做外貿(mào)的流程培訓(xùn)課程(完整版)

　　

【正文】 開發(fā)信一樣，只要留個產(chǎn)品名稱和聯(lián)系郵箱就成。關(guān)于開發(fā)信的技巧，在完成10小時的快速入門教程以后，會在進(jìn)階修煉教程中專門講述。咱寫開發(fā)信的目的是什么？不是參加作文比賽，而是引老外“上鉤”的。不過根據(jù)經(jīng)驗， 英文。 底有點兒怪。首先有三個準(zhǔn)備工作要做： 新手上路做外貿(mào),到哪里去找客戶? 上回書說到，互聯(lián)網(wǎng)是目前最省錢又便捷的途徑。所以，要多練習(xí)，揣摩擬定搜索主題詞的技巧。這里的“求購雞蛋”，術(shù)語叫做主題詞，也就是搜索引擎根據(jù)什么內(nèi)容來查找答案。因此我們需要一個重要工具叫做“搜索引擎”，這東西就是互聯(lián)網(wǎng)上帶路的，你要找什么，告訴它， 互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，有兩種方式，一是發(fā)廣告，大聲吆喝讓大伙都知道你；二是搜尋采購信息，看誰象買主就兜上去推銷。接下來，我們就對每一個步驟詳細(xì)學(xué)習(xí)一下，并了解在這個過程中如何與政府部門和各類專業(yè)公司打交道。公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要談生意，然后把所有的事情都交給他們幫忙打理，你把貨物交給他們，他們收到國外的貨款以 比如，貨物運輸代理公司 外匯管理局：收到錢以后向外匯管理局報告。主要跟四個部門打交道： 再說，用電腦在網(wǎng)上收集信息，收發(fā)郵件，比打電話發(fā)傳真寫信什么的可省錢多了。不一定非得要四級那么厲害...看得懂?dāng)?shù)字、年月日、長短好壞以及“你好謝謝再見”等的三五百個單詞，加上跟你做的產(chǎn)品相關(guān) 　　全部課程分為10節(jié)，大約需要10個小時的時間。當(dāng)然， 【出口外貿(mào)的整個過程是怎樣的】 【為什么要報告交易情況呢】 這個過程叫“商檢”。 談生意備貨請商檢局檢驗貨物向海關(guān)申報出口把貨物運輸出國交給客戶從客戶那里取得貨款向外匯管理局申報向 不過，他們會收取整個貨值的1%~3%作為手續(xù)費。二、如何在互聯(lián)網(wǎng)上找到需要的信息？（考試重點，務(wù)必溫習(xí)） 雞蛋的帖子，就能聯(lián)系上。搜索結(jié)果會大不一樣。道你，讓買家自己來找你；二是搜尋買家的信息，通過電子郵件的方式上門推銷。英文不好的朋友，不要用自己名字的漢語拼音做英文名，因為老外念拼音跟咱們不一樣，會驢 方便老外找你。開發(fā)信不難寫，只要說清楚你賣的是啥，你工廠/公司名稱地址聯(lián)系方式就可以了。 最簡單的開發(fā)信： Please contact us to know details. 客戶一懶也就不理睬了。上節(jié)我們說到如何制作開發(fā)信（也就是推介廣告），接下來，咱們就可以發(fā)供應(yīng)信息的廣告了。在這里你可以免費登記你公司的信息（叫做免費會員注冊），并且發(fā)布供應(yīng)信息。通常這類網(wǎng)站都會提供有限的免費信息發(fā)布和公司登記的服務(wù)，只要是免費的，盡情去發(fā)布吧。這樣做了一輪之后，可能就會有人來找你了。 怎么闖呢？老路子，先去找貿(mào)易平臺網(wǎng)站。 【也不要小看發(fā)廣告的作用】 國內(nèi)用的人民幣，外貿(mào)用的美金。［入門教程花絮1］ 問:為什么我有些朋友告訴我匯率要算9點多，你的教材中算的是8點多呢 ？ 我 出口相同產(chǎn)品，直接拿9點多結(jié)算即可。比如原價1000元的貨物，在繳納了17%，也就是170元的增值稅以后，含稅價就變成了1170元。貨物出口以后，國家會把一部分已經(jīng)繳納的增值稅退回給你，這就是傳說中的退稅。 發(fā)票的重要性了吧？那就是錢呵。