久立不銹鋼集團營銷體系模式研究報告某咨詢(83頁)-銷售管理(更新版)

　　

【正文】 境。 代理及經銷營銷模式圖解與特點 59 生產企業借助關聯產品的營銷，向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構； 生產和消費雙方一般不直接見面，產品營銷效率和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作效率和工作能力； 單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣； 營銷風險主要由中間機構承擔，由于屬于關聯營銷和存在價格折扣，對生產企業的服務和管理水平要求高； 由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。行業競爭現狀分析 182。 久立營銷模式的五大沖突之四：同一渠道內部的沖突 51 浙江久立營銷模式問題小結 代理銷售模式不規范： 目前久立的代理銷售模式不夠規范 ，公司對代理商的管理相對困難 ，承擔了較大的風險，代理商的 積極性也沒有能夠完全調動。 銷售人員對長遠發展的擔憂： 銷售人員非常看重自己的長期發展和利益，擔心公司政策的變化，甚至擔心不能繼續在銷售部門工作，未來的不確定性使他們非常擔憂。 品牌風險 ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質和商譽，久立缺乏相應的管理和控制手段。浙江久立現有營銷模式歸納分析 182。 創造主體的替代性 與客戶有較多接觸的銷售員和代理商是催款效果最好的，可替代性不是很強，但是也不是完全不能替代。確定服務方案和組織實施的創造主體是公司，銷售員和代理商也有一定貢獻。 價值創造主體： 訂單生成主要價值由銷售員和代理商創造，公司技術和其他配合人員也有相應價值。 價值創造主體： 不同的營銷模式有不同的價值創造主體。 流程地位： 屬于整個營銷過程的準備和基礎步驟。 36 目錄： 182。 32 影響浙江久立產品營銷的五大功能之四：售后服務 營銷該因素效果的關鍵因素： 營銷售后服務質量的關鍵因素在于售后服務的速度和解決客戶所遇到問題的效果。 訂單生產的關鍵因素包括：產品質量控制和產品及時交貨。 久立現狀： 目前久立對于重點客戶沒有進行區別對待，所有客戶都是由銷售員和代理商拜訪，只有在需要公司支持時才由公司統一安排。在拜訪意向客戶前，擬定一個清楚的、精確的、可衡量的、可達成的目標是非常重要的。浙江久立營銷模式設計與管理要點 20 浙江久立產品營銷過程五大功能 貨款回收 市場開發和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產 售后服務 21 影響浙江久立產品營銷的五大功能之一：市場開發和客戶選擇 貨款回收 市場開發和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產 售后服務 22 影響浙江久立產品營銷的五大功能之一：市場開發和客戶選擇 該因素的主要工作內容： 通過行業廣告、新品推介會、建立當地潛在客戶分類目錄和尋找有特殊關系的人或者組織等模式進行市場開發工作。 主要差距： 產品成本高 ， 價格較高 ， 難以迅速擴大市場份額；在大口徑焊管領域還有一些高附加值產品的技術問題沒有完全解決 。一期工程主要包括 40萬噸的不銹鋼棒線材和 40萬噸的寬卷板。 主要差距： 產品成本高 ， 價格較高 ， 難以迅速擴大市場份額； 無縫管的產品線不夠齊全 ， 小口徑管生產 設備較為落后 ， 效率不高 ， 競爭力不強 ， 大口徑管則還沒有生產能力 。 13 中國不銹鋼管行業主要營銷模式 ?以價格為主要競爭手段的 “ 溫州系 ” 不銹鋼管企業 “ 溫州系 ” 不銹鋼管企業為了分散風險、降低營銷成本，快速發展，一般采取代理銷售的模式，利用其價格優勢進行市場競爭。 12 中國不銹鋼焊管行業競爭格局分析 不銹鋼焊管主要分為工業用材和裝飾用材，其中工業用材約為 ，占％，裝飾（包括制品）用材 66萬噸，占 ％。浙江久立營銷模式設計與管理要點 7 行業競爭現狀分析分析思路 市場概況 競爭對手分析 產品市場空間 市場競爭結構 浙江久立市場地位 競爭對手概況 競爭對手優劣勢 競爭對手競爭戰略 久立所面臨的市場競爭環境 8 近幾年中國不銹鋼市場市場呈快速增長趨勢。 營銷管理工作： 強化 市場功能 ； 建立和完善代理商管理體制 ，完善對代理商的篩選、培養、管理、監督、資信和升級。 上海華彩管理咨詢有限公司 浙江久立營銷咨詢項目組 說明： 3 目錄： 182。1 久立不銹鋼集團 營銷 模式研究報告 華彩咨詢機構 機密 2 2020年 3月 19日中午，華彩浙江久立營銷咨詢項目組向浙江久立營銷咨詢項目決委會匯報了 《 浙江久立營銷模式報告（初稿） 》 。 2020年 2月 22日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會完成 《 浙江久立營銷模式報告 》 審核程序，同意定稿。