久立不銹鋼集團營銷體系模式研究報告某咨詢(83頁)-銷售管理-wenkub

　

【正文】 為行業的領導者或整合者是久立下一階段所面臨的主要挑戰 。 戰略： ?擴大規模，實現規模經濟，提高市場競爭力 ?合理延伸產業鏈，提高企業抵御市場風險的能力 ?節約與政府部門進行協調的成本 綜合評價： ?原本 “ 溫州系 ” 不銹鋼管企業在不銹鋼管市場 ， 特別是無縫不銹鋼管市場占據了重要地位 ， 但是其發展受到單個企業規模小 ， 技術含量不高 ， 企業抗風險能力弱等問題的困擾 ， 在浙江中特成立后 ， 將在很大程度上為溫州不銹鋼管企業的發展帶來新的動力 。 16 中國無縫不銹鋼管市場主要競爭對手分析（ 2/2） “溫州系 ” 廠商： 浙江中特 現狀 ： ?浙江中特鋼業集團有限公司為九家溫州不銹鋼管龍頭聯合成立的新公司。 同時 ， 與其他企業相比浙江久立在無縫管領域并沒有絕對的、 不可模仿的優勢 。 浙江久立在市場上整體形象好 ， 品牌有一定影響 ， 價格較高 ， 主要面對中高端客戶 ， 具有相對較為穩定的客戶群體 ， 特別是在石化 、 造船等主要工業應用領域都有較大的市場影響 。 ?以質量和綜合實力取勝的中高端不銹鋼管企業 該類企業對于其主要大客戶一般采取直銷方式，一方面可以向這些重點客戶提供專業和及時的服務，另一方面也可以牢固掌握客戶資源。整體而言，這些企業占據了市場約 1/3的市場份額，基本占據了市場的主導地位。 目前，中國不銹鋼焊管行業主要為三股勢力所把持。 ?以質量和綜合實力取勝的中高端不銹鋼管企業，如久立 該類企業主要面向中高端的行業客戶，絕對市場份額與 “ 溫州系 ” 企業整體比較起來有較大差距。同時，據預測未來 5年 內，中國不銹鋼市場將保持至少每年 10％的增幅！ 中國不銹鋼表觀消費量增長圖73150862251733204804201 4 . 2 9 % 6 . 4 1 %1 7 . 8 1 %1 5 . 3 3 %7 4 . 4 2 %3 0 . 0 6 %4 2 . 2 2 %3 1 . 2 5 %01002003004005006001997 1998 1999 2020 2020 2020 2020 2020萬噸 2 0 . 0 0 %0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %消費量 增幅資料來源：華彩研究 9 2020年國內主要不銹鋼企業生產能力 鋼材合計 冷軋板 熱卷板 中板 長材 其它太鋼 50 16 8 4 上海克虜伯 44 27 17上鋼一廠 65 65上鋼五廠 15 15寧波寶新 25 25張家港浦項 32 32中小企業 其它 40 合計 98 企業名稱2 0 0 5 年生產能力資料來源：華彩研究 10 中國不銹鋼管行業分析 不銹鋼管 2020年總產量 無縫管 占 ％ 焊管 占 ％ 溫州系廠商 占 70％以上 其他江浙廠商 占 ％ 裝飾用管 占 ％ 工業 /結構用管 占 ％ 廣東： ％ 江浙： ％ 花都永大： ％ 順德華豐： ％ 浙江久立： ％ 在中高端市場： 20％ 江蘇武進： ％ 其他小廠： ％ 浙江久立： 約 3％ 在中高端市場：約 12％ 九家大型不銹鋼企業合資組建新的行業巨頭！ 11 中國無縫不銹鋼管行業競爭格局分析 無縫不銹鋼管的全部為工業或者結構用管，即其主要客戶為工業用戶或者建筑工程類客戶。價值創造 /成本分析 182。 代理商體系建設目標： 建立和完善多層級代理商體系； 代理商管理制度保證代理商 戰略上和公司協同 ，發展上離不開久立，與久立共同發展是其 理性選擇 和唯一選擇 ！ 5 華彩認為，久立現階段應該實行 —— 市場監管下的項目代理與市場指導下的區域代理相結合的混合模式 一個原則：以實現久立發展戰略目標為中心，提升久立品牌和實現久立長期、快速和健康的發展 市場信息和營銷過程管理 客戶關系管理 兩個基本 三個過渡 在現有公司直銷員的基礎上培育市場管理人員 在現有代理公司的基礎上由選擇的實行區域代理 在現有公司直銷員的基礎上培養代理 四個建議 評估現有直銷人員，拿出市場開發計劃 評估現有代理公司，拿出市場開發計劃 制定市場管理辦法，宣灌并切實貫徹執行 制定渠道政策（銷售政策和渠道沖突調節原則） 6 目錄： 182。浙江久立現有營銷模式歸納分析 182。報告的主要結論 182。 2020年 3月 21日，上海華彩管理咨詢有限公司技術委員會對 《 浙江久立營銷模式報告（初稿） 》 進行審核，原則通過了該報告，并提出完善報告的意見和建議。與會決委會成員包括：浙江久立周志江董事長、張建新副總裁、蔡新強總經理、李鄭周常務副總經理和營銷經理沈偉彬。 決委會一致認為 《 浙江久立營銷模式報告（初稿） 》 所提出的模式設計方案符合浙江久立營銷工作的現狀，是切實可行的，有利于久立建立高效的營銷管理體系。 