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【正文】 牌商沒有屬于自己的加工廠，甚至沒有營銷團隊，更甚于連產品研發都不做，他們將這些工作全部外包給其他公司，自己只做品牌的推廣。這種模式最大的優勢就是用最少的錢、最少的人在最短的時間內創造最廣的影響，發展到最大的規模。因此，白領只做自己的直營店，決不發展加盟商；另外：有的高檔品牌也采取直營+托管的形式，如卡蒙迪；也有的大眾品牌采用直營+托管的形式，如勁草；3???海瀾之家的經營模式？北京做直營形象店，外埠全部做托管式的加盟，便于管理。就是因為找不到原因，所以只得相信“合財”的說法。3???服裝品牌為什么要做廣告？如何做廣告？廣告對服裝品牌的意義和利弊解析？服裝品牌按照受眾來分一般分為兩種，一種是給消費者看的，一種是給加盟商看的。而給加盟商看的廣告一般都在央視的非黃金時段播出，而且時間短，如深夜、凌晨等時段。弊端同展會招商相同；來人過多，無法挑選，陷入反復更替加盟商的怪圈，同時也可能陷入無貨可供的窘境；3???代理商如何運營？我們的目標客戶有哪些服裝代理商？小代理商：租檔口做批發，不賺錢就換品牌或者直接撤離；中代理商：租檔口、租展廳，比較認真做品牌；大代理商：品牌眾多，需要大型展廳，公司化運營，有自己的直營店；我們的目標：大中型代理商，有實力，注重長遠發展，因為拿到一些知名品牌的代理權并不容易，也不是一般小代理商所能拿到并能運作的，所以他們一般來說都注重長遠的發展；3???代理商的利潤有多少？（地帶、省代、總代、托管）地代：15%??????省代：30%?????總代：40%?????托管：5%—20%的提成品牌代理或系列代理，等同于品牌商；3???什么是大代理商，他們的買賣有多大？世嘉明、青青服飾、爽王世家、天津凌致青青服飾，去年的秋水伊人據說做到萬；天津凌致公司：代理了杰克瓊斯、VERO、MODA、ONLY再者北京市場包容性很大，接納力強；北京也是河北、內蒙、山東、山西服裝的根據地，不進北京何以招商，而且進了北京才有可能進哈爾濱、進東北；4???為什么大多數品牌持有者都有自己的加工廠？一般規模下提升規模的標準？一是品牌商為了保證質量和工期、并爭奪利潤最大化；二是在很多人的傳統觀念里，如果沒有工廠視為倒爺，所以很多品牌都要投入巨資建立自己的生產基地；4???為什么有的品牌沒有自己的加工廠？就是為了遇到風險時方便撤資，因為投資小所以規模容易控制；越沒有越容易快速發展，這是很多品牌現在正在采取的虛擬經營的模式；非典時期對很多加工廠造成了致命的打擊，非典后很多品牌開始懼怕突發事件，另外制造型企業隨著中國的發展早晚會被淘汰，很多品牌意識到了這一點，因此提前就推出了制造業；4???建立加工廠的一般成本？廠房裝修、設備、鍋爐、縫機、特種機械、吊牌機、庫房，約萬；4???為什么銷售額那么高，毛利那么大，大多數老板們卻都說：服裝不好做，不賺錢？流通環節費用大、庫存大、成本高、銷售額下降，惡性循環；除產品不對路外，主要是零售造成的，因為快速回籠資金的渠道太少；喊生意難做的公司都是曾經輝煌過的，都是在尋找突破口的；4???服裝公司的市場運作方式：包括春夏季、秋冬季訂單如何獲得、生產期和銷售期的時間關系；服裝公司的設計研發對于品牌公司、中小公司、設計師品牌公司的不同運作方式；大公司提前一年開發，提前半年發布趨勢，發布的同時召開訂貨會，收取定金；中公司提前半年開發，提前三個月生產，提前個月開訂貨會，征求意見，基本收不到定金；小公司提前三個月開發，提前兩個月生產，提前兩個月征求意見，一般不開訂貨會，因為投資太大，沒有實際意義；大公司，先確定面料，再確定大體款式，在面料的基礎上開發；中小公司先確定顏色，在趨勢的基礎上開發；設計師品牌：由設計師作為公司的主要負責人，設計師是公司的靈魂，講求另類，用獨特的面料與色彩搭配，大的設計師品牌如例外、天意等等，個性非常鮮明，其他品牌很難模仿。還有就是一些小型或中型的設計師工作室，他們一般沒有自己的品牌，主要業務是向虛擬型公司賣版，賣成盤的樣衣；目標多為新成立的公司；4???廠家與代理商、加盟商的利益關系？我們如何了解利用這個關系？（即如何說服那些北京有代理商的品牌）廠家與代理商、加盟商的關系非常脆弱，廠家利用代理商來打市場，試貨，一旦代理商將市場打開，廠家會毫不留情的將代理權收回，或者自己來做，或者漲價交給別的代理商；代理商加盟商也并不忠于品牌，因為牌子不是我的，做的不好或賺錢少的話我立即就換牌子；某個品牌一旦在某地開始熱銷或廠家準備升級，絕大多數廠家會嘗試自己來運營或換掉加盟商；因此說：廠家和代理商的關系非常脆弱，尤其是一些中小品牌，遇到這種情況，我們可以先同代理商談一下，如果他沒有興趣來做的話，我們不能放棄，必須再次找廠家聯系，讓廠家去同代理商講條件。50、???商場的扣率是什么意思？平時扣率和促銷期扣率有什么不同？為什么特價倒掙錢，專柜不賺錢？