［精品］瑞時整體家居體驗館營銷管理手冊-wenkub.com

　 　

【正文】 2． 4 采用靈活多樣的培訓形式：派公司員工到優秀商場去參觀學習；邀請供應商的專業技術人員來公司對專業人員進行培 訓指導。 2. 在職員工的培訓 崗位培訓是對在職人員進行崗位知識、專業技能、規章制度、操作流程的培訓，豐富和更 新專業知識，提高操作水平，每次培訓集中解決一至二個問題，邊學習邊操作邊提高。 除了積極參加公司和各部門組織的各項培訓外，公司提倡和鼓勵員工在提高專業知識、工作技能和綜合素質方面進行自主學習和溝通。 4. 培訓授課要落實到人，由培訓中心組織備課，必要時還要組織授課人試講。 四、培訓的組織 1. 員工培訓工作在公司統一布署下由人力資源部歸口管理、統一規劃，培訓中心和各分公司、各部門各司其職組織實施，員工個人主動配合。 3. 改進員工工作表現，強化責任意識，樹立效率原則、效益原則。通知產品設計主管安排產品設計師 施工 中期 驗收 后期 第三節 工程銷售作業流程 一、議標 二、招 /投標 市場信息收集 工程項目資源獲取 雙方洽談 制作工程造價書 確認工程造價書 簽訂施工合同 獲取招標信息 投標決策（前期） 申報資格預審 未通過 購買、譯讀招標文件 組織投標班子 計算和復核工程量 業主答復問題 詢 價及市場調查 制定施工規劃 制定資金計劃 投標技巧研究 選擇定額，確定費率 計算單價 匯總投標價 投標價評估及調整 編制投標文件 投標不合格 剔除 現場勘查 簽訂設計合同 設計工程圖紙 封送投標書 保函 開標 評標 中標 未授標 辦理履約保函 簽訂合同 第四節 市場推廣作業流程 小區普查 建立樓盤檔案 樓盤分類 價值評估 物料準備 進駐 門 面 臨時點 宣傳 接待 介紹產品 掃樓 預約登記 自發參觀 公司接送 店面銷售 小區回訪 展廳接待 獲取業主資料 電話營銷 第五節 電話營銷作業流程 第六節 展會作業流程 電話營銷活動流程表 擬定活動主題及銷售目標 目標客戶資料準備 活動物料支持 布置會場 電話邀約目標客戶 制定活動具體執行方案流程 活動執行 物料設計審核 總結與會期間的不足 準備、策劃下次活動 活動期間各部門的配合 針對各目標小區 廣告公司制作 購買目標小區業主一手名單 邀約注意事項及說辭 主持人串稿、確定活動流程 客戶溝通表的確認 會前模擬演練以免現場出錯 活動前注意事項 情況 1：接到組委會發出展會通知 情況 2：向組委會發出參展申請 第七節 室內設計作業流程 總部 放棄 企劃部篩選，審核 分公司（填寫展會申請單） 決定參展 ,由企劃部進行落實 申請 申報營銷部裁決 聯系組委會協商，簽定參展合同，付款手續 辦理參展所需證件 進入公司參展準備階段，企劃部根據展會性質，成立展會小組，出臺參展方案。 3. 填完客戶資料卡后應加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。 相關注意事項： 1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理 障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。 遭拒絕 要有正確的心態去理解客戶，不要遭到拒絕就灰心，也許客戶真的在忙，那可以另外再約時間；也許客戶的確是不需要我們的服務和產品等等情況，都必須要有良好的心態。要通過自己的不斷嘗試找到最佳的時間。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第 二個好，依次類推。 五 、 專注工作 在銷售時間里不要接電話或接待客人。最重要的別忘了約定與對方見面。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。 二 、 盡可能多打電話 在尋找客戶之前，永遠不要忘記 花時間確定你的目標市場。以下是關于如何作好電話營銷的一些必要的方法，希望可以和大家一起分享。 因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或 服務 的人。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。 