論如何推進現代化卷煙零售終端建設-資料下載頁

　　

【正文】 一是卷煙零售戶數量過多。％量化目標，是經過廣泛的市場調研，根據卷煙供需情況提出的，是提高零售許可證含金量的重要手段之一。但就當前就業形勢而言，經營卷煙零售業務資金少、風險小、利潤有保障等相對優勢，以成為大部分社會富余人員再就業謀生的重要選擇。這一社會現實使控制許可證數量，％的目標更顯得任重而道遠。一些縣級企業，由于地方人文、經濟等因素制約，特別是城區和鄉鎮集市，其密度還是很高。二是卷煙零售戶經營范圍偏廣。當前卷煙零售戶除煙草公司自設零售商店外，大部分都經營為數不少的非卷煙類商品。形成卷煙成為其兼營范圍的不爭現實，造成了其對卷煙經營利潤的依賴性大大折扣，造成了其對卷煙的經營熱情和精力大大削弱，經營質量大大縮水，極不利于煙草終端網絡建設。三是卷煙零售戶經營水平科技含量不高。近一年在煙草網絡建設中，開展了電子貨幣結算，電話訂貨等經營手段，一定程度上提高了網絡體系中批發環節的科技含量，但針對零售終端，科技含量沒有明顯改善，大多數卷煙零售戶經營手段尚停留在傳統的銷售方式及手段上，其競爭的主要手段還是價格戰，以提高服務質量、經營檔次作為競爭手段的零售戶幾乎沒有。四是卷煙零售戶對煙草公司依賴不強。當前由于卷煙經營戶從煙草制品中所獲得的利潤往往不能達到預期值，與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，現行的等級管理，缺乏可行性操作內容，以獎代懲具體措施尚不明朗。aa級零售戶的優勢不大，沒有真正起動其銷售熱情。如果aa、a級零售戶獲利能得到有效保障，促使對煙草公司依賴性的不斷增強，形成事實上的銷售中堅，既能達到增強銷售終端的有效控制，又能達到孤立c類零售戶的目的，對于減少經煙戶數，提高零售許可證含金量也會起到相當的作用。事實上，我們在零售終端的服務方面的工作還是很不夠的，需要有新的提高。無論從銷售網絡層面講好，還是從專賣管理網絡層面來講也好，我們離真正的打造網絡品牌工程的要求還是有很大一段距離。第五篇：卷煙零售終端建設零售終端建設如何看零售終端：從行業戰略來看終端。首先，卷煙零售客戶是培育品牌、服務消費的強大力量，是決定未來行業發展的基本因素，是行業最寶貴的資源，誰擁有客戶誰就擁有了市場。第二，零售終端是我們最關鍵的合作伙伴。終端不是我們的附屬機構或管理對象，而是最緊密的利益相關者。第三，零售終端是行業最基本的力量。當前行業發展正面臨煙草控制、完善體制、國際競爭及構建和諧等多重考驗，在這種形勢下，終端建設對于行業建設宣傳促銷陣地、拓展生存發展空間、保持持續健康發展具有重要意義。第四，零售終端是未來卷煙營銷最重要的陣地，要利用好零售終端這個未來唯一的但最有價值的空間，把營銷活動的重點放在零售終端上。從營銷體系來看終端。終端建設是卷煙營銷網絡建設的新階段。當前，圍繞建設面向消費者的營銷體系這一目標，網絡建設不斷前移、下沉和深化。就是要使終端真正成為卷煙營銷網絡的重要組成部分，作為營銷網絡體系的最后一環，零售終端是網絡建設的關鍵環節，在功能上要把客戶作為網絡整體的一個部分，發揮好其作為網絡毛細血管、末梢神經、調節器、蓄水池的作用，從品牌培育來看終端。全國卷煙品牌規模不斷擴大，大品牌需要形成網絡型的、面向廣大消費者的終端。能否把握好品牌發展，很大程度上取決于能否把握住終端，終端是為品牌服務的，大品牌的培育需要更加關注客戶。要把終端當作大品牌培育的資源來開發利用。從客我關系來看終端。營銷的首要問題就是客我關系，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的工作要求，建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。要把客戶作為獨立的利益主體，建立更加牢固的客我關系，保證客戶合理利益，提供優質的服務，讓零售客戶成為“卷煙上水平”的生力軍。從工商協同來看終端。利用終端培育品牌、開發客戶信息資源、實現終端營銷、網絡營銷、傳遞文化、傳導價值。達到工商之間有效協同，為工業企業提供優質服務。