［精品］瑞時(shí)整體家居體驗(yàn)館營銷管理手冊(cè)-資料下載頁

【導(dǎo)讀】并于每月15日、30日定期向總公司提供情況簡(jiǎn)報(bào)；進(jìn)行合理的、有效的整體掌控。予以追蹤控制，以便有效執(zhí)行。公平公正，保證員工及企業(yè)利益。3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，擅于激發(fā)員工積極性，達(dá)成一致的目標(biāo)；，帶領(lǐng)本部門銷售人員共同完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；、計(jì)劃，并對(duì)執(zhí)行過程進(jìn)行監(jiān)督和反饋；7．努力提高自身的業(yè)務(wù)水平，為本部門員工提高銷售指導(dǎo)和培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；9．制定本部門員工的日常管理制度，如考勤、例會(huì)、工作紀(jì)律等。

　　

【正文】 時(shí)間 部門 任務(wù) 部門 任務(wù) 籌展前一個(gè)月 企劃部 和組委會(huì)聯(lián)系，辦理相關(guān)手續(xù) 將展會(huì)時(shí)間通知各相關(guān)部門 出臺(tái)展會(huì)準(zhǔn)備方案和展臺(tái)設(shè)計(jì)平面圖 企劃部 展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會(huì)招商和銷售政策制定，確定獎(jiǎng)懲制度 營銷部 促銷方案制定和人員安排 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺(tái)設(shè)計(jì)方案和樣品選定 研發(fā)部 根據(jù)展臺(tái)平面設(shè)計(jì)和要求，設(shè)計(jì)樣品 工程部 工廠 接到研發(fā)部設(shè)計(jì)定單，開始生產(chǎn) 工廠 所需樣品的生產(chǎn) 籌展前 3 個(gè)星期 企劃部 聯(lián)系展臺(tái)搭建公司，比價(jià)，選定 繳納展位管理費(fèi)和押金款項(xiàng) 展臺(tái)效果圖出臺(tái) 展位平面設(shè)計(jì)制作 媒體選擇和宣傳物資制作 企劃部 展會(huì)宣傳物資制作準(zhǔn)備 渠道部 展會(huì)招商和銷售政策批準(zhǔn) 營銷部 確定促銷方案和人員 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 展臺(tái)效果圖出臺(tái)聯(lián)系搭建 研發(fā)部 跟蹤工廠樣品生產(chǎn)，填寫樣品清單 工程部 搭建費(fèi)用審核 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn)，保證按期完工 工廠 樣品生產(chǎn)跟進(jìn) 籌展前 1 個(gè)星期 企 劃部 跟進(jìn)展臺(tái)搭建工程 展臺(tái)設(shè)計(jì)師到展會(huì)目的地，協(xié)調(diào)搭建 確定參展人員名單和展會(huì)時(shí)間表 宣傳物資準(zhǔn)備和運(yùn)輸 企劃部 展會(huì)物資發(fā)送 渠道部 提供參展人員名單 開始政策培訓(xùn) 營銷部 促銷培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭 外貿(mào)部 設(shè)計(jì)部 跟進(jìn)搭建工程 研發(fā)部 安排樣品安裝人員 安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場(chǎng) 工程部 安排樣品安裝工 工廠 樣品打包運(yùn)輸 工廠 樣品打包運(yùn)輸 第六章 營銷管理作業(yè)流程 第一節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (整體家居 ) 電話約請(qǐng)客戶至體驗(yàn)館體驗(yàn) 客戶自行至體驗(yàn)館體驗(yàn) 展廳接待登記 展廳體驗(yàn) 家裝咨詢 夢(mèng)想家 DIY 家裝互動(dòng)軟件演示 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)化裝修方案 客戶選擇傳統(tǒng)家裝方案 交定金 量房 確認(rèn)預(yù)算書 簽訂施工合同，按合同規(guī)定至財(cái)務(wù)交款 設(shè)計(jì)師咨詢 量房 簽定設(shè)計(jì)合同繳納 設(shè)計(jì)費(fèi) 出設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià) 交定金 作業(yè)人員 作業(yè)工具 店面銷售 室內(nèi)設(shè)計(jì) 客戶登記表、客戶溝通紀(jì)要 室內(nèi)設(shè)計(jì) 夢(mèng)想家 演示軟件 室內(nèi)設(shè)計(jì) 