十六、小區回訪 根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這 樣成交的機率就會大很多。 2. 促銷措施：介紹最近針對 XX 小區的優惠、贈禮方案。展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。在接送組織過程中，要嚴密安排，為顧客留下一個良好的印象。 十、參觀預約登記 /確認 對一些有意向的客戶，可建議他們來展廳參觀。 5. 拜訪后要留下業主的聯系電話。 3. 根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。這些資料、信息要到達業主，才有價值。 8. 送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。但要做好貨物、贈品的保管和銷量統計工作，防止貨物和贈品的流失。如逢競爭對手也在擺點，不抵毀對方，不得為爭搶客戶而與競爭對手發生爭吵。產品 展示多采用簡易展架，要配有統一的形象臺。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話，免除消費者后顧之憂。 7. 小禮品：贈送給業主。 3. 帳篷、太陽傘：統一印刷企業 VI 形象，并于小區直 銷活動開始前運送至小區活動現場，增加企業和產品知名度，提升品牌形象，營造氣氛。 后期：后期的側重點在電話營銷。 4. 小別墅 注重與物業公司的關系建立。做好第一家樣板房，注意保持與意見領袖的良好關系，利用業主之間的口碑宣傳帶動銷售。 6. 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。 三、評估開發價值，確定進駐方式 在對樓盤進行逐 個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據： 1. 需投入多少人？進行多少天？ 2. 前期的公關費是多少？ 3. 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？ 4. 預計銷售收入有多少？ 經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。 2. 商品房 特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。 二、進行樓盤分類 通常把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。 簽署合同 經過前期工作與工程負責人良好的信任關系之后，與負責人簽署合同。 6. 800 元以上的業務招待費（ 包括：招待來訪客人的茶葉、水果、飲料等費用；宴請客人的用餐、食品、酒水等費用；贈送客人、客戶的 禮 品等費用 ），由部門經理申請，財務總監審核，總經理審批。 7. 通訊：做到通訊暢通，不無故關機或失去聯系。須遵守公司規定，確因工作需要而不能遵守的，在事后 2 個工作日內經上級簽字證明后補辦手 續，部門經理自行簽字證明。 3. 項目跟進 確定項目可行后，安排人員跟進，時刻保持與開發商的聯系，可組建項目團隊，進行人 員分工，主動拜訪房地產商，以獲得更多項目資源。 留 對顧客進行挽留，讓顧客再次感受我們的真誠和熱情，留下相關的信息，但時間不要太久。 問 要善于提問，簡單的寒喧后，即要了解客戶的真實想法，和顧客交流，不可過度加入一些對客戶的贊美，拉近與顧客的距離，又要讓客戶感覺你的專業和敬業精神。把瑞時的企業熱情傳遞給每一位光臨的顧客。 9. 不能私分供應商家提供的廣告贈品和收取利益，不得私分推廣活動中的贈品。若顧客產生誤會或遇到特別的顧客，應盡量聆聽，并報告店面銷售主管解決。 ，營業中不準隨意吸煙（吸煙須在吸咽區），不得吃零食、干私活。 10. 佩戴工牌標志，以便顧客監督，運用培訓學習到的各種促銷技巧，揣摩顧客消費心理，激發顧客購買欲，努力完成既定目標和任務。 7. 按規定填送報表，做到報送及時、準確。 3. 要了解所經營的商品和配套部件，應熟悉所經營家具的規格和材料、價格、質量、使用方法和保養知識 等。 7. 要確信所有的門、抽屜、柜、鎖、水和電源都關閉后，才能離開。 