某知名公司銷(xiāo)售經(jīng)理操作實(shí)務(wù)手冊(cè)(doc34)-銷(xiāo)售管理(編輯修改稿)

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)了企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的快節(jié)奏，執(zhí)行公司的方針、指示要求雷厲風(fēng)行，力度大，速度快。這是上于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)情所決定的，快一步，一著 領(lǐng)先；反之，慢半拍，可能就要慘遭失敗。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒(méi)有效果的快毫無(wú)意義可言。俗話說(shuō) “時(shí)間就是金錢(qián)，效率就是生命 “，也是這個(gè)意思。奉行 “快速高效 ”，自然就要堅(jiān)持摒棄拖拖拉拉，不緊不慢的辦事作風(fēng)；倡導(dǎo)果斷干練、風(fēng)風(fēng)火火的行事風(fēng)格。 令行禁止 令行禁止，是說(shuō)有令即行，有禁即止。這是 XXX工作作風(fēng)的又一特色。令行禁止，一要迅速，是在時(shí)間上的要求；二要不折不扣，是在執(zhí)行力度上的要求，絕不允許討價(jià)還價(jià)，更不允許不理不睬。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。大至方針決 策，小至規(guī)章制度。要求廣大干部員工，各部門(mén)、公司、團(tuán)體，無(wú)論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無(wú)論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽(tīng)指揮，執(zhí)行命令不走樣。若非如此，對(duì)上級(jí)命令置若罔聞，無(wú)動(dòng)于衷，麻木不仁，或者甚至陽(yáng)奉陰違，消極抵觸，則公司的運(yùn)行必然陷于停滯、癱瘓，以至上下二心，管理混亂。 以人為本 以人為本是從中國(guó)古代儒家哲學(xué)中 “以民為本 ”思想變化而來(lái)的。 “以民為本 ”是對(duì)官本位的直接否定，在當(dāng)時(shí)具有非常積極的進(jìn)步意義。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。 “以人為本 ”就是從這種角度提出的 一種現(xiàn)代企業(yè)的價(jià)值觀，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)為本，經(jīng)濟(jì)為本等價(jià)值觀的否定，著重強(qiáng)調(diào)對(duì)人的重視和關(guān)注。 XXX奉行 “以人為本 ”的價(jià)值觀，首先，在人與物，人與機(jī)器，人與經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等的對(duì)比中，明確取向：以人為重。只要有了人，就什么奇跡都可以創(chuàng)造出來(lái)。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過(guò)是專長(zhǎng)不一，材有大小。這種觀點(diǎn)對(duì)于最大限度地調(diào)動(dòng)每個(gè)員工的積極性有極大益處。第三，關(guān)注人的個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，因?yàn)檫@也是人的追求之一。公司努力使員工在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注， 公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能 “毛遂自薦 ”。這實(shí)際上既是對(duì)自己的高度負(fù)責(zé)，又是對(duì)公司事業(yè)的高度負(fù)責(zé)。是兩者的完美統(tǒng)一。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 37 頁(yè) 高度集中 高度集中是指權(quán)力高度集中。 XXX公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤(pán)棋的重要保證。理解高度集中，首先要懂得步調(diào)一致，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重要性，倘若各自為王， “群雄割據(jù) ”，企業(yè)注定不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是要知道， XXX的權(quán)利高度集中，有民主充分發(fā)揚(yáng)在先，是在廣泛民主基礎(chǔ)之上的集中，因而是一種有監(jiān)督的集中；第三， XXX的高度集 中經(jīng)歷了企業(yè)十多年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，證明了是一種緊湊、有效的管理機(jī)制，這是企業(yè)快速高效運(yùn)行的機(jī)制保證。 有為有位 有為有位，意指有作為才會(huì)有地位。將這種價(jià)值觀作進(jìn)一步延伸，也指有功績(jī)、有貢獻(xiàn)才會(huì)得到獎(jiǎng)賞，誰(shuí)的貢獻(xiàn)大，誰(shuí)的得到就應(yīng)該多。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。 XXX對(duì)此則持十分明確的態(tài)度：只有有所作為，才會(huì)有一定的地位；只有有所貢獻(xiàn)，才能有所得到。地位高低，得到多少與作為大小成正比。這是一種文明進(jìn)步的價(jià)值觀念。這要求每個(gè)人必須 付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。奉行這種價(jià)值觀念，自然就沒(méi)有靠花言巧語(yǔ)，溜須拍馬取悅于人的余地，沒(méi)有欲倚仗種種勢(shì)力與背景在 XXX立足的可能。這充分保證了：讓每一塊金子都發(fā)光，讓所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。這是自然界 “優(yōu)勝劣汰 ”的競(jìng)爭(zhēng)法則在企業(yè)管理機(jī)制上的運(yùn)用。在 XXX公司，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。