潘氏百年食品飲料公司銷售管理手冊(制度)-資料下載頁

【導讀】◆營業單位年度任務量的分解與達成；◆經銷商管理與服務；◆市場秩序及價位的管控；◆終端網點的開發和維護；◆各類銷售政策的執行、監督和控制。◆專項促銷活動的制定、執行和評估；◆終端生動化建設；◆目標消費者的培養和維護；◆促進物的合理分配、使用與評估；◆市場信息的收集、整理與分析。◆建立和健全各項規章制度，并嚴格貫徹執行；◆營業單位資源的合理分配和有效使用。場價格體系，促進經銷商銷售潘高壽涼茶的積極性，推動市場穩步發展。２．８堅持對一級經銷商和重點客戶進行定期拜訪和顧客滿意度的調查。３．４確保貨款的及時回籠和安全。３．１０指導業務代表開展日常銷售工作，幫助其處理相關問題。４．１定期進行客戶拜訪，了解客戶的庫存水平并簽定訂單，督促其完成月度銷售任務量。

　　

【正文】 業單位，待 總公司派專人現場子核實、處理。 ４．５．１２安排專人分期分批（包括銷 售管理部、儲運部、財務部）赴各地核實己回收產品，數量、批號、日期均無誤后，進行現場銷毀。 ４．５．１３根據專人提交的核銷報告，經總經理、副總經理凍以轉至供應儲運部、財務部后，匯總各部門意見一周內以書面通知各單位即日起可申請對回收產品進行調換（需在要貨申請單中注明）。 ４．６個別產品回收 ４．６．１非因產品質量問題（如外包裝箱破碎、罐體殘損臨期或過期等），不同批次、不同終端、渠道售出的產品。 ４．６．２當營業單位接到客戶投訴提出產品存在問題后，立即進行回收。 ４．６．３經銷商處由營業單位負責人指定分管區域業務 人員，一周內完成對經銷商提出的產品進行清點、記錄，填定 潘高壽涼茶 公司產品加收登記表（個別產品）（見附表），并經經銷商負責人確認。 ４．６．４直銷終端（包括ＫＡ、Ｂ／Ｃ類商超、小店、餐飲以及其它各類場所）陳列產品，由營業單位負責人要求業務員在日常理貨中將問題產品（如生產日期 超過１年后、罐體有磕癟現象、罐體出現滲漏、罐體表面磨損、促銷活動己結束的促銷產品等）立即撤架、清點收回，填寫 潘高壽涼茶 公司產品回收登記表（非批次產品）（見附表），并經客戶方負責人確認。 ４．６．５由營業單位負責將以上回收產品集中至當地寶供他 庫或其指定地點暫存，安排專人（客戶方負責人、營業單位負責人、財務、業務員，寶供庫負責人人）按照 潘高壽涼茶 公司產品回收登記表記錄，現場核實，填寫 潘高壽涼茶 公司產品暫存清單，由寶供他庫或其它指定暫存地點負責人簽字確認。 ４．６．６將此次回收的情況報告連同產品回收登記表，經相關經手人（包括營業單位負責人、財務經理、業務代表、客戶經辦人）簽字后，傳真至總公司銷售管理部。 ４．６．７銷售管理部根據營業單位提報的報告及回收登記表，提出處理意見，統一報總經理、副總經理并流轉至供應儲運部、財務部提出意見。 ４．６．８根據總 經理及各部門的意見反饋，匯總后，一周內以書面方式通知各營業單位，待總公司派專人現場子核實、處理。 ４．６．１０根據專人提交的核銷報告，經總經理、副總經理并流轉至供應儲運部、財務部后，匯總各部門意見并于一周內書面通知各單位即日起可申請對回收產品進行調換（需在要貨中請單中注明） ４．７對采取的主動召回行動進行監督，對召回效果進行評估，并提出處理意見。 ５記錄 ５．１ 產品回收審批表 ５．２產品回收記錄表（批量產品） ５．３產品回收記錄表（個別產品） ５．４ 潘高壽涼茶 公司產品暫存清單 Ⅲ .直銷工作團隊操作手冊 １ ．渠道定義： 零售終端渠道：餐飲店、重點小店和封閉渠道（學校、機場、夜店、健身場所等） 2. 拜訪標準及人員配備： 直銷業代每人每天拜訪４０家，４天工作制，即２００家，周六回訪重點客戶，需要最低配備２－３人；終端店達到４００－６００家；（根據分公司規模大小可自行調整） 說明：帶＊標記的代表下面有注釋 工作職責 工作內容 衡量指標 客戶管理 １． 開發渠道內客戶 ２． 循環拜訪客戶 ３． 做好店內生動化工作 ４． 獲取訂單 １． 生動化水平＊ ２． 銷量達標率＊ 客戶服務 １檢查對渠道內容戶配送服務是否準確及時 ２檢查ＫＡ店內產品生動化狀況 １． 每月抽查 ２． 客戶投訴 信息管理與反饋 １不斷整理、更新終端資料，優化拜訪路線 ２按照公司要求真定各種工作報表并按時上交 每月能否準確提交客戶信息資料及銷量 ＊ 生動化水平：指貨架陳列和廣宣品達到優勢氛圍的標準 ４ .