事實上，由于現(xiàn)在市場競爭激烈，“虧本賣”在外貿(mào)的不少行業(yè)中幾乎已經(jīng)成為主流，*的就是退稅能補(bǔ)回來。各位好漢提了不少問題，比較有代表性的魷魚集中回答如下： 答：不是。 退稅率 1000／ 13% = 111元 答：不。 答：的確，實際操作中，很多小工廠是不開增值稅發(fā)票給你的，因為他們沒有取得開增值稅發(fā)票的資格。因為咱們不可能跟客戶面對面一手交錢一手交貨，總要長途運輸?shù)模虼司蜁a(chǎn)生各種運雜費。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。沒法子，天下小老板都一個德行。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它B2B貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面這是個很糟糕的辦法。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。 和MM們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。所以，咱們要學(xué)會突破。“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進(jìn)入實質(zhì)性階段。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。量又大，不管擱誰手里都得花一大筆的儲藏費。 1．提貨單，簡稱提單，英文叫Bill of loading, 行話”B/L”。貨運公司都有自己樣式的提單,但大同小異, 一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字樣）和三份副本（打印有COPY字樣）。跟咱們國內(nèi)所說的發(fā)票概念完全不同，外貿(mào)中的發(fā)票，是貨物的賣方自己編制的一份單據(jù)，上面寫明了這批貨物的品名、數(shù)量、單價、總值、買賣雙方等。3．裝箱單(Packing List)。了解到外貿(mào)憑單證交易的特點，我們就能一通百通，理解后面我們將談到的外貿(mào)諸多環(huán)節(jié)手續(xù)的內(nèi)情和道理，同時樹立起外貿(mào)“單證第一”的觀念，小心伺候。 本節(jié)我們來徹底弄清楚外貿(mào)行業(yè)中最獨特、有趣而神秘的東西信用證。 編輯推薦： 因為有這些擔(dān)心，賣方自然希望買方能在簽訂合同以后就支付一部分定金預(yù)付款，或者在交貨運輸之前把貨款結(jié)清。 只要賣方按時、按質(zhì)、按量交貨，銀行就監(jiān)督買方付款。這份證明“信用”的文件，就是傳說中的“信用證”，英文全稱Letter of Credit,行話簡稱L/C。賣方按照約定的交貨期限把代表貨物的這套單證交給銀行，就等于是把貨物交給了銀行。一份信用證的主要內(nèi)容也正是細(xì)致入微地規(guī)定單證的。舉例，買方是一個美國公司，開戶行是花旗銀行；賣方是一家東莞工廠，開戶行是中國銀行。,叫做“開證行Opening／Issuing Bank”。 根據(jù)是否可以中途撤銷分為“可撤銷/不可撤銷信用證”等等。了解信用證以后，我們就知道這東西對我們有多重要了，它是收回貨款的保障，跟真金白銀一樣珍貴。于是買賣雙方另行協(xié)商。理論上，輕微的不符點，比如不影響單證效力和性質(zhì)的錯別字等，不但不應(yīng)構(gòu)成拒付，甚至也不必征求買方意見。更有甚者，一些國際買家會利用信用證單證至上的特性，故意設(shè)置一些新手或外行不易察覺的“陷阱條款”，極易造成不符點，或使其成為變相的“可撤銷信用證”，隨時變卦。此外，學(xué)習(xí)一些萬一出現(xiàn)產(chǎn)生不符點的可能情況時的變通和補(bǔ)救技巧。