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成功產(chǎn)品經(jīng)理人的修練-文庫吧在線文庫

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【正文】攻城北京宣城醫(yī)院 40萬瓶大輸液北京醫(yī)藥總公司醫(yī)藥供應站總經(jīng)理張智超銷售經(jīng)理周興國 6個月時間典型病歷 ? 某靈芝孢子粉保健品在水利部禮堂搞癌科普講座 100萬 ? 某民族藥業(yè)公司在政協(xié)禮堂患者交流大會 78萬夾報宣傳東北某保健品公司在內(nèi)蒙古某市競爭突然，有一天發(fā)現(xiàn)該市主流報約加有退貨道歉信 ****** 首波攻擊正態(tài)效應藥品名稱原包裝原價格新包裝新價格凱西萊 120 450 固元顆粒 40 100 服可寧 200 600 攻擊效應負正終端截殺產(chǎn)品價格渠道促銷人員推廣廣告公關公關政策蓋中蓋 10 零售店無元巨大商業(yè) 傳統(tǒng) 招商巨能鈣 50 零售店 3000 專業(yè) 少營業(yè)員系統(tǒng) 自營反客為主 ? 使客戶在看到明確的利益后， ? 在適當?shù)貢r機加入銷售隊伍， ? 兼職或?qū)Ｂ毜拇龠M整體銷售。選擇目標市場常見的誤區(qū) ? 產(chǎn)品初次上市選擇多個目標市場： ? 1 喜歡大城市 ,不重視中小城市 ? 2 忽略試點和樣板市場的作用 ? 3 過于樂觀市場啟動時間 ,銷售量和投入資金預測不準確市場起動時間、銷售量和投入資金銷售 T1 預測實際時間 T 定位定位是一種在目標市場中建立信念的過程，由此被認為能滿足目標市場（客戶）的需求。 ? 改進和發(fā)展產(chǎn)品以迎合市場的需要。產(chǎn)品經(jīng)理的主要責任主要責任表現(xiàn)為六個方面： ? 發(fā)展產(chǎn)品中－長期競爭策略。產(chǎn)品經(jīng)理所需的知識和技能 ? 市場知識 ? 醫(yī)藥行業(yè)背景 ? 銷售經(jīng)驗 ? 組織能力 ? 監(jiān)控市場能力 ? 分配資源的能力 ? 影響力二、了解市場和競爭環(huán)境 ? 分析市面上場需求和機會 ? 如何選擇市場調(diào)查的公司 ? 如何分析利用市場調(diào)查報告 ? 如何辨別分析競爭對手分析市場需求和機會 ? 市場大小 ? 市場增長率（１５％） ? 競爭對手的表現(xiàn) ? 市場中潛在的需求 ? 國家的政策法規(guī) 市場調(diào)查目的： ? 了解市場情況（市場大小、增長率、季節(jié)性等） ? 確定目標市場（定位、市場細分） ? 評估市場行動效果（品牌知名度、購買率、公司形象）市場調(diào)查方法 ? 定性和定量法 ? 自做和委托專業(yè)公司 ? 問卷、座談會、查閱資料（如ＩＭＳ等）可以通過市場調(diào)查得到結果 ? 產(chǎn)品定位 ? 產(chǎn)品包裝 ? 產(chǎn)品商標名如何辨別和分析競爭對手四點關鍵： ? 辨別競爭公司（產(chǎn)品） ? 競爭公司的競爭行動 ? 競爭者的表現(xiàn) ? 競爭者的激勵政策競爭公司的激勵政策 ? 激勵客戶的政策（渠道、最終用戶） ? 激勵內(nèi)部人員的政策（主管、銷售代表）三、細分市場、目標市場和定位如何細分市場和選擇目標市場細分市場的定義：根據(jù)客戶的不同的需要，特點，或行為將客戶進分類的過程。 ? 商標名讀音，不與其他不祥之事相似，如驅(qū)是藥、安樂士與安樂死讀音相似。加盟連鎖 ? 利用銷售的許可制度， ? 建立連鎖各地辦事處， ? 提供宏觀的品牌管理， ? 提供持續(xù)性產(chǎn)品資源， ? 共冊發(fā)展區(qū)域性市場。 ? 二波重點店 50%獎勵。 ? 不同地區(qū)的全面核查。終端建設 ? 終端為什么要建設？ ? 終端的建設是鋪貸？ ? 鋪完貨就等待廣告？ ? 軟硬終端誰更重要？ ? 軟終端最重要的是？ ? 為什么要長抓不懈？ ? 硬終端要件要統(tǒng)一？終端建設 ? 營銷

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