某銀行業務營銷策略研究論文-資料下載頁

　　

【正文】 資產。代理融資債權收益權類代理融資債權收益權類產品是指，券商合法開展融資業務對其客戶進行融資所產生的債權所對應的財產收益權，這類的權利包括但不限于融資債權收益權轉讓清單中所列示的融資融券合同項下客戶應償付的融資本金、違約金、利息和違約狀況下，券商將客戶提供的擔保證券強行平倉的所得和客戶用于擔保券商融資債權繳交的保證金以及證券的擔保權益、信托權益。私人銀行顧問咨詢類私人銀行顧問咨詢服務，指我行在為私人銀行簽約客戶提供金融資產服務過程中，整合行內外資源，為客戶本身、其家庭和企業的投融資以及其他的金融需求提供綜合化的解決方案并協助達成。 “低費率”吸引客戶眼球一般意義上，我們將理財產品的費用概括為投資交易費、資金托管費和投資管理費等。私人銀行產品依托一流高效的研發團隊，在項目選擇、金融工具運用和資金結算方式上，為私銀客戶節約成本。同時由于私銀產品普遍起點高，募集到的資金量充足，在投資上議價能力強，便成壓縮成本，以更低的費率提供給客戶。對于期限短、流動性強的私人銀行理財產品，G銀行可以壓縮手續費，甚至0手續費。通過對手續費收取方式進行調整，和他行形成差異化，如不再采用按購買金額比例收取手續費，而是按客戶認購產品的期限長短按期限靠檔收費。如半年期產品，如客戶半年后到期贖回，則按標準費率收費；若存滿一年，即兩個半年，則費率減半，以此類推。 在改進收費方式的同時，加強對客戶使用網上銀行、手機銀行和G聯的引導。私人銀行客戶在以上三種渠道認購私人銀行產品，費率較柜臺交易、電話下單，按標準費率的八折收取。這樣的方式，既降低了私人銀行客戶認購產品的費率，也降低了我行人工和機器占用成本。 利用客戶的需求定價銀行為理財產品的投資交易費、資金托管費和投資管理費定價，需要把握好最佳確定價格的時機。若預期行業內價格戰勢在必行，則應選擇率先下手。先行者以較低費率實現的效果，跟進者需花費更多的代價才能實現。應注意的是，費率降低的幅度應該和理財產品的需求彈性相匹配。需求彈性較小的產品，降價的幅度相對要小些，避免產品總利潤減少過多；而需求彈性較大的產品，降價的幅度相對可大些，降價的損失可以通過增加銷量來彌補。G銀行根據客戶需求定價，對于期限短、流動性強的私人銀行理財產品，費率下降幅度大；反之，則下降幅度小。 渠道策略私銀銀行客戶是每個銀行爭相搶奪的高端客戶，這一部門客戶既很可能衣著艷麗多彩，常常出席于高檔寫字樓，又可能“人不可貌相”，和普通人一樣在面館點一碗湯面果腹。因此拓展客戶的方式渠道也變得多種多樣。除了柜臺在為客戶辦理業務時，通過交易金額、賬戶流水等直觀數據判斷客戶資金量，更多的銀行客戶經理開始走訪本行的對公客戶，從優質對公客戶的資源中挖掘私人銀行潛力客戶。借助G銀行平臺，舉辦高端沙龍，利用活動獲取高端客戶訊息。同時G銀行將自身的私人銀行部打造地高端、私密、有格調，將自身基本維護客戶的渠道匹配私人銀行客戶的高規格。 尋找“商品市場”和“農村市場”中的隱秘貴族 高端的小區和寫字樓已經日漸成為各家銀行已經探索過的“紅海”，反之，新型的“商品市場”和“農村市場”，成為了一片未知的藍海。在打通“商品市場”和“農村市場”渠道的先期工作，是研究當地政策導向、人文環境、市場特點。G銀行私人銀行部按片區布置，在各個重點市場安排客戶經理駐點走訪，力圖找到這一渠道的營銷突破口。同時借助自身渠道優勢，在市場周邊開設營業網點和自助設備區，夯實客戶基礎。 