知名企業(yè)管理制度管理規(guī)范營銷合同某通信公司營銷管理中心管理手冊-wenkub.com

　 　

【正文】 第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵措施、利益鏈維護及有效溝通、 ABC分類評定等手段實現(xiàn)對渠道的有效控制和管理。 第五條、維護渠道利益鏈，嚴格執(zhí)行總部制定的價格體系，保障各級經(jīng)銷商的合理利潤，如遇價格調(diào)整，要對所轄區(qū) 域的價格休系進行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時糾正處理。 第二條、及時收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按 ABC 分類進行有效管理，定期拜訪，及時了解渠道成員的思想動態(tài)和渠道中存在的問題。 為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場變化，規(guī)避資金運作風險，特制訂本制度。通過報表分析銷售人員銷量情況，便于公司領(lǐng)導(dǎo)掌握各區(qū)域的市場情況。 第七條、對報表遲報或漏報的處理決定為每遲報一次扣款 20 元，當月累計遲報三次的按曠工一天處理；當月累計超過四次者以曠工一天處理、五次者以曠工兩天處理，以此類推；漏報一次按曠工一天處理中，漏報兩次按曠工兩天處理，以此類推。 第四條、任何涉及工作不可公示的文件均不可隨意存放，如銷售政策，價格政策，經(jīng)銷商資料，推廣方案，人事檔案，銷售數(shù)據(jù)，內(nèi)部文件，會議紀錄，培訓資料，市場信息等。 第二條、各級人員在上報報表時應(yīng)注明分公司名稱、所在城市及駐店名稱；在確認上報數(shù)據(jù)的準確性時要簽名， 以備日后查詢時有明確的責任對象。 第十二條、 營銷計劃的考核參照《績效考核制度》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 第八條、銷售計劃管理的流程 機構(gòu) 計劃下達流程 上報流程 計劃跟進 總部 營銷中心銷售計劃部 → 全國計劃 全國跟進 ↓ ↓ 大區(qū) 大區(qū)營銷部 → 大區(qū)計劃分解 大區(qū)計劃跟進 ↓ ↓ 分公司 分公司 營銷部 → 分公司計劃分解 分公司計劃跟進 ↓ ↓ 區(qū)域 區(qū)域經(jīng)理→ 客戶計劃分解 客戶計劃跟進 計劃上報 大區(qū)計劃上報：由大區(qū)銷售部門進行充分分析后制定上報計劃 分公司計劃上報：由分公司營銷部門進行充分分析后制定上報計劃 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 各區(qū)域的計劃上報：由區(qū)域里營銷人員進行充分分析后制定上報計劃 上報原則： 各機構(gòu)獨立上報計劃，不用考慮匯總下級上報計劃，站在各自角度思考下月度目標量 上報計劃的方法 ：先進行分析（市場、渠道、促銷等因素）再完成數(shù)字填寫 各級上報的銷售計劃需經(jīng)本級機構(gòu)負責人確認后審核 計劃下達 總部制定大盤計劃由銷售總監(jiān)審核報總裁辦后執(zhí)行 總部制定大區(qū)計劃由總部審核下發(fā) 大區(qū)制定分公司計劃由總部審核下發(fā) 區(qū)域制定客戶計劃由分公司審核下發(fā) （ 1） 大盤計劃的制定 營銷管理中心綜合各方信息分析得出各產(chǎn)品計劃建議量 銷售計劃建議量由營銷管理中心進行集體討論，得出最終各產(chǎn)品大盤計劃并報總裁辦審核確認 （ 2） 大區(qū)計劃制定 將大盤計劃按照既定的公式計算出各大區(qū)計劃的建議值，營銷管理中心制定大區(qū)計劃量 總部與大區(qū)溝通計劃量后最終達成一致并由銷售總監(jiān)審核，總裁辦核準后下發(fā) （ 3） 分公司計劃制定 大區(qū)計劃確定后由各大區(qū)按照既定的公式計算出各分公司計劃的建議值并與分公司充分溝通達成一致后最終確認 分公司計劃最終由營銷管理中心審核并簽發(fā)統(tǒng)一《分公司月度工作目標責任書》 （ 4） 區(qū)域計劃制定： 分公司計劃在確認后由分公司對所屬區(qū)域進行計劃制定 區(qū)域計劃最終由分公司總經(jīng)理審核，營銷管理中心核準并統(tǒng)一下發(fā)。 區(qū)域系數(shù)：根據(jù)各區(qū)域市場規(guī)模及工作量的差異設(shè)計，以鼓勵各區(qū)域的員工努力進取，實現(xiàn)更良好的業(yè)績； 綜合任務(wù)完成率：每月初下達任務(wù)指標時 ，各分公司經(jīng)營的各款機型，將根據(jù)公司的銷售意圖和各款機型的銷售難度，按不同的比例計入綜合任務(wù)完成率，每個分公司的綜合任務(wù)完成率設(shè)為 100%； 營銷計劃中銷售任務(wù)完成率、終端消化任務(wù)完成率在銷售計劃中的基準權(quán)重各為50％，可調(diào)整。 崗位說明書 職位名稱 客戶主任 所屬部門 銷售管理部 任職人 直接上級 區(qū)域主管 直接下級 任職人簽字 任職條件 學 歷 專科 專業(yè)知識 營銷類 /管理類專業(yè) 專業(yè)技能 良好的溝通、計劃、創(chuàng)新能力，較好的基礎(chǔ)理論知識，熟練運用各種辦公軟件應(yīng)用 工作經(jīng)驗 從事相關(guān)工作 1 年以上 其 他 有責任心和敬業(yè)精神 職位目的 以市場為導(dǎo)向 ,通過終端管理 ,協(xié)助區(qū)域經(jīng)理或市場主管完成營銷任務(wù)。 