九芝堂股份公司營銷管理整體報告某管理顧問公司(81頁)-銷售管理-免費閱讀

　　

【正文】 薪資包括基本工資和獎勵兩個部分 薪資策略 獎勵 基本工資 ? 基本工資應是市場的平均水平 ? 員工應從獎勵部分獲得高于市場平均水平的總收入 ? 員工獲得高于市場平均水平的薪資總額建立在企業生產力增加、體制改善和效益提高的基礎上 薪資定位和競爭優勢 ? 基本工資由人員的技能和知識達標決定 ? 企業的成功發展決定獎勵部分 ? 工資的等級少而每一等級的幅度大，以鼓勵積極參與的企業環境 決定薪資的因素 ?獎勵部分應在總體薪資中占主導地位 ?獎勵部分應在醫藥行業中具有競爭優勢 ?獎勵計劃要具有連續性 薪資結構 ?財務指標完成的結果是獎勵部分的主要基礎 ?衡量人員績效的標準主要以公司的整體業績為主 ?獎勵部分的評估應參照定性和定量的指標 績效衡量 薪資總額 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 46 頁 營銷中心 OTC代表的設立是基于 2020年地級市城市中有相對充裕的資源可以調配，起職責在于在重點城市的重點終端樹立企業和品牌形象并盡可能在管理的藥店中有所產出 ? 周期獎金基數： 2020元 /2月 ? 計算依據：公司下達的純銷指標 ? 提獎資格： ? 純銷達成率 ≥70% ? 獎金額度 =3000*純銷達成率 ? 獎金計算方法：定量獎金 +定性獎金 ? 定量獎金 =獎金額度 *70% ? 定性獎金 =獎金額度 *30%*定性得分/100*100% ? 周期獎勵的發放：每周期下一月發放，發放額度為實際應得獎勵金額的 80%，其余部分年終發放；完成年度純銷總指標的 80%以上才可以補發；年終總純銷指標完成率低于 80%，季度獎金未發余額不再發放 ? 年終獎勵的計算與發放： ? 提獎資格：年度純銷達成率 ≥90% ? 獎金額度： 6000*完成率 ? 發放時間：與季度補發獎金同時發放 OTC代表考核說明 考核指標 項目 分值 評價 標準 實際 得分 客戶檔案 50 ?報告準時： 10分 ?項目齊全： 10分 ?內容準確： 10分 ?內容建設性： 20分 終端建設 50 ?拜訪計劃： 10分 ?常規拜訪： 10分 ?藥店包裝： 20分 ?店員教育： 20分 合計 100 營銷組織 結構 版權所有 169。 ? 薪資原則：參考行業水平和企業 8個省份2020年收入現狀 ? 薪資結構： 保障收入 +獎勵收入 – 保障收入：包括基本工資 +補貼 +福利，目的在于保障銷售人員的日常較為穩定的生活所需， 基本工資需交納個人所得稅 – 獎勵收入：周期獎 +年終獎勵，目的在于激勵員工并控制階段目標的達成 ? 考慮營銷中心即往財務計算周期為 1次/月和 2020年的商業政策時間段設置，建議采用 2個月 /周期進行獎金單元設置 ? 年終獎的設置目的在于獎勵全年表現優異的員工并對部分因周期指標達成不理想而單元獎金受影響的員工提供彌補機會，從而整體保證全年指標的達成 薪資說明 薪資標準 崗位 基本 工資 電話 市內 交通 周期 獎金 年終 獎金 省區經理 5000 400 400 5000 20200 商務主管 2500 300 300 3000 10000 地區主管 2020 300 300 提成 系數 10000 OTC代表 1500 100 200 2020 6000 推廣組長 1500 100 100 1500 6000 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 37 頁 此模型一方面能夠最大限度發揮整個營銷系統的協調性，同時形成三大網絡的格局 營銷副總經理 財務副總經理 生產副總經理 行政副總經理 研發副總經理 處方藥總監 財務總監 OTC銷售總監 市場總監 商務總監 總經理 營銷組織 結構 根據建立組織的原則，群英咨詢公司和九芝堂項目小組提出了最終的股份組織模型 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 31 頁 客戶需求及渠道的發展趨勢將直接影響九芝堂對客戶的價值取向進行細分，從而制定不同的市場策略，最大限度地滿足客戶需求 醫院客戶 ?