久立不銹鋼集團(tuán)營(yíng)銷體系模式研究報(bào)告某咨詢(83頁)-銷售管理(專業(yè)版)

　　

【正文】 營(yíng)銷總部重要職能：強(qiáng)化市場(chǎng)功能 把分散于公司銷售員、地區(qū)銷售分 公司和代理商處的 客戶信息 收集匯 總，由公司統(tǒng)一管理，提高公司對(duì) 客戶的認(rèn)知，為公司更好地為客戶 服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也在很大程 度上降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析 182。 分公司直銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn) 58 生產(chǎn)企業(yè)通過代理或代理商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作能力和工作效率； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣； 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高； 由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。 對(duì)黃金地域的爭(zhēng)奪： 不同地區(qū)，同一地區(qū)銷售員會(huì)對(duì)黃金地域的爭(zhēng)奪非常激烈，營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)和公司高層都要付出相當(dāng)多精力在這些爭(zhēng)奪上，非常不經(jīng)濟(jì)； 對(duì)黃金客戶的爭(zhēng)奪： 歷史上可能很多銷售員都對(duì)某個(gè)黃金客戶的開發(fā)有貢獻(xiàn)，開發(fā)成功后，如何分配相關(guān)獎(jiǎng)金要煞費(fèi)苦心。 45 代理銷售模式對(duì)于浙江久立的主要風(fēng)險(xiǎn)： 銷售代理商 浙江久立 協(xié)調(diào)風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）的行為和浙江久立的戰(zhàn)略發(fā)展方向是否契合，是否一致。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 價(jià)值創(chuàng)造主體包括銷售員、代理商和公司。 流程地位： 屬于臨門一腳的關(guān)鍵，同時(shí)也是實(shí)施訂單的重要步驟。浙江久立營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn) 37 市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇功能 價(jià)值創(chuàng)造： 明確了公司目標(biāo)客戶群體 通過多種方式在市場(chǎng)建立良好的企業(yè)品牌和整體形象，為后續(xù)的營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)。 該工作在營(yíng)銷中的地位和價(jià)值： 售后服務(wù)對(duì)于貨款回收和客戶維護(hù)具有非常重要的作用。 26 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷的五大功能之二：意向客戶拜訪 營(yíng)銷該因素效果的關(guān)鍵因素： 意向客戶拜訪工作的關(guān)鍵成功因素有三點(diǎn)：第一首先是客戶對(duì)于浙江久立公司的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)的整體認(rèn)可程度，這個(gè)因素是業(yè)已存在的，在短期內(nèi)是不變的；其二，是拜訪人對(duì)客戶需求的把握，和基于這種把握所提出的解決方案，客戶對(duì)該方案的滿意程度；其三，是與客戶的關(guān)系。備選營(yíng)銷模式比較分析 182。為組建這家新公司， 9家企業(yè)已經(jīng)籌備了 90萬元作為啟動(dòng)資金，并確定了中特鋼業(yè)集團(tuán)的定位和發(fā)展方向，即不銹鋼煉鋼、精煉、連鑄、棒線材和熱軋板等，以及相應(yīng)的公輔設(shè)施。 ?低端小型制管企業(yè) 這些企業(yè)整體在行業(yè)中占據(jù) 50％以上的市場(chǎng)份額，但是，這些企業(yè)主要面對(duì)低端市場(chǎng)，單個(gè)企業(yè)影響較小，對(duì)行業(yè)未來的發(fā)展方向沒有決定性作用。備選營(yíng)銷模式比較分析 182。 2020年 2月 22日，上海華彩管理咨詢有限公司技術(shù)委員會(huì)完成 《 浙江久立營(yíng)銷模式報(bào)告 》 審核程序，同意定稿。 上海華彩管理咨詢有限公司 浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組 說明： 3 目錄： 182。浙江久立營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn) 7 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析分析思路 市場(chǎng)概況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 產(chǎn)品市場(chǎng)空間 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 浙江久立市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 久立所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 8 近幾年中國(guó)不銹鋼市場(chǎng)市場(chǎng)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。 13 中國(guó)不銹鋼管行業(yè)主要營(yíng)銷模式 ?以價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的 “ 溫州系 ” 不銹鋼管企業(yè) “ 溫州系 ” 不銹鋼管企業(yè)為了分散風(fēng)險(xiǎn)、降低營(yíng)銷成本，快速發(fā)展，一般采取代理銷售的模式，利用其價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一期工程主要包括 40萬噸的不銹鋼棒線材和 40萬噸的寬卷板。浙江久立營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與管理要點(diǎn) 20 浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷過程五大功能 貨款回收 市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產(chǎn) 售后服務(wù) 21 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷的五大功能之一：市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇 貨款回收 市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇 意向客戶拜訪 訂單生成和訂單生產(chǎn) 售后服務(wù) 22 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷的五大功能之一：市場(chǎng)開發(fā)和客戶選擇 該因素的主要工作內(nèi)容： 通過行業(yè)廣告、新品推介會(huì)、建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸浐蛯ふ矣刑厥怅P(guān)系的人或者組織等模式進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)工作。 