銷售業務管理ppt06-展示頁

　　

【正文】 (三 )外在激勵與內在激勵相結合 工資、獎金、福利、人際關系等因素，屬于創造工作環境方面，稱為外在激勵； 滿足員工自尊和自我實現的需要，從而使員工更積極地工作，這些屬于內在激勵。 (5)制裁： 不派工作給他，把負責的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金。 (3)引起部屬的注意 ：明確指出具體的不足，例如， “ 那種方式行不通 ” ， “ 考慮不夠周詳 ” 。 一、銷售激勵組合的原則 (1)暗示： 以態度暗示的方法，例如，目光嚴厲或態度不客氣或討論失敗的事例等。批評的本質在于通過斥責，提高銷售員的銷售能力，故不能隨意責備銷售員。 3．慎用懲罰 懲罰要合情合理，要與教育相結合，達到懲前毖后的目的；掌握懲罰時機，及時處理；對一般性錯誤，懲罰不宜過重。受獎者或受懲者會將自己的表現、貢獻以及所受的待遇與其他員工比較，只有感到自己受到公平對待時，才會心情舒暢，不會有怨言，以后更好地投入工作。 在具體進行強化激勵過程中，要把握好幾個基本原則。 負強化就是通常所說的懲罰， 常用形式有經濟懲罰、行政處分、批評、開除等。正強化激勵因素包括了物質的和精神的，也要注意物質激勵與精神激勵相結合。 精神激勵有著物質激勵無法代替的作用，從人的動機來看，人人都具有自我肯定、榮譽需要、對美好未來的展望以及承擔責任的渴望。 精神激勵是物質激勵的必要補充，有助于形成良好的企業文化，它是管理者倡導企業精神，培養優秀員工隊伍的有效方式。 一、銷售激勵組合的原則 (一 )物質激勵與精神激勵相結合 金錢往往有著比金錢本身更多的價值，它有可能意味著地位或權利。 一、銷售激勵組合的原則 企業或銷售經理在具體激勵過程中，要全面、綜合、具體地運用各種激勵手段來達到激勵的目的，遵循科學的原則，激發員工的動機，提高他們工作的積極性。銷售人員的激勵方式和途徑有很多，企業在對其進行激勵時，必須遵循管理的彈性原理，靈活運用。企業常用的競賽激勵有：銷售業績競賽、新客戶開發競賽、回款競賽等 小結 一、銷售人員激勵概述 一、激勵對企業的作用主要體現在以下幾個方面。競賽激勵的目的是鼓勵銷售人員做出比平時更多的努力，創造出比平時更高的業績，競賽要能創造銷售人員的銷售熱情，鼓勵銷售人員使出不服輸的拼勁。企業可以召開定期的銷售會議或非正式集會，為銷售代表提供一個社交場所，給予銷售代表與公司高層交談的機會，給予他們在更大群體范圍內結交朋友、交流感情的機會。企業對銷售人員的重視程度很重要。 二、激勵方式 (六 )民主激勵 民主激勵指實行民主化管理，讓銷售人員參與營銷目標、顧客策略、競爭方式、銷售價格等政策的制定；邀請其參與到企業的管理、企業的重大決策當中去，讓銷售人員有歸屬感和責任感，從而充分調動銷售人員的積極性和主動性。 (五 )榜樣激勵 在團隊中，大多數人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。而銷售人員則關注自身的發展，這種培訓也可以作為職業生涯的一項資歷。由企業出錢，讓這部分員工去參加與銷售工作相關的培訓，或者送他們去國內外高校進行更高層次的進修、學習，使他們的專業知識或專業技能能夠在業內處于領先位置，從而滿足不斷發展的市場對更高層次銷售人員的需求 。 二、激勵方式 (三 )培訓激勵 許多企業如今把培訓作為一種激勵手段，效果非常好。 二、激勵方式 (二 )目標激勵 目標激勵是指為銷售人員確定一些可行的銷售目標，并以目標完成的情況來激勵銷售人員。 要激勵銷售戰線的員工，必須提供合理的物質條件來激勵其工作積極性，盡管它不是最好的手段，但卻是非常重要的，因為追求物質的需要是人類的本能。 一般而言，針對銷售人員的激勵方式主要有以下幾種。 二、激勵方式 如果方式不妥當，滿足后對于員工績效的提高沒有明顯的效果。而由于當今世界上，每一個企業的產品生命周期越來越短，不斷創新便成為企業生命活力的源泉。但這種潛能的確是存在的，而且一經發掘便能釋放出巨大的能量，而激勵就是釋放這種潛能的有效手段。