醫院環節將有結構性的變化，不同的醫院對產品將存在不同側重的需求 ?對普通非特異性藥品來講，雖然灰色推廣在短時期內不可杜絕，但以企業行為與醫院建立伙伴關系從長遠將顯得更為重要 ?對于處方藥，學術推廣、對專家、醫師的業務支持和幫助將成為醫生處方的重要依據 ?重視廠家的企業形象，品牌形象 ?追求高品質的服務 醫藥公司 /連鎖藥店 /社區醫院 /鄉鎮醫院 ?GSP的實施和市場竟爭使渠道發生結構性的變化，大型跨區域代理和區域、專業性優勢的分銷商將不斷涌現和成熟、大部分縣級商業公司將難以維持 ?九州通類似的快批已發展成全國性網絡 ?連鎖規模越來越大、平價超市勢不可當 ?社區醫院、鄉鎮醫院、診所已是產品廣覆蓋，深度分銷不得不進入的市場 ?對企業、品牌形象和高品質服務的追求 外部環境發展趨勢 九芝堂應采取的相應措施 ?加強公司、品牌形象的宣傳 ?加強與大型跨區域醫藥代理及專業、地域性優勢突出的商業公司的合作，共同成長 ?集中商務管理，向商業提供廣泛的產品選擇，以提高商業公司對九芝堂的轉移成本 ?不斷提高對重點客戶的服務，同時管理好快批、連鎖和平價超市 ?市場潛力大的產品在重點市場要覆蓋社區和鄉鎮醫院和診所 ?市場策劃部應根據新環境下客戶需求的變化進行客戶價值取向的細分，以指導公司統籌市場定位策劃的進行，包括：產品、價格、促銷和渠道 ?對 OTC藥和處方藥采取兩種不同的市場促銷原則和兩種不同的銷售隊伍： OTC藥要提高品牌著名度，忠誠度；處方藥的推廣要強調學術性，對專家、醫師的幫助和業務支持，以及推廣人員的專業知識 ?加強公司整體形象的宣傳和不同品牌定位管理 營銷組織 結構 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 26 頁 營銷組織改革方案 ? 建立股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司，實現 OTC產品和處方藥分開運作，樹立不同的產品形象 ? 在股份公司總經理領導下營銷中心和醫貿公司成立由核心成員組成的營銷管理委員會，加強市場統籌策劃、學術推廣支持、信息及客戶管理等職能 ? OTC及處方藥的重點產品設立產品事業部經理，保障各自領域銷售增長的最大化 ? 建立股份公司統一的財務部和客戶服務中心 ? 辦事處可以統一辦公 營銷組織 結構 項目小組通過充分討論，提出了通過營銷組織改革，以解決九芝堂所面臨的問題，適應外部環境的變化，和支持長期發展的總體方案 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 18 頁 基于上述思路，項目小組通過多次小組討論，對如何進一步發展九芝堂的營銷管理工作進行了深入的研究，提出具體整體營銷思路 小組討論： – 涌金 – 公司高層管理層 – 營銷中心、斯奇生物 – 群英顧問內部 產品策略 營銷組織結構 信息系統 建設思路 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 11 頁 基于 ST競爭戰略，群英顧問建議根據消費者的健康需求趨勢逐步推出新 OTC產品；同時發展產品族群，降低市場成長成本和投資風險；對于處方藥，加強專家網絡建設和學術推廣 ST競爭戰略：最大化九芝堂的優勢，以把面臨的威脅最小化 優勢 ? 資金優勢：已經具有發展所需的資金實力；優秀的資本運作能力； ? 品牌優勢：九芝堂已經在部分地區具有相當的知名度和美譽度； ? 