3. 注意保持店面的清潔衛生，建立相應的“店面清潔衛生執行標準”及“店面清潔衛生保持制度”。 要仔細研討變動費用 (差旅費等 )與銷售額間的關連。 銷售投入、促銷費用及附帶經費應分別處理，尤其是銷售投資、促銷費用應以保障銷售活動順利進行為前提。 2. 出差管理 近距離或住宿出差，應事先提出申請，并審閱出差內容。 應特別注意彼此間意見的充分溝通，以免發生誤會或不協調。 九、營銷事務管理的注意事項 1. 營銷事務 的重視與指導 營銷事務是銷售服務上的關鍵，切不可有錯誤發生。 各種計劃的預估與實績間的差異。 2．分公司自行制定的推廣及促銷活動 前提需保證與營銷中心促銷活動的不發生沖突，并確實有利于促進 銷售及品牌； 分公司制定方案后需提前書面申請，報批后方可執行； 方案通過即應立即貫徹執行，積極達成目標； 宣傳、廣告預算要在年度計劃中，依廣告主題、內容、方法編列預算。 4. 關于銷售的促進，不可以完全依賴與個體，主管應提供支持和指導。 五、銷售執行的重點 1. 公司及營銷部門必須具有綜合性的促銷計劃和實施方法。 負責調查者應使調查的結果能夠有效地運用。 以適當的費用、時間、人數來完成調查。 在營銷組織里，要特別注意銷售的分擔與配置、使命、報告系統、責任與權限的明確劃分。因此，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 可以適當沿用前期的計劃，或制定具有慣性的計劃。 第五章 營銷管理作業指導、規范 第一節 營銷人員工作準則 一、銷售計劃的要點 1. 銷售計劃的內容 營銷部所擬定的銷售計劃，不能簡單包括以銷售額為主體的預算數值和計劃的實施步驟，應是包括銷售組織、商品、消費者、售價、銷售方法、包括廣告和宣傳、銷售預算等的廣義計劃。 三、 各負責者的聯絡 各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易 往來客戶一覽表的正確性。 3. 部門將嚴格貫徹個人績效承諾制，經理對員工個人績效改進具有督導責任。 2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周工作方向具體列出。 4. 每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與集團總部上層及其他部門保持聯系。其營銷計劃的內容包括：銷售單位組織計劃、銷售總額計劃、廣告促銷計劃等。 5. 召集并舉行業務上的磋商會議。 三、營銷經理的職務范圍 營銷經理所負責的職務范圍如下： 1. 指示營銷方法、市場推廣方案策劃。 產品設計師崗位職責 1． 根據公司產品特點， 為客戶量身設計 家具 的搭配方案 ， 并能進行現場測量 ； 2． 全面、及時掌握 家具的 設計、加工制作、調試、安裝情況，并收集相關質量信息 ； 3． 負責公司零售店面、小區集采及工程定單的上門測量和設計出圖工作 ； 4． 了解板式家具或櫥柜的整體結構 ，及家具類產品的設計潮流； 5． 相關部門崗 位合作，完成公司下達的設計任務。 設計部主管崗位職責 1． 全面負責設計部的人員管理； 2． 負責設計部人員的工作安排及 工作 跟進； 3．根據公司經營方向及產品策略， 獨立 完成 設計 工作 ； 4． 根據公司 產品 特點及時尚元素制定設計思路； 6． 保質保量完成公司 的 設計任務 ； 7．負責合作設計資源的管理和公司相關部門的協調運作。 拓展推廣人員崗位職責： 1. 嚴格 貫徹 執行 營銷中心制定的各項營銷推廣政策 ， 積極配合執行各項推廣活動； 2. 挖掘 新開發小區的潛在顧客，做 好市場推廣直至后期簽單完成； 3. 建立客戶檔案， 有 計劃 性的 做好顧客回訪工作 ，并將 反饋 信息形成書面 記錄 存檔 ，如遇 重要信息及時向 上級 主管匯報 ； 4. 對競爭對手及消費者市場進行 調查 、分析， 掌握第一手資料并及時 上報上級主管； 5．積極維護公 司品牌形象，提升客戶滿意度，對于有損公司形象行為及時制止； 6．收集本區域的新開樓盤、小區信息，并形成詳細的書面記錄，提供推廣活動建議。 工程銷售專員崗位職責： 1. 在 營銷 經理的領導下負責小區有關工程 營銷（精裝修、集團采購） 各項工作的具體實施；