新的關系營銷理念新的經濟模式下，商業合作伙伴之間開始強調協作、共贏；而在客戶與銀行之間，尤其是私人銀行客戶這一層面的優質客戶，更應如此。我們知道，挽留一個存量客戶的成本是挖掘一個新客戶成本的五分之一；而且，一個忠誠度高的存量客戶，往往能夠帶來更多的客戶，口碑是最有效果的廣告之一。同時，伴隨著現代化信息管理技術的進步，銀行和客戶間建立穩定、長期而又密切的關系已經具備了足夠的技術條件，銀行能更好、更快地維護好存量客戶。渠道架設的目的也就是為客戶與銀行間建立起聯系，進而實現產品的流通。因此，從這個意義理解，強調關系營銷的渠道戰略確實回歸了營銷的核心和本質，也匹配了私人銀行客戶的喜好和特點。G銀行經常與政府機關、同業機構、大型企業舉行合作、聯誼活動，通過定期、長期的活動，鞏固銀企合作。每次活動，G銀行南昌分行都會由工行牽頭，在活動中，G銀行注重利用活動的主題性作為營銷切入點，將G銀行私人銀行的產品融入到宣傳中。同時在現場準備充足的禮品，當場展示私人銀行產品的特點、優勢、便捷和高端服務，并提供私人銀行客戶簽約初步意向書，為后續營銷做好鋪墊。 “費率折扣”作開戶噱頭G銀行南昌分行將客戶的開戶工作作為私人銀行客戶營銷拓展的基礎性工作。對新開戶客戶，承諾若開戶后三個月內卡上日均存款（包含活期存款、定期存款和理財產品）滿20萬元，則免費為客戶將卡片升級為G銀行理財金卡。若客戶在開卡時，直接存入G銀行私人銀行產品體驗金額—500萬元，則當場為客戶開立G銀行財富卡，立即開啟在全球享受專屬尊享服務。 G銀行南昌分行已在系統內設立專門模塊，逢客戶的生日、節假期提醒管戶經理發送祝福短信。管戶客戶經理也將用專屬的禮品為客戶的生日祝福。同時，在主旋律強的重大節日，如婦女節、中秋節、春節等，G銀行私人銀行部將統一提前采購禮品，贈送給客戶。 培育私銀專業人才庫私人銀行業務線條的人才隊伍應能獨當一面，適應經濟環境的新變化，積極開拓銀行服務的新功能，同時促進銀行轉型，這也是銀行能否持續發展的基石。同時，充分發揮出比較優勢，不斷地完善人才機制，充分利用“G銀行”品牌優勢留住現有人才，并吸引更多的人才加盟，按照“員工與G銀行同發展，共創價值最大化”的思路，打造素質高、數量足、結構合理、凝聚力強、充滿活力的私人銀行專業人才隊伍。 正向激勵私人銀行業務相比于普通的零售業務層次更高，業務拓展難度更大。因此在考核中，需要以正向激勵為主。一是對有效信息提供的行內人員進行獎勵；二是對成功營銷達標客戶，并配置產品的營銷團隊進行獎勵。這樣，員工就能帶著更多的激情和責任感去營銷，也更能在工作中提升、激勵自己。G銀行南昌分行充分地了解員工的個人訴求和職業發展意愿,為其提供適合的晉升道路,使得員工個人的發展與G銀行南昌分行的發展有機結合。這樣，員工能在工作中做到熱愛自己的崗位，將工作做得更好。對能力出眾的員工,給予其發揮才能的空間,引導其發揮出潛能,盡可能實現最大限度的激勵。企業文化激勵主要是精神層面的激勵,同時是人力資源管理中的重要激勵機制。企業文化是無形的,但其激勵作用是巨大的。管理，在一定程度上就是用企業的運營理念來對員工進行培養與塑造，當員工已經能夠充分理解企業文化并能夠將其與自身的職業道德觀念 結合在一起時，員工就能把企業的目標當作自己的目標來奮斗。G銀行南昌分行致力于為全體工作人員提供一個良好、寬松的工作環境，以促進員工在自我修養以及職業觀念方面的成長，這就需要健康和諧的工作環境以及積極向上的企業文化。