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雙贏談判技巧ppt課件-免費閱讀

2026-06-04 07:23 上一頁面

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【正文】 71 拒絕處理的方法： ?間接否定法 ?詢問分解法 ?舉例法 ?轉移法 ?解釋法 72 價格談判 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當真。 66 三種發問方式： ?封閉式：確定對方答案，回答為是否兩種。 ? 多方面滿足對方的需求，價格、品質、服務、技術、特點、優勢等。 ? 已成共識，額外條件：對方看到雙方成交，人際關系成熟了，又提出小條件。 ? 焦灼：變換地點、改變氣氛、緩解情緒、財務安排、分擔風險、調整條件、老板出面 ? 僵局：引進第三者，中間人或仲裁人 ? 友善：彼此尊重和欣賞的態度，贊美對方 ? 讓步：分為幾種方式，不要太快或不讓 ? 補償： “一把蔥”法，另外補償的方式 37 查明底細需求 ? 問清對方到底要做什么、讓對方一吐為快 ? 相互交換資訊，利用開放式詢問，收集敵情，摸清對方的底細和來路 ? 尋求妥協和讓步，要如何做才能兼顧我方的核心利益，放棄一些次要的條件或利益。 29 不同談判風格 ? 做事強勢層面：果斷或不果斷 ? 做人情緒層面：關心人或關心事關心人關心事果斷不果斷 30 不同談判風格 ? 力量型： ? 活潑型： ? 和平型： ? 分析型： 31 人際性格解析法外向重事物內向活潑型和平型力量型分析型重人際 32 各國談判特點 ? 天堂：德國的機械師，瑞士的賓館，法國的廚師，意大利的情人，英國的警察。 ? 不要輕易放棄，能堅持，不氣餒。 ? 蠶食鯨吞：先由小的條件開始，一次只提一個要求，逐步達到整體目標。要解決其真問題，帶過假問題。這個價格是最低價了。 21 成功開場策略 ? 不情不愿：在開始之前，迅速壓縮對方的空間，表現出可賣可不賣的樣子。 ? 面帶驚恐，極度夸張，聲音洪亮，呼朋引伴 ——什么？ 800塊？有沒有搞錯？頂多 200塊。 15 優勢談判內涵 ? 設法讓對方先開條件，先報價者容易輸，亮靶子者先被射。 ? 領隊、好人、壞人、強硬派、總結者。 ? 知己知彼，百戰不殆。肯尼迪：我們不要因為恐懼而談判，但是我們也不要懼怕談判 ? 可以委托代理人或專業人士 ? 談判 5步驟：準備工作，多個提議，充分討論，討價還價，達成協議。 ? 運用網絡資訊搜索或行業信息財務數據。 ? 贏利的三模式：增加銷售量、降低營運開支、努力討價還價。我方滿足了對方的需求，得到了想要的東西，雙方協調互助、達到共同目標。 ——小姐你很漂亮，我來幫你畫一幅畫。 22 成功開場策略 ? 實證舉例：不要對抗爭辯，要認同感受。 ? 絕不主動要求分攤差異：分攤不一定公平，不要一人一半，對方要求時我不情不愿的答應。 ? 交換條件：對方要求你讓步，你也要對方的一個讓步，交換的而不是白白讓步。 27 掌握基本原則 ? 談判是雙向的溝通，問、聽、說、答。 ? 主場環境：到我們的環境來。 ? 日本人：委婉表達不拒絕，嗨嗨只是知道了，要問開放式，集體做決定，不承擔結果。 ? 請君入甕、自食其果：故意漏報一個項目或數字很低、錯誤，而你沒有發現，則要付出更多代價，有苦說不出。 ? 對方更改的反制：幫你記下來，不知道上級怎么想，回去說說看，不行的話也沒辦法了 ? 運用白紙黑字的力量，每次詳細看每一條款。老客戶會反復購買甚至不惜麻煩。 68 拒絕的心態： —— “問題來了，很好，老師來了” ?行銷人員是從拒絕中成長起來的 ?拒絕我們的準客戶是老師、教練 —— “嫌貨才是買貨客” ?拒絕說明希望了解更多，更清楚 ?真正難纏客戶是不拒絕，無反應的人。很便宜但你不需要的東西你會買嗎？ ? 延緩價格討論，這是最精彩部分稍后討論：等會兒再談價格好嗎？ ? 強調支付價格后的利益所在：可以 … 73 常見的價格異議： ? 太貴了一般是口頭語 ? 負擔不起告之購買理由和利益好處 ? 預算限制申請、追加預算、到期拜訪 ? 比預期價格高做價格分析和合理理由因為 … 因為 … 價格三明治：把價格夾在功能之中 ? 包括 … 包括 … 加在一起一共是 … 74 價格談判：價值、價值 ? 以價值為榮 —— 獨一無二的卓越優秀 ? 事先的價格砝碼 —— 強調規范的做法 ? 價格組成分析 —— 價格的組成 ? 價格化大為小 —— 一包煙法 ? 與昂貴的比較 —— 更好的品質、更低價格 ? 探求實際差距 —— 有時差距不大 ? 尋找解決方法 —— 更好的服務讓步 75 課程回顧 ? 雙贏談判時代和準備 ? 成功

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