就保險金的給付性質(zhì)而言-全文預(yù)覽

　　

【正文】 念加以分類；開發(fā)主顧來源時，不妨參考電話簿、主顧所提供的資料、商業(yè)情報資訊及其他各種外在信息。例如，有位行銷人員從幾次的記錄中發(fā)現(xiàn)，他在開發(fā)某個市場時花費了太多的時間，而該市場的卻不值花這么多的精力。因此，平日就要懂得且積極地推銷自己，可多參加各種聚會和活動，擴(kuò)大自己的交際面，為發(fā)掘準(zhǔn)主顧打下基礎(chǔ)。然而天下沒有白吃的午餐，當(dāng)對方為您介紹客戶，幫你提高業(yè)績之前，最好先談妥條件，如給他一定的介紹費，或可以將自己的客戶介紹給他。第二，依靠其它產(chǎn)品的行銷人員為我們介紹顧客。優(yōu)秀的保險行銷人員一天拜訪上百個客戶并不夸張。每個人都有認(rèn)識新朋友的經(jīng)驗，在結(jié)交新朋友之前，彼此也必定因不了解對方，而采取觀望、嘗試接近對方的態(tài)度。因此，在做陌生拜訪時，切記要等到進(jìn)入準(zhǔn)主顧家中、辦公室內(nèi)，或在公共場合中已確實入座，才開始談?wù)撚嘘P(guān)保險的事。四、遇到挫折時切勿心灰意懶。但是，不論是讓準(zhǔn)主顧有壓力，或是以欺騙準(zhǔn)主顧的方式迫使對方投保，都不是建立個人銷售形象應(yīng)有的策略。但不管拜訪對象力何，最好能對拜訪對象的基本資料或需求有所明了，井持之以恒地開發(fā)下去。一旦行銷人員能坦然面對與處理陌生拜訪的各種情況時，將是跨出成功行銷的第一步。這樣，成功的機會將比以前提高數(shù)倍。這樣做只不過多花一點點時間，卻可使寄出的DM 顯得更有人情味、更有誠意。“電話試探法”一反過去在主顧接到信函后，才去電詢問的做法。在此提供一種電話與直接信函相互搭配運用的方式，名為“電話試探法”，不但可節(jié)省不少時間，其成功率也會有很大提高。以上這些方法是否有效是因人而異的。六、DM 信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱作為DM（DM）的方法一直被廣泛使用。目標(biāo)市場法的優(yōu)點是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期較短時間內(nèi)，效果可能不太顯著。陌生拜訪的優(yōu)點是快速提升自己的業(yè)務(wù)技巧，更能有效磨練自己的銷售心態(tài)，尤其是強化處理拒絕問題的能力。介紹人法的優(yōu)點是便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧見面的機會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵是要提到介紹人的名字，甚至要有推薦電話、推薦信或推薦名片。運用緣故法的優(yōu)點是能夠相互信任，容易掌握有關(guān)信息，比較容易受到幫助，但你也要注意避免令對方有人情壓力，甚至得罪親友。而且每個成功的壽險業(yè)務(wù)員都有屬于自己的一套專門的技巧。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應(yīng)及時放棄。要求一個在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。只要你勤奮、肯動腦筋就能發(fā)現(xiàn)他們。原來不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，還要加一點。人壽保險擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險需求者。“我認(rèn)識的很多人都已經(jīng)買了保險！”“我做壽險推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。即使是技巧很高明的業(yè)務(wù)員也是如此。每個壽險業(yè)務(wù)員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的準(zhǔn)主顧？并且要持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。壽險專業(yè)化推銷流程是一個循環(huán)往復(fù)的過程，第一步都要求做到位，第一步也不能少，也不可跳躍顛倒，第一步都非常重要。您是交現(xiàn)金還是支票？”等等。說明用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準(zhǔn)主顧對保險的興趣。接觸前做好充分的準(zhǔn)備可以減少犯錯的機會，提高成功的概率。主顧開拓主顧開拓就是尋找符合條件的銷售對象。例如：業(yè)務(wù)員每月制定月保費目標(biāo)、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標(biāo)等。總之，我們的壽險商品銷售要有得體的包裝、體貼入微的說明、明察秋毫的需求點揭示，這些都是壽險商品銷售有別于其它商品銷售的地方。壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規(guī)律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。大多數(shù)商品都有使用說明，那壽險商品有沒有使用說明呢？我們就是商品的使用說明書。