2） 對各類市場文件和市場活動的執(zhí)行情況進行跟蹤管理，遇到問題及時向分公司市場主管匯報。 促銷活動的執(zhí)行情況 間接責任 市場物料的發(fā)放管理 1）查收總部市場部及合作伙伴市場部發(fā)放的各種市場物料、促銷禮品。 2） 協(xié)助分公司市場主管對客戶主任實施有效管理。 崗位說明書 職位名稱 分公司市場助理 所屬部門 市場部；分公司 任職人 直接上級 分公司市場主管 直接下級 客戶主任 任職人簽字 任職條件 學 歷 專科 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 專業(yè)知識 市場營銷、文秘或相關(guān)專業(yè) 專業(yè)技能 市場營銷、統(tǒng)計等專業(yè)基礎(chǔ)知識；計算機基礎(chǔ)（ WORD、 POWERPOINT、 EXCEL等） 工作 經(jīng)驗 1 年同業(yè)從業(yè)經(jīng)驗 其 他 責任心強 職位目的 協(xié)助分公司市場主管完成分公司市場管理工作。 市場文件的管理及活動執(zhí)行情況 直接責任 協(xié)助市場部經(jīng)理的工作 1）協(xié)助完成公司市場部日常管理工作。 2） 將分公司市場助理提報的終端數(shù)據(jù)、市場信息進行匯總和整理，并制成電子文檔發(fā)送總公司市場部、分管總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)。 終端宣傳品對各地市場的支持情況 直接責任 主要權(quán)力 對市場部各項制度的建議權(quán) 對分公司市場助理和客戶主任工作的檢查權(quán)。 2）對終端推廣活動所需物料、促銷品等負有核價、制作、統(tǒng)籌發(fā)放等職責。 2） 對分公司客戶主任的市場工作 終端維護、物料到位、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等情況進行抽查，并做出評估。 4）分公司市場部與其它部門工作的合作。 協(xié)助工作的有效性 直接責任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 司市場部經(jīng)理的工作 公共關(guān)系 管理 1）與合作伙伴當?shù)胤止臼袌霾繙贤āf(xié)調(diào)，相互合作，推進當?shù)厥袌龉ぷ鳌? 省級市場建設(shè)狀況 終端拉動的有效性 市場數(shù)據(jù)的準確性 物料發(fā)放的合理性 直接責任 分公司終端銷售指標 帶領(lǐng)分公司市場團隊，負責每月分公司終端銷量的完成。 溝通關(guān)系 內(nèi)部 市場部經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司各部門負責人、市場專員 /助理、客戶主任 外部 合作伙伴的分公司市場部、政府部門、新聞媒介等 職責項目 主要工作內(nèi)容 衡量指標 責任程度 省級市場的維護， 終端的拉動 1）管理分公司市場隊伍，維護市場秩序，進行終端維護和建設(shè)。 2)分析市場信息，結(jié)合公司實際情況，向公司決策層提出有建設(shè)性的建議。 市場工作安排的合理性 市場工作的成效 直接責任 人員管理 1)對市場人員的工作進行指導(dǎo)和監(jiān)督。 2） 尋找適當途徑與有關(guān)政府機構(gòu)建立良好關(guān)系。 終端市場規(guī)劃的完成情況 領(lǐng)導(dǎo)責任 跟蹤終端銷售狀況 1）每周、月、季和年將各分公司終端銷量分析結(jié)果報營銷管理中心。 2）每月末、季末和年末對市場部所做市場策劃的執(zhí)行情況及效果進行評估分析，報營銷管理中心總監(jiān)。對總部市場部及分公司市場部的管理及運作進行監(jiān)控和管理。 崗位說明書 職位名稱 營銷副總監(jiān) / 總監(jiān)助理 所屬部門 營銷管理中心 任職人 直接上級 總裁辦 直接下級 分公司總經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學 歷 專科 專業(yè)知識 市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 專業(yè)技能 市場營銷規(guī)劃與運作能力、創(chuàng)新能力、 調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗 3 年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗 其 他 進取心強 職位目的 負責管理所轄分公司銷售、產(chǎn)品、市場全面工作，確保按營銷部總體計劃在所轄大區(qū)順利完成 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、屬員 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介 職責項目 主要工作內(nèi)容 衡量指標 責任程度 目標規(guī)劃 與管理 1） 協(xié)助營銷總監(jiān)制訂所轄區(qū)域年度、季度銷售策略和月度銷售計劃 2） 產(chǎn)品資源整合計劃、市 場推廣隊伍建設(shè)計劃，經(jīng)批準后執(zhí)行 3） 監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)分公司對銷售、產(chǎn)品、市場等各部的工作程序和規(guī)章制度的指標有效分解與落實 