知名大銀行開立 假如小銀行賴賬不履行其應(yīng)盡責(zé)任，則保兌行須替它背黑鍋。單證要求合理可行 因為事先沒有與香港貨代溝通，業(yè)務(wù)員出貨制單時候手忙腳亂險象環(huán)生。同理，如果買方遲遲不做通知，信用證就無法順利履行，變相成為了一份可由買方隨意撤銷的信用證。到時候再隨便挑刺，輕微不符點也嚷嚷著拒付，咱們就面臨錢貨兩空的危險特別是開證行與客戶勾結(jié)的情形下。當(dāng)然，也不是說見到“軟條款”一概槍斃事實上也做不到。下一節(jié)，我們將專門學(xué)習(xí)如何看懂信用證以及審核信用證的快速入門法。這就跟用鈔票一樣，咱們只需要懂得辨認(rèn)鈔票上的金額，識別鈔票真?zhèn)渭纯桑劣阝n票上的編碼規(guī)律、圖案含義、行長印鑒等等，有興趣再去慢慢琢磨罷。代理接到信用證卻不知道是誰的，導(dǎo)致耽誤，所以，一旦得知你的客戶開證了，就要把名稱、金額告訴出口代理，盯緊進(jìn)度。什么意思呢？因為目前信用證一般是通過電報傳遞的（通行的是SAIFT電傳，一個銀行專業(yè)的電訊服務(wù)機(jī)構(gòu)，有特定的編碼格式），理論上有偽造的風(fēng)險，冒充 固定格式為：編號 條款屬性：條款內(nèi)容。然后，根據(jù)編號看信用證，一目了然。一份信用證的核心內(nèi)容基本如此。拿到信用證后第一步是要看懂，第二步就是要審核了，看看是否能順利執(zhí)行。2． 看貨物品名描述是否過于簡單。 71B條款是專門規(guī)定信用證操作手續(xù)費用分?jǐn)偟摹８鶕?jù)信用證制單，寧愿與實際情況略有出入，也要保證單據(jù)字面上與信用證的完全一致。一般每一個不符點扣罰50美金最為常見。3. 通過條款編號，可以迅速看懂信用證的內(nèi)容。單證交易，書上正規(guī)的名稱叫“象征性交貨”，一個意思。發(fā)票和裝箱單主要是用于說明貨物情況，比如數(shù)量、價值等，不算什么強(qiáng)有力的法律文件，格式也較為隨意，只要包含相關(guān)內(nèi)容就行。除了這三種單據(jù)，最常見的就是通常由出入境檢驗檢疫局（簡稱商檢局）出具的品質(zhì)證、原產(chǎn)地證和普惠制證了。作為生產(chǎn)廠家，咱們要取得出口商品的品質(zhì)證，首先要到當(dāng)?shù)氐纳虣z局做備案登記。并不是每種商品出口都需要商檢的，比如電器、食品、化工等需要商檢，而很多工藝品等就不需要。這是一家老牌的瑞士民間檢驗公正機(jī)構(gòu)，在中國的業(yè)務(wù)由SGS與中國標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)開發(fā)公司（CSTC）共同投資建立的通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)有限公司操作，總部在北京，在主要口岸城市上海青島廣州等等都有分公司。具體的費用，可根據(jù)所需驗貨地點、產(chǎn)品等，與就近的SGS咨詢。主要是進(jìn)口國在進(jìn)口關(guān)稅上給予一定的優(yōu)惠。所以，要看清楚客戶的要求。提單的樣式大同小異。———就是貨到碼頭后，貨運公司該通知誰“貨到啦來提貨吧”。Voy鄄age———遠(yuǎn)洋貨輪有個有趣的地方就是都有自己的名字，比如“遠(yuǎn)東之星”，“昆士蘭皇后”什么的。 ———比如注明運費是發(fā)貨方支付還是收貨人支付、貨物何時裝載上船、目的港提貨處代理人名址以及其它一些客戶要求顯示標(biāo)注的字句內(nèi)容。這樣一來，提單就只能賣給這個收貨人，而不能轉(zhuǎn)賣給其他人了———其他人即使拿到提單，因名字不同也提不到貨。外貿(mào)實務(wù)中，除了記名提單，常見的就是“憑指示”提單了，也就是咱們上面說到的，在收貨人欄目填寫“TOOR鄄DER”字樣的提單。當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)把錢給咱們了，做記名提單就無所謂。