項目進程 第二周 1/241/30 湖州 2/32/8 第五周 2/92/15 資料收集和訪談分析階段 撰寫報告和培訓階段 匯報 第三周 1/312/2 上海 2/162/19 對已搜集的內部資料，行業資料進行分析和研究，為項目啟動作準備 公司和銷售部門高層領導訪談，銷售策略研討會，非銷售人員銷售問題懇談會 主要部門員工訴苦會 撰寫診斷報告初稿 修改和完善診斷報告 工業品營銷培訓、 營銷和后臺對話會、風險辯論會和中期匯報 第四周 第六周 第一周 初步內部資料收集，行業資料搜集整理 上海 1/171/23 上海 上海 湖州 7 目錄 182。公司目前擁有總資產15281萬元。 ?開創扎實、認真、細膩的管理作風。 項目背景與診斷過程回顧 182。 24 目錄 182。 專業服務： 在不銹鋼市場上，利用自身的專業優勢，為客戶提供相關的工程設計、材料選擇、生產和安裝的全程服務和整體解決方案，將極大的延伸產品鏈，提高企業的競爭力。 浙江久立全面診斷報告 浙江久立的發展概況 浙江久立營銷現狀和成功基因 浙江久立發展環境分析 浙江久立營銷診斷主要結論 浙江久立營銷的重要問題分析 182。少數生產人員認為訂單是銷售人員個人的，而且銷售人員的收入過高，不合理；而銷售人員也認為自己辛苦簽下訂單，生產部門還不能按時完成，非常委屈； 合同評審矛盾： 營銷人員在簽訂合同時，由于種種原因，不少情況忽略了合同評審過程，給技術和生產部門的工作造成了負面影響； 產品質量的矛盾： 產品質量出現問題將給銷售人員帶來多方面的直接和間接損失； 41 影響產品銷售的內部原因資質不全8%企業知名度不高4%業務員素質不高18%對代理商的服務跟不上0%銷售政策不合理15%其他1%對客戶的售后服務跟不上4%促銷開展不力17%產品質量問題13%相關部門配合不力20%問卷調查的結果也顯示：營銷人員認為：相關部門的配合（生產和技術為主）不利（ 20％），和產品質量問題（ 13％）是制約產品銷售的重要負面因素！ 42 三大矛盾（ 2/3 ） ——渠道與公司的矛盾 代理渠道與公司的矛盾 銷售員渠道與公司的矛盾 代理和久立在收益和風險不對稱的矛盾： 代理公司的運營無償使用了久立諸多無形資產，但沒有付出相應的代價；同時，公司需要面臨較大的聲譽受損等方面的風險。 市場功能缺位，不利于公司全面掌握市場信息。 管理人員管理素質的不足，會執行而不會管理 對監督控制點的缺乏導致激勵唯結果論，無法起到正面的強化作用 對各部門的監督無事前的界定，導致監督的形式 和環節多，而實質控制少 管理力量的薄弱，導致監督作用不足 監督與激勵的聯系機制未能建立 65 市場功能缺位診斷 銷售管理和客戶管理現狀診斷 銷售渠道診斷 銷售政策診斷 銷售內部協調診斷 66 浙江久立銷售協調主要問題 銷售部門合同評審制度執行不嚴； 銷售訂單不均衡； 訂單交貨時間不盡合理； 營銷部門的訂單較為集中于無縫管，焊管訂單相對較少； 獲得訂單不易，難以保證產品訂單在季節上的均衡。 訂單不均衡風險： 代理商所簽訂的訂單如果存在較大季節波動將給公司帶來較大風險。 48 目錄 182。這些都給生產部門的生產工作造成了較大壓力。 ? 浙江久立的高層領導應當保持 對外部的競爭環境的敏感的洞察力和反應能力，能夠從戰略的高度考慮企業的發展大計，從而帶領企業進入到更高一個發展平臺。 評價與分析： 抓住行業大發展的歷史機遇，迅速提高行業地位，成為行業中無可置疑的領導者； 充分利用地方政府的優惠條件，加快實現和地方經濟的協調發展。 23 浙江久立銷售的成功因素呈現（ 2/2） 綜合能力篇： ?在市場上初步建立了久立的品牌的良好形象。 ?以不銹鋼管主業為中心，相關行業協調發展，不斷延伸產業鏈。在這個過程中有許多的成功經驗，特別是銷售的成功經驗需要總結。銷售收入突破4億元。 項目背景與診斷過程 182。 本 《 浙江久立營銷診斷報告 》 是在 《 浙江久立營銷診斷報告（初稿） 》 的基礎上，根據浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領導和華彩技術委員會提出的意見和建議，修訂而成。 當年在全國率先取得ISO9001：2000質量體系認證。真正成功的企業需要塑造這樣一種能力： 使其在內外部環境發生變化時，能夠及時地做出適應性的調整，使之比對手更有效地適應環境。 ?果斷砍掉與不銹鋼管主業相關度不高其他產業，體現極大魄力 浙江久立過去成功因素呈現（ 2/3） 16 浙江久立過去成功因素呈現（ 3/3） 人才學習篇： ?博采眾長，借鑒多家國內外同類企業的先進模式，鞏固優勢。 ?與大型行業用戶建立了長期的合作關系。 28 自然技術環境 自然環境： ?提高自然資源的利用率的環保經營理念加強，不銹鋼作為環保性能優越的材料將得到更為廣泛的應用。 ?在公司發展戰略的基礎上，以營銷戰略為指導，分期制定靈活的銷售政策將為久立集團更大的發展奠定堅實的基礎。 ?目前公司在營銷管理制度上還沒有建立有效的客戶管理系統或者制度 ，同時 ， 也沒有專人負責該領域的管理 ，整體上處于無序狀態； ?現有的客戶資源和客戶信息分散于代理商 、 分公司 、 銷售員和其他相關人員中 ， 公司作為一個整體沒有對客戶的整體掌控； ?公司沒有組織各方匯總相關客戶信息 ， 各方也處于對自身利益的考量不愿提供或者共享相關信息 ， 公司目前對于這種狀況辦法不多 。 銷售 政策在不同渠道缺乏統一性和可 比性： 容易 導致渠道動力的偏向和渠道的穩 定。 資金風險： 所用貨款都要經過代理商，加大了久立的資金風險。 根源 說明 68 目錄 182。 品牌風險 ：銷售員的某些不規范行為可能對久立公司的品牌形象產生負面影響。 43 三大矛盾（ 3/3 ） ——渠道之間的矛盾 公司外部資源的沖突 公司內部資源的沖突 區域沖突： 各銷售渠道之間，同一個銷售渠道內部，對市場區域的爭奪非常激烈，因為區域意味著收入； 客戶沖突： 由于現在區域分配和劃分存在不少問題，同時還存在不少歷史遺留問題，營銷部門出現了不少爭奪客戶的現象； 比較商務條件： 渠道之間、同一渠道內部會攀比商務條件，給公司造成較大壓力； 公司資源沖突： 渠道之間為各自的局部利益，在爭奪公司資源時產生了沖突，如產能、領導支持，資金支持。 現象二： 公司內部的市場信息處于分散狀態，分散于銷售員、代理公司和其他相關人員中，對于公司而言是極大