奉行能上能下的價(jià)值觀，一方面給有能力、有水平的員工以前途與希望，能夠較好地調(diào)動(dòng)起他們的積極性，這對(duì) 企業(yè)發(fā)展是大有益處的；另一方面，能夠給每一個(gè)在崗位上的干部員工以較大的約束和壓力，使得他們能夠珍惜崗位，刻苦努力，勤奮工作，因此實(shí)行這種能上能下的崗位競(jìng)爭(zhēng)制度，一方面可為員工提供機(jī)會(huì)發(fā)揮自己，另一方面也可為企業(yè)挖掘出發(fā)展的動(dòng)力源泉。 精誠(chéng)合作 精誠(chéng)合作價(jià)值觀所強(qiáng)調(diào)的是一種團(tuán)隊(duì)精神。企業(yè)要發(fā)展，要壯大，要取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，決不是靠幾個(gè)人所能夠辦到的，而必須全體員工緊密團(tuán)結(jié)，緊密攜手才能做到。其次，在企業(yè)的各部門(mén)之間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。 XXX公司十分強(qiáng)調(diào)這種精神，要求各部門(mén)決不能只 “自掃門(mén)前雪 ”，而必須胸懷全局，從公司事業(yè)的高度出發(fā)，工作上配合，行動(dòng)上支持，思想上認(rèn)同。把這種團(tuán)隊(duì)精神的要求擴(kuò)而大之，那么，在與經(jīng)銷(xiāo)商之間，與供應(yīng)商之間， XXX也以真誠(chéng)和信任為紐帶，組成企業(yè)強(qiáng)有力的 “兩翼 ”，互利互惠，共同發(fā)展。 義利并舉 義利并舉，意指利益與道義兩者并重。對(duì) “義利 ”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)，不可能不講利，追求利潤(rùn)最大化是企業(yè)的根本目標(biāo)。但是 XXX決不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo) 商之間，企業(yè)與消費(fèi)者之間，企業(yè)與企業(yè)之間，都必須以相互信任為前提，正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，利益共享，實(shí)現(xiàn) “雙贏 ”，共同發(fā)展。決不 “舍義取利 ”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活櫍M(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作，肆意貶低別人，抬高自己。還要對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，產(chǎn)品必須保證物有所值，確有實(shí)效，要本著對(duì)一個(gè)民族健康負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)開(kāi)發(fā)和研制產(chǎn)品。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺身而出。不僅要企業(yè)騰飛，更要 “鐵肩擔(dān)道義 ”。 精益求精 中國(guó)最大的管理資源中心 第 10 頁(yè) 共 37 頁(yè) 精益求精，意指好上加好，追求完美。這一方 面，是 XXX公司對(duì)工作的最本質(zhì)要求。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。如果工作質(zhì)量不符合要求，那么所做的就是無(wú)效勞動(dòng)。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求 “零缺陷 ”是一致的，高度統(tǒng)一的。另一方面，從企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，也體現(xiàn)了 XXX的高遠(yuǎn)目標(biāo)，決不滿足于已有的成績(jī)，不是有了一點(diǎn)成就就沾沾自喜，裹足不前，而是要富而思進(jìn)，努力追求企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力超群，從企業(yè)知名度到美譽(yù)度，從企業(yè)管理到員工素質(zhì)，方方面面都力求達(dá)到完美。奉行 “精益求精 ”的價(jià)值觀，就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任， 敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。 崇尚科學(xué) 崇尚科學(xué)，意即重視科學(xué)，相信科學(xué)，把科學(xué)作為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要力量看待。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。重視科學(xué)技術(shù)，就要不斷地進(jìn)行技術(shù)引進(jìn)，技術(shù)更新，重視知識(shí)與人才，就要想方設(shè)法使知識(shí)、人才在企業(yè)中享 有較高的地位。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。 五、非常營(yíng)銷(xiāo) “企業(yè)跟著市場(chǎng)走，步步被動(dòng)。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。 ” ──宗慶后的市場(chǎng)觀 1．營(yíng)銷(xiāo)理念之一：寸土必爭(zhēng)，步步為營(yíng) 1400多家經(jīng)銷(xiāo)商及更為眾多的二批商、三批商，分布全國(guó) 31個(gè) 省市自治區(qū)，滲透城鄉(xiāng)每一個(gè)角落。 (全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，保證了 XXX產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó) 200多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見(jiàn)面。 (火車(chē)、汽車(chē)、輪船等場(chǎng)面 (電腦制作 )) 2．營(yíng)銷(xiāo)理念之二：平常渠道 非常控制 “聯(lián)銷(xiāo)體 ”模式，使得廠商一家、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，大大提高了企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 (XXX經(jīng)銷(xiāo)商懇談會(huì)、握手意境 (電腦制作 )) ，設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開(kāi)拓市場(chǎng)。 (銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng) (拍 )、銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售終端檢查情況 (拍 )) 3．營(yíng)銷(xiāo)理念之三：廣告造勢(shì) 全面啟動(dòng) “地毯式轟炸 ”的廣告策略，大規(guī)模、全方位、立體化的宣傳，迅速樹(shù)立品牌知名度，啟動(dòng)市場(chǎng)。 (電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告 (拍 )) ，造非常之勢(shì)，創(chuàng)非常之業(yè)。 (老外拉橫幅宣傳 XXX； 非常可樂(lè)杯我最喜愛(ài)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)節(jié)目評(píng)選； XXX鄭州送貨專列 ) 4．營(yíng)銷(xiāo)理念之四：人人皆知 處處可見(jiàn) ，無(wú)論您身處何地， XXX都會(huì)與您相伴。 (登 山者、航海者、航空者、旅行者喝 XXX(拍 )) ，只要有商店，你就能見(jiàn)到 XXX的身影。 (天安門(mén)前的商販、拉薩 (以布達(dá)拉宮為背景 )的百貨店 (拍 )，黑河的小店 (拍 )、偏遠(yuǎn)農(nóng)村的小店 (拍 )、少數(shù)民族的商鋪 (拍 )) 5．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)之一：兒童營(yíng)養(yǎng)液的營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 37 頁(yè) “喝了 XXX，吃飯就是香 ”， XXX兒童營(yíng)養(yǎng)液強(qiáng)調(diào)真正使用價(jià)值，解決了兒童厭食偏食的問(wèn)題，因此打動(dòng)了全國(guó)億萬(wàn)父母的心，兒童營(yíng)養(yǎng)液從此一炮打響。 (兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)之二： XXX果奶的營(yíng)銷(xiāo) 1992年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送 XXX果 奶一瓶。廣告一出，轟動(dòng)杭城，杭州幾十個(gè)副食品經(jīng)銷(xiāo)店前排起了長(zhǎng)龍般的隊(duì)伍，由此 XXX果奶無(wú)人不知，無(wú)人不曉。 (排隊(duì)照片 ) ， 5萬(wàn)名小學(xué)生帶著 XXX贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了 XXX流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向 XXX敞開(kāi)。 (小黃帽照片 ) 7．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)之三：碳酸飲料的營(yíng)銷(xiāo) 1998年， XXX沖出洋可樂(lè)的 “重圍 ”，毅然推出非常可樂(lè)，喊出了 “中國(guó)人自己的可樂(lè) ”的口號(hào)。非常可樂(lè)，非常挑戰(zhàn)， XXX這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛(ài)國(guó)情懷。 (非常可樂(lè)橫空出世照片 ) 2020年初，非 常可樂(lè)緊密結(jié)合春節(jié)這一中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)，以 “有喜事，當(dāng)然非常可樂(lè) ”為主題，推出了 “福、綠、壽、禧 ”的喜慶包裝。市場(chǎng)銷(xiāo)售頓時(shí)大增，僅 1月份非常可樂(lè)銷(xiāo)量就增加了 61%(非常可樂(lè)新包裝照片 ) 8．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)之四：純凈水的營(yíng)銷(xiāo) 、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將 XXX純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。名品明星相互輝映， XXX“愛(ài)之水 ”風(fēng)靡全國(guó)，成為純凈水第一品牌。 (王力宏、景崗山組照 ) 9．經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)之五：茶飲料的營(yíng)銷(xiāo) 2020年， XXX推出了 XXX非常系列茶飲料，打響了 “天堂水，龍井茶 ”的 口號(hào)。憑著品牌和實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，配以 “喜劇之王 ”周星馳的轟動(dòng)效應(yīng)，非常茶飲料迅速在風(fēng)起云涌的茶飲料市場(chǎng)占據(jù)了一席之地。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。 一、業(yè)務(wù)基本流程 資金回籠 內(nèi)勤報(bào)站 產(chǎn)品調(diào)度 分廠發(fā)貨 市場(chǎng)銷(xiāo)售。 三、 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。 2．應(yīng)盡量建議客戶通過(guò)中國(guó)工商銀行回款，以加快資金進(jìn)帳 速度。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 4．拿到客戶匯票應(yīng)仔細(xì)檢查以下項(xiàng)目： A．必須有兩聯(lián)，且為第 2.、 3聯(lián)； B．應(yīng)蓋有銀行結(jié)算章并且印章應(yīng)當(dāng)清晰可辨，否則須退回重蓋； C．大小寫(xiě)金額應(yīng)一致，缺一不可，否則須退回重辦； D．出票期應(yīng)正確且不能超過(guò)一個(gè)月，否則須重辦； E．收款人全稱和帳號(hào)必須正確，否則須重辦； F．匯票大寫(xiě)金額前不能有 “現(xiàn)金 ”兩字，否則不能入公司帳，須重辦； G．城市商業(yè)銀行匯票收款人臺(tái)頭需開(kāi) “XXX保健食品有限公司銷(xiāo)售公司 ”全稱，不 能少 “銷(xiāo)售公司 ”； H．匯票簽發(fā)銀行密押必須正確且必須要有銀行標(biāo)示