量房協(xié)議 室內(nèi)設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 預(yù)算員 預(yù)算書 室內(nèi)設(shè)計(jì) 施工合同 室內(nèi)設(shè)計(jì) 確認(rèn)最終設(shè)計(jì)方案（含材料） 第二節(jié) 店面銷售作業(yè)流程 (產(chǎn)品 ) 聯(lián)系設(shè)計(jì)師，在約定時(shí)間前往量房，了解客戶需求填寫 《客戶量房溝通紀(jì)要》 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司、以及公司提供的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品，了解客戶的需求，向客戶推薦公司的各類家裝服務(wù)和家居產(chǎn)品。 《購銷合同》貨款交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具產(chǎn)品銷售發(fā)票 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師出產(chǎn)品圖紙和產(chǎn)品銷售清單，和客戶溝通確認(rèn)后，簽定《產(chǎn)品銷售合同》 與只購買標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的客戶簽定 《產(chǎn)品銷售定單》，收取全款 與只購買定制化產(chǎn)品的客戶簽定 《產(chǎn)品定金協(xié)議》，收取定金 《定金協(xié)議》，定金交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開收款收據(jù)。通知產(chǎn)品設(shè)計(jì)主管安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 施工 中期 驗(yàn)收 后期 第三節(jié) 工程銷售作業(yè)流程 一、議標(biāo) 二、招 /投標(biāo) 市場(chǎng)信息收集 工程項(xiàng)目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價(jià)書 確認(rèn)工程造價(jià)書 簽訂施工合同 獲取招標(biāo)信息 投標(biāo)決策（前期） 申報(bào)資格預(yù)審 未通過 購買、譯讀招標(biāo)文件 組織投標(biāo)班子 計(jì)算和復(fù)核工程量 業(yè)主答復(fù)問題 詢 價(jià)及市場(chǎng)調(diào)查 制定施工規(guī)劃 制定資金計(jì)劃 投標(biāo)技巧研究 選擇定額，確定費(fèi)率 計(jì)算單價(jià) 匯總投標(biāo)價(jià) 投標(biāo)價(jià)評(píng)估及調(diào)整 編制投標(biāo)文件 投標(biāo)不合格 剔除 現(xiàn)場(chǎng)勘查 簽訂設(shè)計(jì)合同 設(shè)計(jì)工程圖紙 封送投標(biāo)書 保函 開標(biāo) 評(píng)標(biāo) 中標(biāo) 未授標(biāo) 辦理履約保函 簽訂合同 第四節(jié) 市場(chǎng)推廣作業(yè)流程 小區(qū)普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價(jià)值評(píng)估 物料準(zhǔn)備 進(jìn)駐 門 面 臨時(shí)點(diǎn) 宣傳 接待 介紹產(chǎn)品 掃樓 預(yù)約登記 自發(fā)參觀 公司接送 店面銷售 小區(qū)回訪 展廳接待 獲取業(yè)主資料 電話營銷 第五節(jié) 電話營銷作業(yè)流程 第六節(jié) 展會(huì)作業(yè)流程 電話營銷活動(dòng)流程表 擬定活動(dòng)主題及銷售目標(biāo) 目標(biāo)客戶資料準(zhǔn)備 活動(dòng)物料支持 布置會(huì)場(chǎng) 電話邀約目標(biāo)客戶 制定活動(dòng)具體執(zhí)行方案流程 活動(dòng)執(zhí)行 物料設(shè)計(jì)審核 總結(jié)與會(huì)期間的不足 準(zhǔn)備、策劃下次活動(dòng) 活動(dòng)期間各部門的配合 針對(duì)各目標(biāo)小區(qū) 廣告公司制作 購買目標(biāo)小區(qū)業(yè)主一手名單 邀約注意事項(xiàng)及說辭 主持人串稿、確定活動(dòng)流程 客戶溝通表的確認(rèn) 會(huì)前模擬演練以免現(xiàn)場(chǎng)出錯(cuò) 活動(dòng)前注意事項(xiàng) 情況 1：接到組委會(huì)發(fā)出展會(huì)通知 情況 2：向組委會(huì)發(fā)出參展申請(qǐng) 第七節(jié) 室內(nèi)設(shè)計(jì)作業(yè)流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會(huì)申請(qǐng)單） 決定參展 ,由企劃部進(jìn)行落實(shí) 申請(qǐng) 申報(bào)營銷部裁決 聯(lián)系組委會(huì)協(xié)商，簽定參展合同，付款手續(xù) 辦理參展所需證件 進(jìn)入公司參展準(zhǔn)備階段，企劃部根據(jù)展會(huì)性質(zhì)，成立展會(huì)小組，出臺(tái)參展方案。 