在銷售過程中，有著大量艱巨的工作，只有充分調動人的積極性，發揮人的主動性、創造性，才能更高效地完成銷售任務。 (一 )激勵可以提高工作效率 工作效率的高低和工作成果的大小，通常取決于兩個基本因素：一是能不能，二是干不干。有效的激勵有助于銷售人員勇于面對困難、克服困難，積極主動的措施解決困難。 激勵就是一種精神力量或狀態，起加強、激發和推動作用，并指導和引導行為指向目標。而激勵銷售人員的工作動機，則成為銷售主管的首要任務之一。 第一節 銷售人員激勵的方式 一、銷售人員激勵概述 每個人的潛能都是無限的，其發揮的程度受到多種因素的制約 。在殘酷的市場競爭中，銷售人員時常遭遇各種各樣的困難。 [學習要點 ] 1．了解銷售人員激勵的方式和原則； 2．理解銷售激勵組合； 3．掌握銷售人員薪酬管理的內容。 [內容提要 ] 激勵與薪酬是管理銷售人員的有效手段之一。本章主要討論銷售人員的 激勵方式和銷售激勵組合，薪酬的類型以及如何選擇薪酬制度 。 激勵和薪酬是企業吸引銷售人員、留住銷售人才、鼓舞士氣的有效手段。 企業要吸引和留住優秀的銷售人員首先就要給予他們公平合理的薪酬待遇，讓他們所付出的艱辛勞動與所得到的薪酬成正比，而且還要使用各種激勵方法，使銷售人員保持高昂的斗志和良好的精神狀態，使他們努力去為企業創造業績 。其能力和天賦的發揮取決于動機的大小。 動機是指人們從事某種活動、為某一目標付出努力的意愿。 銷售是一項艱苦的工作，需要不停地耕耘才能有收獲，銷售代表經常單獨工作，經常遇到挫折。 一、銷售人員激勵概述 激勵對企業的作用主要體現在以下幾個方面。前者指是否具有承擔某項工作的能力和資格；后者是指從事某項工作的意愿、即工作積極性的問題。 (二 )激勵是開發個人潛能的重要手段 人的潛能是蘊藏于人體內的潛在能力，不僅在人的行為活動中尚未顯露出來，甚至是潛能的擁有者也未必意識到。 一、銷售人員激勵概述 (三 )激勵是激發員工創造力和革新精神的動力 美國著名的企業管理學家彼得斯認為，企業在未來競爭中取勝的關鍵在于其產品的品質。例如， 銷售主管可以設立合理化的獎勵來鼓勵員工提建議，充分發揮員工的創造性，如果這些建議被采納并獲得了經濟效益，可根據經濟效益的大小進行額外的獎勵。激勵方式為激勵實施提供了具體的指導方法。 (一 )物質激勵 物質激勵是最基本的激勵手段，通常也是最有效的手段，主要包括工資、獎金和各種福利。物質激勵往往與目標激勵聯系起來使用。企業普遍使用的銷售目標有： 銷售額、銷售量、新客戶數、貸款回收率等 ，通常企業會綜合運用這些目標。隨著知識經濟的發展，企業和銷售人員對培訓越來越重視：企業把這種培訓當作一種對未來的投資，把銷售人員的貢獻與培訓掛鉤，對有突出性貢獻的銷售人員給予獎勵性的培訓。 提高該企業的整體競爭力。 二、激勵方式 (四 )工作激勵 企業根據銷售人員自身實際以及他們的意愿合理安排銷售人員的工作任務、豐富其工作形式，通過工作本身亦可對銷售人員產生有效的激勵。通過樹立優秀榜樣可以使銷售人員找到一個目標，為銷售人員克服困難、增強信息、爭取成功。 (七 )環境激勵 環境激勵是指企業創造一種良好的工作氛圍，使銷售人員能心情愉快地開展工作。有些環境激勵可以直接滿足員工的某些需要，還可以形成一定的壓力和規范，推動銷售人員努力工作。 二、激勵方式 (八 )競賽激勵 銷售工作充滿了挑戰性，工作過程往往是艱苦而乏味的，開展競爭激勵能激發銷售人員的求勝精神，提高銷售人員的士氣。所以，開展競賽激勵要做好充分的準備，合理設置競賽項目及獎勵方法。 (一 )激勵可以提高工作效率 (二 )激勵是開發個人潛能的重要手段 (三 )激勵是激發員 x危 ,l造力和革新精神的動力 小結 一、銷售人員激勵概述 二、激勵方式 (一 )物質激勵 (二 )目標激勵 (三 )培訓激勵 (四 )工作激勵 (五 )榜樣激勵 (六 )民主激勵 (七 )環境激勵 (八 )競賽激勵 第二節 銷售激勵組合 有效的激勵可以成為組織發展的動力和保證，可以把員工潛在的能量激發出來，更好地為實現組織的既定目標而努力。此外，激勵方法不是單單一種就能奏效的，必須運用激勵組合進行激勵。主要的銷售激勵組合應遵循以下原則。但是，一旦金錢收入有了一定的保障