（充分開發利用終端的各類資源）●現代終端應該具備的基本特征是現代性、時代性和特色性。所謂現代性，就是建設現代化的終端。主要體現在店面形象、環境、陳列、設備、店主素質等方面，信息化是現代性的基本特征。所謂時代性，就是要符合社會主義市場經濟要求，引領零售終端與時俱進，打造具有鮮明時代精神的零售終端。所謂特色性，首先要體現行業特色，堅持將卷煙零售特色與行業特色相結合，堅持“自愿參與、自主經營、自我發展”的“三自”原則。通過引導客戶“自我投入、更新觀念、效果展示”，引導客戶自愿參與，突出終端自身特色。如何建零售終端：第一，要優化終端服務（服務是核心）。滿足客戶需求是服務客戶的基本要求，保證零售客戶合理利益是客戶服務的重中之重。要不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度。以維護客戶利益為重點，從貨源保障、環境營造、成本控制、客戶布局以及零售價格穩定入手，制訂相應的政策和規定，確保客戶利益。要科學合理地進行客戶分類，加強客戶關系管理，完善分類客戶的貨源供應策略和服務標準，在為客戶提供標準化服務的基礎上，根據客戶分類、為客戶提供個性化的服務（標準化服務和差異化服務相結合）。探索建立適合行業特點的終端誠信體系，加強終端的自律意識，持續提升零售客戶滿意度。第二，要完善終端功能。這是終端建設水平的集中體現。一要發揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍，讓推介品牌從自發狀態轉變為自覺狀態。二要發揮宣傳促銷功能，使之成為宣傳促銷的前沿陣地，特別是要把高端品牌和低焦油品牌的宣傳推廣銷售作為重點，完善終端的培育品牌、宣傳促銷、信息采集功能。三要發揮信息采集功能，使之成為信息采集的源頭。四要發揮消費跟蹤功能，使之成為聯系消費者的紐帶。第三，要開發終端資源。終端是行業最寶貴的資源。在優化終端服務、完善終端功能的基礎上，要深入挖掘終端資源，提升終端價值，積極探索拓展終端功能的有效途徑。要加強終端的營銷信息采集，并對信息做充分分析研究。同時，利用利用網上訂貨等新型方式，與零售客戶進行溝通交流，讓客戶知道和了解品牌，通過他們把品牌的信息傳遞給消費者，從而不斷擴大品牌影響力。另外，充分利用終端的店面空間資源，開發利用店內宣傳廣告資源和人力資源，利用好包括客戶自身和消費者在內的終端信息資源。（店面資源：展示形象、規范經營、示范效應； 宣傳資源：廣告宣傳、品牌促銷、傳遞信息（品牌信息及企業信息）； 人力資源：聯系消費者、了解市場需求、價格波動情況、）第四，要注重提升終端形象。提升終端形象是終端建設工作的基礎，要實現品牌形象化經營。提升終端形象主要依靠零售戶自身，終端建設關鍵要在軟件上做文章，通過軟件來提升經營能力經營水平。信息化是現代終端的基本特征，也是現代營銷的主要標志，終端的信息化建設，要以客戶自愿、互利互惠為前提，推進終端信息建設，充分利用電子商務手段，推進網上訂貨，網上配貨、網上結算和網上營銷“四網合一”模式，打通工商零消信息渠道，幫助客戶提高經營管理水平，逐步實現客戶經營智能化。（新型終端應具備三性特征，提升終端形象工作要始終圍繞這三個特性來開展，提升終端的外在形象和內在形象。包括終端信息化，終端自身素質的提高、經營水平的提高、盈利水平的提高、規范經營意識的增強等）第五，要加強營銷隊伍建設。營銷隊伍的素質、能力和水平是推進零售終端建設、促進營銷網絡升級的前提和基礎。要以推廣應用“135”工作法、開展基層創優活動和為行業知名品牌建功立業活動為契機，加強基層營銷隊伍建設，注重發揮客戶經理培育品牌、服務終端的作用，把客戶經理培養成為一支職業化、專業化的營銷團隊，努力適應現代化終端建設的新要求。要加強零售終端的培訓和經營指導，努力打造一支具有較強營銷能力的零售終端隊伍。（終端建設：行業加強自身建設。提高營銷水平，提升服務質量，提高營銷隊伍素質，規范營銷行為，推進135工作法的應用。引導終端自我發展。加強現代技術的運用，配合煙草行業做好培訓工作，積極投入到新型營銷網絡建設和品牌培育工作中去，不斷提高自身營銷水平，提高盈利能力。）