浙江久立營銷模式設計與管理要點 4 浙江久立動態營銷模式架構設計 現階段模式設計：市場監管下的項目代理與市場指導下的區域代理相結合的混合模式 未來模式：以強大市場功能為核心的多元代理制 公司的戰略和發展： 加快發展； 不斷擴大規模； 邊際直銷成本增大； 直銷管理難度加大。備選營銷模式比較分析 182。 ?低端小型制管企業 在行業中處于弱勢地位，對市場競爭態勢影響不大。 ?低端小型制管企業 這些企業整體在行業中占據 50％以上的市場份額，但是，這些企業主要面對低端市場，單個企業影響較小，對行業未來的發展方向沒有決定性作用。 主要優勢： 在市場上具有良好的公司整體形象 —— 信譽佳 ， 質量穩定 ， 服務好；具有較為完整的產品線 （ 同時擁有焊管和無縫管產品 ） ， 同時向上游有一定的延伸 ， 整體規模相對較大 。為組建這家新公司， 9家企業已經籌備了 90萬元作為啟動資金，并確定了中特鋼業集團的定位和發展方向，即不銹鋼煉鋼、精煉、連鑄、棒線材和熱軋板等，以及相應的公輔設施。 焊管的生產能力和技術裝備在中國處于行業領先地位 。備選營銷模式比較分析 182。 24 影響浙江久立產品營銷的五大功能之二：意向客戶拜訪 貨款回收 市場開發和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產 售后服務 25 影響浙江久立產品營銷的五大功能之二：意向客戶拜訪 該因素的主要工作內容： 該因素的主要工作內容包括：擬定目標、計劃行動和最后準備。 26 影響浙江久立產品營銷的五大功能之二：意向客戶拜訪 營銷該因素效果的關鍵因素： 意向客戶拜訪工作的關鍵成功因素有三點：第一首先是客戶對于浙江久立公司的品牌、產品和服務的整體認可程度，這個因素是業已存在的，在短期內是不變的；其二，是拜訪人對客戶需求的把握，和基于這種把握所提出的解決方案，客戶對該方案的滿意程度；其三，是與客戶的關系。 29 影響浙江久立產品營銷的五大功能之三：訂單生成和訂單生產 營銷該因素效果的關鍵因素： 訂單生成的關鍵因素包括三個方面：對客戶需求的把握、技術條件和商務條件。 該工作在營銷中的地位和價值： 售后服務對于貨款回收和客戶維護具有非常重要的作用。 理想狀態： 在保證各功能工作質量的基礎上，運用多種手段保證貨款的按期回收。浙江久立營銷模式設計與管理要點 37 市場開發和客戶選擇功能價值創造 /成本分析 市場開發和客戶選擇功能 價值創造： 明確了公司目標客戶群體 通過多種方式在市場建立良好的企業品牌和整體形象，為后續的營銷工作打下基礎。 流程地位： 該功能是把客戶的合作意向轉變為簽約意愿，具有非常重要的意義和價值。 流程地位： 屬于臨門一腳的關鍵，同時也是實施訂單的重要步驟。 價值創造主體： 明確客戶售后服務需求和產品質量問題主要是公司客服部門、銷售員和代理商創造的價值，他們對客戶較為了解。 價值創造主體： 價值創造主體包括銷售員、代理商和公司。價值創造 /成本分析 182。 45 代理銷售模式對于浙江久立的主要風險： 銷售代理商 浙江久立 協調風險 ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰略發展方向是否契合，是否一致。 對銷售員風險和收入不同理解的矛盾： 公司內部對銷售人員的貢獻、所承擔風險和其收入的匹配性存在一定的認識差異，從而導致內部協調工作的某些潛在阻力； 同時，銷售人員對公司風險的認識也不夠充分：認為公司風險不大，自己是風險最大的。 對黃金地域的爭奪： 不同地區，同一地區銷售員會對黃金地域的爭奪非常激烈，營銷部領導和公司高層都要付出相當多精力在這些爭奪上，非常不經濟； 對黃金客戶的爭奪： 歷史上可能很多銷售員都對某個黃金客戶的開發有貢獻，開發成功后，如何分配相關獎金要煞費苦心。報告的主要結論 182。 分公司直銷營銷模式圖解與特點 58 生產企業通過代理或代理商向最終用戶銷售產品，存在獨立的中間機構； 生產和消費雙方一般不直接見面，產品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構的工作能力和工作效率； 單件產品營銷成本較低，但是存在對中間機構的價格折扣； 營銷風險主要由中間機構承擔，由于價格折扣，對生產企業管理水平要求高； 由于中間機構對產品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。 尋找分銷的可能與成本；為分銷獲利所付的代價；分銷的強勢資源與功能優勢。行業競爭現狀分析 182。 規范久立營銷管理 久立原有的營銷模式不夠規范，對營銷工作造成了不少負面影響，營銷模式的優化將使久立的營銷管理更為規范，更為系統。 營銷總部重要職能：強化市場功能 把分散于公司銷售員、地區銷售分 公司和代理商處的 客戶信息 收集匯 總，由公司統一管理，提高公司對 客戶的認知，為公司更好地為客戶 服務打下堅實的基礎，也在很大程 度上降低公司的風