銷售業(yè)務(wù)管理ppt06-閱讀頁

　　

【正文】 少人員流動。但對于銷售人員來說，這個因素不能占有過高的比重。 (六 )企業(yè)的盈利能力 有的公司盈利能力高，其銷售人員的薪資與福利水平也居于同行業(yè)前列，而一些行業(yè) (例如，我國家電行業(yè) )利潤空間小，其銷售人員的平均薪酬就偏低。這也是外派銷售人員的薪酬比較難于管理的原因之一。 (九 )勞動力市場的供求狀況 當(dāng)市場上某些銷售人員 (如高級銷售經(jīng)理 )供給不足時，其薪酬水平會提高。 小結(jié) 二、決定銷售人員薪酬的因素 十一、決定銷售人員薪酬的因素 (一 )付出的勞動 (二 )職位 (三 )受教育程度 (四 )銷售經(jīng)驗(yàn) (五 )為企業(yè)服務(wù)的年限 (工齡 ) (六 )企業(yè)的盈利能力 (七 )地區(qū)差異 (八 )行業(yè)間的薪酬水平差異 (九 )勞動力市場的供求狀況 三、薪酬管理的原則 (一 )補(bǔ)償性原則 要求補(bǔ)償員工恢復(fù)工作精力所必要的衣、食、住、行費(fèi)用，和補(bǔ)償員工為獲得工作能力以及正常生活所先行付出的費(fèi)用。當(dāng)員工為企業(yè)努力工作、業(yè)績突出時，無論他是企業(yè)的骨干，還是一般員工，都應(yīng)該公平地給予獎勵。 三、薪酬管理的原則 薪酬公平的實(shí)現(xiàn)主要有三個途徑。銷售人員通過這種外部比較，可以得出自己的薪酬是否具有外部公平性，外部公平是企業(yè)吸引和留住員工的一個重要因素。許多崗位和績效的評定，是以團(tuán)隊(duì)為單位的，那么內(nèi)部公平還應(yīng)體現(xiàn)在不同團(tuán)隊(duì)之間的公平以及團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員分配之間的公平。 三、薪酬管理的原則 (三 )激勵性原則 在企業(yè)內(nèi)部，不同職務(wù)、不同級別、不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷地激勵員工提高工作績效，因?yàn)楫?dāng)他們業(yè)績突出時，將獲得比其他人更高的薪酬水平。 激勵性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動其積極性和工作熱情，創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。企業(yè)薪酬的競爭力直接和企業(yè)的外部薪酬政策相聯(lián)系 。在分析同行業(yè)的薪酬數(shù)據(jù)后，企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)狀況選用不同的薪酬水平。 三、薪酬管理的原則 (五 )經(jīng)濟(jì)性原則 銷售人員的薪酬一般包括基本薪資和傭金。由于傭金或獎金是計(jì)入銷售費(fèi)用的，提高銷售人員的傭金水準(zhǔn)，可以提高其競爭性與激勵性，同時也不可避免地導(dǎo)致企業(yè)銷售費(fèi)用的上升和銷售利潤的下降?？傊米钌俚腻X實(shí)現(xiàn)最大的效益。 企業(yè)銷售人員薪酬激勵方面的法律環(huán)境，主要體現(xiàn)在與公平就業(yè)機(jī)會相關(guān)的法律規(guī)定、與最低工資制相關(guān)的法律條款、與企業(yè)員工福利保障相關(guān)的法律條款上。從人力資源管理的角度看，全面了解與薪酬相關(guān)的法律環(huán)境，是進(jìn)行薪酬制度設(shè)計(jì)的基本前提。 1．外部公平 2．內(nèi)部公平 3．個人公平 四、薪酬的類型 (一 )固定薪水制 固定薪水制指銷售人員接受固定的薪酬，不隨著銷售額、市場份額、個人努力或其他衡量指標(biāo)變化。 其缺點(diǎn)有： A、 缺乏激勵作用，不能持續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績； B、就報(bào)酬而言，有薄待優(yōu)秀者而厚待較差者之嫌，有失公平。 四、薪酬的類型 (二 )直接傭金制 直接傭金制是直接按銷售額的一定比例確定銷售人員的報(bào)酬，銷售人員的全部收入來自傭金。 優(yōu)點(diǎn)： A、把企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了銷售人員； B、由于傭金收入是沒有限制的，可以給予銷售人員更大的激勵，吸引優(yōu)秀的銷售人員加入，淘汰沒有效率的銷售人員； C、傭金是對銷售的直接反映，只有銷售或其他活動完成時才產(chǎn)生費(fèi)用，可以減少公司對銷售的投資。 四、薪酬的類型 直接傭金制度最大的優(yōu)點(diǎn) 是對銷售人員提供了直接的金錢獎勵，可以促使他們努力提高銷售量。雖然采用直接傭金制度初期，銷售人員的流動率會很大，但流失的大都是能力低的銷售人員。另外，直接傭金制下的銷售人員推銷自身重于推銷公司的產(chǎn)品，難以與顧客結(jié)成穩(wěn)定的關(guān)系，在公司營運(yùn)狀況不佳時，銷售人員會紛紛離去。最常見的有以下三種形式。