銷售性質(zhì)展會(huì)（分公司自行準(zhǔn)備，企劃部提供宣傳資料） 招商性質(zhì)展會(huì)（總部移交企劃部落實(shí)） 展臺(tái)設(shè)計(jì) 樣品選定 促銷及人員安排 廣宣制作 開展階段 [展臺(tái)搭建（管理費(fèi)和押金交納），履行參 展方案 ] 撤展階段 [展位（管理費(fèi)和押金退回），樣品撤離（注意保護(hù)） ] 展后階段 [展會(huì)總結(jié)，意向客戶聯(lián)系，簽單客戶安排跟進(jìn) ] 企劃部展會(huì)小組會(huì)議審核 客戶經(jīng)理接受客戶咨詢，向客戶詳細(xì)介紹公司及家居產(chǎn)品，了解客戶的需求 記錄客戶資料，填寫《客戶信息登記表》 上報(bào)設(shè)計(jì)部統(tǒng)籌安排 第七章 分公司營銷部培訓(xùn)制度 一、培訓(xùn)宗旨 1. 根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，將培訓(xùn)的目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)緊密結(jié)合，圍繞企業(yè)發(fā)展開展全員培訓(xùn)，不斷探索創(chuàng)新培訓(xùn)形式； 2. 將培訓(xùn)與人力資源開發(fā)緊密結(jié)合，拓展培訓(xùn)的深 度和內(nèi)涵； 3. 實(shí)行全員培訓(xùn)，建立培訓(xùn)效果與激勵(lì)掛鉤機(jī)制，搭建起學(xué)習(xí)型、知識(shí)型的員工團(tuán)隊(duì)。 二、培訓(xùn)目的 1. 達(dá)成對(duì)公司文化、價(jià)值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的認(rèn)知和認(rèn)同。 2. 掌握公司規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作要領(lǐng)，使新進(jìn)員工盡快適應(yīng)和能勝任本職工作。 3. 改進(jìn)員工工作表現(xiàn)，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，樹立效率原則、效益原則。 4. 提升員工履行職責(zé)的能力和主人翁的責(zé)任感，端正工作態(tài)度，提高抗挫敗能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，形成良好的工作習(xí)慣。 5. 提高員工學(xué)習(xí)能力和知識(shí)水平，提升員工職業(yè)生涯發(fā)展能力，為個(gè)人進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好 環(huán)境和條件； 6. 提高企業(yè)綜合素質(zhì)，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和持續(xù)發(fā)展能力。 三、培訓(xùn)原則 依照公司管理手冊(cè)，追蹤行業(yè)新動(dòng)態(tài)，掌握新知識(shí)，找出差距，需什么學(xué)什么，缺什么補(bǔ)什么，急用先學(xué)，立竿見影。 四、培訓(xùn)的組織 1. 員工培訓(xùn)工作在公司統(tǒng)一布署下由人力資源部歸口管理、統(tǒng)一規(guī)劃，培訓(xùn)中心和各分公司、各部門各司其職組織實(shí)施，員工個(gè)人主動(dòng)配合。由培訓(xùn)中心主要負(fù)責(zé)公共部分和理論部分、專業(yè)部分的培訓(xùn)，實(shí)際操作部分由部門組織培訓(xùn)。 2. 公司營銷部根據(jù)年度發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、考核指標(biāo)，擬訂每月培訓(xùn)計(jì)劃上報(bào)公司人力資源部批 準(zhǔn)執(zhí)行。 3. 培訓(xùn)中心根據(jù)營銷部培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)的目的、內(nèi)容、時(shí)間、授課人、課程要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)人力資源部審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。 4. 培訓(xùn)授課要落實(shí)到人，由培訓(xùn)中心組織備課，必要時(shí)還要組織授課人試講。 5. 