G銀行南昌分行切實關心員工的生活,踏踏實實地幫助員工解決工作、生活中遇到的困難。并對工作、生活中堅持不懈、突破自我的員工大力表彰，并樹立為員工間的典范。 私人定制G銀行南昌分行私人銀行部按照私人定制、私密專屬的標準，為高凈值客戶打造私密典雅、尊貴專享的高端私人銀行服務環境。在這里，私銀客戶不僅可以享受到只屬于自己的私人空間，而且那些或多或少被閑置的資產也將有財富顧問專門打理。除了頂級的私銀服務外，客戶還可以欣賞到眾多的藝術精品、書畫珍品等，讓客戶得到越來越全面的高端金融服務。隨著科技的日新月異，以網絡和手機為載體的新媒體正在成為潮流，越來越多的私人銀行客戶同樣不是通過宣傳手冊去了解產品，而是通過手機、電腦去瀏覽信息。G銀行私人銀行部順應潮流，在網上銀行和手機銀行中開發設置了私銀業務的專屬功能，方便高凈值客戶的使用。 改善本行服務及產品的形象有形展示部分是服務產品的重要組成，也最能具體地傳達企業形象。G銀行的服務和產品的形象優劣直接影響著客戶對銀行的選擇，影響著G銀行在市場中的競爭力。形象的改變不單單是在原來的基礎上加入新元素，更要敢于打破常規的觀念，因此極具挑戰性。G銀行南昌分行私人銀行部工作人員在維護客戶的過程中，注重引導客戶認知、了解我行形象。 服務過程策略銀行卡 44 銀行卡專屬業務分類列表產品名稱業務介紹特色優勢貴賓金卡（借記卡）貴賓金卡是G銀行向個人客戶提供理財服務的介質卡，可做為私人銀行客戶簽約的介質卡。貴賓金卡具有轉賬結算、刷卡消費、投資理財以及存取現金等方面的功能 。將卡片按照介質類型進行分類，具體可分為磁條芯片復合卡以及磁條卡兩種類型。對于理財金賬戶的使用范圍，G銀行具有明確的規定：凡是G銀行境內營業網點、電話銀行、網上銀行以及自助設備等都可以進行賬戶的操作。尊貴身份象征。G銀行理財金卡是專門面向G銀行5星級（含）以上客戶發行的銀行卡產品，私人銀行客戶簽約即享受7星級待遇，均可免費辦理貴賓金卡。專屬貴賓通道。理財金卡客戶在網點柜面辦理業務，可在貴賓專屬服務區優先辦理。專屬客戶經理服務。理財金卡客戶配備一對一專家理財經理提供個人理財、業務咨詢等金融服務，私人銀行簽約客戶在支行理財服務基礎上，配備私人銀行專家財富顧問，提供涵蓋個人、公司投融資、境內外的金融及非金融一攬子、全方位綜合金融服務。G銀行運通百夫長黑金卡（信用卡）2012年10月，“G銀行運通百夫長黑金卡”是由中國G銀行以及美國運通聯合發布的，發布這款信用卡的主要目的就是打開中國的銀行市場，因此，能夠使用此款黑卡的銀行都屬于在內陸地區實力雄厚的高端客戶。專享信用額度。黑金卡享有獨立的信用額度，初始授信額度100萬元，預審批額度一般不超過500萬元。尊享權益服務。除尊享白金卡客戶專屬服務權益外，G銀行運通百夫長黑金卡還將為會員提供“有求必應”的尊屬禮賓服務、為客戶帶來全天服務和支持，并提供海外留學和移居相關服務，可為客戶定制旅行計劃或提供直升飛機或私人飛機租賃、機場暢行服務等具有特殊性質的服務類型，專門為客戶提供縱想卓與品質的整體性體驗。尊享貴賓專線和網絡平臺服務。百夫長黑金卡擁有專屬貴賓服務專線，按語音提示輸入百夫長黑金卡卡號，即可獲得由專業百夫長黑金卡客戶經理提供的專屬優質服務。跨境金融、170多家境外分支機構以及遍布全球的800余家代理行，向超過2億的個人客戶提供金融產品和服務，是國內較早開展跨境金融服務的銀行之一。