產品優勢：獨家產品、產品質量可靠； ? 網絡優勢： OTC在湖南及周邊市場已經建立較的市場地位；處方藥已經有相當規模 ? 研發優勢：具有相當的研究開發能力； ? 潛在的營銷協同效應 威脅 ? 主導和潛力 OTC/處方產品面臨加劇的競爭； ? 在待開發省份面臨當地中藥企業的競爭； ? 市場開發成本日益增高，市場風險越來越大； ? OTC市場各健康領域已經趨于成熟，新健康領域的涌現有一定難度； ? 市場變化越來越快，對企業應變能力的要求越來越高； ? 政策法規對處方藥灰色的推廣限制、招標的影響 ? 依靠資金和研發優勢，在時時跟蹤消費者的健康需求趨勢的基礎上，逐步推出滿足消費者需要的、盈利能力強的新產品和齊全的產品劑型 /規格； ? 圍繞強勢品牌，發展產品族群（例如補血族群、期奇康系列），以發揮協同優勢，降低市場成長成本和投資風險 。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 5 頁 從外部來看，產品組合令人擔憂，影響未來增長，需要培養更多的明星產品支撐未來增長 按 2020年計算的產品組合 示意 驢膠補血顆粒 問題區 狗區 明星區 現金區 相對最大競爭對手的市場份額 X 15% 目標/市場領域增長率 六味地黃丸 斯奇康 大量小產品 10 X X 足光粉 乙肝寧顆粒 補腎固齒 裸花紫珠片 健胃愈瘍片 高 低 高 低 版權所有 169。2020年 12月 此報告供客戶內部使用。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 6 頁 從九芝堂內部的產品組合來看，新的明星產品逐漸涌現；但是大多數產品處于問題區和狗區；現金產品偏少，對支持明星產品增長需要的現金流會有一定影響 按 2020年計算的產品組合 資料來源：九芝堂內部統計數據，群英顧問分析 明星區 現金區 問題區 狗區 濃六味地黃丸（新） 驢膠補血顆粒 (大 ) 斯奇康 補腎固齒 乙肝寧顆粒 （新） 裸花紫珠片 健胃愈瘍片 按 2020年計算的產品組合 明星區 現金區 問題區 狗區 濃六味地黃丸（新） 驢膠補血顆粒 (大 ) 斯奇康 足光粉 補腎固齒 乙肝寧顆粒 （新） 裸花紫珠片 足光粉 銷售貢獻 銷售增長率 銷售增長率 銷售貢獻 版權所有 169。 ? 產品逐步涉及有潛力和機會的 OTC治療 /健康領域； ? 通過建立的渠道網絡和 OTC形象，帶動其他 OTC產品的銷售量，提高規模，以進一步攤薄成本，更高地提高品牌產品的盈利水平，和降低投資風險； ? 利用現有營銷資源，加強專家網絡建設和學術推廣，增高中標率、減低灰色推廣的危險 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 19 頁 市場吸引力 低 高 產品競爭力 高 低 對于九芝堂本部和各子、分公司的主要產品，項目小組運用德爾斐法 (1) 進行了分析，試圖確定其中應該作新的重點推廣的對象 產品策略 注： (1) 德爾斐法是指多位專家背對背評分的調研方法，適用于無法取得準確定量數據的情況 產品競爭力 市場吸引力 產品篩選思路 首選產品 不予關注 非 優 先 考 慮 重 點 1 產品類現有市場規模 2 競爭激烈程度 3 患者對同類產品的滿意程度 4 市場增長速度 5 市場預計投入的大小 6 用藥患者的價格敏感程度 1 產品有無保護 2 產品優勢（療效、劑型、安全性、價格等） 3 產品毛利率 4 已有的市場基礎 5 品名易被理解程度 6 醫保狀況 版權所有 169。 北京群英企業管理顧問有限公司 北京群英企業管理顧問有限公司 We Cocreate Value 第 27 頁 九芝堂的區域發展不平衡、渠道沖突加劇、銷售費用不斷升高的原因主要緣于市場策略的不明確、內部管理系統缺乏和組織架構不合理