直銷業代拜訪流程 階段 工作步驟 工作內容 準備 拜訪準備 店內檢查 產品賣入 助銷 拜訪完成 拜訪總結 １重溫當日拜訪路線 ２準備廣宣品 ３準備拜訪手＊（一圖、二卡、 二 表＊） ４準備銷售工 具（樣品、毛巾、雙面膠、小刀，簽字筆等） 拜訪 １重溫當日拜訪目標，向店主問好 ２觀察產品及競爭品在店內表現 ３了解訂單、銷量、庫存并登記 ４檢查助銷品和促銷狀況 １了解銷售情況、反應、競品動態信息 ２根據客戶分銷標準、銷量、庫存，建議訂單 ３填寫訂單，店主簽字 １發現助銷機會，進行廣宣品投放 ２運用助銷材料達到助銷要求 １記錄向店主許諾的事宜 ２感謝并道別 總結 １清點訂單，將訂單交訂單處理人員 ２填定當日氖表格并上交 ＊ 拜訪手冊：第日早上工作例會上，由業代領取今日拜訪手冊，按 照手冊要求進行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司主管方算完成本日工作。 ＊ 一圖，二卡，二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報表 ＊ 助銷：幫助產品銷售的物品和機會、策略 ５ .管控方式：實行表格管控方式 序號 編號 報表名稱 填報人 接受單位／人 時間 １ 直０１ 拜訪線路圖（５） 直銷業代 分公司／主管 新開客戶時 ２ 直０２ 拜訪順序卡 直銷業代 分公司／主管 前期 ３ 直０３ 客戶基本信息卡 直銷業代 分公司／主管 前期 ４ 直０４ 拜訪表 直銷業代 直銷主管 每天 ５ 直０５ 信息月報表 直銷業代 業務經理／主管 每月 ６ .考核目標及要求 列入分公司ＫＢＩ項目中進行 ７ .零售終端生動化標準： ７．１店內、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產品外觀整潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產品中文商標統一朝外 ７．５貨架上同品類產品垂直陳列 ７．６所有產品集中陳死 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進先出的原則，貨齡長的產品陳列于前排 ３、工作職責 說明：帶＊標記的代表下面有關注解 工作職責 具體工 作內容 衡量指標 分銷網絡的開發 １通過零售終端掌握具有一定配送能力的分銷商資料 ２對分銷商進行滲透 ３開發具有配送能力和形成覆蓋能力的批發商 拜訪達標率 銷量達標率 分銷達標率 分銷網絡的維護 １分銷商日常拜訪，拿訂單，送貨 ２調整分銷網絡組成結構，淘汰不合格分銷商，開發具有 優勢的分銷商。目的是保證分銷商網絡的良性運作 分銷網絡運作狀況指數 分銷商客戶信息收集與分享 １客戶滲透，了解內部動態及運作流程 ２了解產品在分銷商處的分銷狀況 ３獲取爭銷商進銷存記錄 每月能否準時提交客戶信息及銷量報告 客戶 關系的建設 加強客戶滲透，與客戶發展良好的客情關系 ＊ 滲透：指全面接觸，了解信息資料 ＊ 拜訪達標率：本月實際拜訪客戶數／本月目標拜訪客戶數 ＊ 銷量達標率：本月客戶較際下訂單量／本月計劃目標銷量 ＊ 分銷達標不率：本月實際分銷量／本月計劃分銷量 ＊ 分銷網絡運作狀況指數：零售店覆蓋率／分銷商覆蓋率值趨向于１ ４、分銷業代拜訪流程 工作步驟 具體工作內容 拜訪客戶前準備 １．了解分析該客戶進貨情況，對其銷量業績進行初步評估 ２．了解該客戶覆蓋區域狀況及貨品流通情況 ３．根據以上信息，找出提升該客戶生意的機會 ４．準備拜 訪手冊 ５．準備一圖、二卡、二不 客戶拜訪洽談 １．了解客戶近期的生意發展狀況 ２．獲取客戶的庫存信息，了解其貨品進銷存情況 ３．針對客戶的現實需求，對客戶生計劃建議進行修正及提出 ４．落實通咱促銷活動的執行 ５．建議訂單量＊ ＊ 建議訂單量＝下次補貨前的預測銷量Ｘ１．５－目前庫存－在途訂單量 ＊ 拜訪手冊：每日早工作例會上，由業代領取今日拜訪用冊，按照手冊要求進行工作，晚下班前，填寫完畢，上交公司 主管方算完成日工作． ＊ 一圖、二卡、二表：為拜訪線路圖、拜訪順序卡、客戶基本信息卡、日常拜訪表、月報表 ５管控方式 ：實行表格管控方式 分銷業代表格 序號 編號 報表名稱 填報人 接受單位／人 時間 １ 分０１ 分布街區圖（５） 分銷業代 分公司／主管 新開客戶時 ２ 分０２ 拜訪順序卡 分銷業代 分公司／主管 前期 ３ 分０３ 客戶基本信息卡 分銷業代 分公司／主管 前期 ４ 分０４ 日常拜訪表 分銷業代 分銷主管 每天 ５ 分０５ 信息月報表 分銷業代 業務經理／主管 每月 ６、考核目標及要求 列入分公司ＫＢＩ項目中進行。 ７、堆頭陳列標準： ７．１店內、外正確使用ＰＯＰ ７．２保持 潘高壽涼茶 產品外觀整 潔、完整，剔除不良品 ７．３維持陳列面積 ７．４所有產品中文商標統一朝外 ７．５貨架上同品類產品垂 直 陳列 ７．６所有產品集中陳列 ７．７促銷商品突出陳列 ７．８按照先進出的原則，貨齡長的產品陳列于前排