人力資源部組織培訓(xùn)中心，建立企業(yè)培訓(xùn)資源體系，做好教案編排，完善培訓(xùn)教材庫、培訓(xùn)案例庫和試題庫，為持續(xù)的做好培訓(xùn)工作奠定基礎(chǔ)。 6. 培訓(xùn)實(shí)施部門要做好課堂管理，制備教材，保證良好的環(huán)境，準(zhǔn)備必要的培訓(xùn)設(shè)備及輔助材料。 7. 營銷人員均享有參加培訓(xùn)的權(quán)利，也有接受培訓(xùn)和培訓(xùn)他人的義務(wù)。 除了積極參加公司和各部門組織的各項(xiàng)培訓(xùn)外，公司提倡和鼓勵(lì)員工在提高專業(yè)知識(shí)、工作技能和綜合素質(zhì)方面進(jìn)行自主學(xué)習(xí)和溝通。 8. 培訓(xùn)中心、營銷部要及時(shí)掌握培訓(xùn)需求動(dòng)向，在公司統(tǒng)一培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，適時(shí)合理的調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容。營銷人員也可以個(gè)人向人力資源部門提出培訓(xùn)要求和建議。 五、培訓(xùn)種類和內(nèi)容 1. 新員工的培訓(xùn) 新員工崗前入職培訓(xùn)是對(duì)新員工入職前進(jìn)行的上崗培訓(xùn)，包括基礎(chǔ)理論知識(shí)學(xué)習(xí)和實(shí)際操作訓(xùn)練兩個(gè)部分。 2. 在職員工的培訓(xùn) 崗位培訓(xùn)是對(duì)在職人員進(jìn)行崗位知識(shí)、專業(yè)技能、規(guī)章制度、操作流程的培訓(xùn)，豐富和更 新專業(yè)知識(shí)，提高操作水平，每次培訓(xùn)集中解決一至二個(gè)問題，邊學(xué)習(xí)邊操作邊提高。采用部門內(nèi)訓(xùn)與培訓(xùn)中心組織集中培訓(xùn)相結(jié)合的形式，讓員工了解每個(gè)崗位必須掌握的新理論、新知識(shí)、新技能等。 升職培訓(xùn)是員工職務(wù)晉升后的培訓(xùn)，針對(duì)新崗位的要求補(bǔ)充必要的理論、知識(shí)、技能，以盡快勝任新工作。 專業(yè)培訓(xùn)是對(duì)從業(yè)人員就某一專題進(jìn)行的培訓(xùn)，目的是提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)及能力，內(nèi)容為行業(yè)新動(dòng)態(tài)、新知識(shí)、新技能等。 2． 4 采用靈活多樣的培訓(xùn)形式：派公司員工到優(yōu)秀商場(chǎng)去參觀學(xué)習(xí)；邀請(qǐng)供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)人員來公司對(duì)專業(yè)人員進(jìn)行培 訓(xùn)指導(dǎo)。 第八章 營銷部相關(guān)管理表格及合同 附表 1 客 戶 情 況 調(diào) 查 表 客戶姓名 工程地址 聯(lián)系電話 戶 型 面 積 家庭人口 住宅結(jié)構(gòu) □磚混 □框架 □高層 職業(yè)（夫婦） 有無老人房 □ 有 □ 無 有無小孩房 □ 有 □ 無 色彩基調(diào) 有無書房 □ 有 □ 無 風(fēng) 格 裝修情況 □新房 □二次裝修 設(shè)想造價(jià) 萬元 有無電梯 □ 有 □ 無 飾面 /板材 需不需拆墻 □ 需 □ 不需 墻面裝飾 □乳膠漆 □墻紙 □其它 吊不吊頂 □ 需 □ 不需 油漆品種 □聚脂漆 □硝基漆 □混漆 裝不裝地板 □ 裝 □ 不裝 地面材料 □ 實(shí)木板 □復(fù)合板 □強(qiáng)化板 □ 竹木板 □地磚 □地暖 電 視 □平板 □液晶 □投影儀 設(shè) 備 □中央空調(diào) □壁掛式 □地暖 □熱水系統(tǒng) □智能系統(tǒng) 特殊要求： 客戶 設(shè)計(jì)師 附表 2： 量房通知單 產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷售經(jīng) 理 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 ……………………………………… 沿此線剪下 ……………………………………………………… 產(chǎn) 品 測(cè) 量 通 知 單 回 執(zhí) 單 日期： 年 月 日 客戶姓名 聯(lián)系電話 小區(qū)地址 銷售經(jīng)理 銷售部經(jīng)理 產(chǎn)品設(shè)計(jì)師 設(shè)計(jì)部經(jīng)理 注：回執(zhí)單一式兩聯(lián)，銷售部經(jīng)理一聯(lián)，設(shè)計(jì)部經(jīng)理一聯(lián) 。 附表 3 量 房 溝 通 紀(jì) 要 客戶姓名 溝通時(shí)間 客戶要求： 客戶： 設(shè)計(jì)師： 客戶經(jīng)理： 附表 4 工 程 預(yù) 算 溝 通 紀(jì) 要 客戶姓名 溝通時(shí)間 客戶要求：