固定薪水制度缺乏彈性，對銷售人員的激勵作用不夠明顯，直接傭金制度令銷售人員收人波動較大，銷售人員缺乏安全感，而薪水加傭金計(jì)劃有薪水的優(yōu)勢和傭金的激勵與彈性，但因?yàn)闋可娴某煞侄?，使得這種計(jì)劃變得更復(fù)雜且運(yùn)作成本更高，而且以薪水為代價的額外激勵削弱了管理層對銷售隊(duì)伍的控制。薪水加獎金計(jì)劃對于一些要始終控制銷售隊(duì)伍并給予一定激勵的公司是較適合的。 四、薪酬的類型 3．生活費(fèi)加傭金計(jì)劃 生活費(fèi)加傭金計(jì)劃即提前給銷售人員提取一部分生活費(fèi)，有兩種形式，一種是公司先借給銷售人員，等賺到了銷售款后再償還；另一種是不償還的，但是雙方會約定在一定期限內(nèi)，銷售人員達(dá)不到一定的銷售額就取消合同。企業(yè)給予的特別獎勵分為經(jīng)濟(jì)獎勵和非經(jīng)濟(jì)獎勵兩種。非經(jīng)濟(jì)獎勵的方式包括通過銷售競爭給予銷售人員一定的榮譽(yù)，如記功、頒發(fā)獎?wù)潞图o(jì)念品等。 (1)全面特別獎金 。 (2)業(yè)績特別獎勵 。獎金的發(fā)放不僅按銷售額或銷售數(shù)量，還可以按毛利率、銷售業(yè)績、開發(fā)的新客戶等。發(fā)給一個銷售區(qū)域的獎金數(shù)額，是把它的業(yè)績與組織內(nèi)其他銷售地區(qū)比較后確定的，然后地區(qū)銷售經(jīng)理會按業(yè)績再分給每個銷售分區(qū)一定數(shù)額，分區(qū)經(jīng)理則會把這份獎金分給全體銷售人員，或是根據(jù)銷售人員的個人業(yè)績分發(fā)。 第三種特別獎勵形式是銷售競爭，這是一種特別的銷售計(jì)劃，通過給銷售人員提供獎勵，促使他們實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)。 小結(jié) 四、薪酬的類型 十四、薪酬的類型 (一 )固定薪水制 (二 )直接傭金制 (三 )組合薪酬制 (四 )特別獎勵制度 十五、傭金通常主要取決于以下三個因素 ： A、績效評估和報(bào)酬支付的依據(jù) B、傭金率 C、傭金的起付點(diǎn)。 1．薪水加傭金計(jì)劃 2．薪水加獎金計(jì)劃 3．生活費(fèi)加傭金計(jì)劃 十七、特別獎勵制度一般有三種形式。 1．應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)邊際效用的理論作為參考標(biāo)準(zhǔn) 即看每增加一元薪酬，銷售人員同時所增加的銷售有多少。獎金或傭金占整個報(bào)酬的比例可高可低，企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售人員的不同工作性質(zhì)和不同的實(shí)際情況來決定。如果因多付一元資金所增加的收人大于減少一元薪金的所降低的收人，則獎金的比例即可增加。 3．銷售主管應(yīng)慎重考慮固定薪金和獎金的比例 這部分薪酬對銷售人員的工作有很大的影響，銷售主管應(yīng)掌握好這部分比例以及確定的依據(jù)。 五、薪酬類型的選擇 4．要根據(jù)企業(yè)的自身規(guī)模、實(shí)際需要等選擇適合的薪酬制度 一般情況下，大型公司，尤其是具有很高知名度的公司應(yīng)采用高工資、低提成的策略，原因在于： (1)大型公司薪酬制度的主要目的在于留住人才； (2)大型企業(yè)產(chǎn)品一般已經(jīng)具有很高的品牌知名度，市場比較穩(wěn)定，而且具有一套運(yùn)行良好的營銷管理體制，因此對銷售人員的個人銷售技能依賴性不高，過多的提成無助于銷售業(yè)績的提高； (3)大型公司更注重團(tuán)隊(duì)在銷售中的作用，對銷售人員的要求不僅僅是懂推銷，最重要的是銷售人員要遵守公司的市場統(tǒng)一部署，互相協(xié)作，銷售額只是對銷售人員進(jìn)行評估的一個指標(biāo)。主要基于以下原因： (1)低工資有利于降低固定費(fèi)用，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)； (2)小公司缺乏銷售渠道、銷售管理手段，銷售業(yè)績嚴(yán)重依賴于銷售人員的個人表現(xiàn)，因此高提成旨在使薪酬與業(yè)績掛鉤，激勵銷售人員積極推銷； (3)新公司、小公司資金實(shí)力較弱，資金回籠的壓力大，因此對于銷售人員的評估主要是銷售額。 小結(jié) 五、薪酬類型的選擇 十八、薪酬類型的選擇應(yīng)注意如下幾點(diǎn)。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :02:3314:02:33March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :02:3314:02Mar233Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 3日星期五 下午 2時 2分 33秒 14:02: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 3日星期五 2時 2分 33秒 14:02:333 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不