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【正文】 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月上午 5時 39分 :39March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。上午 5時 39分 49秒上午 5時 39分 05:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:39:4905:39:4905:393/12/2023 5:39:49 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 請說“ 我明白 ? ”, “ 不過這樣 ?”, “ 這有困難 ?”, “ 這有其他考慮因素 ?” ? 別簡單答“ 可以 ” , “ 不 ” , 可以用 “ 如果你提供 xx陳列 , xx貨架 , xx 促銷點 ,我可以提供這價格 ” ? 如果跑進死胡同 ,別將所有都放在自己肩膀 ,說“ 這是公司 /經(jīng)理的方向 ?”. 放在他們見不到的人 /部門身上 ? 別老說自己的問題 (“ 不到指標” ),這是你的問題 ,與他無關(guān) ? 出事了怎么辦： – “ 我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進這事 ” – 并真的去跟進，回復 – 別找理由解釋，或說“ 這是送貨部門的問題 ” No!? 電話談判 ? 別要電話談判 ,除非你想說不 ? 如必要 , 你打電話以有時間預備 (如對方打來 ,告訴他你會復電 ) ? 專注聆聽 , 寫筆記 , 確認信息 ? 書面確認談判動作技巧十三招，適時叫停 “第三者”，人海戰(zhàn)術(shù) 買手的技倆 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對第一個方案表達強烈不滿 ? 從不接受第一個方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達成協(xié)議 , 除非對方讓步 , 或提供其他方面的價值 /利益 ? 隨時預備站起來就走 ? 一個裝好人 , 一個壞 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段將難題放在達成協(xié)議前一刻 ,以使對方容易作讓步家樂福的采購培訓教材 ? 永遠不要喜歡一個銷售人員，把他當作我們的敵人 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味他們已經(jīng)準備好談判了 ? 在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗僅僅依靠商標的銷售人員 ? 不論銷售人員年老還是年輕，他們都很容易進步，年長的認為知道一切，而年輕的沒有經(jīng)驗與狼共舞，斗智斗勇好又多的采購培訓教材 ? 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲感到抱歉 ? 毫不猶豫使用結(jié)論，即使是假的。 ? 沒聽完客戶想法前，不要和客戶討論爭辯細節(jié)問題。采用贏輸談判的競爭很少讓賣方渴望與買方合作，并提供其它優(yōu)質(zhì)服務，不利于關(guān)系的穩(wěn)定。 ? 怎樣將復雜的談判演變到簡單呢？首先是實踐，然后是理論指導 ? 談判概念：談判是兩個或者兩個以上的個人或者團體，采用面對面（或網(wǎng)絡(luò)、傳真等等）的方式，就某項利益運用技巧，經(jīng)過理性的有效溝通，達成各自目標的一種科學方法。但對于家電零售行業(yè)來說，我們將其作為一個銷售渠道來看， 3C，就是指電器專營店業(yè)態(tài)。沒有技巧的談判不會取得最佳結(jié)果，沒有科學的準備所有技巧都會失靈。各方仍然要通過談判來決定如何分配更大的和做大了的價值餡餅。 ? 傾聽技巧： – 讓客戶把話說完，并記下重點。 ? 當說服和談判不能讓對方同意某個成交位置時，談判者就可以訴諸使用力量。 ? 隨時要求銷售人員參加促銷活動，盡可能得到更多的價格折扣和促銷費用。。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 12日星期日 5時 39分 49秒 05:39:4912 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :39:4905:39Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :39:4905:39:49March 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 ? 記住當銷售人員來要求某事時，他肯定準備給與一些條件的。詢問的技巧案例 ? 開放式的詢問 Open Question: – 取得訊息 – 讓客戶表達他的看法、想法使用目的開放式詢問取得信息了解目前狀況及問題點目前貴系統(tǒng) 我們品牌的配合狀況如何？有哪些問題想要解決？了解客戶期望的目標您希望夏季促銷能達到什么樣的效果？了解客戶對其他競爭者的看法？您認為檔廠商周促銷有哪些成功之處？了解客戶的需求您希望我們清涼促銷怎樣開展？讓看客法戶及表想達法表達看法、想法 ?您的意思是 ?? ？ ?您的問題是 ??? ?您的想法是 ??? ?您看這個方案如何？ ?您對過程執(zhí)行方面還有哪些再考慮的？詢問的技巧案例閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 – 只聽到自己想聽的。】 ? 李云龍的作戰(zhàn)原則：賺錢的買賣做，賠本的買賣堅決不干！雙贏談判 ? －－今后幾年最常用的談判方式 ? 和重點供應商實現(xiàn)雙贏是我們的采購理念之一。 ? 價格促銷容易招致競爭對手報復性的反擊，使自已限入被動局面。折扣越打越大，刺激作用越小。時間能帶來的優(yōu)勢 ? 有時間壓力的人先輸 (與公司談判時間 ?) ? 如果真有時間壓力 ,別讓對方知道 ! ? 增加對方的時間壓力 , 如 : 設(shè)定限期 , 或拖延回復 (但對方可能不跟你玩 !) 談判原則 ? 雙贏原則【能不談判就不要談判，

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