更有甚者，因為記名提單只有這個收貨人才能提貨，因此在不少國家，只要有提單的復(fù)印件/傳真件，并且證明自己就是提單上寫的那個收貨人，即便沒有正本提單也能提貨。幾點特別注意 遠(yuǎn)洋運輸在公海上長途跋涉，風(fēng)險大，必須組織嚴(yán)密，因此知道船名航次，很容易在互聯(lián)網(wǎng)上查到該船計劃何時啟程何時抵達(dá)，途經(jīng)什么港口等信息。所以，通知方寫誰都無所謂，一般就依照外商的要求填寫，寫一個或兩三個都行。最基本的有： 任何一份正本提單都可以提貨，一旦提貨，其余的正本就失效了。拿著這份文件就可以提貨了。國際貨運咱們不能自己干，得委托專門的國際貨運公司來運。 這能為進(jìn)口商節(jié)省一筆錢，降低了經(jīng)營成本。特別地，世界上不少非洲和南 買家要求提供商品品質(zhì)證明的，咱們就在商檢申請表上的相關(guān)選項中打鉤選擇，商檢局會應(yīng)要求出具。份數(shù)也不限定，多少都沒關(guān)系，反正是咱們自己出具的。前幾節(jié)我們曾經(jīng)說過，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在實際工作中，需要制作一疊單證，用來代表貨物。回顧一下： 不符點扣款不是客戶扣而是銀行扣，金額沒得商量。說白了，你偽造單證，銀行不管（那是警察的事），只要字句吻合即可；可就算是真實無誤的單證，只要不符合信用證的填制要求，一樣算不符點，輕者罰款，重則拒付。這將給咱們帶來幾十甚至兩三百美金的額外支出。用證有效期”的后果。 信用證條款還有些特別的表達(dá)方式。 知道原理，咱們拿到信用證就不再犯暈啦。有些條款內(nèi)容很長，中間還分好幾部分，但只要是在一個編號下，都同屬一個性質(zhì)內(nèi)容。 客戶同意采用信用證結(jié)算了，咱們就把銀行資料給客戶。這些軟條款往往也是不容更改磋商的“霸王條款”，咱們?yōu)榍蟀l(fā)展也多半會忍氣吞聲。識破了軟條款，就要據(jù)理力爭，或采取變通手段，讓客戶取消該條款。銀行并不會追究到底是哪一方導(dǎo)致單據(jù)遲誤，只依據(jù)單據(jù)作出處理，吃虧的是出口商。如果這一點有疏漏，到時候不能完全依照信用證要求來出具單證，勢必產(chǎn)生不符點，信用證的可*性就大打折扣了。當(dāng)然，銀行做保兌是要收費的（各銀行視情形不同保兌費數(shù)額不等，%為常見，具體數(shù)額可事先征詢咱們的銀行），通常由出口商承擔(dān)。至于中國駐世界各國大使館的網(wǎng)站，則可先到中國外交部官方網(wǎng)站： 比如中國駐泰國大使館商務(wù)參贊處網(wǎng)站對于泰國商業(yè)銀行的介紹： 在網(wǎng)上不難查找到世界排名前100位的銀行名稱，可以直接以銀行名稱為關(guān)鍵字在Google中進(jìn)行搜索,看看客戶的開證行是否在名單之列。上一節(jié)我們了解了信用證的基本原理、信用證對出口商安全收款的保障，以及信用證“不符點”導(dǎo)致的風(fēng)險等。 但是，在實際操作中也不乏趁機(jī)挑刺的現(xiàn)象。于是銀行根據(jù)雙方協(xié)商結(jié)果，支付余款給賣方。把單證退回賣方，賣方自行處理貨物。同樣信用證也很脆弱，對它繁雜的單證規(guī)定咱們可不能有半點的馬虎，連一個標(biāo)點符號也不能忽視。 至于是否允許轉(zhuǎn)讓，則根據(jù)出口的渠道自由掌握。叫做“償付行Paying／Reimbursing Bank” 并通知東莞廠，叫做“通知行Advising/Notifying Bank” 中國銀行審核無誤后，可以直接付款給東莞廠，或者暫不付款而將全 這樣謹(jǐn)慎的做法，就是為了能夠使這套單證最大程度地準(zhǔn)確反映貨物本身和交付過程的情況，制約賣方造假的可能。單證符合要求就意味著交貨合格，就必須付款給賣方。反過來對于買方而言，在賣方交貨之前不需要支付任何預(yù)付款，賣方交貨不及時或者不合格，就可以拒絕付款，也很穩(wěn)