我們會因家中無米下鍋而趕緊去買，但卻不會因自己沒有買人壽保險而急著去買。（2）壽險商品滿足人們需求和不確定性。三、專業(yè)化推銷專業(yè)化推銷是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。在理賠文件齊全的前提下，理賠結(jié)案時間為：小額簡易案件——現(xiàn)場即時賠付；簡易案件——3天內(nèi)結(jié)案；常規(guī)案件——10 天內(nèi)結(jié)案；復(fù)雜案件——60 天內(nèi)結(jié)案。協(xié)助公司進(jìn)行案情調(diào)查業(yè)務(wù)員直接接觸客戶，招攬保單，同時也是第一線的核保人，對客戶情況最清楚。有以下情況發(fā)生時，保險人應(yīng)予以拒付：（1）違反告知義務(wù)（2）保險欺詐（3）故意行為（4）自殺行為（5）犯罪行為六、如何為客戶提供理賠服務(wù)業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)為客戶提供良好的售后服務(wù)，才能擁有長期穩(wěn)定的客戶群和良好的業(yè)績，業(yè)務(wù)員在幫助客戶辦理理賠手續(xù)時，要注意一些要點：要如實反映案情發(fā)生保險事故后，業(yè)務(wù)員一方面要及時、如實地通知公司，同時要協(xié)助客戶辦理申請手續(xù)，給付申請由申請人自己填寫，業(yè)務(wù)員不可代替。主要有以下幾個步驟：●審核保險合同的合法性及有效性●審核被保人及受益人狀況●審核保險事故的原因、經(jīng)過、性質(zhì)●審核各證件的真實性、合法性、有效性●保險責(zé)任的歸屬與范圍經(jīng)以上審核后，理賠人員對保險責(zé)任進(jìn)行認(rèn)定。保險法第21 條規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)清楚下列事項，進(jìn)行報案：（1）直接報案人的姓名、電話及與被保險人的關(guān)系；（2）被保險人姓名、投保險種、保額、投保日期、保單號碼；（3）出險性質(zhì)、日期、地點；審核索賠單證對被保險人、受益人提出的索賠，理賠人員須及時審查其提供的索賠單證和資料，看是否符合合同約定的要求，對不完整或不充分或不符合約定要求的單證和資料，應(yīng)及時通知被保險人、受益人補充提供。所以，作為業(yè)務(wù)人員要為客戶提供良好的售后服務(wù)，也需要了解理賠的相關(guān)程序。經(jīng)過調(diào)查，拒絕賠償。四、壽險理賠的原則壽險理賠應(yīng)遵循以下原則：從實原則從實原則指從事實和證據(jù)出發(fā)，判定事故的性質(zhì)和原因，以條款和法律為基準(zhǔn)，認(rèn)定保險責(zé)任的歸屬與范圍。在我國，人壽保險的索賠時效為五年，其他保險索賠時效為兩年，也就是說，超過索賠時效，請求權(quán)消失，法律不再保護(hù)。基于人身保險是給付性的，所以就人身保險而言，用“給付申請”及“給付”代替?zhèn)鹘y(tǒng)上的用語“索賠”和“賠償”更為明確、嚴(yán)密、恰當(dāng)，但在實踐中，由于傳統(tǒng)實踐的習(xí)慣，我們有時仍稱為“理賠”。三、理賠的宗旨理賠的宗旨不僅是提供高品質(zhì)的服務(wù)，在本質(zhì)上，它要是讓主顧得到其應(yīng)得的保障。例如，大連一案以死去六年的人為被保人簽具保單，一年后說被保人死亡，進(jìn)行保險索賠。五、壽險理賠的程序及所需單證理賠是售后服務(wù)的重要內(nèi)容，由于保險合同是射幸合同，即出險與否和何時出險都不可預(yù)料，突然出險往往導(dǎo)致客戶沒有心理準(zhǔn)備，對理賠手續(xù)也不甚了解，第一反應(yīng)就是問業(yè)務(wù)員，往往需要業(yè)務(wù)員協(xié)助辦理手續(xù)。同時，收集有關(guān)資料，必要時對現(xiàn)場進(jìn)行拍照、攝像。如果是，則應(yīng)確定賠償或給付保險金數(shù)額。身故受益人為多個人時，在保單上未指定受益順序及份額的情況下，有平等繼承權(quán)和相等份額，在領(lǐng)取保險金時應(yīng)達(dá)成協(xié)議。同時，要提醒客戶在法定時效內(nèi)申請給付，以維護(hù)主顧的利益。第三節(jié) 公司理賠服務(wù)介紹（平安保險公司）公司本著高品質(zhì)理賠服務(wù)所遵守的“從實、公平、效率”原則，對所有平安的客戶做出承諾：主動、熱情、誠懇的工作態(tài)度，在最短、合理期限內(nèi)給付保險金，最大限度地讓客戶獲得應(yīng)得的保障。例如：醫(yī)生為病人動手術(shù)，按如下步驟進(jìn)行：麻醉→消毒→開刀→止血→處理患處→縫合過程中病人有什么樣的反應(yīng)，做什么樣的處理都是按一定的方法來進(jìn)行的。四、專業(yè)化推銷的重要性壽險商品的特色決定需要專業(yè)化推銷壽險商品特色（1）壽險商品是無形商品通過前面商品知識的介紹，大家對壽險商品吸了一定的了解，壽險商品是一紙合同，有別于我們?nèi)粘＝佑|的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發(fā)購買的意愿很低。一個衣衫破舊、滿身散發(fā)著汗味的女人和一個穿著入時、渾身散發(fā)著香氣的小姐均戴著相同款式的項鏈從你面前走過，你會有什么樣感受，如何評價她們所戴的項鏈？如果她們分別將頸上的項鏈取下向你推銷，你會買哪一個？大部分人都會選擇第二位小姐，因為她更值得依賴。（2）激發(fā)客戶需求