久立現(xiàn)狀： 目前久立對(duì)于重點(diǎn)客戶沒有進(jìn)行區(qū)別對(duì)待，所有客戶都是由銷售員和代理商拜訪，只有在需要公司支持時(shí)才由公司統(tǒng)一安排。 32 影響浙江久立產(chǎn)品營(yíng)銷的五大功能之四：售后服務(wù) 營(yíng)銷該因素效果的關(guān)鍵因素： 營(yíng)銷售后服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素在于售后服務(wù)的速度和解決客戶所遇到問題的效果。 流程地位： 屬于整個(gè)營(yíng)銷過程的準(zhǔn)備和基礎(chǔ)步驟。 價(jià)值創(chuàng)造主體： 訂單生成主要價(jià)值由銷售員和代理商創(chuàng)造，公司技術(shù)和其他配合人員也有相應(yīng)價(jià)值。 創(chuàng)造主體的替代性 與客戶有較多接觸的銷售員和代理商是催款效果最好的，可替代性不是很強(qiáng)，但是也不是完全不能替代。 品牌風(fēng)險(xiǎn) ：分公司（代理商）目前無償使用久立的資質(zhì)和商譽(yù)，久立缺乏相應(yīng)的管理和控制手段。 久立營(yíng)銷模式的五大沖突之四：同一渠道內(nèi)部的沖突 51 浙江久立營(yíng)銷模式問題小結(jié) 代理銷售模式不規(guī)范： 目前久立的代理銷售模式不夠規(guī)范 ，公司對(duì)代理商的管理相對(duì)困難 ，承擔(dān)了較大的風(fēng)險(xiǎn)，代理商的 積極性也沒有能夠完全調(diào)動(dòng)。 代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn) 59 生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營(yíng)銷，向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營(yíng)銷效率和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣； 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷和存在價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高； 由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。營(yíng)銷過程與功能分析 182。 對(duì)于新的行業(yè)大客戶信息如此，對(duì) 于繼續(xù)由代理商和區(qū)域銷售分公司 主要負(fù)責(zé)維護(hù)的大客戶和一般客戶 的信息也是如此。同時(shí)，為了 發(fā)揮地區(qū)分公司銷售和代理商的優(yōu)勢(shì) ，應(yīng)鼓勵(lì)其參與大客戶開發(fā)中的某些 輔助工作，并適當(dāng)分配一定收益，但 客戶資源必須為公司所掌握。報(bào)告的主要結(jié)論 182。 直銷營(yíng)銷模式圖解與特點(diǎn) 57 生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機(jī)構(gòu)，但是中間機(jī)構(gòu)不存在獨(dú)立性； 生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接見面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞； 單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷成功率相對(duì)容易控制； 對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作； 營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔(dān)，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。理想的方法：是不是可以考慮把歷史原因厘清！再建立統(tǒng)一和系統(tǒng)的銷售模式。 客戶流失風(fēng)險(xiǎn)： 由于銷售員對(duì)客戶維護(hù)不善帶來客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。 流程地位： 屬于整個(gè)營(yíng)銷過程的價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)。 39 訂單生成和訂單生產(chǎn)功能價(jià)值創(chuàng)造 /成本分析 訂單生成和訂單生產(chǎn) 價(jià)值創(chuàng)造： 生成最終訂單 組織采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)檢和物流部門按質(zhì)按期生產(chǎn)訂單，即最終實(shí)現(xiàn)訂單。備選營(yíng)銷模式比較分析 182。公司工作主要是完成大客戶售后服務(wù)需求的了解和跟蹤，銷售員、分公司和代理商則完成一般客戶的售后服務(wù)需求跟蹤；在明確客戶需求后，由公司統(tǒng)籌安排派出技術(shù)人員，提出解決方案并實(shí)施。 該工作在營(yíng)銷中的地位和價(jià)值： 意向客戶拜訪是從市場(chǎng)開發(fā)向簽訂訂單轉(zhuǎn)化的重要過程。浙江久立現(xiàn)有營(yíng)銷模式歸納分析 182。初步確定注冊(cè)資金為人民幣6600萬元。但是，還沒有一家企業(yè)可以在市場(chǎng)中建立絕對(duì)的領(lǐng)先地位。浙江久立現(xiàn)有營(yíng)銷模式歸納分析 182。 本 《 浙江久立營(yíng)銷模式報(bào)告 》 是在 《 浙江久立營(yíng)銷模式報(bào)告（初稿） 》 的基礎(chǔ)上，根據(jù)浙江久立營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目決委會(huì)各位領(lǐng)導(dǎo)和華彩技術(shù)委員會(huì)提出的意見和建議，修訂而成。報(bào)告的主要結(jié)論 182。同時(shí)，據(jù)預(yù)測(cè)未來 5年 內(nèi)，中國(guó)不銹鋼市場(chǎng)將保持至少每年 10％的增幅！ 中國(guó)不銹鋼表觀消費(fèi)量增長(zhǎng)圖73150862251733204804201 4 . 2 9 % 6 . 4 1 %1 7 . 8 1 %1 5 . 3 3 %7 4 . 4 2 %3 0 . 0 6 %4 2 . 2 2 %3 1 . 2 5 %01002003004005006001997 1998 1999 2020 2020 2020 2020 2020萬噸 2 0 . 0 0 %0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %消費(fèi)量 增幅資料來源：華彩研究 9 2020年國(guó)內(nèi)主要不銹鋼企業(yè)生產(chǎn)能力 鋼材合計(jì) 冷軋板 熱卷板 中板 長(zhǎng)材 其它太鋼 50 16 8 4 上海克虜伯 44 27 17上鋼一廠 65 65上鋼五廠 15 15寧波寶新 25 25張家港浦項(xiàng) 32 32中小企業(yè) 其它 40 合計(jì) 98 企業(yè)名稱2 0 0 5 年生產(chǎn)能力資料來源：華彩研究 10 中國(guó)不銹鋼管行業(yè)分析 不銹鋼管 2020年總產(chǎn)量 無縫管 占 ％ 焊管 占 ％ 溫州系廠商 占 70％以上 其他江浙廠商 占 ％ 裝飾用管 占 ％ 工業(yè) /結(jié)構(gòu)用管 占 ％ 廣東： ％ 江浙： ％ 花都永大： ％ 順德華豐： ％ 浙江久立： ％ 在中高端市場(chǎng)： 20％ 江蘇武進(jìn)： ％ 其他