本 《 浙江久立營銷模式報告 》 是在 《 浙江久立營銷模式報告（初稿） 》 的基礎上，根據浙江久立營銷咨詢項目決委會各位領導和華彩技術委員會提出的意見和建議，修訂而成。行業競爭現狀分析 182。備選營銷模式比較分析 182。報告的主要結論 182。浙江久立現有營銷模式歸納分析 182。 目前，中國無縫不銹鋼管行業主要為三股勢力所把持。在行業中該類企業處于領先地位，溫州企業聯合后可能會產生一定空間。 ?裝飾用材領域主要為廣東企業所把持，占據主要市場份額 廣東企業在裝飾用材領域占據了 ％，占據絕對優勢，江浙企業總共占據了 ％的市場份額，其他地區的影響基本可以忽略。但是，還沒有一家企業可以在市場中建立絕對的領先地位。但是，對于規模較小的或者非重點地區的客戶也有采取代理方式進行營銷的。 但是 ， 企業整體規模并不大 ， 沒有取得明顯的市場優勢 ！ 今后 ， 隨著行業集中度的提高 ， 浙江久立將面臨更為激烈的競爭 。 15 中國無縫不銹鋼管市場主要競爭對手分析（ 1/2） 江蘇武進 現狀 ： ?本公司創建于上世紀 70年代初期，在九十年代已躋身全國不銹鋼管主要生產企業行列，公司現有資產超億元，員工 580多人，年銷售額在 ，為同行業中生產規模最大的企業之一。初步確定注冊資金為人民幣6600萬元。 17 浙江久立在不銹鋼焊管工業用材市場的市場地位 、主要優勢和差距 市場地位： 浙江久立久立 2020年和 2020年不銹鋼焊管工業用材的產量分別為 6560噸和8842噸 ， 市場份額約為 6％ — 8％ ， 年增幅為 ％ ， 發展勢頭非常迅猛 。 主要優勢： 在市場上具有良好的公司整體形象 —— 信譽佳 ， 質量穩定 ， 服務好；具有較為完整的無縫管和焊管產品線 。報告的主要結論 182。浙江久立現有營銷模式歸納分析 182。公司工作主要是客戶大類的整體開發篩選，區域市場的整體開發和篩選等，銷售員和代理商重要工作則是以公司的初步開發和篩選的基礎上，利用自身對某個細分市場的充分理解，進行重點客戶或者意向客戶的選擇。 理想狀態： 理想狀態是公司主要負責市場開發，對于戰略客戶和重點客戶由公司統一開發和管理，對于一般客戶，在公司進行整體市場開發的前提下，營銷員和代理商發揮自身優勢進行客戶選擇。根據確定的目標，可以制定詳細的行動計劃，再以此為基礎做好拜訪前最后的準備。 該工作在營銷中的地位和價值： 意向客戶拜訪是從市場開發向簽訂訂單轉化的重要過程。 27 影響浙江久立產品營銷的五大功能之三：訂單生成和訂單生產 貨款回收 市場開發和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產 售后服務 28 影響浙江久立產品營銷的五大功能之三：訂單生成和訂單生產 該因素的主要工作內容： 在提出滿足客戶需求的解決方案后，確定合同的技術條款，在此基礎商和客戶商議商務條件。 該工作在營銷中的地位和價值： 訂單生成和訂單生產是前期工作的總結 —— 是臨門一腳！是前期工作價值的實現，同時，該階段工作的質量控制對于后續的售后服務和貨款回收有著非常重要的作用。 生產上質量控制較好，但是由于多種原因在交貨期上存在較為嚴重的延誤 理想狀態： 公司應該掌握關鍵客戶訂單簽訂的全過程，一般客戶訂單則可以由銷售員和代理商負責簽訂。公司工作主要是完成大客戶售后服務需求的了解和跟蹤，銷售員、分公司和代理商則完成一般客戶的售后服務需求跟蹤；在明確客戶需求后，由公司統籌安排派出技術人員，提出解決方案并實施。 33 影響浙江久立產品營銷的五大功能之五：貨款回收 貨款回收 市場開發和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產 售后服務 34 影響浙江久立產品營銷的五大功能之五：貨款回收 該因素的主要工作內容： 在提高客戶滿意度，按照合同規定及時回收貨款。 久立現狀： 久立目前貨款回收的狀況較好，是久立營銷能力較強的一個綜合體現。行業競爭現狀分析 182。備選營銷模式比較分析 182。工業品的品牌主要不是靠廣告而是靠訂單做出來的。 38 意向客戶拜訪功能價值創造 /成本分析 意向客戶拜訪 價值創造： 感知和研究意向客戶的需求，為其提供服務方案 與客戶就服務方案進行溝通和調整，把客戶的意向成功轉變為簽約意愿。同時，公司技術人員在提供技術支持方面有著重要的貢獻，也是一個重要的價值創造主體。 39 訂單生成和訂單生產功能價值創造 /成本分析 訂單生成和訂單生產 價值創造： 生成最終訂單 組織采購、生產、技術、質檢和物流部門按質按期生產訂單，即最終實現訂單。 創造主體的替代性 從功能上來看各部門功能作用的替代性很