G銀行目前已推出了50多項跨境金融產品。其依托強大的境內外網絡、先進的信息系統和卓越的服務團隊，為高凈值客戶的跨境金融需求提供了高效、便捷的“一站式”服務。G銀行私人銀行境外業務以香港、新加坡、歐洲、中東4個區域為核心，配合美國、加拿大、阿根廷、悉尼、英國、澳門6個重點境外機構私人銀行部，同時推動了馬來西亞、印尼、泰國、盧森堡、新西蘭、意大利、西班牙、葡萄牙、比利時、荷蘭和波蘭等周邊國家的聯動發展，以“4+6+11”模式在境外逐步輻射至全球主要市場區域。電子銀行（私人銀行客戶專享）為滿足私人銀行客戶的個性化電子銀行服務需求，G銀行為客戶傾心打造了電話銀行貴賓服務專線4006695678和個人網上銀行私人銀行專區，通過電子銀行和互聯網為G銀行的私人銀行客戶提供投資理財、轉賬匯款、賬戶查詢和在線支付等等服務的電子銀行渠道，為貴賓客戶提供專屬“綠色通道”。私人銀行客戶的專享電子銀行服務特色優勢如下：我的財富:通過我的財富功能，客戶可以及時了解到在G銀行的賬戶信息及產品分布情況，通過流動資產、資產期限、投資方向、負債結構等多方面的分析跟蹤了解個人財務情況，并為財富顧問為客戶提供綜合理財規劃提供依據。專屬理財：通過專屬理財板塊定期為客戶推送最新的私人銀行專屬理財產品，同時客戶可以通過網上銀行進行產品的購買、撤單、查詢和贖回交易，方便快捷實現財富管理。實物行權：私人銀行客戶可通過網上銀行對持有的另類投資產品進行實物行權，在享受產品收益的同時，提供豐富的投資行權渠道。 45 非金融增值服務列表服務名稱服務介紹適用對象特色與優勢滿足客戶關鍵需求百家中心跨區域商務服務G銀行私人銀行精選境內外百家私人銀行服務機構、為私人銀行簽約高凈值（含）以上客戶提供跨區域金融及商務服務，包括當地投資咨詢、商旅協助、小型會談場地提供等。私人銀行簽約超高凈值（含）以上客戶。強大的境內網絡優勢:G銀行私人銀行境內服務機構已輻射至境內400余個財富集聚、經濟活躍的城市和地區，可為私人銀行客戶提供跨區域的服務支持。便捷的境外多樣化服務：在境外，G銀行私人銀行服務已遍及香港、澳門、歐洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美國、澳大利亞等十幾個國家和地區。當地機構可為G銀行簽約超高凈值客戶提供包括銀行開戶、專屬產品、跨境投融資以及當地投資政策咨詢、商旅協助等金融服務。滿足客戶外出商務活動需求《私人銀行》雜志G銀行私人銀行聯手21世紀傳媒集團，為私人銀行客戶定制以金融、時尚為主題的專屬刊物——《私人銀行》雜志，定向贈送給全行私人銀行簽約個人金融資產800萬元以上客戶，一年四期。私人銀行簽約高凈值（含）以上客戶主辦方強強聯手：與目前國內著名的專業財經商業類媒體運營企業——21世紀傳媒集團精誠合作，整合了銀行業和財經媒體行業的優勢資源，可向客戶提供權威、高端的資訊報道。內容精彩紛呈：內容涉及藝術人文、財經焦點、時尚生活、私享財富等諸多板塊，相關行業極具影響力的專家、學者、代表人物的專訪報道，提升客戶對行業動態和風向的了解與感知。滿足客戶對金融知識、時尚生活等領域的資訊需求G聯旨在建立單獨智能手機客戶端，實現G銀行南昌分行與客戶基本溝通功能，基于公眾賬號進行消息推送、基本客戶管理功能。私人銀行簽約客戶通過對客戶提供包括文字、圖像以及視頻等形式在內的一系列服務，進一步建立健全銀行與客戶之間的服務橋梁 ，從而快速形成一個網絡的信息傳播平臺，為G銀