直接責任 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 執(zhí)行情況 4） 參與所轄區(qū)域月度銷售指標的制定 業(yè)務(wù)管理 1） 配合改善分公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為分公司爭取產(chǎn)品資源 2） 具體指導(dǎo)和配合所轄分公司總經(jīng)理建立營銷組織和銷售網(wǎng)絡(luò) 3） 審閱所轄區(qū)域訂貨、發(fā)貨、銷售等業(yè)務(wù)報表，控制和指導(dǎo)銷售活動 4） 職務(wù)范圍內(nèi)的客戶評定工作 5） 對分公司做出價格指導(dǎo) 6） 參與所轄區(qū)域市場調(diào)研預(yù)測和制訂促銷方案 7） 參與所轄區(qū)域重大銷售合同的談判與配合簽訂工作 指標完成與渠道建立 領(lǐng)導(dǎo)責任 直接責任 直接責任 直接責任 直接責任 貨款與費用管理 按業(yè)務(wù)計劃回款，職責范圍內(nèi)費用額度的審批 貨款及時費用合理 直接責任 人員管理 1） 修訂直接下級的崗位描述，定期聽取直接下級述職并對其工作做出評定 2） 在規(guī)定時間內(nèi)完成所轄區(qū)域分公司營銷隊伍的建設(shè)目標 3） 指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù) 4） 填寫直接下級的獎罰單，在權(quán)限范圍內(nèi)審批直接下級上報的過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行 5） 培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)人才，根據(jù)工作需要按照程序申請招聘、人事調(diào)配，負責直接下級崗位人員任用的提名 績效良 好 直接責任 領(lǐng)導(dǎo)責任 領(lǐng)導(dǎo)責任 直接責任 直接責任 日常管理 1） 及時、準確傳達上級指示 2） 提出和安排所轄區(qū)域重要業(yè)務(wù)會議，必要時參與分公司業(yè)務(wù)例議 3） 及時向營銷總監(jiān)匯報所轄區(qū)域的真實情況和有關(guān)數(shù)據(jù) 4） 定期向總裁辦、營銷總監(jiān)述職 5） 及時對所屬下級工作中的爭議做出裁決 6） 受理直接下級上報的合理化建議，受理越級投訴，按照程序處理 7） 與分公司之間、總公司各部門之間的協(xié)調(diào)和溝通 8） 做好保密工作 9） 關(guān)心所屬下級的思想、工作、生活 工作有序、高效 直接責任 直接責任 直接責任 直接責任 直接責任 直接責任 領(lǐng)導(dǎo)責任 領(lǐng)導(dǎo)責任 領(lǐng)導(dǎo)責任 主要權(quán)力 有對所轄分公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的管理權(quán) 有對所轄分公司職務(wù)范圍內(nèi)費用的審批權(quán) 有對直接下級調(diào)配、獎懲的建議權(quán)、任用、解聘的提名權(quán) 對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán) 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán) 對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán) 有向營銷總監(jiān)工作報告權(quán) 崗位說明書 職位名稱 分公司總經(jīng)理 所屬部門 分公司 任職人 直接上級 營銷總監(jiān) 直接下級 分公司部門經(jīng)理 任職人簽字 任職條件 學 歷 專科 專業(yè) 知識 企業(yè)管理、市場營銷、財務(wù)、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 專業(yè)技能 企業(yè)管理與市場營銷管理能力、創(chuàng)新能力、調(diào)控能力、溝通談判與公關(guān)能力 工作經(jīng)驗 3 年相關(guān)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中 2 年同等職位的管理經(jīng)驗 其 他 進取心強 此資料來自 臺商訊息網(wǎng) ,大量管理資料下載 職位目的 全面管理分公司工作，指揮分公司各部門負責人完成總公司下達的各項工作任務(wù) 溝通關(guān)系 內(nèi)部 總裁辦、營銷總監(jiān)、營銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司部門經(jīng)理、分公司員工 外部 政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、客戶、新聞媒介 職責項目 主要工作內(nèi)容 衡量指標 責任 程度 組織管理 1）按總公司要求建設(shè)和完善分公司各部門和組織機構(gòu) 2）監(jiān)督分公司對銷售、產(chǎn)品、市場等各部的工作程序和規(guī)章制度的執(zhí)行 組織有效 直接責任 目標規(guī)劃 與管理 1）圍繞分公司的各項職能，根據(jù)總公司的要求制定各時期工作計劃 2）指導(dǎo)各部門負責人按時完成總公司下達的各項任務(wù)