扣率就是品牌在商場中銷售，商場按比例提取一定的費用，一般在而現在北京的商場絕大多數都要保底數，因此說商場很少會賠錢，而廠家很難賺到錢；促銷期由于商場搞活動會投入很多的資金和人力，因此要從品牌商身上出，一般來說促銷期的扣率要比平時翻一番甚至更多；特賣會時的扣點低，一般不超過除此之外沒有合適的展示地點，其他招商途徑只有展會（發布會、訂貨會），但展會時間太短，費用又太高，再其次只有廣告了，但廣告的效果要比直接展示差的多。5???商場經理們為什么不喜歡“兩園”的品牌（木樨園、動物園）？因為這兩個市場都是批發市場，而且從低檔貨起家，給人感覺低檔；在批發市場中的價格無法與商場統一；逛木樨園的人檔次較低，對商場的聲譽不好；做批發意味著非直營，無法控制經銷商的價格和促銷手段，而且容易出現竄貨現象；5???商場經理為什么有那么大的權利？因為想進商場的品牌太多了，而北京上檔次的商場并不多，因此商場經理能決定一個品牌的進駐撤離的所有事項，所以他有極大的權利；5???商場經理為什么頻繁換人？商場經理的壓力也很大，北京的競爭如此激烈，要想完成銷售任務，就要看經理對品牌的理解和篩選能力，地點的安排能力了，這對商場經理對品牌的管理能力是考驗，很多經理因為完不成任務很快就被辭退了，比如新世界、華堂等商場的經理經常換人；而商場經理經常換人對品牌商來說又是非常不利的事情，因為每個經理上任后都需要廠家又一次的去搞好關系、送禮等等，而我們的項目則不存在這種情況，無論哪個經理都沒有權利隨便處置商戶，商戶也就沒有必要去看經理的臉色了。456但是，進這些小商場的品牌就是我們的重點客戶，因為他們不怕賠錢，想盡一切辦法來擠占北京市場；5???服裝品牌在商場中銷售毛利率有多少？除去商場費用，平均為10—15%；但是再除去其他投入，服裝品牌利潤并不高，大多數品牌即便是廠家來經營，也與批發的利潤差不多；一個品牌企業的毛利潤率雖然很高，但是存利一般不超過5—8%左右；5???商場有幾種經營模式？目前的商業形態？相關聯程度，能否替代和溝通？聯營（聯合經營）：扣率形式，分有保底和無保底兩種，要稅票；租賃：每平方米5???在商場里為什么廠家不賺錢、加盟商能賺錢？廠家只有貨、有錢，但是如果管理跟不上的話，很難賺到錢。5???同樣的服裝，為什么外地比北京買的還要貴？因為北京商場眾多、品牌眾多、銷售渠道也多，所以競爭激烈，只能競相打折；外埠競爭相對較少，而且一般都是加盟商在經營，所以一般都不打折，也沒有能力打折；60、???同樣的服裝，為什么不同的商場幾個不同？北京經常打折，所以價格相對高；外埠商場一般不打折，所以價格有時標的也較低；而且由于一類商場中的扣點和費用較高，而且活動頻繁，所以一般不打折，而二類商場中由于消費群相對較低，所以必須打折銷售，而折扣店中如果打折較多的話銷量極大，而且折扣店的費用和扣點相對較低，因此能打更多的折扣來銷售。4月低、93月—93月，9月??????淡季：每年春節后一個月，7月初，新年前后。形象店：不計費用，不要利潤，只要形象；2甩貨店：不要形象、不計成本，只要銷貨；6???有的客戶說，我在北京的商場中已經有直營店了，甚至說已經有形象店了，不打算進駐其他店了？請問您的形象店設在北京哪幾家商場（借此判斷其品牌檔次和生命周期），北京的商場并不是專業服裝市場，在這種商場中普通消費者居多，這種商場，專業人士并不是十分關注，因為這種商場中新品牌不會出現很多，而且客流巨大，選牌子的加盟商很容易收到普通消費者的影響，比如您的品牌本來屬于偏重休閑風格，卻將形象店設在了職業裝為主體的貴友，雖然貴友很高檔，但是如果加盟商去考察的話，他很快就會從導購和消費者那里得到錯誤的信息，這個品牌很一般，銷售額很低，那加盟商一定會放棄您這個品牌。所以說，商場中設立形象店雖然是必要的，但并不是品牌商招納加盟商的最好方式，它只是一個輔助方式。再者說，商場中的費用有多大，利潤有多高，經營生命周期有多長大家都知道，所以我們建議，如果您的品牌想在北京發展，想以北京為基地發展加盟商，那最好采取專業展廳與商場并舉的方式，相輔相成，在專業市場中吸引有意加盟商，然后再指引他去商場中考察，那樣才能在最短時間內找到最多的加盟商，取得最佳效果；?批發市場：6???北京的批發市場有幾種模式、檔次？雅寶路（天雅、吉利）：遮遮掩掩（掛簾、對外貿易）、小面積、款式少、求訂單動物園（天樂、商貿城早市）：轟轟烈烈（客流巨大）商貿城1東鼎、百榮6百榮4：展示為主，拒絕散貨眾和以前山西、西北、東北很少到北京，自年起逐年增加，山西喜好職業裝、東北要求時尚、西北要求大碼貨真價實；河北、內蒙幾乎全部到北京（因為近）；河北：石家莊、老牌批發市場，沒落、檔次低；內蒙：沒有上規模的批發市場；山東：中國傳統的紡織基地，洛口（檔次雖然不低，但是高檔貨不成規模）山西：精明、變臉快，不專做某個品牌；東北：時尚，對北京的依賴不是很大，五愛、紅博但為了北京兩個字和尺碼的關系，很多人到北京拿貨；西北、新疆：交通運輸不便，尺碼大，對北京的依賴很大；6???服裝品牌為什么要進駐批發市場？哪些會進駐